【《优衣库在华营销策略现状及问题调查分析》4100字】

优衣库在华营销策略现状及问题调查分析目录TOC\o"1-3"\h\u241821.1产品策略 2310741.1.1产品定位 2157681.1.2产品类别 2307711.1.3产品更新 282221.1.4服务理念 263661.2价格策略 2138311.2.1低价格策略 2321221.2.2尾数定价策略 3273371.2.3降价策略 4139731.3渠道策略 4153521.3.1线下渠道 4178331.3.2线上渠道 478001.3.3线上线下结合渠道 5102621.4促销策略 5117881.1.1广告促销 5222511.1.2明星代言 56301.1.3联名合作 5189582优衣库在我国营销策略存在的问题分析 678182.1产品策略 6167652.1.1产品款式较少 6207022.1.2产品陈列缺乏组合，过于单一 6280942.1.3产品质量问题 6232982.2价格策略 663352.2.1降价幅度过大 670062.3渠道策略 7150202.3.1线下实体店缺少多元化 759362.3.2消费群体的更替引起的消费需求变化 76512.4促销策略 7279622.1.1会员积分制度的不完善 71.1产品策略1.1.1产品定位优衣库的理念为“LifeWear”即服适人生。以简约的风格、优越的品质、经典的设计和百搭舒适的服装来阐释他的产品定位。优衣库的服装种类居多，以基础款为主，能满足各个年龄段的消费者。优衣库在服装中也融入了时尚元素，在巴黎、纽约、米兰等地设有研发中心，能快速的获取时尚最新产流趋势，并融入到他们自己的设计当中。1.1.2产品类别优衣库的产品类别分别包括男装、女装、童装、婴幼儿装，其次在这四类中再次细分。比如女装之下又分为T恤、衬衫、外套、运动装、内衣、袜子、保暖内衣、起居套装等，每一类又根据面料、功能等特征分类。由此可以看出优衣库的产品类别的数量之大，达到了较高的水平。1.1.3产品更新优衣库作为知名的服装品牌，要紧跟大众的需求，从而产品也就需要不断地更新换代，了解了消费者的需求后，能将信息立即相应到上级。优衣库的每一个门店都配有PDAs（PersonalDigitalAssistant），可以将销售数据快速上报给总部，总部再根据相应的数据制定下一步的计划。这样优衣库看便能第一时间了解到广大消费者的需求，并且每个门店保证了每周一次更新的频率，这样的更新速度可以是消费者每周到店都会有不同的消费体验。1.1.4服务理念优衣库员工在日常指标中有一项叫CS（CustomerSatisfaction）顾客满意度，这一点是极为重要的，在卖场的日常营业中，每一个在卖场的员工每隔一段时间都要有向顾客打招呼声或有关产品细节的标语，可以使卖场变得有活力。员工们在工作的同时也要时刻关注顾客的动态，第一时间出现在有需要帮助的顾客面前，例如及时给予购物篮、帮助顾客寻找意向尺码的服装等问题。优衣库是半自助的购物方式，很好的遵循了适度原则，员工不会一直跟在顾客后面，可以整理卖场的衣物叠放及环境等问题。这样既给了顾客足够的空间，也第一时间提供了最大的帮助。1.2价格策略1.2.1低价格策略在激烈的商业竞争中，当部分企业品牌产品各方面条件都差不多时，更低价格的产品就会脱颖而出，夺人眼目。牢牢地抓住顾客的消费心理，采取低价高质的产品营销策略，致力于让消费者体会到价格最低的最优质产品，与消费者的需求相吻合，是优衣库价格策略的一大亮点。优衣库大多数商品的定价都处于相对较低的状态，通常短袖的价格都在79元-99元间，裤子的价格在149元-299元间，优衣库的很少有超过1000元的服装，有极个别的冬季羽绒服会超过千元，剩下的大部分都在500元以内。优衣库采用这种低价格策略，一方面保证了新商品的销量，另一方面久而久之也会使消费者心理上产生低价产品的刻板印象。1.2.2尾数定价策略对于广大的优衣库消费者而言，尾数定价策略应该是再熟悉不过了，优衣库的产品价格大都以“9”结尾，如99、199、299元等，这种定价给人造成一种相对便宜的假象，99元和100元虽然就差了一元钱，但仍没有上到三位数，这种微小的价格差别却会让消费者做出不同的决定，去激发消费者的购买欲望。如图6所示列出了部分商品价格。产品名称价格童装/女童罗纹紧身裤59元男女装（UT）SHINKAIFILM印花T恤99元女装灯芯绒迷你裙199元男装EZY紧身灯芯绒长裤（水洗产品）249元女装仿羊羔绒压线两面穿夹克399元女装3D美利奴罗纹两翻领连衣裙（长袖）499元图61.2.3降价策略并且优衣库经常会有打折降价的活动，迎合了我国消费者喜欢打折、优惠的消费心理，不只针对换季或断码的产品打折，对于新上市和热卖的产品也会限时限量降价，刺激人们的消费。降价之后会用更加醒目的红色底牌来装饰，吸引消费者的目光，刺激消费者的购买欲望。如图7所示。图71.3渠道策略1.3.1线下渠道线下渠道便是优衣库在全国的所有门店，其产品通过加工厂进行生产、包装、运输到各个门店进行售卖。截至到2021年4月底，优衣库在中国共开设了约901家线下门店，这些店铺大多分布在一二线城市中，随着近几年的发展也逐步进入到三四线城市。在门店的选址上，优衣库经常选择位于城市核心商业地带的购物广场，这就给消费者留下了高水平服装的印象，同时，一般这种地段也有着较大的客流量，能吸引更多消费者，提高品牌知名度。店铺内的商品摆放也是优衣库的一大特点。在一进门的地方就会陈列出当季最新潮流服饰，并且摆有假人穿戴，更直接的展示出产品的光亮点。其次店铺内所有商品陈列整齐，尺码齐全，消费者能更快捷方便的找到自己想要的尺码颜色。1.3.2线上渠道优衣库在2009年开设了线上渠道，和著名阿里巴巴的淘宝网建立战略合作关系，开设了优衣库天猫旗舰店。2020年优衣库中国区的销售额中线上占了25%，随着网络的发展，数据还会进一步上升。线上渠道的开设就是为了更好的服务消费者，可以不用出门就能买到心仪的产品，对于那些上班族和老人来说是个很好的选择。其次中国国土面积960万平方千米，国土面积居世界第三位，优衣库很难做到在每个城市都开设线下实体店，相比偏远地区的消费者来说，线上购买的渠道弥补了线下实体店无法完全覆盖的缺点。开启线上渠道也能节省了线下门店的租金，很大程度上节约了成本的开销，提升了企业利润的空间。1.3.3线上线下结合渠道O2O即OnlineToOffline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。优衣库运用的就是这种方式，2013年优衣库研制出了自己的官方应用APP，消费者可以用这款APP查询离自己最近的线下实体店以及商品信息，更有效的为消费者提供便捷的服务。2016年优衣库开发了线上下单，线下取货的功能，即消费者可以在官方旗舰店或APP中下单后，前往离自己最近的门店取货，这样便使消费者更快的拿到商品，减少了快递运输时间以及一些售后的服务问题。1.4促销策略1.1.1广告促销广告促销是最为常见的促销策略，随着时代的进步，广告的形式由以前的传单、报纸、电视到现在的手机、电脑等互联网的模式。其目的就是利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。其次还能提升品牌知名度。例如HEATTECH系列邀请了国民女神高圆圆，在15秒的广告中，展现了HEATTECH最具特色的发热功能，并在广告末尾将价格直接标出，虽然只有15秒，但传递的内容很关键。优衣库还会根据不同地方方言设计出各种方言版的广告，使品牌更接地气，大大增加了品牌亲民度。1.1.2明星代言明星代言是当下很有效的促销手段，全方面大力提升品牌知名度。在挑选代言人时，尽量挑选代言人风格与品牌理念相符的代言人。优衣库在中国的代言人有孙俪、杜鹃、黄豆豆、谭元元、陈坤、高圆圆。其中还包括最为大众熟知的优衣库全球品牌代言人的倪妮和井柏然，在很多国内的门店都会播有他们录播的广告语。这些明星穿上优衣库的服装后，更大的激发了消费者购买的欲望。1.1.3联名合作联名合作推出新产品的方式可以是两个或多个品牌相互融合，用相似的理念创作出全新的商品，可以促进两个品牌的知名度和全新的消费理念。像广大熟知的KAWS和优衣库的联名，曾经一度遭到消费者疯抢的联名T恤，甚至后续价格高于原价一倍还多，可想而知通过联名合作推出新产品的方式非常符合一些消费者的购买需求。2优衣库在我国营销策略存在的问题分析2.1产品策略2.1.1产品款式较少优衣库的产品大多以休闲产品为主，大多是“简约”风格，可以广泛应用于消费群体，但缺乏时尚感的问题日益突出。如今，通过人们的衣着可以直接地反映出他们的品位和水平。简单的衣服已经不能满足一些消费者的需求。当消费者穿上时尚奢华的服装，不仅可以变得更加自信和快乐，而且可以展现自己的品位和水平。2.1.2产品陈列缺乏组合，过于单一优衣库的产品陈列方式是仓储式，整齐、密集、有规律，通常按照产品类别、尺码和颜色陈列。每一类产品都有自己的特定拜访区域，这样的摆放方式虽然整齐有规律，但是缺乏产品之间的相互组合，非常死板。消费者在看到单一的商品陈列时，不会产生购买欲望。应培养员工相关组合搭配的技能知识，了解哪些搭配能起到最佳观光效果。2.1.3产品质量问题优衣库产品的质量不如同类竞争对手，自我国2002年开设首家门店以来，优衣库因为质量问题被抽检，“质检不合格”达三次以上，虽然其服饰款式新潮，价格美丽，但是随着经济的发展，人口素质的提升，人们对服装的质量要求也越来越高。要注重最关键的产品的质量问题。2.2价格策略2.2.1降价幅度过大优衣库存在两种降价方式，一种是超值精选，一种是限时特优。这两种降价方式通常会降到原价格的40%左右，如果一件羽绒服原价为699元，经过限时特优降价处理后变成了499元，随着时间的流逝，经过若干次的超值精选后可能降到399元甚至299元。如此大的差价会使早先购买的消费者产生不平衡的心里状态，会有很大的落差感，从而降低品牌好感度。2.3渠道策略2.3.1线下实体店缺少多元化优衣库的线上和线上线下结合渠道做的比较成功，线上渠道已经连续5年蝉联天猫双十一服装类销售TOP1。相比之下，线下实体店仍需改进。相比其他快时尚品牌而言，优衣库缺少可以休息的空间，我们常能看到优衣库试衣间外面会排很长的队伍，其中既有要试衣服的顾客也有陪同人员，这极大影响了卖场秩序，并且也给试衣间的工作人员带来了繁重的工作量。2.3.2消费群体的更替引起的消费需求变化优衣库的营销通过品牌塑造、宣传以及对实体店数量的扩大、加上线上营销网络的开通，相对意义上评价其营销策略，应该是