2025年月国开电大专科《渠道管理》期末考试试题及答案

2025年月国开电大专科《渠道管理》期末考试试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项的字母填在括号内）1.在渠道成员激励的“推拉结合”策略中，“推”的核心手段是（）。A.消费者广告B.销售返利C.公关赞助D.电商直播答案：B2.某饮料企业将全省划分为30个区块，每个区块只设一家经销商，该企业采用的渠道覆盖模式是（）。A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直销答案：C3.渠道权力来源中，被业内称为“王牌权力”的是（）。A.奖赏权B.强制权C.专长权D.合法权答案：C4.在渠道冲突的“二维归因矩阵”中，若冲突频率高且影响程度低，企业应优先采取的策略是（）。A.忽略B.协商C.仲裁D.退出答案：B5.渠道成员绩效评估的“DSR”指标体系中，“S”代表的是（）。A.销售额B.服务水平C.库存周转D.市场开拓答案：B6.某品牌空调建立“云仓共享”系统，让经销商实时查看全国库存，这一做法主要降低了渠道中的（）。A.时间差B.所有权流程C.信息差D.促销流答案：C7.渠道逆向重构的最佳切入点是（）。A.一级代理B.二级批发C.零售终端D.消费者答案：C8.在渠道控制度测量模型中，若制造商对价格、库存、陈列三维度均拥有绝对话语权，则其控制度属于（）。A.松散型B.平衡型C.主导型D.依赖型答案：C9.渠道融资中，以“先款后货+动态折扣”为核心工具的融资方式称为（）。A.保理B.保兑仓C.应收账款质押D.信用证答案：B10.下列哪一项最能体现渠道生态化趋势（）。A.经销商持股制造商B.制造商自建电商C.渠道成员联合ESG报告D.价格战答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分。每题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）11.渠道设计“五力”评估模型包括（）。A.消费者议价力B.供应商议价力C.替代渠道力D.潜在竞争者力E.政府规制力答案：ABCD12.下列属于渠道“软成本”的有（）。A.沟通不畅导致的机会损失B.返利滞后造成的资金占用C.运输油耗D.库存跌价E.展台制作费答案：ABD13.渠道扁平化的风险有（）。A.管理幅度过宽B.经销商利润被稀释C.终端服务缺位D.物流成本下降E.品牌曝光度提升答案：ABC14.渠道数字孪生系统的核心模块包括（）。A.数据感知层B.模型仿真层C.决策优化层D.体验展示层E.财务审计层答案：ABCD15.渠道成员退出管理的“三步曲”是（）。A.预警B.谈判C.清算D.诉讼E.替代答案：ABC三、判断题（每题1分，共10分。正确打“√”，错误打“×”）16.渠道宽度越宽，制造商对终端价格的控制力越强。（×）17.在渠道激励中，旅游奖励属于显性激励。（√）18.“渠道黑天鹅”事件是指可预测的小概率风险。（×）19.渠道社群化运营的核心是KOC而非KOL。（√）20.渠道审计的最终输出是《渠道健康度报告》。（√）21.渠道权力与渠道依赖呈反向关系。（×）22.渠道库存的“牛鞭效应”可以通过缩短订货周期缓解。（√）23.渠道成员之间的“横向冲突”比“纵向冲突”更易调解。（×）24.渠道融资中，保兑仓业务需要银行、经销商、制造商三方协议。（√）25.渠道生命周期中“震荡期”对应的策略是“深耕细作”。（×）四、简答题（每题10分，共30分。要求要点完整、逻辑清晰）26.简述渠道冲突“热区图”的绘制步骤及其管理启示。答案：（1）数据收集：通过ERP、DMS系统抓取近12个月冲突事件，记录时间、地点、类型、金额、频率。（2）维度降维：采用主成分分析提取“冲突强度”“复发率”“影响面”三因子。（3）地理编码：将经销商GPS坐标导入ArcGIS，按县域聚合生成热力图层。（4）权重赋值：强度占50%，复发率30%，影响面20%，合成综合指数。（5）图形输出：以红、橙、黄、绿四色区分热区、次热区、温区、冷区。管理启示：①红色热区立即启动高管带队谈判；②橙色次热区引入第三方调解；③黄色温区用政策微调；④绿色冷区作为标杆复制。27.说明“渠道数字孪生”如何助力季节性库存优化，并举实例。答案：数字孪生通过实时映射物理渠道，构建虚拟库存体，实现“预测—模拟—决策—反馈”闭环。步骤：①感知层接入经销商仓库WMS、门店POS、运输GPS，每5分钟刷新；②模型层利用LSTM+强化学习预测需求，误差<3%；③仿真层运行5000次蒙特卡洛模拟，比较不同补货规则下的缺货与积压概率；④决策层输出最优补货量，自动生成采购订单；⑤反馈层将执行结果回写孪生体，持续迭代。实例：某羽绒服品牌2023年10月接入数字孪生，将全国2400家门店、18个区域仓纳入系统，11月寒潮提前，孪生体提前7天预警北方大区缺货率将升至18%，系统建议紧急调拨3.2万件，实际缺货率降至4%，季末库存同比下降27%，减少折价损失1900万元。28.阐述“渠道股权绑定”模式的设计要点与风险控制。答案：设计要点：①估值合理：以经销商近三年平均净利8倍PE为上限，避免泡沫；②股权来源：采用增资扩股而非转让老股，保证资金留在公司；③退出通道：设定三年对赌，未达成业绩按8%单利回购；④治理安排：给1席董事会观察员，无控制权，仅保留知情与建议权；⑤分红机制：优先股固定6%股息，普通股享受超额利润30%分成。风险控制：①业绩对赌须设置上下阈值，防止经销商为冲量窜货；②股权比例不超过5%，避免形成“内部人控制”；③设立“冷静期”条款，签约后6个月可无条件回购，降低经销商顾虑；④法律层面签署《竞业限制协议》，防止其代理竞品；⑤财务层面由四方会计师事务所每年专项审计，防止利润操纵。五、计算题（15分）29.某家电制造商与经销商签订保兑仓协议，约定：（1）经销商首次打款300万元，制造商按1:2比例发货，即先发600万元货；（2）后续经销商每打款100万元，制造商发200万元货，同时释放前批货物货权；（3）制造商给予经销商月度返利1%，季度返利0.5%，以货物形式支付；（4）银行承兑汇票年利率4%，期限6个月，制造商承担50%贴息；（5）若经销商在第六个月末完成1000万元销售额，制造商额外给予0.3%现金奖励。已知经销商前六个月共打款700万元，销售额1100万元，期末库存100万元（按打款价计）。要求：①计算经销商实际资金占用成本；②计算制造商实际返利成本；③计算本次保兑仓渠道总成本率。（结果保留两位小数）答案：①经销商资金占用成本银行承兑汇票面值700万元，年利率4%，期限6个月，贴息=700×4%×0.5=14万元，制造商承担50%即7万元，经销商承担7万元。经销商实际资金占用成本=7万元。②制造商返利成本月度返利：每月打款额×1%，共6个月，打款额分别为300、100、100、100、50、50万元，合计700万元，月度返利=700×1%=7万元（货返）。季度返利：季度打款额×0.5%，前两季度打款额分别为400万元、300万元，季度返利=400×0.5%+300×0.5%=2+1.5=3.5万元（货返）。额外现金奖励：销售额1100万元×0.3%=3.3万元（现金）。制造商返利成本合计=7+3.5+3.3=13.8万元。③渠道总成本率制造商总成本=贴息7万元+返利13.8万元=20.8万元。渠道总销售额1100万元。总成本率=20.8/1100×100%=1.89%。六、案例分析题（20分）30.阅读下列案例并回答问题。案例：“果语”是2021年成立的新式茶饮品牌，主打0糖0卡果茶。2023年起，果语尝试渠道下沉，通过“省仓+县域合伙人”模式快速铺货。省仓负责干线物流与冷链，县域合伙人缴纳5万元保证金即可获得独家经营权，门店面积要求≥15㎡，装修由公司统一设计，设备可租可买。公司为合伙人提供12天培训、开业营销包及抖音本地流量投放。截至2024年12月，果语已覆盖18省、412县，开业门店658家，县域平均日销260杯，客单价14元，毛利率58%。然而，2024年四季度总部收到投诉激增：①同一县域出现“假合伙人”私开二店，低价抢客；②部分合伙人用廉价果酱替换公司原料，导致口味差异；③冷链省仓因淡季订单不足，将温控标准从2-6℃放宽到2-10℃，引发消费者投诉腹泻；④公司原承诺的抖音流量券，因总部预算削减，只能兑现50%，合伙人认为总部违约，集体拒付下一批货款。问题：（1）用“渠道失控根因模型”剖析果语当前困境；（2）设计一套“县域合伙人合规治理”方案，包含准入、运营、退出三大环节；（3）计算若将冷链温控标准恢复至2-6℃，单杯物流成本将增加0.18元，请评估该政策对净利润的影响，并给出是否恢复的决策建议。答案：（1）渠道失控根因模型从“目标、信息、能力、激励”四维剖析：目标维度：总部追求规模速度，合伙人追求短期利润，目标错位导致窜货、降质；信息维度：县域门店无POS系统，销量数据靠合伙人自报，总部无法实时监控，信息黑箱；能力维度：省仓冷链运营能力弱，淡季成本压力大，选择降低温控标准，暴露运营短板；激励维度：抖音流量券属于口头承诺，未写入合同，总部预算削减后合伙人激励骤降，引发拒付货款。（2）县域合伙人合规治理方案准入环节：①资质审查：提供征信报告、无犯罪记录、本地居住≥3年；②门店验真：引入北斗定位+AI拍照，装修完成24小时内总部远程验收，GPS坐标与提交地址误差≤50米；③保证金双托管：5万元存入第三方银行监管账户，按季度无违规释放1.25万元；④培训考核：12天培训后笔试+实操≥80分，未通过可补考一次，仍不合格全额退还保证金。运营环节：①原料溯源：所有果酱加装NFC芯片，门店收货扫码自动上传区块链，异常温度即报警；②神秘顾客：总部每月随机抽取10%门店，委托第三方匿名购买，评分<85分立即限期整改；③数据直连：强制安装公司POS，每日销售数据实时回传，系统发现销量连续3天低于县域均值50%自动预警；④流量对赌：将抖音流量券写入补充协议，按门店日销阶梯发放，若总部未兑现，合伙人可凭系统截图申请现金补偿。退出环节：①违规分级：ABC三级，A级（食品安全）直接终止，没收全部保证金；B级（窜货）暂停供货30天，扣30%保证金；C级（服务差评）警告，扣10%保证金；②回购安排：合伙人退出时，公司按设备折旧剩余价值120%回购，减少其损失，降低纠纷；③替代机制：终止后30天内新合伙人招募到位，原门店地址享6个月排他期，防止恶性竞争。（3）净利润影响评估已知：客单价14元，毛利率58%，原单杯毛利=14×58%=8.12元；单杯增加冷链成本0.18元，新毛利=8.12-0.18=7.94元；单店日销260杯，日利润减少260×0.18=46.8元；年利润减少46.8×365=17082元；658家门店总计减少17082×658=1124万元