2026年渠道（渠道管理）考题及答案

2026年渠道（渠道管理）考题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共40分）（总共8题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）w1.渠道管理中，以下哪种渠道模式具有较强的市场覆盖能力？（）A.独家分销B.选择性分销C.密集分销D.直接分销w2.渠道冲突产生的原因不包括以下哪项？（）A.目标差异B.资源稀缺C.沟通不畅D.渠道成员能力相当w3.渠道成员激励的方式中，属于物质激励的是（）。A.给予培训机会B.颁发荣誉证书C.提供返利D.给予更多自主权w4.评估渠道成员绩效时，以下哪项指标不属于销售绩效指标？（）A.销售额B.销售增长率C.市场占有率D.库存周转率w5.渠道长度决策时，主要考虑的因素不包括（）。A.产品特性B.市场需求C.企业规模D.渠道成员数量w6.渠道整合的目的是（）。A.增加渠道成本B.提高渠道效率C.减少渠道成员D.降低产品质量w7.以下哪种渠道模式适合高价值、技术复杂的产品？（）A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道w8.渠道管理中，建立渠道成员档案的作用不包括（）。A.便于评估成员绩效B.利于制定针对性策略C.增加渠道管理成本D.为渠道调整提供依据第II卷（非选择题共60分）w9.（10分）简述渠道管理的主要内容。w10.（15分）分析影响渠道选择的因素有哪些？w11.（15分）某企业发现其渠道成员A经常出现窜货现象，严重影响了市场秩序和其他成员的利益。请分析窜货产生的原因，并提出解决措施。材料：某公司计划推出一款新的电子产品，目标市场为年轻的上班族。在渠道选择上，公司面临多种选择。一方面，公司可以选择与大型电器连锁卖场合作，利用其广泛的门店网络和较高的知名度来推广产品；另一方面，公司也可以考虑通过电商平台进行线上销售。w12.（10分）根据上述材料，分析该公司在选择渠道时应考虑哪些因素？w13.（20分）请为该公司设计一个渠道方案，并说明理由。答案：w1.Cw2.Dw3.Cw4.Dw5.Dw6.Bw7.Bw8.Cw9.渠道管理主要内容包括：渠道设计，根据产品、市场等因素设计合适的渠道模式；渠道成员选择，挑选符合要求的中间商；渠道成员激励，激发成员积极性；渠道绩效评估，衡量成员工作表现；渠道冲突管理，解决成员间的矛盾；渠道调整，适应市场变化等。w10.影响渠道选择的因素有：产品特性，如价值、技术复杂程度等；市场因素，包括市场规模、需求特点等；企业自身因素，像规模、资源、战略等；中间商因素，其能力、信誉等；竞争因素，竞争对手的渠道策略；环境因素，如政策、经济形势等。w11.窜货原因：价差诱惑，不同区域价格不同；任务压力，成员为完成任务；管理不善，对成员监管不力等。解决措施：制定合理价格体系，缩小区域价差；合理分配任务，避免过高压力；加强渠道监管，建立监督机制；强化成员培训，提高规则意识等。w12.应考虑因素：产品特性，电子产品更新快，需渠道能快速推广；目标市场，年轻上班族习惯线上购物，电商平台有优势，但电器连锁卖场能提供体验；竞争状况，了解竞争对手渠道选择；成本效益，评估不同渠道成本与收益等。w13.渠道方案：采用线上电商平台为主，线下电器连锁卖场为辅的渠道模式。理由：年轻上班族多通过网