2杭州铭师堂教育科技发展有限公司营销现状

绪论1.1研究背景与意义改革开放40年来，我国的经济得到了蓬勃的发展，教育事业也实现了跨越式的发展。2018年，我国的学前教育毛入园率81.7%，小学净入学率99.9%，初中毛入学率100.9%，九年义务教育巩固率93.4%，高中阶段毛入学率88.8%，均超中高收入国家平均水平。1977年，高等院校录取率为5%；2018年，我国高等教育毛入学率达到了48.1%，实现了高等教育的普及化。但是，作为世界上体量最庞大的教育体系，我国基础教育的发展水平还处于相对不充分的状态，与经济和社会的快速发展不相平衡和匹配。从资源配置上看，有限的教育资源，尤其是优质教育资源，往往集中在经济发展水平较高的区域、城市、优质学校，造成区域间、城乡间、校际间教育质量和资源配置存在着不平衡，欠发达区域、农村地区、薄弱学校的发展和资源相对不充分。从资源建设上看，硬件建设与软件建设之间存在着不平衡与不充分发展的问题[1]。在此背景下，我国的在线教育企业得到了蓬勃的发展。2010年-2015年年复合增长率为23.3%，2018年中国在线教育市场规模达2517.6亿元，同比增长25.7%。在线教育的发展，为我国教育领域注入了新鲜的血液，使我国教育行业有了很大的进展，使在线学习成为学习者们获取知识与掌握技能的必然趋势，在线学习突破了时间、地点、年龄等各种局限，在很大程度上开阔了学习者的视野，促进了知识的流通[2]。随着产业资本的持续投入，企业与企业之间的竞争也越发的激烈，如何在激烈的竞争中运用企业的营销策略保持现有的市场份额并开拓新的市场，成为目前企业最关注的问题。本文以杭州铭师堂教育科技发展有限公司的实地调查为依托，结合自己所学市场营销学、企业战略管理学、管理心理学等知识，对杭州铭师堂教育科技发展有限公司的发展现状进行研究和分析，并对其发展过程中出现的问题提出相应的解决措施，促进杭州铭师堂教育科技发展有限公司在线教育的优势以及促进资源的合理分配。1.2文献综述1.2.1关于在线教育的研究随着在线教育产业的迅猛发展，理论研究成果也不断丰富，国内学者何克抗、吕森林、沈伟民等对于在线教育也发表了诸多观点。何克抗认为在线教育是指通过因特网或其他数字化内容进行学习与教学的活动[3]；吕森林，沈伟民也认为在线教育是依靠互联网和信息技术有效开展教学和学习活动，在线教育的优势在于可以打破教育垄断使教育资源得到共享[4]。新技术发展也为在线教育助力，学者郭文革在《互联网基因与新、旧网络教育——从M00C谈起》提到大数据技术不断发展，对传统教育中的评价环节产生了巨大影响，指出互联网时代的“大数据”第一个特征是在线的；第二个特征是“在正常业务行为发生的同时”系统同步地、持续地、自动记录的“数据”[5]。夏溦在《在线教育迎来教育新模式》中提到了一个新模式：场景式教育，将虚拟现实技术应用到在线教育，在线教育将进入场景式体验新时代[6]。国外学者对在线教育也发表了自己的看法，MeGreal和Anderson认为在线教育是通过现代信息技术来增加知识和提升技能的一种方式[7]。Douglas和VanDerVyver认为在线教育可以为学习者提供更多的机会，并且扩大学习者的学习环境[8]。Picciano和Seaman也提到在线教育可以为K-12学生提供更多学习机会，巩固所学知识并拓展新的知识与技能[9]。Osama和Adnan认为在线学习的可以显著提高管理、交流和教育的质量，并能通过灵活的时间和地点促进教育公平[10]。SandraMeredith重点分析对在线教育效果的影响的重要要素，包括软件的使用内容、指导者的指导功效和分组教学模式,明确指出了在线教育的现存优点和令人堪忧的缺点[11]。对整个行业趋势式性研究中，赖珍珠在《在线教育经营模式研究》中以在线教育的经营模式为突破口，重点论述了在线教育的盈利模式、动力因素、培训行业产业链模式、收益对象等多个要素，总结出成熟的在线教育经营模式中不可或缺的要素和动因[12]。汪晓斌在《在线教育商业模式研究》中，以商业模式为区分，重点分析B2B、B2C和C2C三种商业模式的优势和劣势，提出现有在线教育固有的四大弊端。结合理论和现状，总结出合理有效的在线商业模式，为在线教育的继续发展提供了的建议[13]。另外，刘晔的《网络教育产业发展模式研究》从产业模式的维度对在线教育进行分析，其中对于线下培训学校的未来有着深刻的思考，并指出了培训学校未来发展的趋势和策略[14]。1.2.2关于教育培训机构营销策略的研究关于传统教育机构的营销策略研究，王岩、黄琛彧、胡婷均发表了自己的观点。王岩认为传统的教育机构要抓住时代的脉搏寻求转型。要树立品牌形象，最大限度地提高品牌在受众心中的地位；在传播内容上：研发核心课程，并以提供优质的课程内容为主；传播途径上：要借助新媒体平台，制定有效的媒体组合传播方案，实现在线直播的授课形式，利用口碑传播增强受众的黏性；传播受众上：企业必须在收集信息、课程构思到课程设计、研发、测试、生产、营销和服务受众的过程中满足受众的需求，增强受众的满足感，提高受众的忠诚度[15]。黄琛彧指出教育培训行业机构想要获得更广阔的市场空间就必须转变传统营销观念与策略，不断创新开拓新模式赢得发展,而互联网正是为所有教育培训机构创造了新的空间与渠道[16]。胡婷认为学习效果是教育机构的品牌，所以树立品牌的关键因素就是提高教育水平。随着社会的发展进步，依靠广告打造品牌赢得学生的时代已经过去了，科学的品牌策划和营销策略将取代广告成为民营教育机构吸引学生的有效途径[17]。刘佳晔认为塑造教育品牌主要从两个方面入手，一是加强品牌文化的差异性,二是加强传播意识，同时要讲究传播技巧,寻找合适的教育传播方式,实行全员参与,塑造优秀的教育品牌[18]。在线教育方面，刘敏指出在线市场缺少面对面的交流沟通，在互联网面前客户缺乏忠诚度并提出低价策略依然是在线教育平台的杀手锏，广告营销是树立品牌形象的有效途径的观点[19]。王晓英认为在线教育营销主要从三个方面进行着手，第一主要发展新媒体营销，借助移动互联网的快速发展向目标受众精确传递信息，通过与目标受众的深层次互动建立连接；其次，坚持制作优质内容，内容与传播同时发力不可偏颇，通过内容营销来塑造品牌挖掘需求；最后，通过新媒体整合营销激发满足消费者潜在需求，增强体验发展口碑降低营销推广的费用实现最佳的品牌传播效果[20]。从上述文献来看，关于在线教育的理论研究成果比较丰富，针对传统的教育培训机构的营销策略也比较丰富，但是，较少有针对在线教育企业具体案例进行分析，然而只有从错误中汲取教训才可以更好的促进企业发展。因此，本文以研究杭州铭师堂教育科技发展有限公司以及其营销问题为重点，找出其现存的营销问题并提出相应的改进建议，希望可以有利于为企业利用的发展提供一些借鉴。1.3我国现阶段在线教育企业的发展现状 目前国内在线教育的主要模式主要是B2C（businesstocustomer）形式、B2B（businesstobusiness）模式、C2C（customertocustomer）以及其他的一些平台、社区以及门户产品。新东方、学而思、沪江网以及尚德教育的在线教育业务是B2C模式的典型代表，它们的不同在于市场定位上的不同，共同点是都以产品为核心（目前主要包括直播课程、录播课程等形式）专注知识的传播或者技能的培训，以学生口碑为基础，机构为产品背书；还有B2B结构（businesstobusiness），比如对公立学校的校讯通等形式，以及由此衍生的B2B2C(businesstobusinesstocustomer）模式，其平台资源对B端免费，对C端收费，这两种模式的渠道影响力特别重要。这些模式都是专注于帮助学校等实现信息化。而C2C（customertocustomer）这种模式的目的在于打造平台，平台自身不生产内容，其课程资源由个人生产并上传到平台上。以及由此延伸的O2O（onlinetooffline）模式，利用用户基础去做“一对一”的增量市场，比如国内的专注于技能分享的“第九课堂”，但这种模式下“第九课堂”采用线上付款，线下授课的模式，收入和老师分成。但这种模式下教学内容难以标准化和模块化，随着网红经济的兴起，每一个大红的C端网红教师后面将会逐渐有一个团队包装和公关，有往B2C的模式发展的趋势。具体到在线教育市场主要包括学历教育、K12领域、语言留学领域，职业资格培训领域，而关联到K12在线教育主要包括教学平台、题库、在线教学和作业答疑四个细分市场。本文重点探讨以铭师堂教育为代表的在线教学市场；不管是采用哪种模式的在线教育，通常是通过提供内容输出和服务输出来实现顾客价值，并进一步实现盈利的。杭州铭师堂教育科技发展有限公司营销现状2.1杭州铭师堂教育科技发展有限公司概况杭州铭师堂教育教育科技发展有限公司是一家成立于2006年的民营企业。以在线志愿填报服务为依托，逐渐发展成为一家集在线学习、生涯规划、心灵成长和综合素质拓展于一体的在线教育企业。目前在全国设立有6大分公司，82个办事处，拥有5个教学内容生产基地，分别在武汉、郑州、杭州、北京、绵阳。公司秉持“用互联网改变教育，让中国人都有好书读”的企业使命，致力于用“互联网+教育”的科技手段让每个学生都能更全面发展。在教育信息化2.0趋势下，公司致力于促进线上教育与线下教育的融合，以学校为核心场景，与学校携手共建互联网学习空间，为学校和老师提供智能化教育系统，为中学生提供的系统化解决方案。截至目前，在全国13700多所普通高中中，已合作的学校超过6000所，占比超过40%。每年的在线付费用户达到500万人。目前杭州铭师堂教育科技发展有限公司的主要事业部为升学e网通，是一个高中生在线学习平台，为学校和学生提系统化解决方案。而另一个公司旗下孵化的开课啦直播则主打在线直播课程，主要面对群体为初中生。由于升学e网通是铭师堂教育发展时间最长的在线教育品牌，因此本文主要以升学e网通为研究对象说明杭州铭师堂教育科技发展有限公司的在线教育。STP现状主要分析杭州铭师堂教育科技发展有限公司产品的目标市场和市场定位，了解机构所选择的销售方向以及培训产品的独特性，并据此制定相适应的营销策略，1）市场细分以客户需求为标准划分，在线教育的业务范围主要可分为母婴教育、学前教育、中小学教育、大学研究生教育、留学教育、职业考试教育、职业技能教育、少儿外语教育、成人教育、兴趣教育和综合教育在内的11大领域。其中中小学市场（K12领域）主要是针对年龄6岁到18岁学龄段的学生，这部分学生横跨了小学阶段、义务教育阶段和高中阶段，是一个人学习生涯的黄金阶段。学习的内容广泛，涵盖了所有文化课程和综合素质能力培养。以城市发展水平为划分标准，我国城市发展水平可分为一线城市和非一线城市，其中一线城市的高中学校在师资力量，教学设备，和学生整体综合素质方面均优于非一线城市。2）目标市场杭州铭师堂教育科技发展有限公司结合企业的发展优势、自身的资源条件和战略目标，评估了在线教育各大细分市场后，在上述的各大细分市场中选择了k12领域中的高中阶段市场和初中阶段市场。在全国34个省自治区直辖市中，除去5个一线城市，北京、上海、广州、深圳、天津外，其他各个区域均为公司的目标市场。由于升学e网通是公司发展时间最长的在线教育品牌，因此本文主要以升学e网通为研究对象说明杭州铭师堂教育科技发展有限公司的在线教育。3）市场定位杭州铭师堂教育科技发展有限公司的市场定位为学生高效提分，为教师减负增效，相较于其他的在线教育企业的，更多的只是关注学生在提分方面的需求，而忽略了老师在教学工作中的扮演的重要角色。因此，将老师和学生的需求共同融入产品的设计理念中，能更全面，更高效的提高学校的教学效率，促进优质资源的共享。2.3营销组合现状分析公司的产品、价格、销售渠道、促销、人员、有形展示以及服务过程的方式，通过这几个方面的计划和实施来改变公司营销活动的效果。1）产品方面目前公司业务只要包含两个方面，一是“升学e网通”，二是“开课啦直播”。升学e网通主要包含三大板块，分别为“E讲堂”、“生涯规划”、“心灵成长”。图2-1升学e网通平台内容E讲堂是专门为高中打造的在线学习平台，主要包括核心功能：教育信息化系统：涵盖教学工具系统、在线作业系统、学情报告系统、教师成长系统、专题方案系统五大系统，可以协助学校进行互联网教学管理。生涯规划系统，助力学生了解自我，探索外部世界，科学选科。心灵成长系统，帮助学校了解学生的心理状态，并提供相应的疏导方法。2）价格、渠道方面针对不同的销售渠道，产品的售价不同。同时，售价与使用的时长有关。所以将价格和销售渠道一起分析。目前，升学e网通过的销售价格主要存在以下三种，渠道主要有两种方式，具体价格、渠道信息见表2-1表2-1升学e网通价格表购买渠道价格使用时长线上天猫旗舰店598元无年级区分，使用3年线下校企合作450元高一年级，使用3年线下校企合作360元高二、高三年级使用两年3）促销方面促销方式主要有3种，分别为地推、举办相关论坛、在学校开展公益讲座和颁发奖学金。地推以人员地推的方式向学校领导、教师、学生介绍产品。举办相关论坛主要是同有关教育部门或组织共同举办开展教育相关论坛，邀请学校领导进行参加，进行公司营销。类似开展的活动有信息化论坛培训、新高考培训，让领导对公司的实力以及产品价值有更直接的了解。在学校开展公益讲座和颁发奖学金的形式有在学校开展有关志愿填报、心理辅导及励志的公益讲座，在校设立奖学金，针对使用优良并取得优秀成绩或明显进步的同学，进而实现口碑营销的目的。4）人员方面目前杭州铭师堂教育科技发展有限公司在组织架构方面主要采用大后台小前台的形式，在后台对教师以及整个团队招聘、选拔、教研发展进行统一化标准化管理。比如在教研方面，就建立了100多人的教研团队。团队成员主要由三部分组成，一部分为自有师资，该部分老师均为在重点中学有过6年以上的任教经验。一部分为体制内老师，即目前仍在学校内任职的老师，这部分老师均任职于重点中学，如北大附中和清华附中。一部分是原先在在新东方或者学而思等知名在线教育机构有过培训经验的老师。铭师堂教育的教师的薪酬标准高于同样应届生的起薪，以杭州为例，薪10万起步，包含基本工资以及绩效奖金和年终奖，每年有2次调薪的机会。5）有形展示方面升学e网通官网首页以蓝白颜色为基调，分为6个版块。E讲堂版块以轮播的形式在主界面上播放各学科的专题学习方案。按照学科内容进行区分，分为九大学科加信息技术和通用技术。按照形式进行区分，分为直播课程、录播课程、习题、试卷和专题五大模块，但是在宣传展示上主打直播课程，首先在主页面介绍直播课程的面向的人群对象，点击进去后有关于直播课程的介绍以及老师的介绍。同时在下拉界面还有关于直播回访、互动答题、送礼说明以及直说价值的详细解说。由于平台的课程内容比较复杂，所以往往出现学生找不到相应的学习功能的现象，这是需要后期改进的。6）服务过程方面升学e网通做在线教育平台，自身的定位包含学生和教师两个对象，因此，在进行平台的使用操作过程中，同时也需要老师的参与。以辅助老师教学管理的方式融入老师教学工作中。整个平台的服务流程如图2-2.图2-2平台服务流程图由区域的客户经理向年级主任或各科备课组组长介绍平台的使用方案，年级领导同意后，再向班主任和科任老师进行方案的使用培训。最终由班主任或科任老师向学生去实施方案的内容。客户经理定期向老师反馈学生的使用学习数据，并和老师共同分析方案实施过程中存在的问题，进行优化调整。3.营销环境分析包含宏观环境和微观环境两个方面，通过环境分析发挥公司的优势和尽量避免劣势，寻求盈利机会、避免外在环境的威胁。3.1宏观环境分析公司的宏观环境包括政治环境因素、经济环境因素、社会环境因素和科技环境因素。1）政治法律环境随着我国改革的不断深入，对教育事业的改革也成为国家改革的关键目标。如何从传统的教育方式向现代信息化教育方式的转变，是目前国家教育改革关注的焦点。2010年，我国发布《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020年）》，明确指出“信息技术对教育发展具有革命性影响，必须予以高度重视”。2012年教育部印发《教育信息化十年发展规划（2011—2020年）》，规划要求“国务院教育行政部门负责统筹规划、部署、指导全国教育信息化工作；各有关部门积极支持，密切协作，共同推动。各级政府是教育信息化工作的责任主体。教育信息化以省级政府为主统筹推进”。2013年《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》将教育信息化上升为国家战略。这些都可以看出国家政策上大力支持教育信息化以及发展在线教育产业。2）经济环境教育在国民经济中占有举足轻重的地位，随着第三次消费升级，人们对于个人性化的追求以及对于高品质的体验和服务的需求在不断的增加，这些因素极大促进了人们对高质量的教育的需求。而教育信息化作为国家战略之一，是教育部的工作重点，都促使在线教育得到更大的重视；根据国家统计局2018年1月指出居民收入稳定增长；收入结构不断优化，优质的教育资源一直都是稀缺资源，在线教育的教育资源共享性，随时随地学习的高效性都给在线教育发展带来了一定的机会；而网络经济的兴起，在线教育边际成本递减，而边际收益递增，这种高效的经济方式，促使在线教育的盈利有能实现的可能。3）技术环境随着移动互联网的发展和成熟，人们可以实现在不同时间地点观看视频的需求，并可以通过云计算技术应对突然增大的网络流量地问题，并且随着通信技术的进步，流量资费正在逐渐降低；随着大数据技术的不断完善，企业也可以更便捷的搜集用户信息数据，并通过数据分析了解用户的个性化需求，这都促进在线教育得发展。4）人口环境全面二孩政策的放开，促进了相关产品的进一步发展，而教育领域的K12领域作为刚性需求的领域备受关注；80后90后接触互联网的时间相对较长，对互联网的认可度也比较高。二孩的年轻父母虽然重视孩子的教育，但由于精力和文化条件的限制，难以给孩子提供支持，因此在线教育的便利性也得到更多年轻父母的认同；在产业信息网发布的《2015-2022年中国在线教育行业全景调研及投资战略咨询报告》指出：中国家庭一向注重孩子的教育，教育支出在家庭支出中的比重不断上升。3.2微观环境分析微观环境分析主要从竞争者、顾客以及企业三方面进行分析。1)竞争者分析按照销售模式的不同，杭州铭师堂教育科技发展有限公司的竞争者可以分为两类，一类是以新东方、学而思网校和沪江网校为代表的B2C企业；一类是以升学e网通、智学网、优途网为代表的B2B2C企业。具体分类特点见表3-1表3-1竞争者分类销售模式代表企业特点B2C新东方网校、学而思网校、沪江网校拥有较高的品牌知名度和强大的营销渠道，目标市场涵盖的范围广，不只局限于中学在线教育，在其他的领域也有涉足。以付费课程为利润的主要来源。在k12领域以辅助学生提分为主。B2B2C升学e网通、智学网、优途升学网专注于高中阶段的在线教育市场。以提供平台使用为收费依据，提供的功能不仅包括学生提分，也包括生涯规划和志愿填报等功能。以同质化程度最高的优途升学网作为竞争者分析。优途升学网是由广东元慧软件科技有限公司打造的网络升学生涯规划平台。公司的创始人曾经在杭州铭师堂教育科技发展有限公司任职过，对铭师堂的销售模式以及产品内容均有了解。优途升学网主要涵盖升学指导系统，名校卷库、学霸笔记、高考知识点、精品视频等多种助学提分资源。在多个功能上与升学e网通内容重合。平台的售价为3年270元，低于升学e网通。优途升学网的销售模式为B2B2C模式，销售人员和学校领导洽谈，经学校领导同意后再向学生进行推广。销售模式和升学e网通相同，区别在于，优途升学网在销售过程中，会根据学生购买的人数给予学校领导以及班主任老师相应的回扣，升学e网通则采取奖教奖学的方式为学校成立助力基金，即以学校的普及率和学生的使用情况为参考依据，给学校申请相应的助力基金，基金不直接给予领导个人和老师个人，统一划分年级管理，由年级安排。因此，升学e网通的销售模式更加阳光化和透明化。2）顾客分析升学一网通的顾客群体为接受或即将接受高中教育的学生。以年级为区分，分为新高一、高一、高二、高三。对于新高一学生而言，中考后有将近三个月的暑期时间，因此如何利用好暑期时间是新高一学生关注的重点。而且，新高一学生还未进入高中校园，因此，销售人员无法直接与新高一学生接触，只能通过学校渠道间接接触学生，以校讯通或者在发布录取通知书时加入购买产品的要求。对于高一学生，由于刚进入高中学习生活，学习方法、人际沟通和教师关系方面都高一学生需要解决的问题。在学习阶段上，高一学生处于打基础的阶段，因此，对学习课程的要求重点在对基础知识点的讲解。在新高考背景下，高一学生需要在高一阶段完成选科，因此，如何做好生涯规划是高一学生关注的重点。对于高二学生，处于高中学习的衔接阶段，注重学习的积累。同时，部分学生在高二阶段缺少学习目标，容易产生厌学情绪。对于高三的学生，处于高考备考阶段。注重学习的效率，对专题学习和答题技巧的课程内容比较感兴趣。同时，在备考过程中，学生的心理压力普遍比较大，部分学生可能存在心理问题。3）企业分析技术部门，公司现有技术人员两百多人，每年在技术和教研方面的投入达到5000万人民币。旨在打造一个优质的平台系统以及提供高质量的教学课程，提高学生的学习效果，进一步增加用户的粘性。营销部门：目前公司营销部门有将近600人，其中以销售人员为主，占比90%，其余人员为营销人员和商务拓展人员，负责上层关系的建设。并设立有营销策划分部，分部人员工作经验均超过5年，且均有在一线市场工作的经验，因此，在进行营销策划时，能够准确把握市场需求和顾客心理，助力销售。4.杭州铭师堂教育科技发展有限公司存在的营销问题4.1产品内容不完善升学e网通中包含了三大部分，分别是E讲堂、心灵成长和生涯规划三大板块，分别对应学生提分，心态调整以及选择决策。其内容相较于其他的平台而言，涉及的范围更广泛。也正是由于这个原因，公司需要投入大量的资源进行研发和课程录制，但是由于资源有限，在某些方面的做并不完善。比如在提分助学中，按照公司的想法，是想要把其做成一个学生课后补习所用的平台，但部分课程陈旧，跟不上新版教材，而且难易程度主要是适用于成绩中等的学生，对于上游和下游的学生缺乏可以学习的资源。第二，部分课程由于赶教学进度，可能存在部分老师知识点讲解错误的现象。第三，同一个章节的知识点，由不同的老师来讲解，学生需要重新适应新老师的教学风格，影响学生的学习效率。对于心灵成长版块，内容形式单一，只有心情FM电台，对学生的适用性较小。4.2销售渠道单一目前，消费者可以通过两种方式获得公司的产品，一种是直接在天猫旗舰店上购买，一种是通过校企合作的方式购买。其中，天猫旗舰店上的销售量相较于校企合作的销量，可以忽略不计，因此，主要的销售模式只有一种，就是通过销售人员去学校找到学校相关领导，找到学校领导后，来洽谈合作的问题，通过给领导看公司学习系统，来说服领导，与学校达成合作，然后就是以学校领导出面，召集班主任老师，给班主任们介绍系统，让班主任再去班上给同学们宣传。而这种推广方式，存在不小的问题，首先就是单一的推广模式，限制了公司的长久运行和员工的想象力、创新力，像新东方教育、北大方正等公司在他们的系统推广上，采用的都是多种营销模式相结合，校外和校内推广相结合的渠道，线上和线下同步推广。第二就是这种单一的推广模式也给公司的销售人员带来一系列的困难和苦恼，比如要去说服学校领导，还要做好班主任的工作，有时候还要再去接触学生，甚至是家长，销售流程和战线拉的过于长了一些，而且这种推广模式由于是学校出面，涉及收费问题，学校一般都是不敢下达力度的，一旦有家长或者学生向教育局举报，学校可能会立即终止整个项目。第三是在和学校的接触过程中，有时候并非一定要学校上层领导的同意，学校各个年级中谁可以召集班主任统一开会就去找谁，这导致在推广过程中的性质，有时候就像是背着学校来做的，对风险的承受能力小。比如：有时候一个学校的年级主任就可以召集班主任，但是在宣传之中被学校领导发现并且喊停，那就没有办法把推广继续进行下去，亦或者是被家长举报，竞争对手举报，项目仍然会被终止，如果是大校长决定合作的，那么大校长是可以承受住教育局方面的压力的，但是年级主任是难以承受教育局的压力。4.2促销方式陈旧公司的促销策略主要以人员促销为主，通过销售人员直接向学校领导介绍，经学校领导同意后再向学生推荐。因此需要大量的市场人员，目前公司总员工有1300人左右，其中销售人员有将近600人，占比超过40%。由于市场跨度大，一个销售人员负责多个区域，因此，销售人员在各个学校之间往返的时间占了工作时间的三分之一，导致销售人员的工作效率低。4.4产品品牌知名度低根据艾瑞咨询发布的《2018年中国K12在线教育行业研究报告》，在k12在线教育领域中，年营业额规模排名前三的在线教育品牌分别为新东方在线、学而思网校、VIPKID.消费者在购买产品时，品牌的知名度会影响其购买决策，消费者会更倾向于购买品牌知名度更高的产品。升学e网通平台最初是只提供志愿填报服务功能的，在2012年以后才开始转型做在线教育业务。因此公司实际从事在线教育业务的时间只有6年时间。一方面，由于促销策略没有及时跟上，所以，很多学校领导对于升学e网通的印象还是停留在之前的只提供志愿填报服务的功能的形象里。另一方面，因为转型做在线教育业务，需要有优质的教师资源作为支撑，但是在转型前期，公司的资源和影响力有限，难以招收到优质的教师，因此，生产出来的内容质量较低。之前和学校合作更多是以客情关系驱动，所以，很多合作过的学校领导对于产品的价值并不认可，因此也难以形成口碑营销的效果。就产品品牌的知名度而言，较新东方在线和学而思网校等品牌，在高中阶段的市场中，升学e网通的知名度还是相对较小。5.铭师堂教育营销问题改进策略5.1丰富产品内容对于互联网教育公司而言，产品内容的设计是一个公司生存发展的关键，产品内容的质量尤其的重要。目前市场上产品同质化的现象严重，企业间竞争激烈，要想在竞争中脱颖而出，那就更要将自己的产品内容设计好做好，增强公司的优势。现在市场上的产品，主要是以提供课程视频学习资源为主，课程视频内容主要包括知识点专题学习课程和同步学习课程。目前升学e网通平台已经提供专题视频学习和同步课程视频学习。针对课程视频学习方面，铭师堂需要不断优化课程视频质量，以学生的好评率为导向，实行末尾淘汰制。其次，在扩大师资力量的基础上实现同课异构的教学模式，针对不同性格兴趣的学生提供不同类型的授课方式。最后，可以采用分层教学模式，即对于不同基础水平的学生录制不同难度的学习课程。在做好视频内容的基础上，以“学-练-测-评”的教学逻辑依据，丰富平台的学习功能。在练方面，可以提供试题让学生进行线上刷题，让学生在课程学习后能够及时巩固。测方面，可以提供相应的测题试卷，并且测试结束后能生成相应的学习评价报告，让更好的掌握学生的自身的学习情况，从而实现产品线上学习闭环，从而增加用户的粘度。5.2深化校企合作成功的校企合作，是建立在共赢的基础上的。想要解决合作模式太过简单的问题，就应该思考如何与学校深化合作。1）帮助学校搭建信息化平台学校在教育信息化2.0的建设中，需要引进信息化资源，学校要想更好的开展信息化教学或是要申请信息化教学的示范校，铭师堂教育的资源平台应该是这过程中的最后一公里路，要想做好这一点，就应该与学校深入洽谈系统引进后学校可以如何来进行利用。比如有条件的学校要同意开放机房，并保证每周至少要排出两节课的时间提供给学生学习，其中包括安排相关老师进行课堂纪律的监督和当场的答疑解惑。或者利用系统平台的课程资源实现双师课堂的教学，即在课堂上进行视频播放，再由线下老师对于知识点和疑难点进行讲解。或者教师端线上布置作业功能，由学科老师统一在线上布置班级作业，学生进行线上答题后能够形成相应的学习报告，老师再根据报告进行针对性的讲解和辅导。2）为学校负责监督和管理的老师提供相应报酬学生用户群较年轻，在自我控制能力和自我约束能力还比较弱。许多学生不主的利用平台进行学习或者难以长期坚持学习，因此，需要老师来监督和推动。对于科任教师而言，教学工作量已经非常大了。对于班主任而言，同时肩负教学和管理的工作，工作量就更大的巨大了。如果因为产品的使用需要额外增加老师的工作，反而可能会影响影响老师对于产品的态度。因此，公司应向相关责任教师提供相应的管理监督费，以此鼓励老师的工作。实现良好的监督管理，深化教师与企业的合作。3）定期在学校开展用户交流会，讲座杭州铭师堂教育可以发展有限公司在与学校的合作中应该起主导作用，与学校合作解决学校存在的问题，开展用户交流会，一是点对点的了解用户在使用过程中的感受或存在的问题，同时也能获得一些建设性的意见，帮助公司对产品进行升级。二是增加产品在学校的影响力和口碑。讲座也是合作中的重要部分，根据学校的需求开展励志、志愿填报、心理建设方面的相关讲座。5.3创新促销策略目前铭师堂的销售模式主要还是以人员地推的方式进行的。在实际推广中，为了更快的实现业绩指标，许多销售人员并没有与校级领导进行