保险营销客户需求诊断分析KYC含备注

客户需求诊断分析KYC注册财务策划师（RFP）提升训练导师某著名企业MBA在读历任保险公司个险销售、培训司分支机构负责人，分公司部门负责人，总部销售服务支持。专业从事保险工作十五年。为700多个家庭做过家庭保障，为近百位财富高净值人士做过资产配置。客户需求分析导论药店VS医院CONTENTS目录客户需求综述1把握客户需求的原则2如何掌握客户的需求3

如何实现成交及加保销售4

一、客户需求综述客户需求的概念：

通过买卖双方沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户需求的分类：把握客户需求的目的：

去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的销售那样，能见到什么人说什么话，

遇到准客户才能引导销售成交。

二、把握客户需求的原则研究和把握客户需求的原则：换位思考客户至上客户语言说产品圈定明确客户群

三、如何把握客户的需求客户信息收集1客户需求分析2注意事项3正确把握客户需求一、客户信息内容：基本属性信息（姓名、性别、电话、住址、家庭结构……）收入及理财偏好已配置的保险产品二、客户信息收集方法：主动询问、旁敲侧击、保单整理？客户信息收集递送保单分红报告书送达贷款到账时间保全理赔服务续期收费及时处理客户抱怨告知客户联系方式等提供金融理财知识生日祝福客户答谢年度拜访（春节）帮挂专家号帮客户看小孩给客户当红娘保单整理等客户需求分析——服务需求客户需求分析——产品需求人生不同阶段的划分

子女独立

子女出生

参加工作

结婚

学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期家庭成熟期单身期010206030405基本特征20-28岁未来家庭资金的积累期收入低、花销大健康状况良好薄弱无家庭负担主要是意外风险保障、必要的医疗保障如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险

需求定位：家庭形成期从结婚到新生儿诞生年纪较轻，健康良好收入增加、生活稳定保险意识和需求有所提升未来家庭资金的积累期家庭负担逐渐增大01020304050607购买高档日用品房贷、车贷基本特征123理财类产品重疾险意外险、健康险需求定位家庭形成期家庭成长期010206030405基本特征从孩子出生到参加工作子女教育年纪渐长医疗、教育等费用增加保险意识较强夫妻双方养老储备123养老险意外险健康险重疾险子女：定期寿险

少儿险（教育金）预期定位家庭成长期家庭成熟期从子女参加工作到退休年纪较大、健康状况下降收入稳定，水平较高保险意识教强家庭负担较轻债务已逐渐减轻01020304050607工作能力、经验、经济状况都达到高峰。基本特征123稳健型理财产品重点购买养老险健康险、重疾险的需求较大需求定位家庭成熟期人生不同阶段保障需求重点意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育

死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段风险保障客户需求分析家庭类型家庭年收入需求重点低收入家庭10万以下寿险、健康险中等收入家庭10万-20万寿险、健康险、养老险、少量投资型险种高收入家庭20万以上寿险、健康险、养老险、投资型险种

客户需求是根据不同年龄、不同收入以及不同家庭结构分析而得出来的，我们需要因人、因时而论。提高专业度整理资料找出需求第一单埋下伏笔端正心态和认知做好服务01040502035要把握客户需求的注意事项（1/2）认为客户不购买不顾及客户的感受和需求让客户找不到你只在签单前提供服务无视客户承受力把握客户需求的注意事项（2/2）五不要

四、如何实现销售及加保客户购买保险的原因：拿走了哪些担忧？客户购买保险的原因：买意外险买医疗险买储蓄险买理财险买财产险风险事故后让家人能够继续“正常生活”；减小高额医疗费用造成家庭经济的“资金挤压”；在不确定某省市场上做一份安全的“本金积累”；让自己的财富保值增值，避债避税，财富传承；避免灾难损失之后“重置成本”让财富缩水；客户再次购买保险的原因：提供增值服务公司重大活动第一时间告知（癌筛、金账户……）全程陪同，注重互动个人客户答谢会组建个人客户俱乐部每年分红报告书确保100%送达、解读100%告知公司重大经营和新产品动向如遇客户理赔、生存金领取、退保100%提供保全服务每月100%与客户再会面建立个人影响力中心，从工作到生活亲情式服务注意服务的时效性与服务效果反馈承诺及时兑现增加体验式服务认同服务——做服务明星认同产品——做专业顾问1.学习、分享成为保险专家学无止境，不断提升自己的专业素养、拓宽知识面让分享成为一种文化（微信是最好的平台）注重主动性与涉猎面2.提出加保的时机课程回顾把握客户需求的定义