2025年中职（成交技巧）时机把握阶段测试卷

2025年中职（成交技巧）时机把握阶段测试卷

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题只有一个选项符合题意，请将正确答案的序号填在括号内。1.当客户对产品表现出浓厚兴趣，但还在犹豫价格时，这时候最佳的成交时机是（）A.直接降价促成交易B.强调产品价值高于价格C.等待客户主动提及价格再回应D.向客户介绍更多优惠活动2.在与客户沟通中，客户突然询问产品售后保障细节，此时意味着（）A.客户对产品有购买意愿，关注售后B.客户在找借口拒绝购买C.客户只是随便问问D.客户对产品质量有怀疑3.当客户提出多个产品相关问题，并且开始比较不同产品特点时，表明（）A.客户购买意向强烈，在做购买决策B.客户还在了解产品基本信息阶段C.客户对产品不满意，准备放弃D.客户只是好奇，并无购买打算4.若客户在谈判过程中开始主动询问交货时间，这是（）A.客户希望尽快拿到产品，有成交可能B.客户在拖延时间C.客户对交货时间有特殊要求，不一定会购买D.客户想了解产品生产进度5.当客户对产品的某个独特卖点表现出惊喜和认可时，应该（）A.继续强调其他卖点B.趁热打铁，引导客户做出购买决定C.等待客户冷静后再提及购买D.询问客户对其他产品的看法6.客户在与你交流时，频繁看手机，偶尔还回复信息，但又继续与你讨论产品，这种情况下（）A.需要暂停交流，等客户专注后再继续B.忽视客户看手机行为，正常介绍产品C.直接询问客户是否还有购买意愿D.加快介绍产品节奏，尽快促成交易第II卷（非选择题，共70分）二、多项选择题（每题6分，共18分）答题要求：本卷共3题，每题有两个或两个以上选项符合题意，请将正确答案的序号填在括号内。少选、多选、错选均不得分。1.以下哪些情况是成交的有利时机（）A.客户对产品试用后给予好评B.客户主动介绍自己的购买预算C.客户询问产品的使用案例D.客户与同行交流后对产品表现出兴趣E.客户对产品的赠品提出疑问2.在把握成交时机时，需要关注客户的哪些方面（）A.语言表达B.肢体动作C.表情变化D.与同行的关系E.对价格的敏感度3.当出现以下哪些信号时，可判断接近成交时机（）A.客户开始询问产品的安装流程B.客户对产品的颜色选择不再纠结C.客户要求延长产品试用时间D.客户询问购买产品后的培训事宜E.客户对产品的包装提出改进建议三、判断题（每题4分，共16分）答题要求：判断下列各题的说法是否正确，正确的在括号内打“√”，错误的打“×”。1.只要产品质量好，无论何时都能促成客户成交。（）2.如果客户没有主动提及成交，就说明时机未到，无需着急。（）3.当客户对产品提出一些小问题时，说明客户购买意愿不强，不是成交时机。（）4.把握成交时机需要销售人员时刻保持敏锐的观察力和判断力。（）四、案例分析题（每题13分，共26分）答题要求：认真阅读案例，回答问题。案例一：销售员小李向客户介绍一款新型办公软件。客户对软件的功能表现出了浓厚兴趣，详细询问了软件的操作方法、数据安全保障等问题，小李都一一详细解答。客户接着又问了软件的价格和购买方式，小李介绍完后，客户沉默了一会儿，然后说要考虑一下。1.此时小李认为客户有购买意愿，他应该如何把握这个时机促成交易？请简要说明。案例二材料：销售员小王与客户沟通一款智能手表。客户在听小王介绍过程中，不断点头，还主动询问了手表的续航时间和防水性能，小王回答后客户表示满意。之后客户又提到自己对手表外观有一定要求，小王展示了多种款式，客户最后选定了一款。但当小王准备介绍购买流程时，客户突然说自己今天没带钱，要明天再来。2.针对这种情况，小王应该怎么做来把握明天可能的成交时机？请阐述你的思路。五、综合论述题（10分）答题要求：结合所学的成交技巧时机把握相关知识，论述在实际销售中，如何准确判断成交时机并有效促成交易。请不少于3点。答案：一、选择题1.B2.A3.A4.A5.B6.A二、多项选择题1.ABCD2.ABCE3.ABD三、判断题1.×2.×3.×4.√四、案例分析题1.小李可以先给客户一些时间思考，之后主动询问客户的顾虑是什么。强调软件能为客户带来的价值，比如提高办公效率、节省时间成本等。还可以提及一些成功案例，增加客户对产品的信心。也可以适当提供一些优惠政策，如限时折扣或者赠送增值服务等，促使客户尽快做出购买决定。2.小王可以在当天晚上给客户发送信息，再次介绍选定手表的优势以及明天购买能享受到的优惠活动等。明天客户再来时，热情接待，直接引导客户进入购买流程，简化手续。提前准备好相关的购买合同等文件，节省时间。在客户付款环节，提供多种便捷支付方式。并且可以再次确认客户对手表的满意度，确保顺利成交。五、综合论述题首先，要密切关注客户的语言信号，当客户主动询问产品细节、价格、购买方式等，这是明显的购买意愿信号，此时要及时抓住机会介绍产品优势和促成交易。其次，留意客户的肢体动作和