【《JN酒店餐饮营销策略存在的问题及对策》16000字】

JN酒店餐饮营销策略存在的问题及对策摘要近年来，中国旅游市场的快速发展给了中国酒店和饮食业的发展机会。同时，随着政府发布的“八条规则”和“禁止令”，许多酒店的餐饮业面临着真正的重大限制。因此，酒店的餐饮业需要切实重建自身，找到可行的营销策略，在竞争中寻求生存和发展。基于本文，以JN酒店为研究对象，分析其市场营销战略。本文首先阐述了市场营销的理论，分析了酒店饮食业的经营环境，分析了酒店经营饮食营销战略中存在的问题。最后是酒店餐饮业的商品营销战略、定价战略、路线战略和广告战略。详细分析了这些战略。希望本论文的研究能对JN酒店有帮助。关键词：营销环境；营销策略；餐饮营销；JN酒店目录25202第1章绪论 II第1章绪论1.1选题背景近几年来，我国经济平稳增长，投资环境持续稳定，国际品牌酒店对在中国市场投资充满信心。现在，我们国家处在城市化的加速阶段。这给饮食业的发展带来了巨大的商机和市场。不仅如此，国内饮食业的发展、政府的大力支持和国民高度发展的生活质量的增加，也鼓励了国内饮食业的快速发展。我国饮食业在创造巨大的社会物质财富的同时，也深刻地改变了人们的消费习惯和生活习惯。高级食品行业也摆脱了任何形式的秘密，去哪里都可以和公众接触，高级酒店和餐厅越来越趋向大众化的消费。青岛是全国第二次知性旅游试点城市之一。智慧旅游的建设给当地旅游业的发展带来了巨大的挑战和机遇。饮食业作为旅游中的重要连锁，青岛餐饮业正在积极开发饮食业的新业务形式。随着青岛市经济的快速发展和城市化的发展，旅游饮食业进入了快速增长期。JN酒店是青岛市第一家以水上江南为主题的餐厅企业。但是，随着青岛酒店业的开放和新建酒店的接近，青岛餐厅市场的竞争越来越激烈。JN酒店的品牌和经营管理优势面临着严重的威胁。1.2课题研究的目的及意义1.2.1课题研究的目的饮食业消费者的收入直接受整体经济形势的影响。经济增长率高，餐饮业的营业收入也比较高。现在，青岛雨后春笋般的酒店饮食业务逐渐有了新酒店饮食业务的竞争市场。因此，对JN酒店有很大的影响。例如，通过提高消费者支出水平，增加对高端食品企业的需求，网站的快速发展将面临激烈的商业竞争和激烈的消费者竞争时代。酒店结构的转变和提升为餐饮业提供了更大的发展空间，同时也要求餐饮业有更多多样的营销战略。面对激烈的市场竞争，JN酒店只有采用更好的市场营销战略才能改变市场。饮食管理部门需要革新营销战略，强化收益管理。在不断提高酒店整体竞争力、稳定增加营业利润的基础上，保持青岛餐厅市场的领导地位。1.2.2课题研究的意义（1）理论意义本文通过对JN酒店营销现状的研究，结合国内外酒店业、JN酒店的发展现状，总结JN酒店营销过程中存在的一些问题，提出合理有效的建议提升酒店的营销水平。通过调查网上评论和JN酒店的事例，可以了解您的产品、服务、价格、促销的满意度。根据客户反馈，总结酒店不足之处，针对不足之处采取改善措施，提高客户满意度。（2）现实意义本论文对JN酒店进行了研究，最终设计了JN酒店的市场营销战略，为其他同类酒店的升级和发展起到一定的参考和指导作用。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状KnovalovaT（2015年）战略展示了经济型酒店的预算购买战略，强调了制定科学购买战略的必要性。Jain、Varshaa（2015）将4P营销理论运用到旅游市场的研究中，从旅行商品和旅行市场的独特之处切入，从观光服务业（观光服务、酒店服务）的市场营销的角度进行研究[2]。FallownLD（2015）随着户外宣传的成长，从酒店内的业务和顾客的影响的观点出发，将酒店购物中心从后面转移。戴维·阿克（2012）的《品牌领导》认为，品牌意识、品质感知度、顾客忠诚度、品牌关联和品牌个性是市场竞争不可或缺的利器。建议在这些压力下构建品牌领导的方法。Victoriano（2005）采用在线数据收集方法，研究服务革新对酒店和休闲行业客户选择的影响。只有理解客户的选择，才能更好地设计服务产品和相关业务战略。如上所述，外国学者从各种角度对酒店行业进行了系统的分析和研究。海外学者通过分析和研究的结果，有着坚实的理论基础。国外酒店发展快，那家酒店的营销战略也比较好。1.3.2国内研究现状李新兰（2015）认为品牌营销对于加强酒店竞争力非常重要。酒店需要根据自己的品牌制定具体的战略。李晓梅（2014）设计、酒店装修研究、产品包装设计、基于客户需求的计划和购买战略[7]。龚梦颖（2010）从客人的体验价值观点出发，酒店4P应该探讨策略关系。王天相（2018）利用STP理论实现产品利润最大化，客户获得企业提供产品利润的最大值[9]。李军（2010）开始使用计算机科学，安装了顾客价值评价模型，研究在酒店的顾客分析中使用数据[10]。刘玉佳（2011）运用心理理论，构建符合心理惯例的酒店关系，购买理论模型。周旭（2017）确认网络买家在酒店管理中确立功能模型很重要。叶航成（2016）认为文化营销的实施有助于确立酒店顾客心中的个性化形象[13]。邓军华（2019）表示，“随着互联网的发展，人们的生活和消费模式发生了巨大变化。这不仅给酒店行业带来了机遇，也给酒店行业带来了新的挑战，如推广品牌宣传、降低营销成本、提高顾客满意度等。生存意识薄弱，产品单一化，对OTA过度依赖等。对于酒店来说，首先要提高网络营销意识，增强酒店的竞争力。第二，优化产品结构，扩大产品线。三要建立自己的直销平台，构建多元化的销售渠道。第四，提高顾客评论的关注度，提高评论的交互性[14]。李建华、邓艳（2019）指出，随着“互联网+”信息技术革命和中国酒店业的快速发展，基于“互联网+”的酒店营销理念和战略变革成为发展的趋势。对高星级酒店营销中存在的问题进行深入分析，并基于“互联网+”视角，提出大数据产品战略、智能服务策略、差异化在线价格策略。网络营销渠道的开拓战略和网络推广战略的革新，为高星级酒店适应“互联网+”时代的发展提供参考。何利平（2019）认为，在体验经济环境后，酒店企业的产品消费特征表现为个性化、情感化和参与性。近几年来，酒店的营业效果不理想，市场定位不合理，营销理念落后。通过经济体验，酒店业不断创新营销战略，内容包括体验营销、知识营销、内部营销及反营销等方面的创新提高酒店的营业效果，达到酒店业长期发展的目标。尹家新（2019）简要阐述了移动互联网时代的网络技术和酒店营销的基本内涵，分析其特点和优点，参考了传统营销方式的有益经验研究目前已经存在的新型移动互联网酒店的营销方式，提出相关战略，进一步促进酒店营销管理的发展和进步。[17]。罗晶（2021）通过深入分析酒店营销存在问题，总结酒店营销在新媒体环境下面临的机会和挑战，并成立了专门的新媒体营销团队建议利用多种新媒体平台，整合创新内容和营销战略，酒店适应“互联网+”时代发展建议，创新营销战略。贾娜（2021）指出。随着人民生活水平的提高，我国第三产业进入了快速发展时期。特别是近年来，我国的游客越来越多了。酒店业是旅游业的支柱产业之一。为了更好地满足游客的需求，中国建造了很多高级酒店。但是，新经济环境下的市场形势变化很快。如何在新的经济环境下实现酒店的长期发展，必须根据实际情况制定有效的酒店营销战略。杨洁（2019）在新媒体的背景下，酒店有新的营销平台和运营商，不仅可以实现市场营销内容和方法的更新和革新，还可以有效降低营销成本他指出，扩大营销影响力的范围，掌握谈话的主导权，可以形成酒店的良好形象。但是同时，在新媒体的营销过程中，酒店也会遇到挑战和危机。为了更好地利用新媒体，实现理想的营销目标，酒店应作出响应，转变营销观念，构建新媒体营销平台，创新新媒体营销内容必须采取措施提高酒店产品和服务质量，进一步提高酒店的营销水平。沈为林（2020）系统讨论了星级酒店的市场管理意义，分析了星级酒店市场营销存在的问题，提出了切实的解决方案。综上所述，进入21世纪以来，中国的酒店业日益成熟，发展势头稳步，整体水平不断提高。特别是一些著名酒店企业更注重内涵文化建设，培养和改善企业品牌，积极推进产业化、国际化、现代化进程，不断提高综合水平和发展质量，并开始出口品牌和经营管理通过品牌创新和连锁经营，提高现代酒店饮食发展步伐。1.4研究方法及技术线路1.4.1研究方法（1）文献研究法参考目前酒店的营销战略，分析、了解多家酒店的营销报告和国内外学术期刊，了解中国金融统计年鉴及酒店的营销相关信息和资料以及深入研究科学合理的研究方法和相关文献中获得的信息，基本完成信息酒店营销战略相关的知识。（2）案例分析法由于JN酒店作为青岛市第一家以江南水乡为设计风格的酒店餐饮业务。因此比较有代表性，其数据的收集比较容易和方便。（3）经验总结法在详细研究国内外酒店的市场营销战略的同时，比较JN酒店的市场营销现状，分析存在的问题和成因，提出JN酒店营销战略的优化建议。（4）访谈法对JN酒店宴会经理及员工访谈中，发现JN酒店存在的营销策略问题，寻求探讨解决的方法。1.4.2研究技术路线图绪论绪论文献综述研究背景和文献综述研究背景和研究意义研究方法与内容相关概念及理论基础相关概念及理论基础理论基础相关概念理论基础相关概念JNJN酒店外部环境分析JN酒店简介JNJN酒店简介JN酒店外部环境分析JNJN酒店营销现状及问题JN酒店营销存在的问题JN酒店营销存在的问题JN酒店营销现状JNJN酒店营销升级策略总结总结图1.1本文技术路线图第2章相关理论基础2.1顾客价值理论1954年初，管理巨匠Drack说，顾客购买和消费绝不是产品，而是有价值的。Zexthaml于1988年首次提出了顾客理论，从顾客的角度对其进行了全面的评价。定义了顾客的感知价值。客户感知的利益与获得产品或服务时产生的成本相比，整体评价产品和服务的效果。在最近的消费者价值研究中，不同的科学家从不同的角度来定义顾客价值。在很多消费者价值的定义中，很多学者同意伍德鲁夫定义的顾客价值，并根据其定义进行了一些相关研究。Woodrouff通过验证顾客如何学习价值的研究，明确了顾客价值是对顾客在特定的使用场合中实现自己的目标和目的的产品属性、这些属性的实效性以及使用结果所感受到的喜好和评价。客户价值的定义，是从客户所学习的感知、喜好、评价中来的，与客户所体验的产品、应用场景及相关结果相关联。从顾客价值的观点出发，研究者总结了消费者价值的几个基本特征。首先，消费者价值是消费者对产品和服务的感知，与产品和服务有关。那是根据客人个人主观而制作的。第二，感知客户价值的主要方面是顾客收入与产品或服务的获得与享受的感知成本之间的关系，即收入与损失的关系。第三，客户对产品功能的价值、期望值的应用，为客户提供了期望的水平满足感。2.2服务营销理论1977年，当时美国银行副总裁LennyHustaker在文章中写道，公共采购的概念不适用于商业购买。就业市场的成功需要新的理论。仅仅改变产品的购买理论，在服务领域的应用还不能解决购买服务的问题。从1977年到1980年，商业科学家的研究主要基于产品和产品的比较来确定和定义工作特征。由Batson、Showstock、Perry和C来写。该代表正确总结了就业、违规、不平等、不平等、不平等、多样性、未储蓄、剥夺权利的特点。包括工作买家在内的工作包括工作的构成部分（产品）、服务成本（价格）、工作的途径或销售点（位置）、联系方式或工作的说明（促销）、员工和服务的顾客（员工）以及可靠的服务产品（PhysicalEvidence）、包括服务流程。其中，美容院的“工作过程”复杂度低，大的服务过程发生了变化。顾客服务是在购买过程中充分理解和满足顾客需求的一系列步骤。服务是客户互动的组成部分，1980年代后半期引起了人们的注意。在此期间，随着科学技术的进步和社会生产力的迅速提高，工业的现代化和制造业的工业发展加快了。手、产品的含量、产品的强度每天都在增加。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场回到了消费市场。随着消费者收入水平的提高，对饮酒的需求也渐渐改变了。消费者购买者的研究涵盖了两个重要领域。买消费品和买消费品。购买服务商品的本质是知道产品如何促进交流。消费者购买的本质是学习如何将服务作为购买工具来使用，强化相关产品的交换。无论是购买者还是购买者，购买者的意见都是顾客满意度和顾客忠诚度。通过客户的满意和忠诚，促进优先交易，最终能了解客户的表现和长期业务的成长。2.34R营销理论埃利奥特・艾登伯格（ElliottEttenberg）在2001年的《4R市场营销》中提出了4R市场营销理论。4R营销理论是以关系营销为中心，重视企业与客户关系的长期互动，注重客户忠诚的理论。通过兼顾制造商的利益和消费者的需求，是更加现实有效的营销的胜利策略。4RS理论的营销四要素：第一，关联（Relevancy）是指企业和顾客是命运共同体。建立和发展与客户的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。第二，反应（Reaction）在相互影响的市场中，对于经营者来说最难的问题不是如何控制、制定、实施计划，而是站在顾客的角度适当倾听从推测性的商务模式转移到适应高度需求的商务模式。第三，在企业和顾客的关系本质上发生了变化的市场环境中，攻克市场的关键在于与顾客的长期稳定关系。适应这个产生了五个方向。从一次性交易中强调了建立长期友好合作关系。着眼于短期利益，开始重视长期利益。从客户那里被动地适应了企业的单一销售，从客户那里积极地参与生产。从互利冲突变成共同的和谐发展。从管理营销集团转移到管理企业和顾客的交互关系。第四，报酬是任何交易和合作关系的强化和发展，是经济利益的问题。因此，一定的合理回报是正确处理市场活动中各种矛盾的出发点，也是市场营销的立足点。4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新水平上总结营销新框架，在市场成熟和竞争激烈的情况下，着眼于企业和顾客的交互和共赢不仅要积极适应客户的需求，还要积极创造需求，用优化和系统的思想来整合营销，关联、关系、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，使企业与客户保持联系形成竞争优势。那个反应机制为相互作用和双赢，建立关联提供了基础和保证。“回报”既兼顾了成本和共赢的内容，又追求回报，企业必然会实施低成本战略，充分考虑客户想支付的成本，实现成本最小化，获得更多的市场份额，形成规模利益。像这样，企业向客户提供价值，寻求回报是有协同效果的。第3章JN酒店的环境及营销现状分析3.1JN酒店简介JN酒店坐落于青岛市市北区洛阳路2号，总营业面积近7000平米，拥有中式欧式不同风格的六个宴会大厅，包间40余个，是青岛首家以江南水乡为设计风格的主题酒店，全新的江南古街，开放的明档点菜模式，近400余款精美菜品，是您家宴、商务宴、宴会、宝宝宴、订宴会等宴会的理想之选。3.2JN酒店外部环境分析3.2.1政治环境分析酒店业的稳定和发展极大地依赖于整体政治环境的影响，国内外的情况对酒店业产生了巨大影响。“十二五”规划明确提出，“将推动服务业大发展作为产业结构优化和升级的战略重点”，旅游业基本形成战略支柱产业。“十三五”旅游业发展趋势提出了全域化的概念，北区也制定了“青岛市北区全域旅游发展计划”。这些政策的制定已经体现在2016年至2018年的旅游市场上，根据市北区旅游局的统计数据，2018年全年旅游接待人数678.6万人，同比增长16.2%。旅游收入实现30亿元、4亿元，同比增长38.8%。《青岛市市北区全域旅游发展计划》明确了北区智能旅游计划，以项目建设为主要线索，构建全域智慧旅游内容体系，实行市北区全域旅游建设的主要任务。2018年6月上海峰会结束后，带动了青岛市整体酒店市场的旅游经济，JN酒店也达到了2018年开业以来营业收入最高。2021年3月中央印刷发表了“十四五”计划。计划中明确了“发展社会主义先进文化，提高国家文化软实力”的发展愿景。大力发展旅游业，特别是乡村旅游业。这对于青岛酒店业的发展是积极促进的，市北区也受益于这项政策。[14]3.2.2经济环境分析市北区位于青岛市中部偏南，西部濒临胶州湾。东部与崂山区相邻。北部与李沧区接壤。南部邻接市南区。东西最大距离11.5公里，南北最大距离9.9公里，海岸线17.83公里，总面积65.4平方公里。北区是青岛市工业园区的发祥地，区内汇集了青岛科技街、小港、青岛国际客船港、新都心、滨海新区、啤酒商务区、浮山商业贸易区、榉林山外协产业基地、中央商务区等现代民族工业。是青岛民俗文化的重要发祥地和革命运动的摇篮，2016年之前，市北区境内留有全国和省市的19个重点文物保护机构，有国家4A级旅游景点3家，3A级旅游景点5家。据青岛市统计局发布的数据显示，2019年市北区总产值912.75亿元，按可比较价格计算，同比增长5.5%。其中，第二产业实现了17.17亿元的增值，同比增长9.6%。第三产业增加值741.58亿元，同比增长4.6%。[14]3.2.3社会文化环境分析酒店是各种文化交流的重要场所，酒店业的经营也是社会文化的一部分，酒店业的各种员工也是社会文化的一部分。截至2019年底，市北区常住人口111.11万人。随着经济的发展，市北区的消费不是以满足基本生活需求为目的，而是改善生活需求的消费模式。随着智慧旅行的进行，北区消费者的行动也发生了变化。节日聚会的消费，家庭旅行和带薪休假等。北区散布着各种餐厅、酒吧、购物中心和高级酒店，这些消费场所的顾客群越来越表现出大众消费的倾向。现在，商店的消费者对酒店的价格和舒适度也提出了更高的要求。市北区的民宿文化生活丰富，民间传统风俗的祭典（如京韵大鼓、相声、山东快书、双弹簧等，其中最有名的是浮山后高足和浮山后太鼓）贯穿于市民生活中。在市北区的各种民俗文化中，青岛萝卜、元宵、糖玉会和姑姑庵庙会等民俗庙会受到市北区市民的热烈欢迎。市北区靠近山和海，拥有丰富的自然资源和旅游资源。民俗旅游路线和农家乐产品以及各种登山活动大大丰富了居民的文化生活。北区拥有从完全的初等教育到高等教育的体系和资源。新生代居民接受普遍教育的水平很高，想接受新的东西。3.2.4科技环境分析目前，市北区围绕精密机械、纺织研究、轮胎技术和控制工程技术等三个优势主导产业，积极推进传统优势企业的下一代信息技术融合与革新，加快技术、品牌、商业模式升级将“市北制造”转变为“市北智造”，制定了制作“双创”升级版的具体计划。从酒店业来看，随着科技的发展，尤其是互联网、物联网、大数据、云计算等高速发展，无纸入住和退房、自助入住和退房、电视门禁安全系统等科技产品和服务已经在酒店业开始普及。在这样的背景下，北区酒店的智能化和智能酒店的建设也进入了发展的快速道路。区内五星级国际连锁酒店集团总部积极响应。万达艾美酒店副总裁表示，万达艾美积极尝试在人工智能方面提高住宿客人的体验。北区的星酒店不断地提供智能化服务，通过手机终端等运营商传递各种观光信息。促进酒店“食、住、行、游、购、娱”六大旅游要素，实现智能化、信息化、电子化。3.2.5竞争酒店分析现在，市北区有4个主题的酒店。分别是海尔海鲜酒店、蓝港海鲜厨房、金刚山料理和船歌鱼水饺。具体情况如下。海尔巴格酒店主要经营维吾尔族特色饮食。自开业以来，一直受到群众和行业的认可。蓝港海鲜厨房已成为青岛餐饮业的主力军。店铺分布在各中心区。同时，蓝港致力于发展子品牌的研发和创新。先后被评为“岛城必食100商户”、“岛城饮食名店”、岛城五大“海鲜名店”之一等称号。金刚山餐饮是一家专门从事韩式烧烤的大型餐饮品牌企业。对青岛人来说，船歌鱼水饺不仅在青岛餐厅界很受欢迎，而且是这座城市的美味名片。2009年，船歌创立于青岛。十年来，船歌在青岛、北京、上海、深圳等九个城市开设了60多家店。2018年代表青岛美食登上“舌尖中国”。3.3JN酒店营销现状3.3.1市场细分现状JN酒店的细分市场一共有四个。分别是OTA个人客人、个人客人、长期个人客人、旅行团队。OTA个人客人是指在哪里等OTA网站去JN酒店的客人。个人客人是指在蓝色旅行中购买JN酒店商品的客人。长期游客是指在JN酒店连续消费超过一周的客人，这些客人主要来自各公司。旅行团由各旅行社安排自己的客人到JN酒店。从JN酒店各市场细致的旅客流量分布情况来看，OTA个人客人是JN酒店最主要的细分市场，其次是个人客人，再次是长期的个人客人，最后是旅游团队。从营业收入来看，OTA个人客户和旅游团队收入较高，市场相对稳定。个人客人的收入状况比较好，最后是长期的个人客户。因此，JN酒店将市场细分为三级OTA个人客人，成为重要的市场，其次旅行队和长期个人客人成为重要的市场，个人客人在JN酒店市场细分中处于最低位置，个人客市场因为这个细分市场的体格很大对JN酒店的收入也有很大影响。3.3.2目标市场现状JN酒店的目标市场是可以为入住各细分市场的客人提供的国内外观光地。这些客人能提供的客人和JN酒店周边的市场环境也有密切的关系。JN酒店通常会根据客户的变化来调整相应的市场营销战略。由于2020年疫病的影响，旅游业到2020年蓝色旅游很少。因此，本文分析了JN酒店2016-2018年国内外客户的分布情况，如图3-1、3-2所示。图3-1JN酒店2016-2018年国外客源地分布情况从图4-1来看，中日、韩三国是JN酒店最重要的客户市场，也是JN酒店的主要目标市场。在海外市场中，特别是韩国、日本市场对JN酒店的营业收入贡献很大。主要是多亏了JN酒店周边的工业园。其中有很多与韩国、日本企业以及韩国、日本贸易相关的企业。由于2017年中韩zard事件引起的市场变动，2017年JN酒店的韩国客人减少了。德国和美国的产量在2018年大幅增加。主要原因是这两个国家和北区企业的合作项目，这些项目包括汽车制造项目和机械制造业项目，为JN酒店提供了相当多的商务客户和长期散客。图3-2JN酒店2016-2018年国内客源地分布情况从图3-2可以看出，国内作为JN酒店最大的客户源，各地区的顾客变化是JN酒店非常引人注目的营销战略目标市场，JN酒店在2016-2018年作为国内各地区的客户源被显示山东和重庆一直是JN酒店的稳定客户源，而且数量最大，是JN酒店最重要的目标市场。江苏近两年的客户数量大幅度提高，发展成为JN酒店第三大客户源地。北京、上海和广东的客舱数量处于中间位置，相对稳定。吉林提供的客户量在2017年激增后，2018年回到了2016年的水平。主要与汽车产业有关，汽车产业为市北区周边地区的布局助成了许多新项目，产生了大量的出差需求。2017年是这些新项目的主要实施阶段。3.3.3市场定位现状根据STP营销三要素来定位，目标市场：山东是JN酒店最大的目标市场，也是客流量最大的市场，山东客流量中主要以要承接宴会、订宴会、宝宝宴、会议、年会等大型宴会接待为主。市场细分：JN酒店国外以日、韩旅客为主，国内以重庆和江苏为主，游客来源范围较广。市场定位：因为在4个细分市场中和主要目标市场中，大部分从OTA预订的散客在JN酒店目的还是以就餐的为主因此JN酒店可以定位具有特色的宴会主题酒店。3.4本章小结JN酒店目前在政治,经济，社会文化，科技等外部环境下是有利于JN酒店的发展，然而竞争环境却十分复杂，在恶劣的竞争环境下提高酒店的整体竞争力，寻求机遇仍是JN酒店的首要任务。第4章JN酒店营销存在的问题4.1JN酒店产品策略问题4.1.1JN酒店产品创新力不足市场需求的持续变化促使主题酒店的兴起，JN酒店不仅要面对同行主题酒店的竞争压力，还要应对青岛餐饮业的压力。这要求JN酒店不断创新产品以适应市场需求，新产品的开发能力在一定程度上决定了JN酒店的竞争力。这几年JN酒店也在尝试开发新产品，但是开发力不足，很多工作都浮在表面。例如婚宴菜品单一，从传统禁忌、完成菜品的效率以及控制成本使得酒店选择婚宴菜单菜品没有变动，没有创新点，来参加婚宴的客人觉得酒店菜品一般，影响了酒店的声誉。4.1.2JN酒店个性化特色欠缺JN酒店作为青岛市首家以江南水乡风格的主题酒店，从最初的计划到后期的经营，JN酒店的产品是按照国家相关标准设立的。设施完善，但缺乏个性。以其主要竞争对手海尔巴格大饭店、蓝港海鲜厨房、金刚山餐饮和船歌鱼水饺为例，JN酒店与海尔巴格大饭店、蓝港海鲜厨房、金刚山餐饮和船歌鱼水饺等竞争对手产品对几乎没有什么差异，但是在价格上竞争对手却占有一定的优势。4.2JN酒店价格策略问题4.2.1JN酒店产品价格缺乏科学的收益管理机制JN酒店的高收入创出需要完善的价格体系，而科学的收益管理体制是必要的，JN酒店目前的订购价格主要是区分小规模宴会、中型宴会、大规模宴会，价格战略相对单一无视游客的外卖预约规则，不区分宴会和非宴会的价格。在价格体系的实施中，根据JN酒店的订购率及时调整，但是这样的调整自由度高，科学的收益管理分析不足。4.2.2JN酒店大客户价格导致市场混乱大客户是酒店经营收入的重要来源，酒店为了获得大客户的生产量，提出了为大客户制定的优惠政策。JN酒店也不例外，为了深入挖掘大客户的订购率，经过调查，与这些大客户签订了大客户的价格。青岛数码打印机有限公司的年会、公司的大规模聚餐、客人的宴会等都在JN酒店举行。JN酒店在得知青岛数字打印机有限公司的结算价格和出差量后，以优惠价格签了大客户的价格。公司不断向其他公司以低价订购，市场价格被打乱。4.3JN酒店促销策略问题4.3.1JN酒店过于依赖传统促销方式JN酒店目前最主要的促销方法是以营业普及和派驻人员促销的方式进行的。这两种方式只在当地进行。没有充分考虑对外市场潜在顾客的促销战略。现在JN酒店对外市场的客户促销只限于业务经理的电话销售。或者，利用一年一次的访问进行面对面销售。除了这些传统的促销方式外，我们还通过微信、微博等新型网络媒体资源进行促销，但真正没有加深。4.3.2JN酒店促销手段创新力不足，流于形式JN酒店以前采用的促销只是简单的折扣销售、包装销售，例如情人节对JN酒店的婚宴订单进行打折促销；520推出当天赠送“高级婚房一间夜+新娘出门装+新人婚宴庆典”等的打折促销活动，这些活动流于形式效果。真的没有提高品牌形象的效果。4.3.3JN酒店全员营销机制不完善JN酒店现在有所有员工的市场营销方案。JN酒店将所有商品纳入奖励审查范围，明确了各商品奖励比例。另一方面，JN酒店的员工明显缺乏市场意识。另一方面，员工对JN酒店的产品没有充分的了解，市场营销不足。另一方面，市场营销计划有明确的奖励规定，但是没有明确的操作流程。在市场奖励统计、方案执行监督等方面没有形成规范。容易给员工带来努力，但不知道从哪里得到奖励。这对员工的主观能动性有很大影响。4.4JN酒店客户管理有待细化4.4.1JN酒店客户档案管理不规范顾客关系的维持不仅在客人来店消费时提供优质服务，表示制定的优惠政策，顾客档案的管理也在顾客关系维持的重要性中。JN酒店目前对客户档案的管理主要反映在公司资料、客户历史文件的管理上。公司的文件主要是通过市场营销人员收集获得的。顾客史档案是各营业部门在服务过程中获得的。这些文件没有专家的管理，也没有实际的作用。4.4.2JN酒店网络客人关系维护不够重视网络预约平台的发展越来越激烈，消费者的消费行为也更多地依赖网络，JN酒店的网民迅速增加，表达客户心情的网上评价是客人选择酒店的重要依据。JN酒店虽然与网络客户保持着联系，但仍处于提供升级的饮食服务的阶段。4.4.3JN酒店大客户关系维护不足酒店对于大客户的定义，主要的依据是收益，消费高的客人的酒店将重点维护客人。JN酒店的大客户关系的维持主要是制定特别的优惠政策，通过节日客人的感谢等方式进行。维护方式单一，而且没有目标。4.5本章小结JN酒店目前出现的问题偏多，现在的营销策略过于传统，在快速发展的时代下营销模式已经偏陈旧，在青岛餐饮市场继续保持竞争力应当不断提推陈更新，才能拥有自己的核心竞争力。第5章JN酒店营销升级策略5.1完善JN酒店产品策略5.1.1JN酒店加大新菜品开发力度据JN酒店竞争对手分析，餐饮菜单均为胶东海鲜、山东菜，除了菜肴的装饰与口感的不同外，很难形成差异化的优越性。料理的革新应该充分抓住客人，经常让客人感受到新的东西。另一方面，JN酒店应在这个基础上重点进行烹饪品种的开发和革新，每月举行烹饪创新比赛，设立创新奖，每季度变换菜单，主要按季节蔬菜等。另一方面，料理的革新让车停不下来。根据JN酒店的客源分布情况去取真经。将主厨团队派到JN酒店的主要客源，学习当地特色菜的烹饪技术。另外，计划性地引进地方特色菜。每个季节举办一次特色美食活动。例如重庆美食、香港美食、杭州美食等。正在制作美食系列。另一方面，寻求青岛市观光局的支持，利用交流学习的机会，邀请国际厨师长到JN酒店举办国际美食节。例如，中韩美食节、日本美食节、泰国美食节等，实现与国际国内的合作。5.1.2打造JN酒店产品品牌JN酒店是以宴会为主的运营模式，分析了JN酒店的收入结构，宴会收入占酒店总收入的48%，宴会收入依然是收入的重要部分，其中婚宴收入占宴会年收入的78%。JN酒店的婚宴厅只有5个。大型宴会厅、三个中型宴会厅、两个小型宴会厅比竞争对手酒店的场地多，客人的选择更大。现在青岛市一般的婚宴市场几乎饱和，但很少涉足高端婚宴市场。设立结婚仪式部，成立自己的结婚宴会企划小组，设立结婚庆祝的管家，提供一站式服务，以结婚宴会的沟通为专业，参加婚礼的准备，根据客人的需要制作各种高端主题的婚宴。定期举办结婚秀，邀请结婚的新人，让客人临场，感受JN酒店婚礼会场的配置效果，扩大自己婚宴品牌的影响力。5.1.3JN酒店产品组合JN酒店的产品组合是指JN酒店的多种设备和有机组合。JN酒店的传统尝试是许多内部产品的组合模式，效果非常小。根据自身宴会厅的特点、旅游淡季游客的特点，JN酒店应尝试“个人客人+主题宴会”、“个人客人+特色菜”的动态组合模式，结合JN酒店的产品优势和卖点与外部整合形成新产品的组合产品。另外，JN酒店缺乏大规模的宴会厅，如果由于重做而无法实现宴会厅的扩大，将寻求其他拥有大规模宴会场的酒店的协助，探讨共同接待联盟模式。5.2JN酒店营销价格策略5.2.1JN酒店引入科学的收益管理机制收益管理是新的经营管理技术，目的是谋求收入的最大化。现在的JN酒店主要通过竞争对手的订购率分析作为价格调整的参考期待最大收益。更多的时候根据经验进行价格控制。为了更加科学地进行收益管理，实现“收入最大化、利益最大化”，JN酒店应该引进科学的收益管理机制，依靠有效的科学分析。收益管理也扩展到餐厅等其他领域，基本上实现了全面的收益管理，为酒店最大限度的开发市场的潜在需求做出了贡献。另外，从JN酒店市场部的人员构成来看，没有设立收益经理的职位。JN酒店应设置专业的收益管理人员，由专家进行收益控制。5.2.2JN酒店大客户定价模式JN酒店对于大客户的价格管理，酒店的折扣策略是以低于一般价格的价格签大客户的价格。这种优惠政策有三个弊端。另一方面，是否给大客户价格，取决于预测前一年的消费情况和下一年的消费情况。这个预测没有科学依据，不能保证大客户的消费状况。各客人之间酒店提供的协议价格不同。互相竞争，影响客户关系的稳定。另一方面，大客户用这个价格和其他酒店相比，会导致市场价格混乱，损害JN酒店的利益。因此，JN酒店采用实际的消费状况，实行大客户的定价模式。JN酒店根据客人的消费，可以打多少折？大客户定价模式有两种形式，一种是大量的消费定价，一种是累计的消费定价。其中，大量的消费价格接近JN酒店的实际情况。JN酒店与各客户签订定价时，统一实行大客户定价模式，但每个大客户每月都会进行不同的消费阶段，单个大客户每月实际在10000元以下会给1%的返点。每月实际消费从10000元到50000元，给5%的回扣。每月实际消费量超过50000时，给予10%的回报。在实现定价公平的基础上，鼓励最大限度的消费，有利于加强酒店与大客户的业务关系。5.3完善JN酒店促销策略5.3.1利用媒介相结合的广告宣传实施JN酒店的广告战略必须选择正确的广告媒体。JN酒店应该首先明确目标顾客集团的特征，根据顾客采用不同的宣传媒体，采取多种媒体组合的系统化促销战略。首先，JN酒店的目标集团分析重视接受客户需求和信息的渠道，确定采用什么样的媒体为怎样的客户群体。JN酒店目前的客人以日本、韩国的游客为主，国内以重庆和江苏为主，当地主要接待宴会、宴会、预约、婴儿宴会、会议、年会等大型宴会。接下来，确立广告目标。JN酒店广告宣传的目标是在宣传婚宴、婚宴、生日宴会等的同时，进一步提高JN酒店的形象和社会影响力。最后，利用多媒体的组合进行宣传。为了提高促销的有效性，我们利用不同的媒体，选择不同的宣传重点，形成多媒体组合的宣传。JN酒店宴会商品的接受者主要是当地居民，针对这种情况，利用电视广告、巴士车载电视、广播广告进行酒店的饮食产品。例如，在婚宴、婚宴等特色饮食商品的宣传、电视台美食节目的协助下进行美食节的宣传。对旅游团体，在旅游景点放置宣传手册，在观光景点的电子广告画面上播放录像等，宣传酒店的信息，强化JN酒店的形象。5.3.2提高促销效率现在，JN酒店的促销方式依赖于传统派别员的促销。根据市场划分，销售经理对大客户、旅行团队及旅行社进行上门推销。这种传统的派系促销方式没有目的，容易消耗精力。提高访问的效率。一般的访问主要是进行大客户的联络、新客户的开发以及酒店产品、服务的宣传，规定一般客人每月访问一次。大客户每月至少访问两次。目的性访问的重点是针对客户可能出现的需求以及酒店的希望。比如，客人列举活动信息后，重点进行宣传，获得接待权等。专业性的访问主要是针对大客户活动的商谈，对客人在JN酒店举办的活动进行详细确认，并提供专业性的建议。访问主要是收集和反馈客户的意见。为了为客人的访问提供有效评价的依据，要求销售经理汇总每天的访问形成访问记录。有利于收集客人的重要信息。另外，JN酒店采用合作伙伴营销的方式，各销售经理可以相互访问客户，提高访问效率，同时进一步加强客户与JN酒店的关系。5.3.3完善JN酒店全员营销机制JN酒店以市场部门为中心，以市场为中心，引导顾客进行营业管理，众多员工参与营销，最大化顾客满意度，最大化酒店利益。现在，JN酒店所有员工的营销机制都有奖励方案。首先JN酒店各部门在日常工作中确立全体员工的营销意识，明确JN酒店产品的销售不只是市场营销部门的工作，关系到每个人的全员性工作对专职销售人员进行“推广技术”培训，提高员工的营销能力。由JN酒店人力资源部完善全体员工的营销流程，推出具体的执行方案，明确参加者、销售范围、营业对象、奖品的提交方式、操作细则。JN酒店规定各部门每月初对员工的市场营销额进行统计，JN酒店的市场部统一进行奖励计算后，向劳动资源部报告并与工资一起发放。5.4细化JN酒店客户管理5.4.1细化JN酒店客户档案管理准确的信息传递是市场营销成功的关键要素之一，销售人员正确掌握顾客的经营状况、负责人的变动、需求的变化等信息，加强客户资料的收集和整理，作为酒店产品和服务的改善和升级的参考对酒店的营销“我知道自己。”JN酒店应该首先细分客户的文件种类。建立客户的信用调查报告，包括客户的财务状况、银行信用、交易记录、销售经理对客户的信用评价、赊债协议、签名有效人的文字等。对风险大的客人，提高关心度，定期报告。我们有完整的客户公司的基本文件。包括公司地址、订单负责人、重要领导、联系电话、联系情况、开业时间等。请在完成这些资料的基础上，注意客户的亲切化管理。比如，节假日的问候、工厂庆贺等，让人感受到JN酒店的关心。发表会等活动；制作大客户的重要指导文件，特别注意重要领导的生日、联络电话、住址、家庭成员等相关信息的收集，以可能的婚宴、生日派对为目标，利用APP进行生日管理，并及时祝贺生日进一步缩短客户的关系。5.4.2加强JN酒店网络顾客的关注网上的客人是比较重视JN酒店的特殊客人团体。客人点的菜的味道好坏直接影响JN酒店的网络评价和后期客人的预约量。JN酒店必须加强对网络客户的关注，为网络客户提供个性化服务。从客人进酒店到出发，服务的各部分服务都很周到。客人预约成功后，预约部的预约员第一时间通过预约平台给客人打电话，确认日程、来店时间、人数、房间预约类型、出租车费、车牌号、联系方式以及对房间的特别要求等信息请将信息告知相关部门并准备好。JN酒店的礼宾在领导时会向客人询问订购途径，做好网络客人身份识别工作。在前台设立网络客户，专门提供餐饮指南，在职位骨干为客户提供餐饮，及时为客户提供免费升级服务。5.4.3加强JN酒店大客户关系维护JN酒店的大客户是当地的客人。现在不同的销售经理负责维护。但是，维护程度的好坏是不一样的。销售经理的客人各多少钱？针对这种情况，JN酒店设置了高级销售经理，使客户与JN酒店之间的联系更加顺畅，销售经理在提高访问效率的同时，更迅速、准确、细致地把握大客户的需求JN酒店可以根据客户的需求迅速调整市场营销战略。确立更加坚固的忠诚度。在此基础上JN酒店不仅不扰乱市场价格，还对大客户推出特别优惠政策，在节假日进行谢礼。除此之外，还会利用年会等活动举办答谢会。5.5本章小结自身提高服务质量。对客应当个性化服务，还应公平公正对待每一位客人。工作应提高效率，让顾客满意。调和内外部环境，不断采用更适用的经营策略，获取市场。结论本文首先分析了JN酒店营销环境和营销现状，在JN酒店环境从政治环境、经济环境、社会文化环境、科技环境和竞争酒店等方面深入的分析了JN酒店营销策略的优劣势，接着对JN酒店从市场细分、目标市场和市场定位等方面分析了JN酒店的营销现状，从而发现JN酒店在产品策略方面存在产品创新力不足、个性化特色欠缺等问题；在价格策略方面存在产品价格缺乏科学定价机制、定价混乱等问题；在酒店促销方面存在过于依赖传统促销、促销手段创新力不足、全员营销机制不完善等问题；在客户管理方面存在客户档案管理不规范、网络客人关系维护不够重视和大客户关系维护不足等问题。本文经过深入分析JN酒店营销策略存在问题的内在联系和成因，在JN酒店产品方面提出了加大新菜品开发