2025年高职（汽车营销与服务）汽车销售技巧试题及答案

2025年高职（汽车营销与服务）汽车销售技巧试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共40分）答题要求：本大题共20小题，每小题2分，共40分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。1.汽车销售过程中，了解客户需求的关键是（）A.直接询问客户想要什么车B.观察客户的言行举止和表情C.向客户介绍各种车型的特点D.给客户提供优惠政策2.当客户对汽车价格提出异议时，销售顾问应该（）A.强调车辆的高性价比B.降低价格C.指责客户不懂行情D.不再理会客户3.以下哪种沟通方式不利于与客户建立良好关系（）A.使用礼貌用语B.认真倾听客户讲话C.频繁打断客户D.保持微笑4.汽车销售中，展示车辆性能的最佳方式是（）A.口头描述B.播放宣传视频C.实际试驾D.给客户看图片5.客户对汽车颜色不满意，销售顾问应该（）A.坚持推荐现有颜色车辆B.表示颜色不重要C.介绍其他颜色车辆的优势D.批评客户挑剔6.销售顾问在介绍车辆配置时，应该（）A.只说高端配置B.突出重点配置并与竞品对比C.随意介绍D.贬低竞品配置7.当客户对车辆品牌不太了解时，销售顾问应（）A.嘲笑客户孤陋寡闻B.详细介绍品牌历史和优势C.敷衍了事D.只介绍车辆外观8.促成交易的关键因素是（）A.不断催促客户B.提供优质服务和满足客户需求C.降低车辆质量标准D.隐瞒车辆缺点9.汽车销售中，处理客户投诉的正确态度是（）A.推诿责任B.积极倾听并解决问题C.与客户争吵D.拖延处理10.为提高客户满意度，销售顾问应（）A.交车后不再联系客户B.定期回访客户C.只在销售时热情D.忽视客户反馈11.介绍车辆内饰时，应重点强调（）A.材质的环保性和舒适性B.内饰颜色C.内饰形状D.内饰大小12.面对犹豫不决的客户，销售顾问可以（）A.替客户做决定B.提供更多车辆信息和客户案例C.不耐烦地催促D.贬低客户选择的其他品牌13.汽车销售中，了解竞争对手产品的目的是（）A.诋毁竞品B.更好地突出自身产品优势C.抄袭竞品特点D.忽视自身产品不足14.销售顾问与客户初次见面时，合适的开场白是（）A.直接介绍车辆B.热情打招呼并询问需求C.谈天气D.沉默不语15.当客户对车辆售后服务有疑虑时，销售顾问应（）A.夸大售后服务B.详细介绍售后服务内容和优势C.回避问题D.贬低其他品牌售后服务16.介绍车辆动力系统时，要突出（）A.动力强劲和燃油经济性B.发动机外观好看C.动力系统部件多D.动力系统复杂17.汽车销售中，营造良好销售氛围的方法是（）A.保持整洁舒适的展厅环境B.大声喧哗C.随意摆放车辆D.忽视客户感受18.客户询问车辆油耗，销售顾问应（）A.提供准确数据并说明影响因素B.模糊回答C.说油耗不重要D.夸大油耗19.处理客户对车辆外观的负面评价，销售顾问应（）A.认同客户观点并介绍外观设计理念B.强行反驳客户C.不理会客户评价D.贬低客户审美20.汽车销售成功的标志是（）A.客户购买车辆B.客户离开展厅C.与客户交换联系方式D.给客户留下宣传资料第II卷（非选择题共60分）21.（10分）简述汽车销售顾问应具备的专业知识和技能。2分空白作答区域4分空白作答区域4分空白作答区域22.（10分）在汽车销售过程中，如何有效地处理客户的价格异议？2分空白作答区域4分空白作答区域4分空白作答区域23.（10分）举例说明如何通过观察客户行为来了解其需求。2分空白作答区域4分空白作答区域4分空白作答区域24.（15分）阅读以下材料：客户李先生来看车，对一款车的外观比较满意，但觉得价格有点高。销售顾问小王了解到李先生主要用于日常上下班通勤，对车辆油耗比较关注。请你帮小王设计一个应对方案，既要解决价格异议，又要突出车辆符合李先生需求的特点。3分空白作答区域6分空白作答区域6分空白作答区域25.（15分）阅读材料：客户张女士对汽车不太了解，在展厅里显得有些迷茫。销售顾问小张热情接待了她，小张先询问了张女士的出行需求和对车辆的基本期望，然后开始详细介绍一款适合她的车型。在介绍过程中，小张结合张女士的需求重点突出了车辆的舒适性配置，并通过对比其他品牌类似车型，凸显了该车的性价比优势。最后，小张邀请张女士试驾，让她亲身体验车辆性能。请分析小张的销售过程中哪些做法是值得借鉴的。3分空白作答区域6分空白作答区域6分空白作答区域答案：1.B2.A3.C4.C5.C6.B7.B8.B9.B10.B11.A12.B13.B14.B15.B16.A17.A18.A19.A20.A21.专业知识包括汽车的品牌历史、各车型特点、配置参数、性能指标、售后服务等。技能方面有良好的沟通能力，能准确把握客户需求并清晰表达；出色的销售技巧，善于促成交易；具备处理客户异议和投诉的能力等。22.强调车辆的价值，如品牌优势、配置丰富、性能卓越等；提供灵活的价格方案，如优惠活动、贷款购车政策等；对比竞品，突出本车性价比；给客户介绍后续使用成本低等优点。23.若客户在展厅对某款车外观反复打量，可能对外观有较高要求；客户询问车辆空间，可能对载人载物空间有需求；客户关注仪表盘数据，可能更在意车辆性能指标。24.对于价格异议，可向李先生介绍车辆的高端配置、良好性能以及品牌优势，说明价格高的合理性。同时强调车辆油耗低，符合他日常通勤需求，长期下来能节省费用，弥补价格方面的差距。还可以提供