SINOTRUST某著名企业营销战略项目建议书2

1营销战略，流程再造和组织结构调整咨询某著名企业销售公司某著名企业管理咨询北京上海广州2001年5月15日项目建议书2项目背景---外部宏观环境的挑战入世后，中国汽车行业面临的冲击对长安销售系统的挑战国家产业政策变化对于营销系统的挑战国外合作方福特公司对长安营销系统的期望新的国内低成本竞争者迅速进入微车行业对长安营销系统的效率提出了紧迫而直接的挑战3项目背景---来自改革的需求价格大战要求营销系统更某省市场，贴近消费者某省市场反应速度某省市场所能接受的价格倒退整车综合成本，是长安取得未来竞争优势的必经之路，这要求营销系统不断及某省市场动态，以“流畅的信息流程”保证及时传递到长安各有关部门，某省市场拉动研发，销售驱动生产”的高效模式在微车行业以价格大战为主，产品同质化程度日益提高的背景下，长安要以“服务领先战略”树立良好的品牌形象，从而为今后进入轿车行业打下基础4销售公司面临的关键问题某著名企业的角度，销售公司和其他部门的接口如何确保公司总体运营效率的提高？2。销售公司总部的组织机构是否适应目前现状？3。分公司众多，如何管理到位？4。物流/资金流如何作到全过程监控？5。应收帐款多，账龄长，金额高，如何减少？6。对分公司的终端销售价格怎样才能控制？7。对于“四位一体”示范店应如何建立和管理？8。售后服务体系如何完善？9。零配件管理如何到位？某省市场策划的时机，方式和效果都存在很大的问题，如某省市场策划的效果？5初步假设1.销售公司某著名企业的总体发展规划，提升公司核心竞争力2.销售分公司的设立应按照科学的规划来设计，然后予以实施，以达到成为销售某著名企业主导力量的作用3.网点的理性规划是销售公司成功的必要前提4.销售公司的物流，资金流均应集中统一管理，其前提是有效运作和监控5.销售公司人员的组织结构和绩效考核是改善应收帐款状况的主要手段6.通过流程再造，可以提高运作效率某省市场反应速度7.完善售后服务体系，以“服务领先”策略，某省市场份额6项目工作内容管理流程组织结构和控制营销战略管理诊断销售公司收入结构分析客户结构分析产品赢利分析分公司经营绩效分析销售费用分析销售渠道分析财务管理7项目工作内容管理流程组织结构和控制营销战略管理诊断市场细分某省市场选择产品定位价格的确定与控制产品系列/状态的选择销售渠道管理与控制广告与促销8项目工作内容管理流程组织结构和控制营销战略管理诊断销售公司与其他部门在关键流程中的接口定单处理流程物流/资金流/信息流流程本部库存/中转库存/分公司库存管理市场策划流程应收帐款管理流程售后服务流程9项目工作内容管理流程组织结构和控制营销战略管理诊断销售公司总部组织机构调整分公司管理体系建立财务监控体系建立信用风险控制终端销售价格控制10长安某省市场和产品受力分析柳微、哈飞、昌河、天汽、长安替代品潜在进入者供货商购车者长安的对手仅止于此？目标越高，进步越快目标太低，我满足长安必须瞄准世界级的跨国汽车公司，有选择性地向他们学习与上汽、通用的联盟必将带来全新的微车经营和营销理念11跨国汽车公司对中某省市场的营销影响（一）

营销区域网络规划三步曲（某著名企业）优先考虑占据战略要塞（如汽车城/汽车一条街）尽可能布局在客流量、车流量较大的路口转弯处经销商相互之间距离不小于10公里第一步：划分销售区域第二步：确定每一区域的经销商数量/规模第三步：每一区域的经销商选址对某著名企业产品需求量大小区域内用户至经销商的路程远近某省市为单位划分销售某省市场需求量较小某省市不单独划分某省市场需求量较大某省市单独划分区域经销商数量/规模要与某省市场需求量匹配经销商综合实力（财力/销售能力）较强，该区域经销商数量少、规模大经销商综合实力（财力/销售能力）较弱，该区域经销商数量多、规模小在国际品牌扁平式销售结构的影响下，某著名企业已经从上海汽车工业销售总公司收回销售权，结束多层级销售网络，组建某著名企业开始四位一体的品牌营销模式，某省市场穷则思变地区分销中心24家地区中转库23个12跨国汽车公司对中某省市场的营销影响（二）

营销网络布点--理性规划的体现（广州本田）Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地区经销商最优数量Rt：人口总数Wr：人口所占权重数Mt：汽车保有量(GDP)i：地区国内生产总值Wgdp：GDP所占权重数Qt：进出口额总数Ri：地区人口数Mi：地区汽车保有量Wm：汽车保有量所占权重数(GDP)t：国内生产总值总值Qi：某地区的进出口额Wq：进出口额所占权重数网点数=需求总量/每家经销商销售能力（最低获利所需销售数）分步建点本田定位：中高级轿车市场需求：3-5万辆/年网点建设获利最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家网点总数：30000/300=100家，99年60家，2000年100家13跨国汽车制造商对中某省市场的营销影响（三）

营销网络管理和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）营销体系单层次的营销网络，全国统一售价循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力某省市场研究Gallup,etc.服务某省市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、柳微联盟前的微车调研、别克车主研究公关活动00年公关咨询费800万--全国巡游、全国媒体报道、品牌建设和呵护POP布置，知名度和美誉度，媒体监测和舆论疏导，危机公关合资企业合作基础一切以上海通用的利益为准，而非上海汽车或美国通用的单方面利益中外双方老总面对面办公经销商管理程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励14上海通用公司经销商售车规范程序严格的售车规范程序上海通用销售顾问15跨国汽车公司的经销商管理方法举例--落到实处才能产生效果1.硬件设施考评：品牌识别系统IT系统功能区域划分2.用户满意度考评售前售中售后考核和激励特商培训和指导提高服务质量，提升品牌形象，增强顾客忠诚度领导层及部门主管：特及其体系领导层：零售营销管理，财务管理，人事管理，企业形象与文化，公司法、合同法等财务部：融资管理标准，投资管理标准，利润分配管理标准，会计标准市场部：POP管理标准，促销管理某省市场信息收集标准物流人员：销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准销售人员：新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后跟踪服务标准，用户投诉处理标准，配件零售服务标准技术维修人员：维修服务标准，新车装璜服务标准，售后故障咨询标准信息系统部：信息系统结构，信息系统管理，信息反馈办公人员：办公室日常事务管理标准，人力资源管理标准（招聘/培训/评估/激励）16某著名企业工作流程17项目研究人员某著名企业将派出4名经验丰富的专业顾问组成项目小组。本项目小组将在某著名企业公司董事长合伙人的领导下进行。（具体人员背景详见附件一）。18项目运作方式最高管理层1-2人

指导委员会项目董事2人工作小组（TFT）各相关部门经理某著名企业项目小组：客户某著名企业客户顾问1人管理顾问4人19北京某某著名企业董事长某著名企业光华管理学院客座研究员某著名企业经管学院总裁美国哈佛大学商学院EMBA南京工学院计算机科学系学士中某著名企业业联合会培训工作委员会委员某省市咨询协会常务理事1988年－1992年，国家对外经济贸1992年，辞职下海创办某著名企业具有八年经营管理和咨询经验，主持的管理咨询项目包括但不限于：－中国最大的汽车生产商之一的战略咨询－中国最大的摩托车生产商之一的战略咨询－中国最大的电视机生产商之一的战略咨询－中国最大的中央空调生产商的战略咨询－中国最大的空调生产商之一的战略咨询某著名企业公司合伙人----20－中国最大的洗衣机生产商之一的战略咨询－中国最大的冰箱生产商之一的战略咨询－中国最大的小家电生产商之一的战略咨询－中国最大的白酒生产商之一的发展战略咨询－中国最大的啤酒生产商之一的发展战略咨询－中国最大的建筑传输设备生产商之一的战略咨询－中国最大的民营通讯设备商之一的战略咨询－中国最大的复合肥生产商之一战略咨询某省市在某省市的红筹股公司的战略咨询－美国最大的某著名企业通讯公司之某省市场竞争战略咨询－美国最大的某省市公司之某省市场战略咨询－美国最大的环保科技公司之某省市场战略咨询－美国最大的航空电子科技公司之一中国区域发展战略咨询－美国最大的铸造公司之某省市场战略咨询－美国最大的电脑公司之一购并战略咨询某著名企业公司合伙人----（续）21北京某某著名企业执行合伙人对外经济贸企业管理系硕士某著名企业理学士美国贝恩咨询公司（Bain&pany），管理顾问对外经济贸，讲师中国注册会计师美国某著名空调制造商分销战略咨询美国压缩机制造商战略咨询欧洲食品生产某省市场进入战略咨询美国最大的通讯公司手机业务的增长战略美国最大的个人计算机公司之一的分销战略咨询中国小家电企业发展战略咨询中国白酒企业营略增长咨询中国摩托车制造企业核心竞争力提升战略中国汽车制造企业核心竞争力提升战略某著名企业公司合伙人----22MBA，某著名企业国际贸，东北财经大学

某著名企业大连保税区支行某家电公司营销管理咨询某啤酒公司营销管理咨询某家电公司风险投资某省市场方案/期权计划/招股说明书某白酒公司多元化投资机制咨询某医疗公司融资咨询某留学生创业园股份制改造与公司设立方案/可行性分析某印刷电子公司商业计划与融资咨询某小家电公司电子商务战略咨询某生物肥公司风险投资某省市场融资某电力通信公司投资分析某生物芯片公司融资咨询项目经验教育背景工作经历某著名企业咨询顾问简历----23某著名企业咨询顾问简历----国际经济学士，南开大学

某著名某著名企业北京分公司管理咨询顾问某汽车公司战略咨询与业务流程重组某通讯公司业务流程重组某医药公司业务流程重组某银行业务流程重组与IT总体规划某钢铁公司业务流程重组与ERP实施某电力公司企业管理咨询及管理信息系统规划与实施某合资公司财务管理咨询某香港公司财务管理咨询教育背景工作经历项目经验24工商管理硕士，新加坡国立大学劳动经济本科，首都经济贸

中国国际航空公司人力资源助理员北京外航服务公司客运部销售经理某白酒公司营销长期发展咨询某摩托车企业营销战略咨询某汽车公司销售人员管理咨询某涂料公司人力资源管理咨询项目经验教育背景工作经历某著名企业咨询顾问简历----25

工商管理硕士，某著名企业热能动力机械本科，西北工业大学

成都飞机工业公司助理工程师成都中德合某著名企业某手机公司销售渠道战略咨询某IT公司信用管理咨询某摩托车公司采购流程咨询某汽车公司采购流程咨询项目经验教育背景工作经历某著名企业咨询顾问简历----陈健26

工商管理硕士，某著名企业国际贸，中山大学

中国科学器材进出口总公司展览部经理北某著名企业某家电公司营销战略咨询某省市场进入战略咨询某家电公司销售区域划分咨询某摩托车公司管理体系和主业竞争力提升项目某摩托车公司营销战略咨询某摩托车公司研究开发流程咨询某摩托车公司人力资源管理体系咨询项目经验教育背景工作经历某著名企业咨询顾问简历----27

工商管理硕士，某著名企业新金属材料学学士，兰州大学某著名企业北京博泰集团项目经验教育背景工作经历某摩托车公司管理体系咨询某摩托车公司营销战略咨询某摩托车公司订单流程咨询某著名企业咨询顾问简历----28

经济管理硕士，某著名企业工学学士，哈尔滨理工大学工作经历

中某著名企业络评价中心，产业分析深某著名某省市场中心，宣传部东北电业管理局辽宁发电厂项目经验教育背景某摩托车公司营销体系咨询某摩托车公司采购体系咨询某汽车公司采购体系咨询某汽车公司配套体系咨询某著名企业咨询顾问简历----林海峰29教育背景工作经历项目经验国际企业管理学士，某著名企业光华管理学院北大经济研究中心某省市新兴房地产公司某著名企业北京代表处某省市私立学校投入产出分析咨询某传统印刷出版物到最新网络产品在大陆地区的营销咨询某国际家电公某省市场战略咨询某摩托车公司营销战略咨询某著名企业咨询顾问简历----30

船舶工学学士，华中理工大学工商管理硕士，某著名企业

上海第九设计院上海东立实业总公司项目经验教育背景工作经历某家电公司营销战略咨询某家电公司产品战略咨询某白酒公司营销战略咨询某摩托车公司管理体系咨询某著名企业咨询顾问简历----31

工业外贸专业，某著名企业某家电公司营销战略咨询某家电公司竞争战略咨询某家电公司人力资源战略咨询某家电公司营销体系咨询某家电公司营销区域划分咨询某汽车公司发展战略咨询某汽车公司组织结构设计咨询某汽车公司采购流程咨询某汽车公司配套厂战略咨询某手机公司营销渠道战略某风险投某省市场开发

中国科技资料进出口总公司外销员某著名企业区域销售经理项目经验教育背景工作经历某著名企业咨询顾问简历----万健生32

经济学学士，上海某著名企业管理硕士，上海某著名企业某家电公司售后服务体系咨询某家电公司竞争战略咨询某家电公司人力资源测评咨询玩某省市场进入战略咨询某涂料公司营销系统人力资源咨询某手机公司营销渠道战略咨询某白酒公司酒营销战略某国际家电公司产品战略咨询某摩托车管理体系咨询

法国布依格公司上海办事处经理项目经验教育背景工作经历某著名