《采购与供应管理》教学课件 模块5单元5：基于询价议价的采购（2学时）

基于询价议价的采购主讲/XXX2025/10/22XXXXX学院01/CONTENT目录理论知识案例分析技能训练教学目标020304教学目标01教学目标知识目标（1）能准确描述询价议价的工作内容。（2）熟悉采购谈判的原则。（3）能阐述采购谈判的策略。能力目标（1）掌握采购谈判与议价技巧。（2）能进行有效的采购谈判。（3）能小组合作模拟完成询价

议价采购。素质目标（1）具备有理有据的沟通素养。（2）树立灵活应变与底线思维。（3）拥有团队协作与担当意识。（4）谈判中自觉坚守基本准则。01理论知识0202询价议价采购是指采购方通过向潜在的供应商发出询价单，与供应商进行还价谈判，最终选择合适的供应商的一种采购方式。其核心程序包括“询价”和“议价”两个主要阶段。1.询价议价采购的含义这是一种平衡效率与成本的艺术，适用于“明确、紧急、中小额”的采购需求，本质是利用有限竞争实现敏捷供应链响应。具体情形包括：标准化程度高的商品：如办公耗材、通用工业品，规格统一，质量易检验，重点在于价格博弈。中小批量采购需求：金额高于直接采购但低于招标门槛，可避免招标的繁琐流程。供应商资源充沛的竞争市场：供应商数量多，报价竞争充分，压价空间大。紧急补货或计划外需求：可简化流程，快速响应。技术微调型定制采购：在成熟产品基础上进行小范围修改。2.询价议价的适用情形优点：降低采购成本：通过报价还价，获得更满意的价格。拓宽供应商资源：与多个供应商建立深入联系，增加选择余地。保证采购质量：通过谈判选择质量最优的供应商。缺点：信息公开面窄，确定被询价供应商主观性大。采购文件可能过于单薄，询价小组组成可能不合规。对采购人员的谈判能力和专业素养要求较高。3.询价议价的优缺点一、询价议价概述二、询价议价实施021.采购谈判的原则2.询价议价的步骤3.询价议价的注意事项立项采购方询价供应商报价议价谈判选择合作方一般采购应选择至少三家符合条件的供应商作为询价对象。特殊情况（如货源紧张、独家代理等）可不受此限。询价后需确认各家报价方式、产品规格、采购条件是否一致方可比价。专业材料或项目，采购部应会同使用部门共同询价与议价。凡属可做成本分析的采购项目，应要求供应商提供成本分析，作为议价参考。合作原则礼貌原则自愿平等原则合法原则利益共享原则案例分析03案例分析03跨国谈判询价议价的核心技巧与博弈智慧知识链接拓展阅读采购方在询价议价中的策略体系，核心包括三类手段：信息战手段：通过成本拆解挤压供应商利润；用“竞品更具竞争力”的模糊报价制造竞争压力；设置安全垫条款预防风险。心理博弈技巧：以低价锚定调整对方预期，通过阶梯降价+沉默施压提升供应商让步率，搭配“红脸白脸”角色配合强化施压效果。灵活博弈方案：借助竞品信息唤醒供应商危机意识，拆分采购包分散博弈压力，用成本联动条款共享市场风险，实现控价与合作平衡。中方公司向韩国企业出口丁苯橡胶时，先主动下调报价，却遭韩方借“中方人员需出国”的心理借机压价。中方随即开展市场调研，发现自身报价比韩国当地同类产品低30%-40%，判定韩方为故意压价，遂强硬将价格回调至原水平。后续中方进一步提出涨价2美分，以市场数据为依据据理力争，最终韩方同意按原报价签约。该案例体现了“诚信守规、依托市场数据、兼顾国家与企业利益、专业灵活应对”的谈判原则。案例分析——采购谈判案例两则0102问题1：问题2：03请思考两个案例中的外贸公司和李经理遭遇采购谈判失利的原因。一个成功的商务谈判者应该注重收集哪些信息？技能训练04技能训练——询价议价模拟实训04训练目的训练内容训练要求训练学时训练组织训练环境1．项目训练共2学时2．根据教学模式和教学设计，该项目训练可在课内或课外进行1．以团队为单位开展训练2．每个团队3至5人，设组长1人3.团队内自行划分为采购方和供应方两方，注意供应方至少有3名同学（即至少3家供应商），完成一次询价议价后双方可交换角色再进行一次询价议价可在智慧教室、图书馆等训练环境进行，要便于团队工作的开展1.了解询价议价时采购方与供应方双方的角色和工作内容2.掌握询价议价的流程3.总结询价议价的技巧1.询价议价模拟实训。以单元导读中的采购项目为背景，制定采购需求，以询价议价的方式完成金蓝领超市下一年度的商品采购2.实训报告撰写与汇报。根据实训完成情况撰写实训报告，记录本次询价议价采购实训的流程步骤，以及实训过程中遇到的问题与解决办法，并制作PPT进行汇报1．在规定时间内完成调查报告，不少于2000字，将电子版报告提交至学习平台。2．准备调查报告汇报材料1份，如汇报用PPT、汇报视频等。单元总结本单元主要介绍了询价议价采购的工作内容、采购谈判的原则与技巧，以及该采购方式的注意事项；通过分析采购谈判案例，明确职业采购人员需以诚实守信、尊重市场、灵活反应的状态应对挑战，同时要坚守维护国家利益的底线。询价议价采购并非单纯的价格谈判，而是采购方与供应商之间信息交流、价值认同及利益协调的过程。在这个过程中，采购方需要充分发挥自身的市场洞察力与谈判能力，精准把握市场需求与供应状况，以获取最有利的价格与条件。同时，供应商也需要展示自己的产品优势与服务能力，以赢得采购方的信任与青睐。这种双向互动与博弈，不仅促进了资源的优化配置