零售门店O2O运营 课件 零售门店用户需求与市场分析

零售门店用户需求与市场分析模块二CONTENTS目录01零售门店用户需求与洞察分析02零售门店细分

市场剖析03零售门店

竞品分析全聚德数字化转型：老字号的逆袭之路全聚德数字化转型：老字号的逆袭之路分析全聚德如何通过用户数据整合与场景化设计满足年轻群体的核心需求，并说明其市场定位策略的创新之处？单元1零售门店用户需求洞察与分析模块二

零售门店用户需求与市场分析（一）用户需求洞察的意义

用户需求洞察是企业了解目标用户行为、偏好和痛点的关键环节。通过深入洞察用户需求，企业能够更精准地定位市场，优化产品和服务设计，从而提升用户体验和满意度。一、用户需求洞察（一）用户需求洞察的意义2.促进产品优化与创新1.增强市场竞争优势3.提升用户体验4.挖掘潜在市场机会7(二)用户需求洞察的方法82.定量调研方法1.定性调研方法用户访谈01焦点小组讨论法02观察法031.定性调研方法

定性调研方法侧重于对用户的态度、观点、行为和动机等方面进行深入探究,能够获取丰富的细节信息,为理解用户需求提供全面的视角。问卷调查01大数据分析022.定量调研方法

定量调研方法主要通过数据的收集和分析来揭示用户需求及其变化的规律和趋势,具有客观性和普遍性的特点。

对于线上用户,可借助热力图工具(如Hotjar)来直观地分析他们在电商页面的点击行为。热力图通过不同颜色展示页面不同区域的点击热度,帮助企业了解用户对页面各元素的关注度,从而发现用户的兴趣点和行为偏好。

如某生鲜电商在利用Hotjar热力图工具分析用户行为时发现,用户在“晚间折扣专区”的停留时间最长,这一板块的点击热度也较高。基于这一发现,该电商有针对性地推出了“夜间闪购”活动,集中展示热门商品并提供更大力度的折扣,吸引了大量用户在夜间下单,有效提升了销售额。【数智赋能】

用户画像即用户信息的标签化,具体是指企业基于线上线下的海量数据,从各个维度对用户的特征属性进行深入刻画,在此基础上,对这些属性进行统计分析,运用标签合集对用户全貌进行数学建模,从而挖掘出其潜在的价值信息,最终勾勒出用户的商业全貌。二、用户画像构建(一)用户画像的概念典型的用户画像维度及特征(二)构建用户画像的步骤1.收集用户数据2.分析用户数据3.绘制用户画像4.持续更新与优化用户画像010203041.收

集

用

户

数

据2.外部数据1.内部数据用户画像内部数据来源及价值体现一览表用户画像外部数据来源及优缺点2.分

析

用

户

数

据18(2)聚类分析(4)回归分析(3)相关性分析(1)描述性统计分析3.绘制用户画像

用户的需求和行为是动态变化的,因此用户画像也需要不断更新和优化。零售门店应定期收集新的用户数据,重新计算各项指标,并据此调整用户画像,以确保其始终准确反映用户特征。4.持续更新与优化用户画像AARRR模型是一种用于用户增长和运营的重要框架，包含获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）和推荐（Referral）五个环节。三、用户模型构建(一)AARRR模型1.获

客获

客

阶

段

运

营

策

略精准渠道投放多渠道数据洞察个性化引流内容

激活是引导用户发现产品或服务的价值并反复使用产品或服务的激励过程。

新用户在初次接触产品或服务时的体验,直接影响其是否会继续使用产品或服务,而不同类型的用户对产品或服务核心价值的感知和需求有所不同。2.激

活激

活

阶

段

运

营

策

略用户行为分析借助数据分析工具,实时跟踪新用户在门店或线上平台的行为,如浏览路径、停留时间、关注商品等,判断其兴趣点和需求点。个性化引导与激励依据用户行为分析结果,为新用户提供个性化的引导。简化流程与优化体验简化购买流程,减少烦琐步骤,确保新用户能够快速便捷地完成关键行为。

留存用户是企业持续发展的基石,留存的目标是保持用户的活跃度和忠诚度,确保他们能持续使用产品或服务。

获取和激活用户后,留下的用户就变成了老用户,接下来就要对老用户进行长期留存,并使其保持活跃。3.留

存留

存

阶

段

运

营

策

略Content02Content01Content03用户分层留存根据用户的购买频率、消费金额、活跃度等指标,将用户分为不同层次,如高价值用户、活跃用户、潜在流失用户等。针对不同层次用户,制定差异化留存策略个性化内容推送基于用户历史购买和浏览记录,向用户推送个性化的内容会员体系与专属福利建立完善的会员体系,为会员提供积分兑换、生日优惠、会员专享折扣、优先购买权等福利

变现即获取收益,其实就是流量变现的过程,其目标是通过使用户保持兴趣,最终实现销售转化。

变现的前提是有足够的流量基础,同时配合使用一定的变现方法。4.变

现变

现

阶

段

运

营

策

略312消费行为分析OptionOptionOption个性化定价与促销增值服务与交叉销售

鼓励用户将产品或服务推荐给他人,借助口碑传播获取新用户,是一种低成本且高效的用户增长方式。

不同用户的社交影响力和推荐意愿存在差异,需要有针对性地激发用户的推荐行为。5.推

荐推

荐

阶

段

运

营

策

略1.社交影响力评估针对不同用户制定个性化的推荐激励机制2.个性化推荐激励3.口碑建设与用户故事通过分析用户的社交媒体粉丝数量、互动情况、在社区中的活跃度等,评估用户的社交影响力

收集和整理用户的好评与使用故事,展示在门店或线上平台,增强潜在用户的信任感(二)RFM模型RFM模型的用户价值分层一览表用户生命周期(CustomerLifecycleValue,CLV)模型描述了用户从最初接触产品或服务,到逐渐使用、深度参与,再到可能流失或持续忠诚的全过程。三、用户模型构建（三）用户生命周期(CLV)模型用户生命周期(CLV)模型潜在用户阶段留存用户阶段

新用户阶段流失用户阶段0102030405用户生命周期阶段划分活跃用户阶段用户生命周期(CLV)模型的应用通过对用户所处生命周期阶段的准确判断,企业可以制定更具针对性的营销策略精准营销根据用户在不同阶段的需求提供相应的服务和体验提升用户满意度和忠诚度明确不同阶段用户的价值和需求,可以帮助企业合理分配资源资源优化配置数据分析结果可以为企业的产品研发、功能改进、定价策略等业务决策提供有力支持业务决策支持【即学即练】“乐学在线”是一家提供各类在线教育课程的平台,涵盖了职业技能培训、语言学习、兴趣爱好培养等多个领域的课程。平台注册用户有数万人,但在运营过程中,平台发现不同用户在平台上的行为和价值贡献差异较大。一些用户注册后只是浏览了部分课程介绍,没有进一步的学习行为;一些用户购买了课程但没有持续学习;还有一些用户则成了平台的忠实用户,不仅多次购买课程,还积极参与课程讨论并推荐给他人。为了更好地管理用户,提高平台的运营效率和盈利能力,请运用用户生命周期(CLV)模型帮助“乐学在线”优化用户运营策略。请完成以下任务：

1.针对“乐学在线”平台上的不同用户行为表现（如仅浏览课程、购买课程但未持续学习、多次购买课程且积极参与等），分别判断这些用户可能处于用户生命周期的哪个阶段，并说明判断的依据。2.假设“乐学在线”平台计划开展一次营销活动来推广新上线的编程技能培训课程。请根据用户生命周期模型（CLV），为不同阶段的用户制定相应的营销策略，以提高课程的销售转化率和用户的参与度。3.“乐学在线”平台发现最近有一批用户的活跃度明显下降，可能即将进入流失用户阶段。请设计一套针对这些用户的挽留方案，包括如何收集用户流失的潜在原因、具体的挽留措施以及后续如何跟踪和评估挽留效果。单元2零售门店细分市场剖析模块二

零售门店用户需求与市场分析（一）细分市场的定义

细分市场是指企业基于消费者在需求、行为和特征等方面的差异,将整体市场划分为若干不同的子市场,而各个子市场内的消费者具有相似的属性。一、细分市场的定义与价值提升营销效果优化资源配置增强竞争优势精准满足消费者需求

细分市场的价值二、细分市场的维度(二)人口细分(一)地理细分(四)心理细分(三)行为细分地

理

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分

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例三、细分市场选择与评估2.竞争强度与进入壁垒(1)竞争强度(2)进入壁垒(1)市场规模(2)市场增长潜力3.资源匹配度(1)企业能力(2)品牌契合度(一)细分市场选择标准1.市场规模与增长潜力(二)细分市场评估方法2.定性评估方法1.定量评估方法市场吸引力—企业竞争力矩阵图市场吸引力——企业竞争力矩阵分析表定

性

评

估

方

法焦点小组讨论法SWOT-PESTLE整合分析德尔菲法深度访谈法消费者旅程地图定

性

评

估

方

法单元3零售门店竞品分析模块二

零售门店用户需求与市场分析一、识

别

竞

品1.直

接

竞

品3.潜

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品2.间

接

竞

品(一)确定竞品范围(1)实地走访(2)消费者调研(3)行业专家访谈1.市场调研(1)搜索引擎(2)社交媒体(3)电商平台(4)企业信息查询平台2.网络搜索(1)销售数据分析(2)市场份额分析(3)用户行为数据分析(4)竞品监测数据分析3.数据分析(二)识

别

竞

品

的

方

法

二、竞品数据收集与整理(二)竞品数据整理(一)竞品数据收集零

售

门

店

竞

品

数

据

收

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品

数

据

整

理1.数据清洗3.数据存储与管理(1)选择合适的数据存储方式(2)建立数据管理系统2.数据分类与编码(1)数据分类(2)数据编码4.数据可视化(1)选择合适的可视化工具(2)制作可视化图表(1)去除重复数据(2)纠正错误数据(3)处理缺失数据三、竞品分析方法与工具SWOTStrenghtsOpportunityWeaknessThreats60(一)SWOT分析法SWOTAnalysis61About

SWOTSWOT分析法常用于评估竞品或自身业务状况,通过分析优势(Strengths)、劣

势(Weaknesses)、机(Opportunities)和

威

胁(Threats)四个方面,全面了解竞品在市场中的地位和竞争态势,从而为制定有针对性的竞争策略提供依据。2.劣势4.威胁3.机会1.优势分析零售门店自身相对于竞品的优势