醋娘子招商策划大纲终稿

亮醋娘子招商策划大纲引子——古代剑客讲究一种亮剑精神——一个真正的剑客,即使面对恶劣的外部环境和劲敌,明知不敌,也要敢于亮剑,生死相搏,这就是亮剑精神……面对劲敌，明知不敌也要毅然亮剑。即使倒下，也要成为一座山，一道岭。为什么要亮剑？从醋娘子自身看某省市场环境看从竞争对手看醋娘子招商亮剑背景醋娘子在渠道方面的资源几乎一穷二白在工业品行业从事贸易、生产多年的陈总，转行做功能保健醋饮：饮料渠道体系尚未建立缺乏优质渠道资源营销团队力量薄弱，缺乏快消品渠道运作的经验缺乏大的传播资源，主要靠渠道推动，线下传播当然，醋娘子在产品和品牌方面已经有了一些差异化的概念和卖点某省市场环境虽然恶劣，但在渠道方面也有很多空白点醋饮行某省市场导入期，但潜力巨大20某省市场容量预计突破15亿年增长率超过100％醋饮产品鱼龙混杂，行业尚无标准，消费者消费醋饮没有方向和标准很多大的酒水、保健品经销商还没有加入到，这位醋娘子在渠道方面的拓展留有空间竞争对手某省市场渠道层面的优势和强大，成为阻隔醋娘子的一道屏障天地一号、贵妃醋、原创和美媚醋某省市场品牌某省市场有较强的渠道优势资源：有比较完善和合理的渠道体系有部分区域强势经销商有一批运作饮料、保健品渠道的营销团队与终端的关系比较密切在展会招商方面积累了相当的经验醋娘子招商亮剑时刻到了亮一：科学的渠道规划亮二：成功的招商主题亮三：梳理经销商资源及明确招商对象亮四：科学划分阶段及形式亮五：抢眼的招商会现场物料亮六：明确招商组织及工作流程规范亮七：煽动性的招商广告和手册亮八：诱惑力的招商政策亮目录科学的渠道规划亮一区域代理商二批商消费者终端终端醋娘子的渠道结构以区域代理制为主团购线根据醋娘子现有的渠道资源，结合功能饮料行业的渠道特点，我们认为醋娘子的渠道结构以区域代理制为主，在这里我们对区域的定义某省市和比较发达的县：在市区主要有区域代理商直接辐射到终端，而在郊区县通过发展二批商，再由二批商辐射到终端而在发达的县则直接由区域代理商辐射到终端在区域代理商关系网比较成熟的地区可以考虑团购。区域代理制结构图醋娘子醋娘子招商亮剑背景区域代理制诠释省代理商区域经销商消费者终端终端以省代理制为辅团购线在食品饮料流通渠道比较某省市份和地理偏远、消费水平某省市份建某省市代理制：某省市份，醋娘某省市代理商成熟的批发商和终端资某省市代理辐射到区域经销商，再到二批商、到终端。在省代理商和区域代理商关系网比较成熟的地区也可以考虑团购。省代理制结构图醋娘子省代理制诠释二批商终端总体策略：醋娘子需要依靠分销商的力量来推广产品，有利于回笼资金、分担进入风险。醋娘子和渠道商的角色定位：渠道某省市场网点拓展和维护、物流配送、货款回收、售后服务等工作醋娘子及其销售人员负责协助并指导渠道商开拓和维护网点，及时了解渠道商的进销存，及时传达公司销售政策给渠道商，反馈渠道商的意见等工作主推的终端鉴于维生醋和美之醋在目标消费群方面的差异性，我们认为两条产品线在走终端方向也是有很大差异性的。（维生醋）主推终端是中高档中式餐饮酒楼、药店，社区和商超辅之；（美之醋）主推终端是西式中高档餐饮场所：西餐厅、咖啡厅、夜总会等，其次是中高档中式餐饮酒楼、美容会所和药店，商超次之。

成功的招商主题亮二招商活动的成功，离不开一个成功的招商主题成功的招商主题具备：1、与产品概念或卖点结合紧密2、含有丰富的财富字眼与原素3、表述简洁、清晰4、与竞争对手产生区隔，有差异化那么，醋娘子的招商主题如何呢？让我们来发现财富真相！！品牌占位：健康醋饮第一坛财富原素：钱、金山、财富、富翁、发财……醋饮行业特点：醋坛子、醋缸我们招商主题应该包括下列原素：产品：野生、古瑶、天然经过数次创意会，结合饮料经销商的心态，我们推出醋娘子的招商主题是：财富第一坛野生醋娘子背景板现场效果图梳理经销商资源及明确招商对象亮三现有经销商资源梳理欧总原有经销商资源电子商务所沉淀的经销商资源新招聘区域经理所带来的酒水经销商陈总商圈所带来的经销商资源明确招商对象饮料、保健品、酒类经销商美容连锁机构中西式餐饮连锁机构（如：某著名企业、肯德基）散布在全国各地的圈在餐饮和药店等终端有优势资源的经销商优先考虑【案例】：依托洋餐饮推广“老字号产品”———牵手肯德基+肯德基等洋餐饮“本土化”的困惑：竞争激烈某省市场，肯德基也慢慢面临“本土化”的瓶颈，肯德基在中国也陆续推出芙蓉鲜蔬汤、老北京鸡肉卷，川香辣子鸡、樟茶烤翅等老字号中式菜肴，与竞争对手产生区隔，受到消费者的好评！2004年，看到肯德基的困惑后，迅速与之洽谈，并确立了战略合作关系，肯德基在广东300多个门店推出，销售额达5000多万，并使在高端客户中树立了良好的知名度和美誉度。目前，肯德基在中国有门店近2000家。传统洋快餐产品选择少，难以达到营养平衡。醋娘子经销商选择标准指标具体标准权重释义自身实力企业规模及资金实力具有与醋娘子共同开发、建设某个区域的资金及融资能力销售队伍具有能覆盖服务目标区域的目标客户的销售队伍物流配送具有能在规定时间内将货物送达目标客户的配送系统仓储系统具有可以保证安全库存的仓库及相应管理系统较完善的管理制度具有较严格的管理制度，如财务制度、销售人员管理制度、行政人事制度等人员素质人员具有一定素质，特别是销售及财务人员合作理念对区域未来的规划具有投资的战略眼光，对区域未来的规划与醋娘子理念相符对醋娘子的认同感具有对醋娘子品牌、企业文化的高度认同对醋娘子政策的执行力能严格遵守醋娘子的各项区域管理及销售政策业务能力市场开拓能力具有成功某省市场的经验与实力，特别是经营新品牌、产品的经验行业经验有饮料行业区域经营的经验，特别是中高档产品的经验对市场的服务意识具有24小时的送货服务、人员定期上门拜访服务、帮助客户解决实际困难的服务意识及制度等品牌维护、发展的理念具有长远发展的思路，对维护品牌有长远的规划公共关系行业内的口碑在目标区域的批零系统有一定知名度及良好口碑与当地政府部门的关系与当地政府相关部门有着良好的关系，公关能力较强科学划分阶段及形式亮四

“财富第一坛”贯穿招商始末第一阶段:局部招商第二阶段：全国招商第三阶段：后续招商招商形式采纳支持时间20xx.12.1-2006.1.312006.2.1-3.312006.4.1-12.31目的为产品某省市奠定基础某省市场作准备锻炼营销队伍总结经验为全国招商准备建立完整统一的渠道体系为产品某省市奠定基础锻炼营销队伍河南、广东、山西、福建（厦门）、浙江（）东北、河北招商区域全国全国人员招商直邮广告招商行业杂志招商关系招商针对招商小组成员培训招商广告、手册、折页等物料设计实施督导人员招商直邮广告招商行业杂志招商展会（糖酒会）招商招商会针对经销商培训、招商广告、展会现场等设计实施督导梳理经销商资源，对达不到公司要求的予以淘汰为产品某省市奠定基础锻炼营销队伍人员招商直邮广告招商行业杂志招商展会（糖酒会）招商经销商大会针对销售人员和经销商培训招商广告等设计实施督导根据前期调研数据，结合醋娘子自身资源，我们认为醋娘子第一阶段招商区域以河南、广东、山西、福建（厦门）、浙江（）东北、河北为主第二阶段向全国铺开！（第一阶段）（第二阶段）2006年春季糖酒会招商初步构思展会招商时间主题形式与内容2006年春季糖酒会期间成就财富第一坛对象以展台为窗口，展示维生醋和美之醋，吸引全国各地客商。用野生藤裹绕展台现场围绕“野生”概念组织的一系列活动（瑶族姑娘为主形象的养生／美容顾问）全国饮料、保健品、食品客商、相关媒体2006年春季糖酒会期间饮料保健品经销商如何赚取更大财富？与2006年春季糖酒会主办单位联手举办主体为“饮料保健品经销商如何赚取更大财富？”的形式有：行业专家讲座：饮料某省市场挑战与机会营销专家讲座：饮料保健品经销商如何赚取更大财富？醋娘子产品推介与会经销商与特邀嘉宾对话全国饮料、保健品、食品客商、相关媒体我们相信：以瑶族服饰为基调的养生／美容顾问在糖酒会上格外抢眼，能充分传达醋娘子产品“野生”的概念形象！！布满青藤条的展会空间，全面向全国客商传达：健康醋饮的标准是野生酿制！！布满青藤条的展会空间，全面向全国客商传达：健康醋饮的标准是野生酿制！！采纳培训销售人员专场时间主题内容讲师经销商专场20xx年12月10日左右《醋娘子招商培训》对象饮料渠道结构及终端的分类销售人员具备的销售素质与经销商谈判技巧醋娘子新规划产品品牌知识某省市场部和销售部人员肖然、谭德华2006年春季糖酒会期间《饮料保健品经销商如何赚取更大财富？》饮料保健品经销商面临的困惑如何主动营销？如何深度营销如何与醋娘子联姻赚取更大财富？某省市场部和销售部人员、肖然抢眼的招商会现场物料亮五招商海报（57*86cm）现场效果图背景板现场效果图X展架、1（60*160cm）X展架、2（60*160cm）现场效果图桌牌现场效果图现场效果图工作证、贵宾证、嘉宾证现场效果图吊旗明确招商组织及工作流程规范亮六董事会管理者代表副总经理(生产)副总经理(技术总监)副总经理(行政)策划部市场部销售部生产部质检部技术部研发部项目部财务部供应部总经理总工程师综合部成品检材料检材料仓包装班动力班酿制班销售中心片区管理运输组劳资组企管办总务组仓库成品仓从下列部门抽调人员组成醋娘子招商小组醋娘子招商小组成员及职责组长副组长市场策划部销售部仓库财务部采纳顾问团行政部产品宣传资料及招商会物料制作媒体计划及招商广告投放展会及客户登记客户访谈客户信息分析客户谈判洽谈并签订合同来人接待发放资料后勤其它杂物产品准备发货物流配送参观展示货款回收客户财务档案分析招商策划招商物料设计培训疑难招商问题解答实施督导副收集经销商信息发布糖酒会展位及分析整理反馈信息对经销商传真（或邮寄）招商文件与目标经销商洽谈合作意向签订合同经销商履行合同填写购货计划公司发货参加糖酒会并举行醋娘子招商工作流程图发布招商信息醋娘子招商工作规范手册包括：招商工作洽谈规范招商问答录经销商谈判技巧（电话访谈及面对面）经销商信息分析与管理技巧煽动性的招商广告和手册亮七招商杂志广告（38*26cm）招商广告主要投放在行业杂志、网站上主标题：财富第一坛野生醋娘子副标题：醋娘子招商手册封面招商手册某省市场领先财富第一坛传奇品牌铸就财富第一坛野生产品演绎财富第一坛实力企业开启财富第一坛精英人物造就财富第一坛大声传播领航财富第一坛金牌策划谋划财富第一坛非凡政策成就财富第一坛目录主推方案20xx年众多苹果醋成就财富坛主2006年醋娘子助你成就醋饮财富第一坛某省市场成就传奇富翁传奇品牌成就传奇富翁传奇产品成就传奇富翁传奇企业成就传奇富翁传奇人物成就传奇富翁传奇传播成就传奇富翁传奇策划成就传奇富翁传奇政策成就传奇富翁目录次推方案20xx年醋娘子成就了数十位传奇富翁2006年醋娘子将成就上百位传奇富翁诱惑力的招商政策亮八区域独家经销的扁平化网络A类区域独家经销商某省市、某省市、深圳等某省市；B类区域独家经销商某省市C类区域独家经销商：发达的某省市采取区域独家经销商、高度扁平化的经销渠道模式，原则上只授权一个经销商独家代理某省市及某省市场的总经销权。实现厂商直面独家经销商、经销商直入终端的零距离渠道层级。厂商“宣销分离，全程协销”，把经销商分区划块的经销与泽众制药全盘负责广告促销推广结合，将渠道重心下移，派出营销精英帮助经销商建设药店、某省市场终端。全面启动目某省市场。区域独家经销商授权方面对区域独家经销商的资格要求具有独立法人资格的各类经营医药品的公司，有一定的经济实力和管理能力；（注册资本不低于？）良好的社会关系及背景；有较强某省市场队伍及在餐或药店方面有较强的分销网络；有较强的经济实力、能完成双方协议的计划销售额；有良好的商业信誉和经营信誉；有一定某省市场运作经验。区域独家经销商保证金制度签约经销商应向醋娘子交纳一定数额的风险抵押金作为保证金，醋娘子将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满返还经销商。收取风险抵押金的目的是为了进一步加强某省市场管理，保证经销商的权益，货及降价出货等违规行为。风险抵押金收取原则及额度：A类区域独家经销商：5万B类区域独家经销商：3万C类区域独家经销商：1万价格政策在醋娘子没有大传播前提下，终端出货主要靠渠道的推力，结合保健品的价格体系“终端利润30％，二批利润15％，一批利润5～10％”的规律，我们初步建议醋娘子产品的出厂价在终端价格的3～4折加加比例维生醋美之醋350ML500ML礼品装（1支装）礼品装（2支装）150ML500ML出厂价经销商出货价二批出货价终端出货价注：待贵司核定各产品生产成本后，在确定各产品、各渠道的出货价奖励政策一、首次提货奖励

首次提货额为X维生醋美之醋350ML500M