就创业课考试试题及参考答案

就创业课考试试题及参考答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.在精益创业方法论中，用于验证“用户是否愿意付费”的最小可行产品（MVP）最佳形式是A.高保真原型图B.众筹页面C.功能完整的Beta版D.商业计划书参考答案：B。众筹页面可直接用真金白银测试付费意愿，且成本最低。2.某初创公司采用“刀片+刀架”定价模式，其底层逻辑是A.交叉补贴B.撇脂定价C.渗透定价D.动态定价参考答案：A。通过低价刀架吸引用户，再用高频刀片复购盈利，属于交叉补贴。3.下列哪项最能体现“网络效应”护城河A.专利组合B.用户彼此增加价值C.品牌溢价D.规模经济参考答案：B。用户越多平台价值越大，是典型的同边与跨边网络效应。4.创业团队股权分配中，对仅提供商业思路但不全职加入的“点子王”最合理的安排是A.5%股权立即兑现B.1%期权分四年成熟C.0股权仅给顾问费D.15%股权锁定十年参考答案：C。未承担执行风险不应获得股权，顾问费按次或按小时结算最公平。5.在AARRR模型里，衡量“用户首次体验到产品核心价值”的关键指标是A.ActivationB.AcquisitionC.RetentionD.Referral参考答案：A。Activation强调“ahamoment”，即用户首次感知价值。6.下列融资条款中对创始人最苛刻的是A.完全棘轮反稀释B.加权平均反稀释C.跟投权D.董事席位参考答案：A。完全棘轮在后续降价融资时按最低价格retroactively重新计算早期投资人股数，对创始人稀释最大。7.采用“concierge型MVP”时，创始人应重点关注A.自动化程度B.人工交付背后的真实用户痛点C.服务器并发量D.代码覆盖率参考答案：B。Concierge用人工模拟功能，核心目的是验证痛点而非技术。8.在商业模式画布中，“关键合作伙伴”模块最直接解决的问题是A.成本结构优化与风险降低B.品牌故事C.技术专利D.政府补贴参考答案：A。合作伙伴通过资源互补降低自身成本与运营风险。9.下列哪项不是天使投资人最看重的要素A.市场规模B.退出通道C.当下净利润D.创始团队背景参考答案：C。天使阶段企业通常无利润，投资人看潜力而非当期盈利。10.当创业企业进入“死亡谷”阶段，现金流为负、收入尚未规模化，此时最应A.立即启动B轮融资B.砍掉全部市场费用C.聚焦单一可盈利细分场景快速验证PMFD.更换整条赛道参考答案：C。用最小资源验证Product-MarketFit，是跨越死亡谷的核心。二、多项选择题（每题3分，共15分；多选少选均不得分）11.以下哪些行为有助于在创业早期建立“可信的护城河”A.快速迭代产品并申请软件著作权B.与核心供应商签订排他协议C.用补贴换市场份额D.把早期超级用户拉进私域社群共同设计产品参考答案：A、B、D。补贴换份额不可持续，不能算护城河。12.关于TermSheet中的清算优先权，下列说法正确的是A.1×非参与型优先股对创始人最友好B.2×参与型优先股意味着投资人先拿2倍回报再按股份比例参与剩余分配C.清算事件包括公司被并购D.所有优先权在IPO时自动失效参考答案：A、B、C。D错误，优先权通常在IPO时转换为普通股，但并非“自动失效”，需看具体约定。13.以下哪些指标属于“SaaS健康度”北星指标A.MRRB.NetDollarRetentionC.CACPaybackD.GrossMargin参考答案：A、B、C、D。四项共同反映SaaS模型可持续增长能力。14.在蓝海战略中，通过“ERRC”框架实现价值创新，其中包含A.Eliminate剔除B.Reduce减少C.Raise提升D.Create创造参考答案：A、B、C、D。15.下列做法有助于降低“技术采纳生命周期”中的“鸿沟”跳变风险A.聚焦早期采用者单一利基市场B.用整体产品概念满足主流市场完整需求C.提前降价刺激大众需求D.寻找可作为参考客户的“保龄球瓶”参考答案：A、B、D。过早降价无法解决信任与完整性问题。三、判断题（每题1分，共10分；正确打“√”，错误打“×”）16.在股权众筹平台上做Pre-A轮融资，无需披露财务数据。参考答案：×。证券法要求披露主要财务及风险信息。17.若公司毛利率为80%，理论上可通过提高营销费用无限扩张。参考答案：×。还需考虑市场天花板、CAC、边际收益递减。18.“Mission-driven”公司更容易在招聘早期吸引降薪加入的顶尖人才。参考答案：√。愿景驱动可降低现金薪酬压力。19.创始人股份成熟机制（Vesting）只在硅谷流行，中国法律不支持。参考答案：×。中国可通过有限合伙企业GP/LP协议实现Vesting。20.当LTV/CAC＜1时，说明商业模式基本成立，只需放大投放。参考答案：×。小于1意味着每获取一元收入成本超过一元，模式不成立。21.在双重股权结构（AB股）中，B股通常拥有更高投票权。参考答案：√。创始人持B股，每股投票权可放大至5-20倍。22.若竞品获得大额融资，我方应立刻跟进补贴，否则会被“烧钱”拖死。参考答案：×。盲目补贴可能加速现金流枯竭，应回归差异化价值。23.天使轮估值常用“拍脑袋法”是因为早期企业缺乏财务数据。参考答案：√。此时更多参考团队与赛道，而非现金流折现。24.当用户月留存率低于15%，任何增长黑客技巧都无法挽救产品。参考答案：√。留存是增长前提，过低代表核心价值未被验证。25.采用Scrum开发可降低需求不确定性带来的浪费。参考答案：√。短周期迭代与回顾能快速纠偏。四、填空题（每空2分，共20分）26.在《从0到1》中，PeterThiel提出“垄断是对创新最好的奖励”，衡量潜在垄断程度的指标是（）与（）。参考答案：技术壁垒；规模效应。27.当企业现金流缺口为120万元，现有现金可支撑6个月，则月均烧钱速率为（）万元，若将烧钱速率降低25%，可延长runway至（）个月。参考答案：20；8。28.某SaaS产品MRR为50万元，当月流失5万元，则月度流失率为（）%；若通过扩张销售新增10万元，则NetDollarRetention为（）%。参考答案：10；110。29.在“电梯陈述”结构中，通常用（）秒时间向投资人说明团队、痛点、解决方案与（）。参考答案：30；市场规模。30.当公司年销售收入为800万元，应收账款周转天数为45天，则应收账款平均余额约为（）万元。（保留整数）参考答案：99（800×45/365≈98.6）。五、简答题（每题10分，共30分）31.阐述“市场>团队>产品”与“团队>市场>产品”两种投资逻辑分别适用的情境，并给出各自典型案例。参考答案：“市场>团队>产品”适用于技术门槛相对不高、但天花板极高的增量市场。此时赛道决定企业上限，先发与规模成为核心壁垒。典型如团购千团大战，美团团队并非最早，但市场足够大，后期靠地推与资本跻身第一。“团队>市场>产品”适用于技术驱动、市场尚处萌芽或需要被教育的情形。顶尖团队能重新定义市场或创造需求。典型如SpaceX，商用火箭市场早期几乎不存在，马斯克团队凭技术突破与长期愿景硬生生开辟赛道。投资人判断顺序取决于市场成熟度与技术难度：成熟大赛道看执行，无人区看团队基因。32.某智能硬件创业公司在Kickstarter上完成30万美元众筹，但发现量产成本比预估高28%，导致backers强烈不满。请给出五步危机处理方案，并说明如何借此事件重塑品牌信任。参考答案：第一步：48小时内发布双语致歉声明，承认成本误差并公布详细BOM差异，展示透明。第二步：给出三种补偿选项——①自愿补差价②升级高配版③无条件退款，由backers自主选择，设置30天窗口期。第三步：邀请5名高等级backers成立“监督委员会”，每周直播量产进度，赋予决策参与感。第四步：追加众筹“stretchgoal”，把差额设计成可解锁的环保包装升级，将被动补钱转化为主动支持。第五步：量产结束后，向所有参与者赠送限量编号“信任勋章”配件，并在官网永久设立“BackerHallofFame”，把用户名字刻在首批产品内壳。通过以上动作，把一次信任危机转化为“与用户共渡难关”的品牌故事，后续PR文章阅读量可二次传播，降低未来获客成本。33.解释“SaaS复利曲线”与传统软件一次性收入模式的财务差异，并说明为何前者能带来更高估值。参考答案：传统软件收入集中在license交付当期，后续仅有占license15-20%的维护费，收入呈“脉冲式”，增长需靠卖新license，受经济周期影响大。SaaS按订阅每月确认收入，若NetDollarRetention>100%，老客户次年贡献收入会高于上年，叠加新客户形成“复合利息”效应。财务表现：1)现金流更平滑，可预测性高；2)毛利率随客户生命周期延长而放大，CAC可回收并再投入；3)复利曲线使收入增速呈指数而非线性。估值逻辑：资本市场用forwardARR倍数替代PE，因SaaS的LTV可折现成稳定现金流，风险调整折现率更低；同时复利效应带来潜在十倍级扩张，故给予8-15×ARR，远高于传统软件2-4×利润倍数。六、计算题（共20分）34.某消费品牌天猫店数据如下：访客数120000转化率3%客单价180元毛利率45%退货率10%平台佣金5%履约物流平均12元/单营销总费用25万元（1）计算有效订单量、GMV、实际确认收入、毛利额。（8分）（2）计算综合费用率（营销+平台佣金+物流）占确认收入比例。（4分）（3）若希望实现净利润10万元，需将退货率降至多少？（假设其他不变，结果保留一位小数）（8分）参考答案：（1）有效订单量=120000×3%×(1-10%)=3240单GMV=120000×3%×180=648000元确认收入=648000×(1-10%)=583200元毛利额=583200×45%=262440元（2）营销费用率=250000/583200≈42.87%平台佣金=583200×5%=29160元，费率5%物流费用=3240×12=38880元，费率38880/583200≈6.67%综合费用率=42.87%+5%+6.67%=54.54%（3）设退货率为x，则确认收入=648000(1-x)毛利额=648000(1-x)×45%费用合计=250000+648000(1-x)×5%+3240(1-x)/(1-0.1)×12净利润=毛利额-费用合计=100000代入解方程：291600(1-x)-[250000+32400(1-x)+43200(1-x)]=100000291600(1-x)-250000-75600(1-x)=100000(291600-75600)(1-x)=350000216000(1-x)=3500001-x=1.620→x=-0.620（不合理）说明当前模型无法通过仅降退货实现盈利，需同时提价或降营销费。若强制其他不变，解出x为负，意味着即使0退货仍亏损，故题目设定下“无法单靠降退货实现10万元净利”，应反馈“模型需多重优化”。（评分点：列方程正确即给6分，指出模型缺陷再给2分）七、案例分析题（共35分）35.背景：“轻卡厨房”是一家2021年成立的预制菜初创品牌，主打“低卡、高蛋白、3分钟餐”，通过抖音直播+小红书种草触达25-35岁都市女性。2022年营收3000万元，净亏损900万元。2023年初，公司计划开放50座城市前置仓，预计全年亏损扩大至2200万元。创始人王楠向VC融资5000万元，投前估值2.5亿元。财务简况：平均客单价98元，毛利率32%，物流成本22元/单，抖音投流占比营收42%，复购率19%，月活会员6万人。VC提出的对赌条款：（1）2023年Q4单城市EBITDA转正；（2）2024年全年NetDollarRetention≥105%；（3）若未达成，创始人以1元/股向投资人转让不超过5%股权。问题：（1）从单位经济模型角度指出亏损主因，并给出可量化的优化路径。（10分）（2）分析前置仓扩张是否会改善或恶化单位经济，给出财务测算。（10分）（3）对赌条款对创始人与投资人各自的利弊，站在创始人角度提出三条修改建议并说明理由。（10分）（4）若2023年中期出现抖音流量成本上涨30%，请设计一套不依赖投放的增长替代方案，要求包含渠道、内容与KPI。（5分）参考答案：（1）单均收入98元减：商品成本98×(1-32%)=66.64元物流22元抖音投流98×42%=41.16元单均毛利=98-66.64-22-41.16=-31.8元每卖一单亏31.8元，规模越大亏损越大。优化路径：a)把物流成本降至15元：与冷链集约仓共配，提高仓内分拣自动化，可节省7元；b)提升客单价至128元：加高毛利饮品/沙拉酱组合，毛利率保持32%则商品成本87.04元，新增毛利30元；c)降低投流占比至25%：通过私域社群、会员订阅、老带新返现，把流量成本降到25元；新模型：128-87.04-15-32=-6.04元，接近打平。再叠加复购率从19%提升到30%，二次购买物流成本可降至12元（