2026年新东方校招课程顾问岗位高频面试题包含详细解答+避坑指南

新东方校招课程顾问面试题

【精选近三年60道高频面试题】

【题目来源：学员面试分享复盘及网络真题整理】

【注：每道题含高分回答示例+避坑指南】

1.请做一个自我介绍（基本必考）

2.你为什么选择销售岗位？（极高频|重点准备）

3.你对新东方这家公司有什么了解？（高频|需深度思考）

4.你认为课程顾问（CC）的一天主要是在做什么？（基本必考|业务理解）

5.请谈谈你认为自己做销售具备哪些优势？（极高频|重复度高）

6.面对业绩压力和高强度工作（如加班），你如何看待？（高频|考察软实力）

7.如果家长嫌我们的课程太贵了，你会怎么应对？（极高频|需深度思考）

8.分享一段你最有成就感的经历。（高频|适合讲项目）

9.你为什么不选择去公立学校当老师，而选择来教育机构做销售？（极高频|重点准备）

10.现场模拟销售：请把这瓶水（或这支笔）卖给我。（高频|需深度思考）

11.你的职业规划是怎样的？（未来3-5年）（中频|重复度高）

12.你遭遇过最大的挫折是什么？你是如何克服的？（高频|考察软实力）

13.如果家长说“我需要回家和孩子爸爸/妈妈商量一下”，你如何通过？（极高频|需深度思

考）

14.你认为什么是好的服务？（中频|需深度思考）

15.你如何理解“以客户为中心”？（中频|考察软实力）

16.你的缺点是什么？这对你做销售有什么影响？（高频|重复度高）

17.你是否有过电话销售或地推的实习经历？请详细说说。（高频|适合讲项目）

18.如果被客户挂断电话或者是辱骂，你会怎么调节心态？（极高频|考察软实力）

19.你身边的人是如何评价你的？（中频|重复度高）

20.你认为销售过程中最重要的是哪一个环节？（中频|需深度思考）

21.为什么选择教育培训行业而不是互联网或其他行业？（高频|重点准备）

22.你期望的薪资是多少？如果达不到你的预期怎么办？（高频|重复度高）

23.如果家长对我们的师资力量表示怀疑，你会怎么沟通？（中频|需深度思考）

24.你最近在读的一本书是什么？（中频|考察软实力）

25.为了胜任这个岗位，你做了哪些准备？（中频|重复度高）

26.如果你的KPI一直完不成，你会怎么办？（高频|考察软实力）

27.请描述一次你通过沟通解决冲突的经历。（中频|适合讲项目）

28.你觉得新东方的核心竞争力是什么？（中频|需深度思考）

29.如果家长说“孩子不想学”，你作为顾问该怎么介入？（高频|需深度思考）

30.你能接受周末工作、周中休息的排班制度吗？（基本必考|重复度高）

31.请模拟向一位犹豫不决的家长推荐我们的雅思/托福课程。（高频|需深度思考）

32.你认为好的课程顾问和普通的课程顾问区别在哪里？（中频|需深度思考）

33.面对竞品机构（如某思、某航）的低价竞争，你怎么通过话术挽回客户？（高频|需深度

思考）

34.你大学期间做过最疯狂或者最坚持的一件事是什么？（中频|考察软实力）

35.如果入职后发现工作内容比较枯燥（如大量打电话），你能坚持吗？（极高频|考察软实

力）

36.你手里有3个offer吗？为什么优先考虑我们？（高频|重点准备）

37.请举例说明你的学习能力。（中频|适合讲项目）

38.你是如何挖掘客户的潜在需求的？（中频|需深度思考）

39.你的抗压能力打几分（1-10分）？举例说明。（高频|考察软实力）

40.如果同事抢了你的单子，你会怎么处理？（中频|考察软实力）

41.你对“狼性文化”怎么看？（中频|需深度思考）

42.我们可以给你提供资源，但你也需要自己开拓客户，你有什么渠道或想法吗？（中频|需

深度思考）

43.之前实习中遇到的最难搞定的客户是怎样的？最后结果如何？（高频|适合讲项目）

44.用三个词形容你自己。（中频|重复度高）

45.你对新东方的“留学/考研/优能”某个具体产品线了解多少？（中频|业务理解）

46.如果家长要求打折，但公司规定不能打折，你会怎么处理？（极高频|需深度思考）

47.你觉得性格内向/外向的人适合做销售吗？为什么？（中频|需深度思考）

48.能够接受异地轮岗或者调配吗？（3年问1次|重复度高）

49.你的父母对你从事销售工作支持吗？（高频|考察软实力）

50.在团队合作中，你通常扮演什么角色？（中频|适合讲项目）

51.你觉得在这个岗位上，你最缺乏的能力是什么？（中频|重复度高）

52.如果上级给你的任务显然不合理，你会直接执行还是提出异议？（中频|考察软实力）

53.你如何平衡销售业绩和客户体验？（中频|需深度思考）

54.对于电话邀约到访率低的问题，你有什么改进思路？（中频|业务理解）

55.说一件你最近关注的社会热点新闻，并谈谈看法。（3年问1次|考察软实力）

56.如果客户已经报名了竞品机构，你如何劝说他转报新东方？（高频|需深度思考）

57.你能接受前三个月没有底薪或者底薪很低，全靠提成的模式吗？（高频|重复度高）

58.你认为自己最大的竞争力体现在哪里？（中频|重点准备）

59.假如明天就是截止日期，你还差一单才能完成任务，你会怎么做？（高频|考察软实力）

60.我问完了，你有什么想问我们的吗？（面试收尾题）

新东方校招课程顾问面试题深度解答

Q1：请做一个自我介绍

❌不好的回答示例：

面试官好，我叫张三，是某某大学英语专业的毕业生。我性格比较开朗，平时喜欢

打篮球和看书。在大学期间，我通过了英语四六级考试，也拿过一次奖学金。我之

前做过一份家教的兼职，教初中生英语，觉得挺有意思的。我觉得新东方是个大公

司，我很向往，希望能给我一个机会来这里工作，我会努力学习的。谢谢。

为什么这么回答不好：

1.流水账式陈述：只是简单复述简历上的基本信息，没有提炼出与“课程顾问（销售）”岗位

匹配的核心亮点。

2.缺乏销售属性：强调了“英语专业”和“教过书”，这更像是面试老师的逻辑，而不是面试销

售。由于没有展现出抗压能力、目标感或沟通技巧，面试官会认为你并不理解销售岗位的

本质。

3.动机单薄：“大公司”和“向往”是通用客套话，缺乏对新东方具体业务的理解，也没有说

明“为什么你适合我们”。

4.结尾无力：“我会努力学习”是校招中最苍白的承诺，企业需要的是能创造价值的人，而不

是来学习的学生。

高分回答示例：

面试官您好，我叫[你的名字]，是[学校]市场营销专业的应届毕业生。我对应聘新东

方的课程顾问岗位非常笃定，因为我认为自己具备了该岗位最需要的“目标导

向”和“高压下的沟通力”。

第一，我有很强的结果交付意识。大学期间，我曾在某知名在线教育公司实习过3

个月，负责社群运营转化。当时面对每天200+条的家长咨询，我没有只做简单的问

答机器，而是主动整理了“家长最关心的10大痛点话术表”。最终，在实习期结束

时，我的个人转化率达到了15%，比同期实习生平均水平高出5个百分点，不仅完

成了KPI，还被评为“优秀实习生”。这段经历让我明白，销售不是靠嘴皮子，而是靠

对客户需求的精准捕捉。

第二，我具备抗挫折的韧性。在校期间，我曾担任外联部部长，负责为校园晚会拉

赞助。在大环境不好的情况下，我曾连续被20多家商家拒绝。但我没有放弃，而是

调整策略，不再只谈情怀，而是带着做好的“商家校园推广ROI预估方案”去谈，最终

成功谈下了一家连锁餐饮3万元的赞助。这让我练就了“被拒绝后立刻复盘并再次出

击”的大心脏。

最后，选择新东方是因为我看重这里“在绝望中寻找希望”的企业精神，以及成熟的

销售培训体系。我已经做好了面对高强度业绩压力的准备，希望能用我的执行力为

团队贡献业绩。

Q2：你为什么选择销售岗位？

❌不好的回答示例：

因为我觉得销售比较锻炼人，能接触到不同的人，提高我的沟通能力。而且我听说

销售的工资上不封顶，我想多赚点钱。另外，我这个人比较外向，坐不住办公室，

不喜欢那种朝九晚五对着电脑的工作，所以觉得销售挺适合我的性格的。

为什么这么回答不好：

1.以自我为中心：过于强调“我能学到什么”或“我不喜欢什么”，而不是“我能为公司带来什

么”。

2.对金钱的表述过于露骨且肤浅：虽然销售确实看重钱，但如果没有展现出获取金钱背后

的“野心”和“付出”，会被认为眼高手低。

3.误解销售本质：将销售等同于“外向”和“聊天”，忽略了销售背后的专业性、策略性和高强

度的抗压要求。面试官会觉得你只看到了销售光鲜的一面，一旦遇到挫折（如长时间不开

单）就会离职。

高分回答示例：

我选择销售岗位，主要基于我对个人特质的认知以及对职业成就感的追求，这并非

一时的冲动选择。

首先，我是一个极度渴望用数据证明自我价值的人。在所有的职业路径中，销售是

反馈机制最直接、最公平的岗位。我喜欢这种“投入与产出成正比”的模式。在大学

期间，我曾组织过校园旧书义卖活动，为了提升销售额，我主动分析了不同年级学

生的阅读偏好，并在宿舍楼进行了分层推广，最终销售额翻倍。这种通过策略达成

数字目标的成就感，是我工作的核心动力。

其次，我认为课程顾问（销售）是教育行业中离市场最近的触角。做销售能让我最

快速度了解客户的真实痛点和市场变化。我不满足于做一个安稳的执行者，我希望

在未来3-5年内成为一名懂业务、懂市场的综合性管理人才，而一线销售经验是构建

这一能力的基石。

最后，关于收入，我确实有很强的企图心。但我清楚高回报背后是高强度的付出和

无数次的被拒绝。我已经做好了心理准备，愿意通过比别人更多的电话量、更精细

的客户服务来换取我的业绩回报。我享受这种在压力下突破自我的过程，这与新东

方这种狼性与温情并存的团队氛围非常契合。

Q3：你对新东方这家公司有什么了解？

❌不好的回答示例：

新东方是俞敏洪老师创办的，大家都知道。以前是做英语培训最厉害的，后来因

为“双减”政策，现在好像在做直播带货，东方甄选很火。我在网上看到过董宇辉的

视频，觉得新东方的老师都很有才华，企业文化很好。其他具体的我也不是很清

楚，主要是觉得是大公司，很有名。

为什么这么回答不好：

1.信息滞后且片面：只谈到了“双减”和“直播带货”，忽略了你应聘的“课程顾问”所在的教育主

体业务（如大学生业务、素质教育、国际游学等）。

2.缺乏业务深度：对于应聘者来说，仅仅知道“有名”是远远不够的。没有提到公司的核心业

务线、市场地位或教育理念，显得准备工作非常敷衍。

3.逻辑偏差：面试的是教育岗，却大谈特谈直播带货，会让面试官觉得你是不是投错简历

了，或者对本职工作缺乏关注。

高分回答示例：

我对新东方的了解主要分为三个层面：历史底蕴、业务转型及文化内核。

首先，从业务层面来看，新东方不仅仅是“留学教父”。虽然“双减”带来了挑战，但我

注意到新东方在大学生考试（如考研、四六级）、出国留学咨询以及青少儿素质素

养教育（如编程、美术、口才）这几大板块依然保持着极强的市场竞争力。特别是

我们今天要面试的课程顾问岗位，所涉及的产品线在市场上口碑极佳，依靠的是新

东方多年积累的教学教研护城河，这让我对销售产品非常有信心。

其次，从战略转型来看，新东方展现了惊人的反脆弱能力。从“东方甄选”的出圈可

以看出公司在面对危机时的决断力和创新力。这种不服输、在绝望中寻找希望的韧

性，正是销售人员最需要的品质。我加入新东方，不仅是加入一家教育机构，更是

加入一个拥有强大生命力的组织。

最后，是文化价值观。我非常认同“终身学习、全球视野、独立人格、社会责任”的

育人理念。作为课程顾问，我们卖的不仅是课程，更是一种成长的可能性。我了解

到新东方非常注重内部人才的培养，这也是我作为应聘者非常看重的一点。我相信

在这样一个既有深厚积淀又充满变革活力的平台上，我能获得长足的发展。

Q4：你认为课程顾问（CC）的一天主要是在做什么？

❌不好的回答示例：

我觉得课程顾问的一天应该就是给家长打电话吧。公司会给一些名单，然后我就一

个个打过去，问他们要不要报班。如果有家长感兴趣，就加个微信聊一聊，约他们

来校区看看。如果家长不来，就多打几个电话。平时可能还要开开会，汇报一下工

作进度，差不多就是这样。

为什么这么回答不好：

1.理解过于肤浅：将复杂的销售工作简化为“打电话”，显得工作枯燥且低效，缺乏专业度。

2.缺乏流程意识：没有提到客户分层、需求挖掘、数据复盘、售后服务等关键环节。

3.被动心态：表述中全是“公司给名单”、“约不来就多打”，缺乏主动管理客户漏斗的思维，

容易被面试官判定为“低效勤奋者”。

高分回答示例：

在我看来，课程顾问的一天绝不仅是简单的“打电话”，而是一个精细化的客户资产

管理过程，主要包含三个核心模块：

第一是高强度的线索开发与触达。这确实是工作的基础，通常在黄金时间段（如中

午或傍晚），我会进行高密度的电话外呼。但我认为这不能是盲打，而是要根据客

户来源（如讲座获取、网络投放、转介绍）进行分层，准备不同的开场话术，目的

是为了筛选出意向客户，并建立初步信任，将公海流量转化为私域流量。

第二是深度的顾问式咨询与转化。这是核心价值所在。对于通过电话筛选出的意向

客户，我会花大量时间分析他们的痛点（比如孩子偏科、升学焦虑等），定制个性

化的学习规划方案，并邀约到访。在面谈环节，我需要运用专业知识解决家长的疑

虑，不仅仅是推销课程，更是提供教育解决方案，从而完成签约。

第三是数据复盘与客情维护。在非业务高峰期，我会复盘当天的数据（通话时长、

接通率、邀约率），分析未成单的原因，优化明天的话术。同时，我会维护已报名

的老客户，通过良好的服务激发他们的“转介绍”意愿。

总结来说，课程顾问的一天是“漏斗式”的工作：做大开口（大量触达），做细中间

（精准邀约），做实底部（高转化与转介绍）。

Q5：请谈谈你认为自己做销售具备哪些优势？

❌不好的回答示例：

我的优势是我比较能说，从小家里人就说我嘴皮子利索。而且我脸皮厚，被拒绝了

也不会觉得不好意思。我性格很开朗，能和陌生人很快聊到一块去。我也很能吃

苦，可以接受加班。我觉得做销售只要能说、能吃苦就没问题了。

为什么这么回答不好：

1.刻板印象：“能说”不等于“会销售”，“脸皮厚”不等于“抗压能力强”。这种表述过于江湖气，

不够职业化。

2.缺乏证据：所有的优势都停留在口头形容词上，没有具体的过往经历或案例来支撑，可信

度低。

3.缺少深度：忽略了销售中最重要的逻辑思维、学习能力和同理心，仅仅强调了体力和性格

的基础层面。

高分回答示例：

我认为自己做课程顾问具备三个核心优势，这些优势都在我过往的经历中得到了验

证：

第一，具备极强的“反脆弱”心态和抗压能力。销售必然伴随着高频的拒绝。在大学

期间，我曾参与过暑期地推实习，在38度的高温下每天要拜访50家商户。起初闭门

羹吃到饱，但我没有情绪化，而是将每一次拒绝看作是收集市场反馈的机会。我习

惯将注意力集中在“解决问题”而非“情绪内耗”上，这种心态能支撑我在高KPI压力下

保持动作不变形。

第二，拥有敏锐的同理心和需求挖掘能力。虽然我很外向，但我更擅长“倾听”。在

学生会外联部任职期间，我发现很多赞助商拒绝我们是因为觉得活动受众不匹配。

于是我改变策略，先花5分钟听商家的困扰，再针对性地把我们的活动包装成解决

他客流问题的方案。我认为好的销售不是把梳子卖给和尚，而是准确找到需要梳子

的人。

第三，快速的学习能力和复盘习惯。教育行业的产品知识更新快，且家长非常专

业。我有很强的信息摄取能力，能在短时间内吃透雅思/托福或考研的复杂的考情政

策。我习惯每天结束工作后做“日清日结”，复盘哪些话术有效，哪些环节流失了客

户。我相信，勤奋只能决定下限，而深度思考和快速迭代才能决定销售的上限。

Q6：面对业绩压力和高强度工作（如加班），你如何看待？

❌不好的回答示例：

说实话，谁都不喜欢加班，但我知道现在的公司都这样，特别是互联网和教育行

业，卷得很。为了赚钱，我也能接受。只要加班费给到位，或者业绩提成高，我就

没问题。反正我还年轻，身体扛得住，熬夜也没事。

为什么这么回答不好：

1.态度消极：用了“卷”、“谁都不喜欢”等负面词汇，虽然真实，但在面试中显得怨气较重，

缺乏职业素养。

2.交易心态过重：过分强调“给钱就干”，虽然现实，但会让面试官觉得你缺乏对企业的归属

感，一旦别家给钱更多或者稍有不顺，你就会离开。

3.缺乏效率意识：只强调“身体扛得住熬夜”，没有提到如何通过提高效率来缓解加班，显得

只是在用蛮力工作。

高分回答示例：

我对业绩压力和加班有比较理性和积极的看法。

首先，关于业绩压力，我认为它是销售工作的“燃料”。没有压力的销售岗位是不存

在的，也是没有成长空间的。我选择做销售，就是为了挑战高目标。我会将大的业

绩指标拆解为每天、每小时的具体动作（比如每天需要打多少通电话，加多少微

信），通过过程管理的确定性来对抗结果的不确定性，从而缓解焦虑，化压力为动

力。

其次，关于高强度工作和加班，我信奉“结果导向”而非“形式主义”。如果加班是为了

攻克一个关键客户，或者是在业务旺季为了冲刺团队目标，我完全接受并且会全力

以赴。在教育行业的寒暑假旺季，我也做好了“战时状态”的心理准备。

但我同时也会注重工作效率的提升。我不推崇低效的“磨洋工”式加班。我会不断优

化我的工作流，比如整理常用话术库、利用碎片时间学习产品知识，尽量在工作时

间内创造更高的产出。总的来说，我不怕累，但我希望累得有价值，能看到自己的

成长和回报。

Q7：如果家长嫌我们的课程太贵了，你会怎么应对？

❌不好的回答示例：

哎呀，家长，我们新东方的牌子在这里摆着呢，贵肯定有贵的道理啊。你看我们的

老师都是名校毕业的，服务也好。现在的教育投资不能省的，您少买个包、少抽点

烟钱就出来了。再说了，别的机构虽然便宜，但效果不好啊，到时候浪费了孩子的

时间更划不来，您说对吧？

为什么这么回答不好：

1.说教感太强：教训家长“少买包、少抽烟”，侵犯了客户的私人领域，容易引起反感。

2.硬怼竞品：直接说别的机构效果不好，显得缺乏职业风度，且没有具体证据支撑。

3.缺乏共情：没有先认同家长的价格顾虑，直接反驳，造成了对立面。话术过于空洞，没有

将“价格”转化为具体的“价值”。

高分回答示例：

这是一个非常经典的异议处理场景。如果家长嫌贵，我通常会遵循“认同-拆解-重塑

价值”的逻辑来沟通。

首先，我会表示理解，拉近关系。我会说：“我也特别理解您的想法，毕竟这笔费用

对任何家庭来说都不是小数目，咱们肯定要每一分钱都花在刀刃上。”这样做是为了

消除对立情绪，让家长觉得我是站在他这边的。

其次，我会进行价值锚定，寻找“更昂贵的代价”。我会温和地询问：“其实除了价

格，您对我们的课程体系和师资还有其他顾虑吗？”如果家长认可课程，我会进一步

引导：“其实教育最大的成本不是学费，而是孩子不可逆的时间。如果因为选择了便

宜但体系不完善的课程，导致孩子养成了错误的学习习惯，或者错过了最佳的备考

期，这个隐形成本可能比学费高出几倍。”

最后，我会运用“分摊法”和“对比法”。比如：“我们的课程虽然总价看起来高，但如

果分摊到每小时的精英师资面授上，其实性价比非常高。而且我们提供的是全周期

的督导服务，相当于您同时也请了一位专属的学管师。”

简单来说，我不会直接降价，而是通过提升家长对“课程效果”和“时间成本”的认知，

让家长觉得“物超所值”。

Q8：分享一段你最有成就感的经历。

❌不好的回答示例：

最有成就感的事情就是我大学考过了英语六级。当时我四级分不高，但我很想过六

级，就每天背单词，去图书馆复习。坚持了两个月，最后考了450分飘过了。我觉

得这件事证明了我只要努力就能做到，让我很有成就感。

为什么这么回答不好：

1.案例过于普通：对于应届生来说，考过六级是基本要求，不是亮点。

2.缺乏挑战性：450分“飘过”说明掌握程度一般，无法体现卓越的学习能力。

3.与岗位关联弱：这个例子只能证明你是个合格的学生，不能证明你具备销售所需的沟通

力、领导力或解决复杂问题的能力。

高分回答示例：

我最有成就感的一段经历，是在大三暑假带领团队完成了一次“从0到1”的校园地推

项目。

当时我所在的实习公司要推广一款新的英语打卡APP，分配给我的任务是一周内完

成500个新用户注册。背景是当时正值期末，学生都很忙，且对地推很反感，前两

天我们在食堂门口发传单，转化率几乎为零，团队士气非常低落。

面对这个困境，我没有放弃，而是迅速调整了策略。我召集团队开会，决定放弃“广

撒网”，转而主攻“痛点”。我们深入自习室和图书馆，不再单纯推销APP，而是将话

术调整为“免费赠送期末英语复习资料包（历年真题+高频词汇）”，唯一的获取条件

是下载APP并打卡一天。

在执行层面，我带领组员连夜整理资料，打印二维码，并联系了几个大的学生社群

进行置换推广。结果在接下来的3天里，我们不仅完成了500个目标，最终实现了

850+的新增注册，超额完成了70%。

这次经历让我明白，销售的核心不是“推销产品”，而是“交换价值”。这种通过策略

调整逆风翻盘的过程，让我至今非常有成就感。

Q9：你为什么不选择去公立学校当老师，而选择来教育机构做销售？

❌不好的回答示例：

其实我也考过教师资格证，但是公立学校太难考了，竞争太激烈，我没考上编制。

而且公立学校工资比较死，也没什么涨幅。我觉得教育机构门槛稍微低一点，而且

销售做得好能赚大钱，比较自由，所以就来了。

为什么这么回答不好：

1.暴露能力短板：“没考上”显得你是退而求其次才来这里的，你是被淘汰者，而不是主动选

择者。

2.贬低行业门槛：说教育机构“门槛低”，会让面试官觉得你不尊重这个行业，也不尊重这家

公司。

3.动机不纯：再次过分强调“赚大钱”和“自由”，容易给人留下浮躁、不稳定的印象。

高分回答示例：

这是一个关于职业价值观和性格匹配度的选择。我确实考虑过公立学校，但我最终

坚定选择新东方的销售岗位，主要有两点原因：

第一，我更向往“多劳多得、凭借结果说话”的竞争环境。公立学校的晋升和评价体

系相对按资排辈，节奏较慢。而我是一个目标感极强、渴望快速反馈的人。在教育

机构做课程顾问，我的每一分努力都能通过业绩数据直观地体现出来，这种高效的

反馈机制能极大地激发我的潜能，让我更有成就感。

第二，我认为商业教育是公立教育的重要补充，同样具备巨大的社会价值。在公立

学校，老师很难兼顾到每一个学生的个性化需求。而作为课程顾问，我可以通过专

业的咨询，帮助家长发现孩子的问题，并提供定制化的解决方案。这种“顾问式”的

角色能让我更深入地参与到家庭教育的改善中。

所以我选择这里，并不是因为这里轻松，而是因为这里更适合我这种渴望挑战、渴

望快速成长的性格。

Q10：现场模拟销售：请把这瓶水（或这支笔）卖给我。

❌不好的回答示例：

面试官您看，这瓶水它非常纯净，包装也很高大上。它是取自深山矿泉，喝了对身

体好。而且现在只要两块钱，非常便宜。您看您说了这么多话，肯定口渴了吧？买

一瓶解解渴吧，真的很好喝的。

为什么这么回答不好：

1.直接推销（FeatureDumping）：一上来就堆砌产品特点（纯净、便宜），没有先去了

解客户的需求。

2.预设需求：假设面试官“肯定口渴了”，如果面试官回答“我不渴”，对话就直接崩了。

3.缺乏互动：这是单向的灌输，而不是双向的沟通，不符合顾问式销售的逻辑。

高分回答示例：

(微笑着看着面试官，拿起水，但没有急着介绍)

我：“面试官您好，在向您介绍这瓶水之前，我想先请教您一个问题。您今天已经连

续面试了大概多长时间了？”

面试官（配合）：“大概三个小时了吧。”

我：“那确实非常辛苦。这三个小时里，您应该一直在不停地提问、记录、交流，对

吗？”

面试官：“是的。”

我：“根据我的经验，高强度的说话会让人喉咙非常干涩，甚至会影响接下来的沟通

状态。您觉得现在喉咙有一点不舒服吗？”

面试官：“确实有点。”

我：“那我强烈建议您现在需要补水。这瓶水不仅仅是解渴，它的瓶口设计非常适合

在办公场合饮用，不会洒漏。最重要的是，它能让您在下一场面试中保持最好的声

音状态。现在喝一口，能帮您缓解疲劳，您觉得这对您接下来的工作有帮助吗？”

面试官：“有。”

我：“那这瓶水现在就在您手边，您是刷卡还是扫码？”

分析：

1.需求挖掘（SPIN提问法）：先问背景（面试多久），再问难点（一直说话），引出痛点

（喉咙干、状态差）。

2.构建场景：将水与面试官的“工作状态”挂钩，提升价值。

3.促单：在对方承认需求后，顺理成章地提出交易。

Q11：你的职业规划是怎样的？（未来3-5年）

❌不好的回答示例：

我打算先在新东方做一年销售，看看情况。如果做得好就继续做，争取两三年当上

主管，带个团队。如果觉得不合适，可能就会考虑考研或者回家考公。反正先把目

前的工作做好吧，未来的事变化太快了，我也没想太远。

为什么这么回答不好：

1.稳定性差：提到了“考研”和“考公”这些退路，面试官会认为你随时可能离职，培养成本太

高。

2.目标模糊：“看看情况”显示出你对这份工作缺乏坚定的承诺。

3.晋升路径不切实际：虽然有野心是好的，但没有具体的路径规划，只说“当主管”，显得眼

高手低。

高分回答示例：

我的职业规划非常清晰，我希望能在新东方深耕，成为一名专家型的销售管理人

才。具体的路径规划如下：

第一阶段（1-2年）：成为TopSales（王牌销售）。

入职的前两年，我会把重心放在业务能力的打磨上。我会通过大量的实战案例积

累，吃透产品知识和客户心理，不仅要完成KPI，更要争取在团队中稳定保持业绩

前三，成为一名能够独当一面的资深课程顾问。

第二阶段（3-5年）：向销售管理岗转型。

在个人业绩稳定的基础上，我希望能够竞聘储备主管（或带教导师）的岗位。我希

望能将我的销售经验沉淀为方法论，赋能给新来的同事，带领一个小团队共同拿结

果。我了解到新东方有完善的内部晋升通道（如“优才计划”），这正是我非常看重

的。

总之，我希望通过扎实的业务成绩，在新东方实现从“个人贡献者”到“团队管理

者”的转变。

Q12：你遭遇过最大的挫折是什么？你是如何克服的？

❌不好的回答示例：

我最大的挫折是大二的时候挂科了。当时我觉得自己明明复习了，但是题目太难

了。我很受打击，那几天都吃不下饭。后来我就想通了，觉得既然挂了就重修吧。

然后我就去重修了，最后通过了。这让我知道失败了不要紧，重来就行。

为什么这么回答不好：

1.挫折量级太轻：挂科是大学生常见的经历，作为“最大的挫折”显得阅历太浅，或者抗压阈

值太低。

2.归因外部：强调“题目太难”，有推卸责任的嫌疑。

3.解决过程平淡：只是“想通了”、“重修”，没有体现出深刻的反思、策略的调整或意志力的

磨炼。

高分回答示例：

我遭遇过最大的挫折是在大三寒假组织的一次公益支教活动。

当时我是项目负责人，前期花了两个月时间策划、招募志愿者、联系山区学校。但

在出发前一周，赞助商突然撤资，导致我们面临1万元的资金缺口，活动面临被取

消的风险。作为负责人，我当时感到了巨大的愧疚感和无力感，团队里也有人开始

抱怨、想要退出。

但我知道我不能乱。克服过程中，我做了三件事：

1.稳定军心：我立刻召开紧急会议，坦诚现状，并承诺“就算我自己垫钱，活动也会如期举

行”，稳住了团队士气。

2.多线自救：我将1万元缺口拆解，一方面在校内发起小额众筹，另一方面带领核心成员在

3天内跑遍了学校周边的商户，用“横幅冠名”的方式拉赞助。

3.调整方案：压缩预算，取消了统一包车，改为坐硬座火车，削减非必要开支。

最终，我们不仅凑齐了资金，还顺利完成了支教。这次经历让我深刻理解了“作为

Leader，不仅要能打顺风局，更要在绝境中具备解决问题的担当”。

Q13：如果家长说“我需要回家和孩子爸爸/妈妈商量一下”，你如何通过？

❌不好的回答示例：

哦，好的，那您回去商量一下吧。毕竟报班也是大事，是要和家里人统一意见的。

那我加您个微信，您商量好了随时联系我。我把资料发给您，您记得看哦。

为什么这么回答不好：

1.轻易放走客户：这是最典型的“假意向”推辞，直接放走等于放弃了成交机会。

2.失去主导权：“随时联系我”意味着你处于被动等待的状态，通常客户回去后就“失联”了。

3.没有挖掘真实异议：没有确认是“真的要商量”还是“只是找个借口拒绝”。

高分回答示例：

这是一个非常常见的拖延借口。我不会直接放家长走，而是会尝试“隔离异

议”并“锁定下一步”。

第一步：表示认同，并隔离异议。

“没问题，孩子教育的大事，确实需要夫妻双方共同决定。那我想确认一下，除

了‘需要商量’之外，您这边对我们的课程内容、师资和价格还有其他顾虑吗？”

（如果家长说没顾虑，说明他个人已经认可，这是同盟军。）

第二步：提供“商量”的工具（赋能家长）。

“好的，那既然您也认可我们的课程，回去和孩子爸爸商量的时候，他可能会比较关

心效果和师资这两个方面。为了避免信息传递的遗漏，我把这个‘核心对比表’发给

您，您可以直接拿给他看，这样沟通效率更高。”

第三步：锁定关键决策人（邀约）。

“或者这样，单纯口述可能说不清楚。咱们这周末正好有一场公开试听课，您直接带

孩子爸爸一起来看看。与其在家里商量，不如让他亲眼看看老师是怎么教的，这样

判断更准确。您看周六上午10点方便吗？”

通过这种方式，我要么把决策人约来，要么给了家长说服另一半的武器，而不是被

动等待。

Q14：你认为什么是好的服务？

❌不好的回答示例：

好的服务就是态度要好，对客户要客客气气的，不管客户说什么都不能生气。客户

提出的要求我们要尽量满足，做到随叫随到。让客户觉得开心、舒服，这就是好的

服务。

为什么这么回答不好：

1.定义过于卑微：将服务等同于“态度好”和“听话”，这是保姆式的服务，不是顾问式的服

务。

2.缺乏专业性：在教育行业，家长需要的是专业的引导和问题的解决，而不仅仅是笑脸相

迎。

3.忽视了原则：如果客户提出不合理要求也满足，会损害公司利益。

高分回答示例：

我认为对于课程顾问而言，好的服务不仅仅是态度好，更重要的是“专业引

领”和“超预期交付”。

首先，专业是服务的基石。家长来找我们，是因为我们在教育规划上比他们更懂。

好的服务不是一味顺从家长，而是在家长有错误认知（比如盲目报班、忽视基础）

时，能够用专业的知识温和而坚定地指出问题，并给出正确的解决方案。这种“敢于

说真话”的专业性，才是赢得客户信任的关键。

其次，是想在客户前面（超预期）。比如在孩子上完试听课后，我不仅会反馈孩

子“听懂了没有”，还会给家长一份详细的《学情诊断报告》，指出孩子的知识漏

洞、学习习惯问题以及接下来的提升规划。当家长只想要一个课程，而我提供了一

整套成长方案时，这就是好的服务。

最后，好的服务要有闭环思维。从咨询、报名、排课到后期的续费，每一个环节都

要有回音、有落实，让家长在整个服务周期中感到安心和放心。

Q15：你如何理解“以客户为中心”？

❌不好的回答示例：

以客户为中心就是顾客是上帝。我们要把客户放在第一位，凡事都要为客户着想。

客户的需求就是我们的命令。在工作中，我们要时刻围着客户转，不能怠慢了客

户。

为什么这么回答不好：

1.喊口号：全是空洞的口号，没有具体的落地动作。

2.理解片面：再次陷入了“无底线讨好”的误区。

3.缺乏商业逻辑：没有提到如何在满足客户需求的同时实现公司的商业目标（双赢）。

高分回答示例：

我认为“以客户为中心”不能只停留在口号上，它应该体现在洞察需求、创造价值和

长期主义这三个层面：

第一，深度洞察真实需求。有时候客户表达的只是表层需求（比如“我要便宜的

课”），而“以客户为中心”要求我们挖掘深层需求（“我担心花了钱没效果”）。我们

需要站在客户的角度思考，帮他理清他真正需要什么，而不是为了签单而推销不合

适的产品。

第二，致力于解决实际问题。在新东方，这意味着我们要关注孩子的实际提分效果

和成长体验。如果一个课程不适合这个孩子，哪怕家长想报，我也会建议他缓一缓

或换一个适合的层级。因为“以客户为中心”意味着我们要对孩子的未来负责，而不

是只对我的当月KPI负责。

第三，坚持长期主义的陪伴。服务不应终止于签约的那一刻。签约只是服务的开

始。我们需要在后续的学习过程中持续关注，及时响应。只有真正帮客户解决了问

题，客户才会信任我们，带来转介绍。这种口碑的积累，才是“以客户为中心”带来

的最大商业价值。

Q16：你的缺点是什么？这对你做销售有什么影响？

❌不好的回答示例：

我的缺点是我是个完美主义者，做事太追求细节，有时候会耽误一点时间。还有就

是我有时候太拼了，不注意身体。这对销售的影响可能是会让我在细节上花太多时

间，但也说明我工作认真啊。

为什么这么回答不好：

1.明贬暗褒（凡尔赛）：“完美主义”、“太拼了”是面试中最令人反感的虚假缺点，面试官一

听就知道你在套路。

2.缺乏真诚：没有暴露真实的不足，面试官无法判断你的自我认知能力。

3.没有改进措施：没有提到你如何克服这些缺点。

高分回答示例：

我觉得我目前的一个缺点是有时候会过于关注细节，导致在决策上不够果断。

比如在做大学项目策划时，我会花很多时间去纠结海报的配色或者文案的某个措

辞，力求完美，但这有时会压缩执行的时间。

这对做销售的影响可能是：在面对客户时，我可能会因为想把方案做得太完美，而

错过了最佳的逼单（Closing）时机，或者在与客户沟通时顾虑太多，不够直接。

为了改善这一点，我现在正在刻意练习“MVP（最小可行性产品）思维”和“时效性

管理”。我会给自己设定严格的时间节点（Deadline），在关键时刻提醒自己“完成

比完美更重要”，先行动，再迭代。同时，我也在向身边果断的同学学习，在销售谈

判中训练自己敢于由守转攻，抓住成交的时机。

Q17：你是否有过电话销售或地推的实习经历？请详细说说。

❌不好的回答示例：

没有，我之前主要是在学校做学生干部，或者在办公室做一些行政类的实习。虽然

我没做过电话销售，但我学东西很快的，我觉得这也不难，只要您教我，我肯定能

学会。而且我不怕吃苦，愿意尝试。

为什么这么回答不好：

1.直接暴露空白：直接说“没有”且没有后续的补救，显得竞争力不足。

2.轻视岗位：说“这也不难”，会让面试官觉得你眼高手低，不知道销售的水深。

3.只有承诺没有证据：“学得快”是所有应届生都会说的，没有说服力。

高分回答示例：

(情况A：如果你有，直接用STAR原则详细讲，参考Q8)

(情况B：如果你没有相关经验)

坦白说，我没有直接的电话销售实习经历，但我有过非常类似的“陌生拜访”和“高

强度沟通”的实战经验，我认为这些能力是完全可迁移的。

在大学期间，我曾作为校红十字会的负责人，负责全校性的献血宣传动员。这其实

和地推非常像。

任务是我们需要在2天内动员300名同学参与献血。

行动上，我并没有只是摆摊，而是组织团队扫楼（寝室访问）。这需要极强的抗压

能力，因为经常会被同学冷脸拒绝或直接关门。我总结了一套“30秒破冰话术”，先

用“送爱心小礼品”建立连接，再讲解献血的政策和对身体无害的科学知识，消除恐

惧。

结果是，我们不仅完成了指标，还打破了学校单次献血人数的记录。

这段经历让我提前适应了被拒绝的挫败感和说服陌生人的过程。所以我虽然没有正

式做过电销，但我已经具备了销售最核心的心理素质和沟通技巧，我有信心快速上

手。

Q18：如果被客户挂断电话或者是辱骂，你会怎么调节心态？

❌不好的回答示例：

如果被骂了肯定心里会不舒服，可能会哭一下或者找朋友吐槽一下。但是为了工作

嘛，忍一忍就过去了。我会深呼吸，告诉自己不要生气，然后继续打下一个。反正

被骂也是正常的，习惯了就好了。

为什么这么回答不好：

1.情绪管理能力弱：“哭一下”显示出心理承受力较低，不适合高压销售。

2.被动忍受：只是“忍”，没有积极的认知调整，长期下来容易积压负面情绪导致崩溃离职。

3.缺乏复盘：没有思考为什么被骂（是因为打扰了时间？还是话术有问题？），错失了成长

的机会。

高分回答示例：

如果遇到这种情况，我会通过“认知分离”和“理性复盘”两个步骤来快速调节。

首先，我会进行心态上的“课题分离”。我会告诉自己：客户的愤怒通常不是针对我

个人（他甚至不认识我），而是针对推销电话这种行为，或者是他当时正好心情不

好、在开会。我不会把这种负面情绪内化为对自我价值的否定。就像医生不会因为

病人喊痛就觉得自己医术不行一样，这是职业特性的一部分。

其次，挂断电话后，我会花30秒进行理性复盘。我会思考：是不是我打电话的时间

不对？还是我的开场白太像骚扰电话了？如果是因为我的话术太生硬，我会立刻在

笔记本上修正，避免在下一个电话中犯同样的错误。

对我来说，每一次挂断，都是在帮我筛选掉非意向客户，让我离下一个成交客户更

近一步。保持这种“翻篇”的能力，是做销售的基本功。

Q19：你身边的人是如何评价你的？

❌不好的回答示例：

我室友都觉得我人挺好的，性格随和，好相处，乐于助人。我有求必应，大家有什

么事都喜欢找我帮忙。老师也觉得我是个乖学生，从来不逃课。

为什么这么回答不好：

1.“老好人”形象：在销售面试中，过于“随和”、“乖”并不是加分项，反而可能让人觉得你缺

乏狼性、不好意思开口谈钱、无法掌控局面。

2.特征模糊：这些评价适用于任何岗位，没有体现出你作为“课程顾问”的潜质。

高分回答示例：

我身边的人（老师、同学、前实习领导）通常评价我是个“靠谱且有冲劲”的人。

在执行力方面，我的实习领导曾评价我是“交付感很强”的人。他交给我的任务，我

不仅会按时完成，通常还会给出一两个备选方案，不需要他操心。他常说把事情交

给我他最放心。

在性格方面，我的同学觉得我是个“小太阳”，特别有感染力。在社团活动遇到困难

大家都很丧的时候，我总是那个能站出来鼓舞士气、提出解决办法的人。

同时，他们也觉得我有点“死磕”的精神。比如为了辩论赛的一个论点，我可以熬夜

查一整晚的资料。我觉得这种不达目的不罢休的特质，也是我适合做销售的原因之

一。

Q20：你认为销售过程中最重要的是哪一个环节？

❌不好的回答示例：

我觉得最重要的是最后签约交钱的那个环节。因为前面说得再好，如果最后没收

钱，那都是白搭。所以我会把所有精力都放在怎么让客户把钱掏出来上，这才是结

果。

为什么这么回答不好：

1.功利心过重：虽然结果重要，但忽视过程会导致“杀鸡取卵”式的销售。

2.逻辑错误：签约是水到渠成的结果，而不是独立的环节。如果你前面没做好，根本到不了

这一步。

3.缺乏专业度：显得像个逼单的机器，不懂得顾问式销售的逻辑。

高分回答示例：

虽然成交是最终目的，但我认为销售过程中最重要的环节是“需求挖掘与信任建

立”。

这是因为：没有需求就没有买卖，没有信任就没有成交。

很多时候销售失败，不是因为产品不好，而是我们没有精准地找到客户的痛点。比

如家长其实担心的是孩子“学习习惯差”，而我一直在讲“师资有多牛”，这就是错位。

只有通过深度倾听和提问，精准定位了家长的焦虑，我们的产品才能成为他眼中

的“解药”。

同时，教育产品是高客单价、非标品，家长是在为孩子的未来买单，决策成本很

高。只有在前期的沟通中建立了深厚的信任感，展现了我的专业度，家长才敢把孩

子交给我。

所以，我会把80%的精力花在听懂客户和建立信任上，只要这两步做好了，最后的

成交（Closing）就是一个顺理成章的动作。

Q21：为什么选择教育培训行业而不是互联网或其他行业？

❌不好的回答示例：

其实我也投了互联网大厂，但是今年互联网裁员太厉害了，我觉得不太稳定。而且

我的专业去互联网也不太好找工作。我觉得教育行业毕竟是刚需，家长总要给孩子

花钱的，所以觉得这里比较稳妥，即便“双减”了，新东方毕竟是大船，不会沉。

为什么这么回答不好：

1.退而求其次的心态：直接承认是因为“去不了互联网”才来的，会让面试官觉得你对本行业

缺乏热情，只是来避险的。

2.过分追求“安稳”：销售岗位需要的是狼性和进取心，而不是寻找避风港。过分强调“稳

妥”与销售岗位的画像背道而驰。

3.缺乏行业洞察：只看到了“刚需”，没看到行业转型的机会点，显得认知比较浅显。

高分回答示例：

我选择教育培训行业，是基于对行业前景和个人成就感的双重考量。

首先，从行业属性来看，教育确实是长周期的刚需，但更重要的是它正在经历“从量

到质”的转型期。相比于互联网流量红利的见顶，我认为现在的教育行业更看重精细

化服务和产品力，这正好给了我这样愿意深耕业务的人弯道超车的机会。我不想做

互联网大厂里的一颗螺丝钉，我更想在教育行业做一个能直接链接客户、产生影响

力的顾问。

其次，从个人驱动力来看，我是一个非常看重“正向反馈”的人。在互联网行业，数

据可能只是冷冰冰的点击率，但在教育行业，我卖出的每一个课程，背后都可能改

变一个学生的升学轨迹。这种“商业价值+社会价值”双重驱动的模式，能让我保持

更长久的工作热情。

最后，新东方作为行业头部，在转型期的韧性和创新力有目共睹，在这个时间点加

入，我能学到更多东西。

Q22：你期望的薪资是多少？如果达不到你的预期怎么办？

❌不好的回答示例：

我希望底薪能有8000以上，因为我在大城市生活成本挺高的。如果达不到的话，我

可能要再考虑一下，毕竟我也要吃饭嘛。不过如果提成高的话，底薪低一点点也可

以商量，但不能太低。

为什么这么回答不好：

1.底薪思维重：销售是靠提成吃饭的，过分纠结高底薪会让面试官觉得你对自己拿业绩没信

心。

2.缺乏谈判策略：直接报出一个死数字，且理由是“生活成本”（这是你的问题，不是公司的

问题），显得不够职业。

3.威胁式口吻：“达不到就再考虑”在面试中略显傲慢，除非你真是行业大牛。

高分回答示例：

关于薪资，我更看重薪资结构和未来的增长空间，而不仅仅是当下的底薪数字。

首先，作为一名销售，我非常清楚“底薪是生存线，提成是尊严线”。根据我对行业

的调研，我期望的综合年薪（底薪+提成）在第一年能达到[当地行业平均水平偏

上，如10W-15W]左右。对于底薪部分，我尊重公司的薪酬体系。

其次，如果底薪暂时达不到预期，只要提成制度是公平且有竞争力的，我完全可以

接受。因为我有信心通过我的努力，用高业绩来弥补底薪的差距。我看重的是新东

方提供的平台资源和客户流量，我相信只要我跑赢平均人效，我的收入一定不会

低。

所以我更想了解一下，咱们团队Top30%的销售顾问，目前的平均月薪大概在什么

水平？这会是我努力的目标。

Q23：如果家长对我们的师资力量表示怀疑，你会怎么沟通？

❌不好的回答示例：

家长您放心，我们的老师都是经过严格筛选的，985/211毕业的，肯定没问题。而

且新东方这么大的牌子，怎么可能用差老师呢？如果您不信，可以去网上查查，或

者我给您看看老师的简历。我们不像那些小机构，师资绝对是最好的。

为什么这么回答不好：

1.空洞的背书：只用“大牌子”、“名校”来压人，缺乏具体的证据，无法消除家长的具体疑虑

（如：老师太年轻、没经验）。

2.姿态傲慢：“怎么可能用差老师”带有反问语气，容易引起家长的抵触情绪。

3.缺乏体验感：仅仅看简历是不够的，没有引导家长去亲身体验教学质量。

高分回答示例：

家长对师资有疑虑是非常正常的，这说明您对孩子的学习非常负责。针对这个问

题，我会从“标准化体系”和“可视化结果”两个维度来为您解答。

第一，强调教研体系而非个人。我会说：“家长，新东方最大的优势其实不仅是某一

位名师，而是我们要确保每一位老师输出的教学质量都是高标准的。我们有严格

的‘磨课’制度，每一堂课的逐字稿都经过了教研组的反复打磨。也就是说，您的孩

子享受的是背后整个新东方教研团队的智慧，而不仅仅是一个老师在战斗。”

第二，用数据和案例说话。我会展示该老师过往带出的高分学员案例或提分数

据：“您看，这位老师虽然年轻，但他去年带出了3个雅思7分的学员，这是具体的提

分记录。”

第三，用试听消除顾虑（CalltoAction）。我会说：“当然，光说不练假把式。您

可以先带孩子来听一节试听课，让孩子自己感受一下老师的讲课风格是否适合他。

毕竟，适合孩子的才是最好的。”

Q24：你最近在读的一本书是什么？

❌不好的回答示例：

最近工作找得比较忙，没怎么看书。以前看过《哈利波特》或者一些小说。但我平

时喜欢看知乎和公众号文章，我觉得那样获取信息比较快。

为什么这么回答不好：

1.暴露学习习惯差：新东方非常看重“终身学习”的价值观，说“没怎么看书”是减分项。

2.内容不匹配：提小说或碎片化阅读，无法体现你的深度思考能力或职业进取心。

高分回答示例：

我最近正在重读《终身成长》（或者《影响力》、《非暴力沟通》等与心理学、销

售、思维相关的书）。

这本书对我触动很大，特别是书中提到的“固定型思维”和“成长型思维”的区别。以

前我遇到挫折容易自我怀疑（固定型），但看了这本书后，我开始学着把失败看作

是能力拓展的机会（成长型）。

比如在面试准备中，我把每一次模拟面试的卡顿都记录下来进行复盘，而不是单纯

地焦虑。我觉得这种思维模式对于做销售非常有帮助，因为销售每天都要面对拒

绝，拥有“成长型思维”能帮我保持良好的抗压状态。

Q25：为了胜任这个岗位，你做了哪些准备？

❌不好的回答示例：

我仔细看了你们的招聘简章，了解了岗位职责。我也去官网看了一下你们有哪些课

程。还有就是我今天特意穿了正装来面试，整理了一下自己的仪容仪表。

为什么这么回答不好：

1.准备流于表面：看JD和穿正装是面试的基本底线，不是加分项。

2.缺乏行动力：没有体现出你为了这个岗位付出了额外的时间和精力，显得诚意不足。

高分回答示例：

为了能胜任新东方的课程顾问，我做了以下三方面的深度准备：

第一，产品调研与竞品分析。我不仅浏览了官网，还下载了新东方的APP，注册账

号体验了线上的免费公开课，并假装成家长咨询了竞品机构（如某航），对比了咱

们和竞品在话术、价格体系上的区别，整理了一份《简单的竞品优劣势分析笔记》

（如果现场能拿出来展示，效果炸裂）。

第二，访谈校友。我联系了一位在新东方工作的学姐，详细询问了课程顾问一天的

真实工作节奏和考核指标，做好了面对高强度电话销售的心理建设。

第三，技能储备。我知道这个岗位需要很强的沟通力，所以我最近在系统学习SPIN

销售法，并对着镜子练习了自我介绍和常见的异议处理话术，力求让自己进公司就

能快速上手。

Q26：如果你的KPI一直完不成，你会怎么办？

❌不好的回答示例：

如果一直完不成，我可能会觉得自己不适合这个工作吧，可能会考虑离职。或者是

看看是不是指标定得太高了，跟领导反映一下。当然，我也会努力一点，多打几个

电话试试。

为什么这么回答不好：

1.轻易放弃：还没开始就谈离职，抗压能力极差。

2.归因外部：质疑指标太高，而不是反思自己能力，这是职场大忌。

3.缺乏具体对策：“努力一点”是无效的口号。

高分回答示例：

如果KPI完不成，说明我的工作方法一定出了问题。我不会轻易放弃，而是会按

照“漏斗分析法”进行三步自救：

第一，诊断数据漏斗。我会打开我的CRM系统，检查是哪个环节出了问题。是电话

打得不够（开口量不足）？还是接通了但邀约不来（话术问题）？还是来了却签不

了单（面销能力问题）？找到短板才能精准发力。

第二，寻求外部帮助（借力）。我会拿着我的录音和数据，主动请教团队里的Top

Sales或主管，请他们帮我听录音，找出我的沟通盲点。我绝不会一个人闷头苦

干。

第三，制定追赶计划。如果月底差额较大，我会将目标拆解到小时，利用周末或晚

上的时间增加触达量。通过“量”的积累来弥补“质”的不足，直到业绩回正。我相信，

只要方法对且执行力够，没有完不成的KPI。

Q27：请描述一次你通过沟通解决冲突的经历。

❌不好的回答示例：

有一次做小组作业，大家意见不统一，吵起来了。我就站出来说大家别吵了，吵架

解决不了问题。然后我就提议举手表决，最后少数服从多数，就把问题解决了。

为什么这么回答不好：

1.解决方式粗暴：“举手表决”虽然是一种方式，但它通过牺牲少数人的意见来达成妥协，并

没有真正体现“沟通的艺术”和“双赢思维”。

2.角色模糊：没有体现你在冲突中是如何安抚情绪、拆解问题、引导共识的。

高分回答示例：

在大学社团担任外联部长时，我和宣传部长在一次活动的宣传方案上发生了严重冲

突。他坚持要做高成本的精美视频，而我出于预算考虑坚持做图文推广，双方僵持

不下，甚至影响了进度。

我的解决步骤如下：

1.情绪降温与倾听：我私下约他喝咖啡，先没有谈工作，而是肯定了他对视频质量的追求

（认同感）。

2.寻找共同目标（CommonGround）：我把话题拉回到活动的最终目标上——“在有限预

算下最大化曝光量”。我拿出数据分析，指出视频虽然好，但制作周期长且投放贵，可能

赶不上热点。

3.提出折中方案（双赢）：我提议保留视频创意，但改为制作成本较低的15秒短视频，剩

下预算用于投放。

结果：他接受了这个方案，我们不仅控制了预算，短视频的传播效果也非常好。这

次经历让我明白，解决冲突的关键不是证明谁对谁错，而是找到双方利益的交集。

Q28：你觉得新东方的核心竞争力是什么？

❌不好的回答示例：

我觉得核心竞争力就是名气大吧，大家都知道新东方。然后老师比较幽默，上课比

较有意思。还有就是校区多，上课方便。其他的应该和别的机构差不多。

为什么这么回答不好：

1.认知肤浅：只看到了表面的“名气”和“幽默”，没有触及商业模式和教育本质。

2.评价随意：“和别的机构差不多”这句话极大地削弱了你对公司的认可度。

高分回答示例：

我认为新东方的核心竞争力体现在“品牌心智”、“全产业链布局”和“人才密度”三个

维度：

第一，品牌带来的信任背书。在教育行业，决策成本很高，家长倾向于选择最稳妥

的品牌。新东方30年的积淀，让“新东方”三个字本身就代表了某种教学质量的底

线，这极大地降低了我们销售前端的信任门槛。

第二，全生命周期的产品体系。从少儿素养、中学全科到大学考试、出国留学，新

东方拥有业界最完整的生态链。这意味着我们可以做一个客户的“终身教育顾问”，

实现极高的复购和内部流转，这是单一赛道机构无法比拟的。

第三，强大的造血能力（人才培养）。新东方被誉为教育界的“黄埔军校”，拥有成

熟的教师培训和选拔体系，这保证了我们在大规模扩张的同时，依然能维持高水准

的教学交付，这才是教育机构能活得久的关键。

Q29：如果家长说“孩子不想学”，你作为顾问该怎么介入？

❌不好的回答示例：

孩子不想学很正常，小孩子都贪玩。家长您得逼他一下啊，现在不学以后就晚了。

您可以跟他讲讲道理，或者给他点奖励。要是实在不想学，那也没办法，毕竟兴趣

是最好的老师，如果不愿意学，报了班也没用。

为什么这么回答不好：

1.推卸责任：直接让家长去“逼”，或者说“没办法”，等于放弃了销售机会。

2.缺乏同理心：没有分析孩子不想学的根本原因，只是简单粗暴地给建议。

高分回答示例：

这是一个非常典型的场景，通常说明家长的意愿度高，但搞不定孩子。我会把自己

定位为“家长的教育合伙人”来介入：

第一，共情并挖掘原因。我会说：“特别理解，现在的孩子自我意识都很强。不过孩

子不想学通常只有两个原因：要么是觉得太难听不懂（受挫），要么是觉得枯燥没

意思（无聊）。您觉得您家孩子属于哪一种？”

第二，转换角色，建立统一战线。我会建议：“家长，如果您直接逼他，容易引发叛

逆。不如让我来做这个‘坏人’（或者第三方的引导者）。您可以带孩子来做个简单

的测评，我通过专业的角度帮他分析一下现在的短板，顺便让他体验一下我们有趣

的课堂氛围。”

第三，利用试听课改变孩子认知。我会承诺：“我们很多学员刚来时也抵触，但听了

某某老师的课后发现原来英语可以这么学。请给我一个小时的机会，如果孩子听完

还是坚决反对，那我们再尊重他的选择，您看这样可以吗？”

通过这种方式，我帮家长分担了沟通压力，同时也争取到了让孩子体验产品的机

会。

Q30：你能接受周末工作、周中休息的排班制度吗？

❌不好的回答示例：

这个……说实话不太方便。因为我朋友都在周末休息，如果我周末上班就没法聚会

了。能不能通融一下，偶尔周末休息？如果不行的化，我也能克服一下吧，但希望

能尽量少一点。

为什么这么回答不好：

1.不懂行规：教育培训行业周末最忙是常识，提出“通融”显得非常不专业。

2.勉强答应：虽然最后说了“能克服”，但前面的犹豫已经让面试官觉得你稳定性差，入职后

容易因为社交问题离职。

高分回答示例：

完全可以接受，我已经做好了充分的心理准备。

既然选择了教育培训行业，我就非常清楚“做别人休息时间的生意”是行业特性。周

末正是家长和学生有时间来校区咨询、上课的高峰期，也是我们出业绩的黄金时

间。如果我是老板，我也不会允许员工在打仗的时候休息。

至于社交问题，我觉得周中休息其实更好，去办事、逛街都不用排队，体验感更

好。我会合理安排我的个人时间，确保不影响工作。

Q31：请模拟向一位犹豫不决的家长推荐我们的雅思/托福课程。

❌不好的回答示例：

家长您还要犹豫什么呢？再犹豫黄花菜都凉了。我们要涨价了，您现在不报下个月

就贵了。而且名额也不多了，您赶紧定吧，这对孩子好，早学早考过嘛。

为什么这么回答不好：

1.逼单感太强：单纯用“涨价”和“名额”施压，会让家长反感，觉得你只想赚钱。

2.缺乏价值重塑：没有针对家长的犹豫点（如效果、时间、价格）进行精准打击，只是在干

着急。

高分回答示例：

(话术策略：理解犹豫->放大沉没成本/机会成本->提供低门槛行动)

我：“某某妈妈，我特别理解您的犹豫，毕竟留学备考是大事。但我担心的是，咱们

现在每犹豫一周，孩子的备考周期就被压缩一周。”

我：“您看，雅思需要至少300小时的有效学习时间。如果我们现在定下来，孩子还

能从容地利用周末复习；如果拖到考前两个月突击，孩子的压力会呈指数级增加，

到时候可能会影响GPA，这就得不偿失了。”

我：“要不这样，您今天不用急着做全款决定。咱们先把这个优惠名额锁住（预付定

金），让孩子这周先来试听那个名师的口语课。如果听完觉得不合适，这个定金我

帮您申请退还（或转为资料费）。这样既不耽误孩子时间，您也没有风险，您看可

以吗？”

Q32：你认为好的课程顾问和普通的课程顾问区别在哪里？

❌不好的回答示例：

普通的课程顾问就是卖课的，想办法把课卖出去就行。好的课程顾问可能业绩更

高，更会说话，跟家长关系更好。或者说好的顾问更努力，加班更多。

为什么这么回答不好：

1.定义浅显：只看到了业绩和努力程度的区别，没有看到思维模式的差异。

2.缺乏格局：没有上升到“教育规划师”的高度。

高分回答示例：

我认为两者最大的区别在于：普通的顾问销售的是“课程产品”，而好的顾问销售的

是“解决方案”和“未来预期”。

普通的顾问关注的是“把课卖出去”，他们会盯着家长的钱包，一味推销话术，遇到

异议就降价，这只能做一锤子买卖。

好的顾问关注的是“帮孩子解决问题”。他们会像医生一样先“诊断”孩子的病情（学习

痛点），再开“药方”（课程规划）。即使家长现在不买，他们也会提供有价值的建

议。这种利他思维建立起的信任，会让家长在未来任何时候需要报班时，第一个想

到我，甚至主动给我转介绍。

所以，我想做的是一名懂教育的规划师，而不仅仅是一个推销员。

Q33：面对竞品机构（如某思、某航）的低价竞争，你怎么通过话术挽回客户？

❌不好的回答示例：

便宜没好货啊家长。他们便宜是因为老师不好，服务也不行。别看现在省了几百块

钱，到时候孩子学不好，浪费的是时间。我们新东方虽然贵，但是大牌子有保障。

为什么这么回答不好：

1.恶意拉踩：直接攻击竞品“老师不好”，显得没风度，且家长可能已经去试听过觉得还行，

这样说会打脸。

2.逻辑薄弱：仅用“大牌子”无法解释几千块的差价。

高分回答示例：

(策略：承认价格差异->拆解价值->偷换概念)

“家长，您说得对，市面上确实有比我们便宜的机构。如果不考虑效果，单看价格，

那我也会选便宜的。但教育产品不是买菜，它的试错成本太高了。”

“别的机构便宜，可能是因为他们是大班教学（30人），老师顾不过来；而我们是精

品小班（10人），老师能关注到您家孩子的每一次开口。您愿意为了省下的这

2000块钱，稀释掉老师对您孩子2/3的关注度吗？”

“而且，我们新东方有独家的‘学管师督导体系’，课后也有人盯着背单词。我们卖的

不是那2小时的课，而是课后24小时的提分服务。这个隐形成本，其实才是最贵

的。”

Q34：你大学期间做过最疯狂或者最坚持的一件事是什么？

❌不好的回答示例：

最疯狂的事就是有一次和室友通宵打游戏，连打了三天三夜。最坚持的事就是每天

早上都吃同一个食堂的包子，坚持了一年。

为什么这么回答不好：

1.内容消极：通宵打游戏显示自律性差。

2.毫无价值：吃包子这种坚持对工作没有任何参考意义，甚至显得你生活单调、缺乏追求。

高分回答示例：

我大学期间最坚持的一件事是练习长跑并完成了半程马拉松。

刚开始我跑800米都喘，但我给自己定下了跑半马的目标。为了坚持，我加入了跑

团，每天早上6点准时打卡，风雨无阻地训练了半年。中间好几次想放弃，特别是

膝盖疼的时候，但我学会了科学调整和自我激励。

最终当我跑完21公里冲过终点线时，我深刻体会到了“延迟满足”的快乐。这段经历

不仅锻炼了我的体魄，更让我在后来面对枯燥的工作任务（如背单词、做数据）

时，拥有了比同龄人更强的耐力和韧性。

Q35：如果入职后发现工作内容比较枯燥（如大量打电话），你能坚持吗？

❌不好的回答示例：

应该能坚持吧，毕竟工作都是枯燥的。我会试着调节心情，听听歌或者是摸摸鱼。

如果实在太枯燥了，可能就会申请转岗。

为什么这么回答不好：

1.态度勉强：“应该能”充满了不确定性。

2.工作方式错误：“摸鱼”是面试红线。

3.稳定性差：提到“转岗”，说明你不想在这个岗位深耕。

高分回答示例：

我能坚持，因为我不认为这是单纯的枯燥，这是“量变引起质变”的必经之路。

我之前看过“一万小时定律”。作为一名新人，我知道不可能一上来就做高大上的战

略规划。大量的电话沟通，其实是磨练我话术反应、洞察客户心理的最好训练场。

我会给自己设定游戏化的目标来对抗枯燥。比如今天我要挑战“连续被拒绝10次不生

气”，或者“尝试用3种不同的开场白看哪个转化率高”。我会把每一个电话当成一次

小的A/B测试。

当我把枯燥的重复劳动转化为数据的积累和技能的迭代时，我就能坚持下去，因为

我知道这是成为TopSales的必修课。

Q36：你手里有3个offer吗？为什么优先考虑我们？

❌不好的回答示例：

目前手里有一两个吧，都是小公司。优先考虑新东方是因为是大厂，福利待遇好，

而且听说培训体系好。我不想到小公司去，感觉没保障。

为什么这么回答不好：

1.贬低竞品：说别人是小公司，显得势利。

2.理由常规：只谈福利和培训，这是“索取者”心态，没有谈你能给公司带来什么。

高分回答示例：

坦诚地说，我目前确实还有另外两家公司的offer（可以是不同行业的，比如某快消

或某互联网销售岗），但我把新东方作为我的第一顺位。

原因有两点：

第一，赛道匹配度。相比于快消品的渠道销售，我更看重教育行业这种顾问式销售

的深度。我喜欢通过专业知识去影响他人决策的过程，这更有成就感。

第二，企业文化的吸引力。我深入研究过新东方的“老师文化”，这里即使是销售岗

位，也充满了书卷气和对专业度的尊重。我不希望自己只是一个销售机器，我希望

在一个有温度、有价值观的团队里长远发展。

Q37：请举例说明你的学习能力。

❌不好的回答示例：

我学习能力挺强的，大学成绩一直不错，年年拿奖学金。老师讲的东西我一遍就能

听懂。期末考试复习两三天就能考高分。

为什么这么回答不好：

1.学术≠职场：应试能力强不代表职场学习能力强。

2.缺乏具体案例：全是概括性的描述，没有STAR结构的具体事件支撑。

高分回答示例：

我认为职场学习能力体现在“快速掌握新工具并解决实际问题”上。

举个例子，在大三实习时，领导要求我用Python对一份两万条的用户数据进行清洗

和分析，但我当时只会Excel，完全不懂Python。

行动：我没有退缩，而是利用周末两天时间，在B站高强度自学了Python的基础语

法和Pandas库的使用。遇到报错，我就去StackOverflow查解决方案。

结果：周一上午，我不仅按时提交了分析报告，还编写了一个简单的自动化脚本，

把以后每周需要做一天的重复工作压缩到了5分钟。领导对此非常惊讶。

这证明了我具备在压力下快速习得新技能并落地应用的能力。

Q38：你是如何挖掘客户的潜在需求的？

❌不好的回答示例：

我就直接问他啊，问他想报什么课，想花多少钱，孩子哪里不好。如果他不说话，

我就多介绍几个课程，总有一个他会喜欢的。

为什么这么回答不好：

1.查户口式提问：连续的封闭式提问会让客户感到审讯般的压力。

2.碰运气销售：“多介绍几个总有一个喜欢”是典型的盲目推销。

高分回答示例：

我会运用“SPIN提问法”，像剥洋葱一样层层深入：

1.背景提问（Situation）：先聊家常，降低防备。“孩子平时作业写到几点呀？”（了解现

状）

2.难点提问（Problem）：引出痛点。“写到这么晚，是因为作业量大，还是因为某些题卡

住了做不出来？”（定位偏科或效率问题）

3.暗示提问（Implication）：扩大痛点。“如果现在初二基础没打牢，到了初三复习节奏那

么快，孩子会不会自信心受挫，甚至厌学？”（让家长意识到问题的严重性）

4.需求满足提问（Need-payoff）：引出方案。“如果有一种方法，能帮孩子每周省下2小时

做题时间，还能把错题吃透，您愿意了解一下吗？”

通过这种方式，不是我在卖课，而是家长自己意识到他需要这个解决方案。

Q39：你的抗压能力打几分（1-10分）？举例说明。

❌不好的回答示例：

我打10分。我这人从来没有任何压力，心态特别好。什么事都压不垮我。

为什么这么回答不好：

1.虚假：打10分且说“没有任何压力”是不真实的，要么是认知偏差，要么是没心没肺。

2.缺乏案例：没有证据支撑的高分是毫无意义的。

高分回答示例：

我会打8.5分。留1.5分是因为我觉得适当的焦虑是对工作的敬畏，能让我保持警

醒。

举个抗压的例子：大四考研期间，我同时还要兼顾毕业论文和一份实习。当时距离

考研还有一个月，我的专业课模拟考不及格，论文被导师退回重写，实习又面临项

目上线。

那段时间我确实一度崩溃想哭，但我没有停摆。我把一天拆成3个4小时的时间块，

早上搞论文，下午实习，晚上通宵复习考研。我屏蔽了所有社交软件，靠着咖啡和

倒计时表硬扛了过来。

虽然最后考研差了几分没上岸，但我顺利完成了论文和实习项目。这段经历让我知

道，我的弹簧被压到极限时，依然有反弹的能力。