【《JL食品公司运营现状及问题调研分析报告》6900字】

JL食品公司运营现状及问题调研分析报告目录TOC\o"1-3"\h\u23581JL食品公司运营现状及问题调研分析报告 121257一、JL食品公司运营现状分析 129170（一）公司基本情况 1276161.公司背景 153842.公司结构 2173863.产品定位 2109174.运营模式 31279（二）运营现状及分析 4205501.业务现状 434872.营销现状 4116413.推广方式 526092（三）当前运营模式下存在的问题分析 5218811.缺乏专业电商运营人才 5228672.品牌知名度低 5160553.营销比例失衡 6169964.产品竞争激烈 7183665.产品定价偏高 817085二、JL食品公司发展战略定位及确定 1015372（一）公司发展战略定位 10120121.公司经营产品定位 1084052.公司目标市场定位 10303833.线上营销推广合理化 114305（二）发展战略确定 12215111.产品后期调整定位 12264982.加强品牌营销和服务 1281723.制定合适的营销方案 1216271五、JL食品公司发展战略改进建议 1425004（一）人员组织结构改进建议 149522（二）人才团队建设 145691（三）增加发展项目 15一、JL食品公司运营现状分析（一）公司基本情况1.公司背景JL食品公司于2020年成立，位于广西壮族自治区柳州市，主要从事食品生产研发以及食品互联网销售等，主要销售途径分线上和线下两种。到目前为止公司最主要的销售市场是线下的销售批发以及线下的供应商销售，线上零售的销售额占比较弱。在公司发展初期，公司的可利用循环式流动资金为200万，所以在公司启动初期发展中的项目只有螺丝粉，这是根据柳州目前的螺蛳粉发展做出的决策，初期生产螺蛳粉的厂家吃到了第一批的红利，加之疫情的爆发为前三年前面排名二三十名的厂家收获了大量的粉丝，销量猛增。这导致了后面的新增了袋装厂家十几家，使得市场竞争变得更加的激烈，柳州螺蛳粉的市场形成了二极分化的局面。JL食品公司不得不寻求新的发展路径，以螺蛳粉为主的经营策略竞争过于激烈，不适合新公司的发展战略，需求制定符合其自身情况发展的新发展战略。2.公司结构由于是新成立公司的原因，公司目前的规模为10-30人，公司注册资本2000万，以诚信经营，稳打稳扎，追求品质为经营理念。JL食品公司设有行政人事部、财务部、设计部、销售部、研发部以及仓储部公司目前的组织架构如下图3.1所示：总经理总经理1人行政人事部2财务部3人设计部2人运营总监1人销售部9人研发部1人仓储部5人图3.1JL食品公司组织架构图3.产品定位根据图3.2中可以看出产品包装主打的是传统礼盒装，按照礼盒套装销售，在设计上以壮族人偶为主要形象，突出地方特色特产的定位。产品分两个品牌，一个主打品质高端，口味鲜辣；另外一个品牌主打价格实惠，加量不加价，口味香辣。为了符合当下快节奏下人们更喜欢方便快速的食品，公司还推出了冲泡型的螺蛳粉，主打是方便快捷，即冲即食。经市场调查显示，购买螺蛳粉的人群主要是以青少年为主，其中又以女性居多，所以产品整个的风格设计偏清新可爱。图3.2JL食品公司产品包装图4.运营模式JL食品公司目前的运营模式是“自主研发+代工厂生产+经销商线下销售+线上零售”的模式，目前的主要营业收入来自传统的线下经销商，线上的零售经营平台有两个，分别为淘宝和拼多多。线下经销商以批发为主，市场部负责寻找客户，在传统节日是抓住机遇与各规模的公司合作，将公司产品作为节日福利进行发放。销售部门负责线上店铺的销售，在平台大促期间抓紧机遇，利用平台活动期间的流量提高整个店铺的流量以及销量。JL公司运营模式业务流程图3.3所示：图3.3JL食品公司运营模式业务流程图（二）运营现状及分析1.业务现状在螺蛳粉产业发展势头迅猛的情况下，JL食品公司启动了第一个发展项目，生产销售袋装螺蛳粉。在2020年的12月开始，JL食品公司成立了电商部门，利用电商平台销售产品，主要入驻的电商平台有淘宝和拼多多。在电商平台开通初期，第一个月的线上交易额为8756.5元，其中淘宝的销售额为6383.5元，拼多多的销售额为2193元。同月的线下销售额为97500元，其经销对象是以企业为主，批量售卖。2021年的1月份是公司目前销售额最高的一个月，当月总销售额为657508元。从2020年12月到2021年3月止的公司每月销售对比图如图3.4所示：图3.4JL食品公司每月销售额2.营销现状自JL公司成立启动项目以来，使用市场渗透的方式，充分利用公司现有的生产条件以及销售渠道，以提高公司的销量，增加产品的市场占有率为目的，项目启动到2021年3月为止，公司的总销售额为162万元，投入成本为14万元。根据表3.1中的数据显示，线上销售额为3.2万元，线下销售额为159万元。从表中的销售数据可以了解到，公司主要的营业收入来自于线下，线上销售额占总体销售额的比重较低。表3.1JL食品公司2020.12月-2021.3月各平台销售利润表单位：万元2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月淘宝销售额0.60.60.70.7利润0.20.20.30.3拼多多销售额0.20.080.080.1利润0.080.030.030.04线下销售额9.756532.552利润1.51058总销售额10.5565.6833.2852.8总利润1.7810.235.338.34数据来源：公司内部3.推广方式JL公司目前还没有开设专门研究推广策略和推广方法的电商部门，现在是运营总监负责制定推广方案的，把握推广的整体方向，运营助理负责把方案执行。公司在线上的推广主要是参加平台活动，例如：双十一、双十二、年货大促等活动来提高整体的流量，这些活动都是平台的S级大活动，在参加活动前会设置好店铺的满减优惠券。在活动期间，运营助理会负责在合适的时间开直通车，比如在线上人数最多的13：00到14：00，晚上的20：00到22：00的时间段进行关键词的投放。线下的推广方式想对比较单一，目前公司主要的线下推广方式就是赞助学校或者一些培训机构的活动，成为活动的背景板，增加品牌的曝光。在线下活动进行的期间，还会用扫码免费送产品的方法，在培养目标社群的同时也把产品的口碑打出去。（三）当前运营模式下存在的问题分析1.缺乏专业电商运营人才JL食品公司的老板是做传统企业出身的，所以对于当下发展日新月异的电商行业的了解不足，在公司的整体框架搭建上还是比较偏向于传统企业的模式，管理人员及正式员工年龄偏大，流程多且繁琐。根据内部了解发现，管理人员的学历普遍是本科，但是专业主要是市场营销及金融管理，缺乏专业的电商团队管理人才，这也是线上销售额和线下销售额比例失衡的主要原因之一。公司目前的规模小，目前公司的运营推广人员只有一个，且缺乏相关的推广技巧，欠缺系统性和专业性的学习。想要更高效的开展推广工作需要拥有专业知识的推广运营人才，运营推广人才的缺乏以及对相关电商知识的缺乏是制约公司品牌拓展以及电商发展的最大因素之一。2.品牌知名度低为了了解JL食品公司螺蛳粉品牌的实际知名第，设置了一份关于对螺蛳粉品牌知名度的调查问卷，问卷的有效填写人次为102。根据其中设置的“以下螺蛳粉你知道的品牌有哪些”问题中的数据如图3.5显示，“好欢螺”、“李子柒”这些品牌的知名度高达60%以上，而相对这些品牌，JL食品公司的两个螺蛳粉品牌“壮仙螺”和“瑶香螺”的知名度不到21%，公司品牌知名度较低。图3.5问卷题目“以下螺蛳粉你知道的品牌有哪些”数据分析3.营销比例失衡根据JL食品公司的线上线下营业收入对比图3.6可知线上线下营销比例严重失衡，线上销售由于缺少了且开发力度小，所以线上的总营收入只占总体营业收入的2%，而其中淘宝的营业收入占比在1.42%，拼多多的占比是0.58%。线下由于公司对于传统的营销模式比较熟悉，是公司目前主要的营业收入渠道，营业收入占比达到总体营业额的98%。图3.6JL食品公司线上线下营业收入对比4.产品竞争激烈从魔镜市场情报提供的数据显示，通过整理得出图3.7，图表显示在2019年6月-2020年5月淘宝天猫平台螺蛳粉TOP5品牌销售额（万元）变化趋势变化，在2019年期间，好欢螺、嘻螺会以及螺霸王三个品牌的销售量形成三足鼎立的局面，而在2019年7月自李子柒品牌上线以来，一路高歌猛进，仅用了4个月的时间便超越了老品牌嘻螺会和螺霸王，在2020年1-4月的疫情期间，李子柒品牌的月度销售额仅次于好欢螺。而在5月份该品牌的月度销售额已经超过了好欢螺，并且月度销售额一路飙升增至8千万元以上，而柳江人家及螺霸王的销售额在2020年3月后正在逐月下降。面对市场竞争的加剧，各个品牌也各显神通，如图3.8所示，好欢螺推出加臭加辣版本的螺蛳粉，大量投放网络红人自媒体，突出卖点“正宗”、“够味”。螺霸王邀请了明星代言，好欢螺也推出了冲泡型的螺蛳粉，并表明将有更多口味上线满足不同人群的口味需求。图3.7淘宝天猫平台螺蛳粉TOP5品牌销售额（万元）变化趋势图3.8好欢螺品牌推出新品图5.产品定价偏高通过CN10/CNPP大数据平台提供的数据支持及对螺蛳粉行业品牌知名度、员工数量、企业规模及经营情况等各项实力数据的分析，计算出品牌的综合指数排名如图3.9所示。而根据表3.2中的调查数据显示，以3包螺蛳粉为一组销售的价格作对比，抽取了十个没有在排名榜上的品牌作价格对比，可以发现，综合实力高的品牌价格定位大多在30-40元之间，其中部分综合实力高的品牌定价在20-30元之间。没有在榜上且品牌综合实力一般的品牌价格普遍在20-30元之间，JL食品公司的产品定价在37.5元，经过上述对品牌知名度调查的情况中显示公司的品牌知名度还是较低的，加上公司目前属于新发展企业，其综合实力也相对较弱，结合以上情况分析表明目前公司的产品定价是偏高的，可以在公司整体的综合实力以及产品的知名度都得到提升后再对产品的定价进行评估调整。图3.92020-2021螺蛳粉十大排名榜表3.220个螺蛳粉品牌价格对比单位：元品牌店铺价格品牌店铺价格好欢螺38.7食战家24.9螺霸王34.5螺湘百味24.9嘻螺会20.8只投螺碗23.94李子柒39.7柳之味23.9柳江人家38.4螺尚美23.9家柳24.9韩太23.9螺状元33.9螺满地21.9柳全28.9螺记忆19.8白家陈记34.9柳小柒13.9陈村29.9螺满天下19.9数据来源：淘宝天猫

二、JL食品公司发展战略定位及确定（一）公司发展战略定位JL食品公司作为一家食品公司，目前公司主要经营产品是螺蛳粉，公司选择有力的策略以及对销售产品进行合适的定位有助于店铺进行推广，还有提升网店的销售额。本章将通过上一章中公司目前存在的运营情况从公司销售的产品定位、目标市场定位以及网店竞争定位三个方面进行更深入的分析，以此对公司的发展策略进行定位确认。1.公司经营产品定位根据第三章公司的经营情况分析了解公司目前的主营产品只有一个螺蛳粉，并且是一个新成立的螺蛳粉品牌，产品的知名度及综合实力也不尽如人意。因此，需要考虑产品的发展定位。JL食品的螺蛳粉在研发方面的产品定位是以地方特产为主，打造虽然小贵但是精致的理念的中高端层次。这一方面是目前行业恶性竞争下的低价利润过低，另一方面是现在消费者的购买能力越来越强，中高端产品的商业价值更大，可以为公司创造更多的商业价值。因此，JL食品公司的经营产品在产品定位方面走“精”的中高端路线。2.公司目标市场定位通过第三章的产品竞争分析了解到螺蛳粉的市场竞争激烈，所以公司想发展品牌、提升品牌的综合实力必须要另辟蹊径，通过收集公司产品客户的一下行为特征来进行目标市场定位。以线上淘宝店铺的销售数据特征分析作为数据分析，从图4.2的店铺访客性别分布比例中可以发现，表明女性的消费者依旧是主力军且消费欲望更强烈，女性访客的占比更多，而且女性访客的转化率更高。在4.3的店铺消费层级数据显示，70-120元的消费层级访客数量的占比虽然是最高，但是其转化率为零。而下单转化率最高的消费层级是40-70元，这说明目前店铺消费者的购买力还需要提高。但是基于店铺及产品的发展需要，整体的目标定位还是需要向中产阶层群体看齐的。图4.2淘宝店铺访客性别分布比例图4.2淘宝店铺店铺消费层级3.线上营销推广合理化通过第三章的公司的运营情况分析数据显示，公司目前线上线下的营业收入比例严重失衡，线上的收入只占公司总体收入的2%，造成这个问题的原因主要是公司目前缺乏专业的运营团队。通过图4.3中公司淘宝店铺推广前和推广后访客对比图显示，产品在经过直通车推广以及关键词投放后，产品的访客有了明显的上升。在图4.4中产品在淘宝店铺中推广前和推广后的店铺日均转化率情况中可以看到，产品的销量明显提升。这表明通过一些推广工具进行合理化的推广可以有效的增加产品的曝光以此达到提升销量的目的。图4.3淘宝店铺访客情况对比图图4.4淘宝店铺转化率对比图（二）发展战略确定1.产品后期调整定位营业产品在后期定位年轻轻高知群体，因为在产品发展的前期为了打入市场，价格的定价不便太高，但是在产品及企业的实力都上升后可以对产品的定价进行调整。在未来的一年内根据客户的反馈改进产品的同时，收集消费者的需求和观察市场，有合适的机会时发展新的项目。一方面是现在网络零售购物的主力军就是这类型的人群，另一方面是中高端产业的商业价值更大，所以这个定位人群是可取的。2.加强品牌营销和服务在发展稳定螺蛳粉品牌的同时，JL食品公司必须寻求新增的发展项目，不仅可以应对产品热度过后的竞争，还能实现公司规模的扩大。在实现这一目标时，要增大营销力度提升服务质量来固化客户群，还要控制这个过程中产生的成本。公司在加强培养优秀的服务团队的同时要加强对品牌的管理，建立以客为本的服务理念，在产品销售的各个方面下功夫，如售前、售中、售后。3.制定合适的营销方案第一，积极的参加各种促销活动，以淘宝为例的有“双十一购物节”、“年货节”等购物促销活动，根据不同的活动设置不同的促销方案和减免措施，在提升销售额的同时增加品牌的曝光。第二，紧跟互联网时代发展，采用新型的营销方式进行促销，例如直播营销等。在预算充足的情况下可以邀请知名的主播帮忙“带货”，这可以最大限度的吸引用户进行购买。第三，关注和重视消费者的反馈评价。这些反馈评价一方面可以了解消费者对产品的喜好，另一方面也可以反映出公司对产品的售后服务情况。

五、JL食品公司发展战略改进建议根据上述对整个公司的经营情况分析和对公司目前运营发展中存在的问题进行分析中存在的问题以及不足提出一写改进建议，主要包括人员组织结构的调整，人才团队的建设和增加一些新的发展项目的建议。（一）人员组织结构改进建议JL视频公司要发展和扩大电商平台的店铺，就需要组织一个完整且合理的人员架构来跟上整体的步伐，这在发展扩大整个公司规模都是十分重要的。公司在线下运作方面是没有太大问题的，定位也符合公司现在的发展状况，所以主要需要在线上电商方面进行一些新的改进措施，可以搭建一个完整的电商团队，对店长，营销推广人员，美工，文案策划以及客服仓储人员的工作职责进行指导划分。店长的职责统筹安排各个工种的人员，为店铺争取全面资源，把握网店的运营方向及发展目标。营销推广人员则需要根据平台的规则及需求，随时随地的调整运营推广方案，还需要对产品市场进行调研，及时了解行业情况和行业信息，调整网店的运行方案。同时，营销推广人员还需要对网店的产品链接进行把控管理，负责把握产品的装修风格，随时注意产品的销售数据以及消费者对产品的反馈。例如：对根据关键词、浏览量、转化率等数据对产品进行优化，优化产品标题吸引点击，通过一些营销手段来使店铺内的PV、独立IP得到增长，根据每天的店铺情况对转化率进行优化，记录店铺的整体转化率来为后期流量转销售做研究分析，同时还要熟练的运用平台的推广工具（比如直通车）。美工人员的职责是根据与营销推广人员的沟通结果来负责网店的整体设计以及产品海报的制作，产品视频的拍摄以及一些基本的文案编辑等。文案策划主要负责新媒体平台（比如微信公众号、抖音）的作品发布和脚本编写以及网店活动的策划等。由此可见，每类员工都起到必不可少的作用。（二）人才团队建设JL食品公司由于是新建店铺且对电商行业不了解，所以在电商人才团队建设方面过于单一。但是想要增强品牌的竞争力以及开拓新的客户资源，就必须拥有相应匹配的专业团队。公司可以完善店铺的内部团队，在现有的电商团队基础上增加专业知