银行理财基础知识

银行零售银行

理财业务介绍目录第二部分理财业务发展历史时期回顾第三部分我行理财业务发展现状第一部分理财业务的作用及职能定位2第四部分我行个人理财产品体系第五部分我行个人理财业务营销安排及要求第六部分理财销售档案管理第一部分第二部分理财业务发展历史时期回顾第三部分我行理财业务发展现状第一部分理财业务的作用及职能定位3第四部分我行个人理财产品体系第五部分我行个人理财业务营销安排及要求第六部分理财销售档案管理银行理财定义银行理财产品

指由商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，发起、设计并担任产品管理人的理财产品，商业银行与特定目标客户签署理财协议，接受客户的委托和授权，按照与客户约定的投资方向和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。4银行理财产品特性投资方向——银行理财产品已从早期简单的结构性存款发展为今天多样化的投资品种：债券、货币市场工具、信贷资产（票据、银行贷款、信托贷款）、同业资产、股权（股权收益权）、有限合伙份额、股票、基金、QDII、贵金属、钻石、艺术品、红酒、高端白酒、奢侈品投资等等，并不断挖掘新的投资方向。投资方式——从单一资产投资发展为组合资产投资，从期限匹配发展为期限错配，从固定期限产品发展为滚动发行、自由申购赎回的产品，流动性管理成为当前商业银行理财业务管理的关键，并将成为未来理财业务发展的决定性因素。投资渠道——除了传统的信托渠道、银行自身渠道，券商渠道、基金渠道、保险渠道等正逐步放开，且在银信合作受限的监管政策背景下逐步成为主要渠道营销方式——由于受国内金融发展深度与厚度的制约，理财产品同质化现象明显，在激烈的同业竞争下，理财营销模式发生了深刻的变化，专属产品、夜市理财产品等针对不同群体的产品应运而生。购买渠道也从单一的柜台渠道拓展至网银、电话、移动终端等等。5银行理财业务目前所承担的职能客户获取及客户经营的职能满足客户投资理财需求,固化储蓄存款、带来客户总资产的提升面临的问题：理财产品报价长期具有竞争力、销售和研发部门之间的考核机制问题获取中间业务收入的职能面临的问题：客户报价VS银行收益，如何平衡客户收益和银行利益需要从银行经营目标角度进行权衡支持贷款出表的职能将已占用信贷额度的资产实现从银行资产负债表中转出，腾挪信贷额度在贷款额度有限、企业需求强烈的2009年盛行，一旦经济进入衰退趋势，或贷款政策放松，需求减弱支持对公业务的职能通过对私渠道的理财产品销售，实现为对公客户的融资，以此公私联动的形式实现商业银行整体利益面临的问题：对私销售能力要强、公私条线建立有效的协调和激励机制获取储蓄存款的职能储蓄的蓄水池：理财与储蓄的转化，关键时点的“抢钱”运动、跨月、跨季、跨年理财销售支持时点储蓄面临的问题：竞争激烈的市场环境6理财与储蓄、AUM的关系客户获取角度：理财是获取客户的营销利器，是拉动新增储蓄、AUM有力抓手。资产配置角度：理财是客户资产稳定增长的基础，是银行客户资产金字塔结构中的基石，避免大幅波动。带动财富管理业务均衡发展角度：理财产品是最适合开展财富管理业务的切入点，通过理财产品吸引客户来到网点，均衡的，进而实现基金、保险等其他财富管理业务的组合配置，最终实现中间业务收入的稳定结构和客户交叉营销。7第二部分第二部分理财业务发展情况第三部分我行理财业务发展现状第一部分理财业务的作用及职能定位8第四部分我行个人理财产品体系第五部分我行个人理财业务营销安排及要求第六部分理财销售档案管理大资产管理行业的发展2014年末泛资产管理行业“七雄割据”，共管理资产约为59万亿，其中：银行理财15万亿信托13.98万亿保险10.16万亿（保费应用9.3万亿）公募基金4.54万亿基金及子公司专户5.88万亿券商7.95万亿私募2.13万亿期货124.82亿扣除重复计算部分后约42万亿，当年年新增12万亿，同期银行一般存款增长9万亿；2012年末美国银行业资产管理余额12.7万亿美元，占美国商业银行总资产的97%，占美国GDP的78%,欧洲国家占比也很高，而我国目前银行理财余额占银行业总资产的比例仅10%左右，占我国GDP的比例尚不足25%资产管理全行业发展情况10商业银行资管业务发展情况截至2014年末，银行业全部理财产品余额达到15.03万亿元，较2013年末增加4.74万亿元，增幅46.06%。商业银行理财从2008年末至2014年末利用6年时间实现了从1万亿到15万亿的跨越（见图1），年化复合增长率超过50%，成为了中国金融市场最大的机构投资者。目前中国信用债市场的资金至少三分之一来自银行理财。2014年以来，银行理财机构和私行客户占比明显提高。2007年以来商业银行资产管理业务余额变化2014年末占比（%）2013年末占比（%）零售客户58.7162.33机构客户33.1531.14私人银行8.146.53银行理财各渠道占比变化情况大型银行理财业务发展现状

——存款理财化的趋势不可逆转序号

机构

2015年5月末余额

年初余额

较年初增幅

2015年1季度末总资产

理财占总资产比例

1工商银行23,109

19,82316.58%

213,96610.80%2农业银行

12,555

11,7706.67%

168,3657.46%3建设银行12,166

11,4676.09%

174,7596.96%4中国银行11,643

11,3252.81%

160,1927.27%5交通银行13,963

10,34035.04%

66,27221.07%6招商银行14,427

9,57250.72%

49,08929.39%7兴业银行13,240

8,35158.54%

45,13029.34%8浦发银行13,117

8,41755.85%

42,55330.83%9光大银行9,961

8,49017.33%

28,68534.73%10中信银行6,144

5,15919.09%

44,30213.87%11民生银行6,674

4,77239.87%

40,16816.62%12华夏银行4,324

3,73615.73%

18,21123.74%13平安银行4,749

3,23146.99%

23,04820.60%14广发银行4,008

2,82242.01%

16,41224.42%合计150,080

119,27425.83%

1,091,15413.75%第三部分第二部分理财业务发展历史时期回顾第三部分我行理财业务发展现状第一部分理财业务的作用及职能定位12第四部分我行个人理财产品体系第五部分我行个人理财业务营销安排及要求第六部分理财销售档案管理13个人渠道理财产品销售各月波动较大，受资本市场影响较为明显。同业渠道在6月份后开始发力，销量规模及需求迅速攀升。我行理财产品销售情况我行理财产品保有量情况15152015年1-8月个人理财业务收入情况每日系统自动匡计一般匡计费率0.35%计入理财产品销售业务收入匡息收入每月分配根据混合资产组合收益情况计入总分行中间业务分成收入二次分配收入2015年1-8月个人理财业务收入情况

单位：万元2015年1-8月个人理财中收费率平均为0.52%/年16明星理财产品安排16类别期限起点渠道价格发行频率规模手机银行专属3-6个月5万手机+3BP每周5亿夜市专属收益宝，明星3-6个月5万手机+5BP每周3亿大众客户,明星3-6个月5万手机、网银、柜面+15BP每周10亿睡眠客户,明星3-6个月5万手机、网银、柜面+18BP每两周3亿财私客户，明星3-6个月100万手机、网银、柜面+15BP每周3亿强化明星理财产品精准营销：依托CRM名单制销售功能发挥对客户分层、分群经营作用：三卡和代发重点客群，目标是提升和经营强化理明星理财产品营销组织：提前规划、统一物料制作及线上宣传完善系统功能、增加分行属地化营销灵活性：优化CRM系统，提供分行维护名单功能，系统实时判断新客户功能第四部分第二部分理财业务发展历史时期回顾第三部分我行理财业务发展现状第一部分理财业务的作用及职能定位17第四部分我行个人理财产品体系第五部分我行个人理财业务营销安排及要求第六部分理财销售档案管理人民币开放式理财产品介绍产品系列产品名称产品特点预期收益率天天快车天天快车普通版、尊享版、至尊版（担险）工作日可申购赎回，类固定收益3.15%/3.25%/3.35%共赢天天快车普通版、私行版3.7%/4%步步高升天天快车步步高升（担险）工作日可申购赎回，投资收益随持有时间递增而递增2.45%-4%天天快车步步高升私行版（担险）2.55%-4.1%共赢步步高升3.2%-4.9%周周赢共赢周周赢工作日可申购，每周三开放赎回，不赎回则滚动投资3.85%共赢周周赢私行版4.15%共赢周周赢（爱家理财）4.35%月月赢月月赢每月10日为开放日，开放日之前5个自然日到开放日为预约申购期和预约赎回期，不赎回则滚动投资5.00%超快车2号（担险）7天子计划投资周期7天、14天、21天、28天、2个月，每期开放日不赎回则滚动投资3.50%14天子计划3.60%21天子计划3.70%28天子计划3.80%双月子计划3.90%净值型理财幸福财富管理计划1期每月3日开放申购赎回每月公布净值月月智信管理计划周周智信管理计划每周三开放申购赎回每周公布净值人民币封闭式理财产品系列产品系列投资渠道投资范围乐赢系列行内债券池：我行金融市场部交易账户直接投资行内债券池，包括债券和货币市场工具等品种，具体包括：现金、货币市场工具、国债、金融债、央行票据、企业债、公司债、中期票据、短期融资券、超短期融资券、非公开定向债务融资工具（PPN）、人民币利率掉期等。共赢系列/慧赢系列金融市场部行内债券池+项目类资产（包括信托贷款、信贷资产、委托债权、信托受益权等）智赢系列结构性理财产品，理财资金全额通过结构性利率掉期方式进行投资运作惠益计划稳健系列通过信托计划、券商资产管理计划、基金专户、基金专项资产管理计划、保险资产管理产品及专户（或其他资产管理计划）以及其他符合国家相关政策、法律法规的投资渠道和方式实现对投资品种的投资货币市场投资工具或利率型产品；债券投资；一级市场的申购投资;应收债权投资；符合监管机构要求的非银金融机构的同业借款、信贷资产投资；基础设施债权计划；基金公司与证券公司等管理的资产管理计划份额及其他我行批准的资产种类惠益计划成长系列信赢系列（担险）货币市场工具、国债、央行票据、金融债、资产支持票据、资产支持证券、资产支持受益凭证、企业债、公司债、中期票据、非公开定向债务融资工具、次级债、短期融资券、超短期融资券、人民币利率掉期、信贷资产、信托贷款、委托贷款、应收债权、债权收益权、信托受益权、特定资产收（受）益权、优质企业的股权投资、票据类资产和委托债权等投资工具幸福财富净值型晟信系列净值型睿信系列净值型代为推介信托及资产管理计划产品系列投资方向中信信诚京诚专项资产管理计划将资产委托人的委托资金通过委托中信银行XX分行发放委托贷款的形式投资，委托贷款用于支付地块土地款中信证券信盈分级专项资产管理计划优先级固定收益类资产；现金类资产长安资产•中信丰利专项资产管理计划投资于长安资产•中信丰利专项资产管理计划，并委托中信银行XX分行向公司客户发放委托贷款鹏华基金鹏诚理财多策略绝对收益7号资产管理计划包括国内依法发行的股票、沪港股票市场交易互联互通机制试点允许买卖的规定范围内的香港联合交易所上市的股票、证券投资基金、融资融券、股指期货、国债期货、期权、固定收益类品种以及法律、法规和监管机构允许特定客户资产管理业务投资的其他金融工具外币理财产品系列

投资范围：债券、利率掉期、外汇掉期或货币市场工具等国内外金融市场投资方式：产品背对背平盘，投资于符合上述投资范围的投资品种，产品所投资的投资工具期限原则上与产品期限相匹配。投资渠道：金融市场部产品特点：封闭式、保本保证收益近期我行推出非保本外币理财，预计6个月1.6%，1年2%发行频率：每半月发行一期多款币种理财产品，涵盖美元、港币、澳元、欧元等币种，常态发行中信理财之外币固定收益型系列产品银行理财管理计划产品特点Page22攻守兼备增加银行特色的理财直接融资工具风险控制回避债券型基金的高风险投资标的风险等级:PR2进退自如每月可申购赎回免费申赎“0”申购费“0”赎回费时间净值上期年化收益累计年化收益2015/1/51.03476.88%6.81%2015/2/31.03965.96%6.72%2015/3/31.04496.65%6.74%2015/4/31.05127.10%6.82%2015/5/41.05625.60%6.73%2015/6/31.06297.72%6.85%2015/7/31.06856.41%6.85%2015/8/31.07537.49%6.94%2015/9/61.08327.89%7.06%2015/10/81.09178.95%7.24%2015/11/31.101312.34%7.58%2015/12/31.10493.98%7.39%2016/1/41.115210.63%7.65%月月智信历史净值列表时间净值上期年化收益累计年化收益2015/9/301.04763.98%5.87%2015/10/81.04885.23%5.86%2015/10/141.04954.06%5.83%2015/10/211.05023.48%5.78%2015/10/281.05124.97%5.77%2015/11/41.05214.46%5.75%2015/11/111.05283.47%5.70%2015/11/181.05321.98%5.63%2015/11/251.05351.49%5.55%2015/12/21.05423.46%5.51%2015/12/91.05503.96%5.48%2015/12/161.05562.97%5.44%2015/12/231.05664.94%5.44%2015/12/301.05754.44%5.42%2016/1/61.05833.94%5.40%2016/1/131.060410.35%5.50%2016/1/201.06081.97%5.44%2016/1/271.06132.46%5.39%周周智信历史净值列表封闭式净值型理财—晟信系列、睿信系列晟信系列1501期时间净值上期年化收益累计年化收益2015-4-21一一2015-4-201.007615.41%15.41%2015-5-201.019113.89%14.52%2015-6-231.0166-2.63%7.39%晟信系列1502期时间净值上期年化收益累计年化收益2015-5-201一一2015-6-231.0088.59%8.59%睿信系列1518期时间净值上期年化收益累计年化收益2015-12-201一一2016-2-261.00865.81%5.81%抓住有利的营销时机和营销窗口1、理财资源稀缺需求端：受股市仍未企稳影响，市场避险情绪较浓，投资者观望情绪重，大量资金回流银行体系；资产端：受实体经济和降息等多重因素的影响，今年以来，企业客户融资成本下降，我行项目类资产入池价格，每个季度按照收益率50BP的速度下降；与此同时，符合信审条件的企业客户的提款需求在下降，项目类资产的收益和规模出现量价齐跌的情况；债券、同存价格持续回落，目前价格非常低；可以支持的高价格资产非常稀缺。根据与同业沟通，浦发、招行、兴业等行的理财产品都出现了限价、限量，供不应求的情况，我行近期也出现了半年期及以下期限产品供不应求的局面。从资产来看，未来无论是担险还是非担险的理财产品价格下降将是必然的趋势。2、推动措施总行即将配套出台考核政策；后续将个人担险及结构性存款产品的销售与零售明星产品额度挂钩；不要观望、抓住时机，做好担险和结构性理财产品的销售。担险理财三、常见问题1、结构性理财何时计入结构性存款结构性理财产品和担险理财产品在募集期内，资金计入一般个人存款，产品成立后，均计入个人担险及结构性存款考核中；结构性理财在产品扣款日（而非起息日）当日计入结构性存款，担险理财产品在产品起息日当日计入个人担险存款科目。2、理财产品质押总行已下发《中信银行个人金融资产质押贷款管理办法》（1.0版，2015年）、《关于下发第一批可质押理财产品清单的通知》（信银办发[2015]1138号），将部分担险理财产品纳入可质押产品范围；后续，产品部门将在确认产品说明书质押条款后，在理财产品中明确质押表述，产品条款明确可质押的新增担险理财产品将可按质押贷款管理办法进行质押；在上述工作完成后，总行小贷部将进一步补充存量可质押产品清单；目前，总行零售部正在协调相关部门，讨论将结构性存款理财产品采用存单质押的方式进行质押。后续总行零售部将及时跟进相关进展并通报分行。担险理财第五部分第二部分理财业务发展历史时期回顾第三部分我行理财业务发展现状第一部分理财业务的作用及职能定位28第四部分我行个人理财产品体系第五部分我行个人理财业务营销安排及要求第六部分理财销售档案管理我行零售理财产品的营销体系29我行销售渠道管理体系—总、分、支三级联动销售统筹管理模式理财交易系统交易系统支持总行零售银行部分行零售银行部支行分行理财销售业务负责人（产品经理）理财经理理财—节奏关键：用好规划，把握：预约→销售→回访→到期四个环节我行零售理财产品的营销体系-总行理财销售管理—总行提出零售理财产品需求总行零售部定期汇总分行对理财产品的需求；定期监测同业理财产品最新信息及动态；根据分行需求和第三方信息提出理财产品需求定期下发理财产品销售规划每月、每周零售银行部配合理财业务管理部根据产品需求和项目要求制定理财产品上线规划，并将产品要素定期下发、告知分行，提前做好销售准备工作；审批产品上线条件客户端报价：总行零售部定期对同业产品报价进行监测分析，在同业具有一定竞争力；销售收入：按照《中信银行理财产品收入分配指导意见》（1.0版，2014年）要求，由总行销售渠道部门和产品创设部门（或组合管理部门和融资类资产提供分行）按照5:5的比例进行分配。分配额度、下发销售通知根据当年经营计划（中间业务收入计划、理财产品到期量、一般性储蓄完成情况、担险计划）等不同权重进行分配并下发销售通知；售后服务根据《中信银行客户投诉管理办法（试行）》（【2008】1093号），处理客户投诉。受理分行理财平台用户申请、客户理财份额转让、客户信托份额强增强减等申请30我行零售理财产品的营销体系-分支行理财销售管理—分支行支行人员要求专人负责支行零售条线应由副总经理（副职）及以上领导负责支行理财销售的管理工作，并由专人具体负责理财产品的日常管理工作；营销组织工作支行零售条线主要负责理财产品的营销组织工作，包括产品营销宣传、产品额度分配、销售人员培训、支行理财经理营销组织推动、投诉处理等；系统管理分行财私部应由专人负责在理财交易系统中进行产品额度分配、设置等工作；销售流程及人员合规要求销售人员资质：我行理财销售初级认证通过人员。未经取得资格认证的理财销售人员，不得向客户销售理财产品；31我行零售理财产品的营销体系-支行销售流程及人员合规要求依据《中信银行个人理财产品销售管理办法》、《中信银行个人理财产品销售流程》，销售流程中包括以下重要环节：认购前：识别客户身份、向客户介绍理财产品销售流程、收费标准、了解客户风险承受能力评估、提醒客户阅读销售文件、确认抄录风险确认语句；风险揭示：向客户进行充分的产品介绍，包括期限、投资方向、在各种情景下的收益测算情况等；同时要充分披露理财产品的风险，使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果，并确认客户完整、准确理解。不得对客户做出不符合产品实际的宣传或者产品本金、收益承诺，不得采取强制或误导宣传的方式引导客户从事相关购买行为；认购时：在柜台首次购买时，需填写风险评估问卷进行风险评估，填写理财业务签约/解约申请表、购买/赎回申请表，并签署《中信银行理财产品总协议书》、风险揭示书和产品说明书；风险评估：应通过问卷调查的方式严格进行客户评估，对客户的年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度进行充分了解和评估。对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。如出现产品风险等级高于客户已评估风险等级，则不得向客户销售该产品；高资产净值客户：依据《高资产净值客户特定理财产品销售流程》执行；32我行零售理财产品的营销体系-支行销售流程及人员合规要求信托资管类客户：充分做好风险揭示，在产品销售时由财富顾问陪同销售，并签字确认；“双录”要求：在向客户产品介绍及风险揭示时，必须在理财销售专区且有监控和声控下进行；客户表示知晓：客户在听取销售人员产品介绍和风险提示后，需要在监控和声控下明确表示且通过语言说明已知晓该产品，无任何疑议。该行为在今后出现的不合理投诉时，充分保证销售人员自我的保护和银行声誉的维护，避免出现不必要的纠纷；33第六部分第二部分理财业务发展历史时期回顾第三部分我行理财业务发展现状第一部分理财业务的作用及职能定位34第四部分我行个人理财产品体系第五部分我行个人理财业务营销安排及要求第六部分理财销售档案管理理财销售档案管理一、规范理财销售档案的整理网点理财档案管理员应对每日的理财档案进行分类整理。对于在我行柜面购买理财产品的相关交易，销售档案应按照一支产品一个文件夹的原则，按年度排列、存放。单支产品档案资料按客户姓名进行排列，单个客户名下按理财业务签约凭证、理财产品总协议（含客户权益须知）、风险揭示书