招商项目成交话术

BUSINESSPLAN汇报人：PPT汇报时间：2025COMPANYLOGO招商项目成交话术-谈判心理障碍克服沟通技巧实战应用非语言细节管理促单时机与禁忌失败案例复盘招商成功案例分享服务增值与售后支持拓展资源与合作关系谈判心态与团队建设目录加强市场分析与预测打造高效执行团队总结与展望COMPANYLOGOPart1角色定位与需求挖掘角色定位与需求挖掘5W2H信息收集案例对比前台引导通过询问客户身份(Who)、投资地点(Where)、项目类型(What)、时间计划(When)、投资动机(Why)、运营方式(How)、预算(Howmuch)，精准定位需求无效沟通仅泛泛介绍政策，有效沟通需提炼核心需求(如"周小姐利用业余时间在湖南投资10-20万玩具项目")初步接触时通过自然提问(如"您来自哪里？")为后续谈判铺垫，传递专业性与地域适配性COMPANYLOGOPart2客户类型与方案设计客户类型与方案设计>三类客户划分01内在价值型：关注产品性价比，需简化流程、降低成本02外在价值型：重视附加服务(如培训、品牌)，需突出利润增长点03战略价值型：寻求深度合作，需定制长期共赢方案客户类型与方案设计>需求层次匹配生理/安全需求下岗群体侧重"谋生"方案，强调稳定回报尊重/自我实现高净值客户推荐中型以上投资，突出社会价值与成就感案例设计为全职太太王女士设计"中型投资+代运营"方案，强调"独立女性"身份认同COMPANYLOGOPart3谈判心理障碍克服谈判心理障碍克服>四大障碍应对惧高心理强化专业自信，明确"顾问"角色(如"您是帮客户赚钱，而非求人投资")01惧钱心理将加盟费转化为"投资回报工具"，量化对比收益(如"8万加盟费换5倍回报")02惧比心理利用竞品弱点衬托自身优势(如"低价加盟无法复制我们的盈利模型")04惧败心理预设成功心态，视每次谈判为经验积累03COMPANYLOGOPart4沟通技巧实战应用沟通技巧实战应用主导：用反问引导话题(如"您更看重投资回报率还是品牌支持？")打岔：转移敏感问题(如客户质疑费用时，转向"回报周期分析")迎合：肯定客户观点后升华(如"您懂管理，这正是成功关键")垫子：真诚赞美铺垫签单(如"您果断的性格适合做老板，现在签合同可快速启动")

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