第13章分销策略

第十三章分销策略学习重点

第一节

分销渠道的职能和类型

第二节分销渠道策略

第三节批发商与零售商

第四节物流策略

本章逻辑结构

第十三章分销策略1学习重点第十三章分销策略1分销渠道设计与管理2批发商与零售商的主要类型3物流设计与管理2第一节

分销渠道的职能和类型第十三章分销策略

分销渠道的含义与职能一

分销渠道的类型二3一、分销渠道的含义与职能分销渠道：促使某种产品或服务顺利某省市场交换转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。第十三章分销策略1․研究2․促销3․接洽4․谈判5․订货6․配合7․物流8․融资9․风险承担10․付款11․所有权转移12․

服务分销职能4二、分销渠道的类型第十三章分销策略（一）分销渠道层次（二）分销渠道宽度5分销渠道的层次制造商零售商顾客制造商零售商批发商顾客代理商短渠道模式，一阶渠道长渠道模式，三阶渠道制造商顾客直接渠道模式，零阶渠道第十三章分销策略6渠道层次——在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。渠道层次越多，渠道长度越长。（二）分销渠道宽度分销渠道的宽度：渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。第十三章分销策略密集分销选择分销独家分销7渠道宽窄比较中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……某省市场密集分销选择分销独家分销第十三章分销策略8第二节

分销渠道策略第十三章分销策略

影响分销渠道设计的因素一

分销渠道的设计二

分销渠道的管理三

窜货现象及其整治四

渠道策略的新发展五9一、影响分销渠道设计的因素第十三章分销策略顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性影响分销渠道设计的因素10二、分销渠道的设计分析顾客需要的服务产出水平确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种可能的渠道备选方案第十三章分销策略评估标准经济性控制性适应性11请为以下产品设计分销渠道。手机汽车化妆品课堂讨论第十三章分销策略12三、分销渠道的管理第十三章分销策略分销渠道管理选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排13整治四、窜货现象及其整治窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。第十三章分销策略某地区供应饱和渠道跟不上广告渠道发展区域间不平衡渠道政策区域间不同窜货签订协议外包装区域差异化发货车统一备案分区业务管理14五、渠道策略的新发展渠道策略新发展通路

直销垂直渠道网络水平渠道系统多渠道系统互联网分销第十三章分销策略15绕过中间环节，直接供货零售终端通路“直销”垂直渠道网络厂商间信息共享、风险共担、利益共享、物流畅通的状态。水平渠道系统由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统多渠道系统对同一或不某省市场，采用多渠道分销体系。互联网分销渠道使用计算机或其他技术手段向目标客户完成交易。五、渠道策略的新发展第十三章分销策略16第三节

批发商与零售商第十三章分销策略

批发和批发商一

零售和商店零售商二17一、批发和批发商批发：一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。第十三章分销策略批发商商人批发商制造商、零售商分店和销售办事处完全服务批发商有限服务批发商代理商经纪人销售分店和销售办事处采购办事处经纪人和代理商18二、零售和商店零售商零售：所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动。第十三章分销策略专用品店百货商店某省市场便利店特级商场折扣商店仓储商店产品陈列室推销直复营销直接销售电话营销自动售货购物服务公司电视购物网上商店……零售商店某省市零售19第四节

物流策略第十三章分销策略

物流的含义与职能一

物流的目标二

物流的规划与管理三

存货与运输策略四

物流现代化五

物流职能的外包六20一、物流的含义与职能物流：有效安排仓储、管理和转移，使商品在需要时间到达需要地点的经营活动。物流职能：将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。第十三章分销策略产业化专业化规模化网络化自动化国际化现代物流发展趋势21二、物流的目标物流目标：对产品适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。第十三章分销策略合理物流目标要求费用整体观营销整体观权衡费用效果22三、物流的规划与管理第十三章分销策略单一工某省市场单一工某省市场多个工某省市场物流系统的选择D：物流系统总成本；T：系统总运输成本；FW：总固定仓储费用；VW：系统总变动仓储费；S：延迟分销造成的销售损失总机会成本。D＝T＋FW＋VW＋S23四、存货与运输策略订购点决策订购前置时间使用率服务水平订购量决策经销商订购成本制造商订购成本存货占用成本第十三章分销策略24最佳订购量的确定第十三章分销策略25运输决策管道卡车水运铁路运输方式的选择空运第十三章分销策略26五、物流现代化第十三章分销策略物流现代化条形码电子货币电子收款机电子数据交换电子标签27六、物流职能的外包第十三章分销策略第三方物流集中搞好主业把原来处理活动以合同方式委