桂林山水职业学院《商务谈判》2024-2025 学年第一学期期末试卷（营销专业）

班级班级学号姓名本科．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．密．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．封．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．线．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．试卷说明：1、试卷满分100分，120分钟完成试卷；2、钢笔或圆珠笔直接答在试题中（除题目有特殊规定外）；3、答卷前将密封线内的项目填写清楚。题号一二三四五总分合分人复核人满分100得分一、商务谈判基础知识选择题（本大题总共15小题，每题2分，共30分）1.商务谈判的核心目标是A.达成协议B.维护关系C.获取利益D.树立形象2.谈判中最基本的技巧是A.倾听B.提问C.陈述D.说服3.商务谈判的主体是A.个人B.组织C.政府D.企业4.谈判开局阶段的主要任务是A.营造气氛B.提出要求C.进行报价D.讨价还价5.谈判中最常见的让步方式是A.等额让步B.递增式让步C.递减式让步D.有限让步6.商务谈判中的沟通障碍不包括A.语言差异B.文化差异C.心理差异D.信息对称7.谈判中最常用的提问方式是A.封闭式提问B.开放式提问C.引导式提问D.澄清式提问8.商务谈判中的非语言沟通不包括A.眼神交流B.肢体语言C.面部表情D.电话沟通9.谈判中最容易出现的僵局是A.协议期僵局B.执行期僵局C.合同期僵局D.合作期僵局10.商务谈判中的说服技巧不包括A.提供证据B.强调利益C.威胁对方D.寻求共识11.谈判中最常用的报价方式是A.书面报价B.口头报价C.电子报价D.邮件报价12.商务谈判中的合同签订阶段的主要任务是A.审核合同B.起草合同C.签订合同D.履行合同13.谈判中最常用的谈判策略是A.合作策略B.竞争策略C.妥协策略D.回避策略14.商务谈判中的风险管理不包括A.风险识别B.风险评估C.风险控制D.风险转移15.谈判中最常用的谈判风格是A.强硬型B.温和型C.合作型D.妥协型二、商务谈判案例分析题（本大题总共5题，每题4分，共20分）1.请分析以下案例中谈判双方的谈判风格和策略，并说明其效果。案例：甲公司与乙公司就一项合作项目进行谈判。甲公司提出了较高的要求，乙公司则采取了温和的态度，试图通过协商达成共识。在谈判过程中，乙公司不断强调双方的共同利益，最终成功说服甲公司降低了要求，达成了合作协议。2.请分析以下案例中谈判双方的沟通方式和效果，并提出改进建议。案例：丙公司与丁公司就一笔订单进行谈判。丙公司在谈判中使用了大量的专业术语，丁公司则不太理解。双方在沟通上出现了障碍，导致谈判进展缓慢。3.请分析以下案例中谈判双方的让步方式和效果，并说明其合理性。案例：戊公司与己公司就一项技术转让进行谈判。戊公司在谈判中采取了递减式让步方式，己公司则采取了等额让步方式。最终，双方达成了协议，但戊公司认为自己的让步过大。4.请分析以下案例中谈判双方的僵局处理方式和效果，并提出改进建议。案例：庚公司与辛公司就一项投资项目进行谈判。在谈判过程中，双方就投资金额和股权分配问题产生了分歧，陷入了僵局。双方通过暂停谈判、寻求第三方调解等方式，最终打破了僵局，达成了协议。5.请分析以下案例中谈判双方的合同签订过程和效果，并提出注意事项。案例：壬公司与癸公司就一项采购合同进行谈判。双方在合同条款上进行了详细的协商，最终签订了合同。但在合同履行过程中，双方出现了一些纠纷。三、商务谈判情景模拟题（本大题总共6题，每题4分，共24分）1.假设你是甲方谈判代表，与乙方就一项合作项目进行谈判。请设计一个谈判开局阶段的方案，包括开场发言、气氛营造等。2.假设你是乙方谈判代表，与甲方就一笔订单进行谈判。请设计一个报价阶段的方案，包括报价内容、报价方式等。3.假设你是甲方谈判代表，与乙方就一项技术转让进行谈判。请设计一个讨价还价阶段的方案，包括讨价还价策略、应对措施等。4.假设你是乙方谈判代表，与甲方就一项投资项目进行谈判。请设计一个僵局处理阶段的方案，包括僵局原因分析、解决方案等。5.假设你是甲方谈判代表，与乙方就一项采购合同进行谈判。请设计一个合同签订阶段的方案，包括合同审核、签订流程等。6.假设你是乙方谈判代表，与甲方就一项合作项目进行谈判。请设计一个谈判结束阶段的方案，包括总结谈判成果、表达合作意愿等。四、商务谈判理论论述题（本大题总共2题，每题6分，共12分）1.请论述商务谈判中的沟通技巧及其重要性。2.请论述商务谈判中的谈判策略及其应用。五、商务谈判实践操作题（14分）请根据以下背景信息，进行一次模拟商务谈判。背景信息：A公司是一家生产电子产品的企业，B公司是一家销售电子产品的企业。A公司欲与B公司建立长期合作关系，将其产品通过B公司销售。双方就合作细节进行谈判