（新版）商务谈判知识考试复习题库（附答案）

（新版）商务谈判知识考试复习题库（附答案）单选题1.（）的目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。A、时序法B、类比法C、评估法D、查重法参考答案：D2.（）具有很大的灵活性，可以随着谈判进程调整和变更，约束力较弱。A、书面报价B、口头报价C、集体报价D、分组报价参考答案：B3.（）是商务谈判必须实现的目标，也是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价的可能。A、最优期望目标B、可接受目标C、实际需求目标D、最低目标参考答案：D4.（）是由谈判人员采取各种形式的直接接触来收集、整理对方的情况资料。A、检索调查法B、直接调查法C、咨询法D、委托调查法参考答案：B5.100-0-0-0是（）让步方式。A、冒险型B、规律型C、诱发型D、愚蠢型参考答案：D6.10-15-30-45是（）让步方式。A、冒险型B、规律型C、诱发型D、愚蠢型参考答案：C7.25-25-25-25是（）让步方式。A、冒险型B、规律型C、诱发型D、愚蠢型参考答案：B8.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，谈判的类型不包括（）。A、主场型谈判B、让步型谈判C、立场型谈判D、原则型谈判参考答案：A9.备忘录一般用（）记录。A、第一人称B、第二人称C、第三人称D、任何人称参考答案：C10.不在对方面前表露明显的购买欲望，而是显示出不感兴趣的样子，隐瞒内心真实需求，这种还价技巧叫做（）A、吹毛求疵法B、蚕食法C、欲擒故纵法D、竞争比较法参考答案：C11.当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（）。A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济运行机制参考答案：B12.对双方来讲比较平等的谈判地点选择是：A、中立场所B、己方主场C、对方主场D、抽签决定参考答案：A13.改变营销组合策略是指改变谈判双方对（）方面的组合内容A、产品、价格、交易形式、促销B、产品、价格、渠道、促销C、品质、价格、渠道、促销D、产品、包装、渠道、运输参考答案：B14.根据（）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。A、谈判地点的不同B、谈判组织形式的不同C、谈判客体的不同D、谈判条款关联关系的不同参考答案：A15.根据谈判的应对态度来划分，可分为强硬式谈判、温和式谈判和（）。A、原则式谈判B、压力型谈判C、冲突型谈判D、退让型谈判参考答案：A16.根据我们双方以往的合作经验，这次谈判也会非常顺利，不是吗？这是（）策略。A、坦诚式B、协商式C、进攻式D、投石问路式参考答案：B17.关于赞美式开局的描述错误的是：A、赞美应当因人而异。B、赞美就是阿谀奉承、溜须拍马。C、赞美应当真心实意D、赞美应当适可而止。参考答案：B18.国际商法的调整范围不包括（）。A、有形商品的国际货物贸易B、劳动力在国际范围间的流动C、技术在国际流动中所产生的各种关系D、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系参考答案：B19.国际商法的主要表现形式是（）。A、合同B、合约C、协议D、条约参考答案：D20.国际商务谈判的目的是（）。A、政治利益B、经济利益C、社会利益D、民族利益参考答案：B21.具体完成商务谈判的谈判者是（）A、商务谈判客体B、商务谈判关系主体C、商务谈判行为主体D、商务谈判法人参考答案：C22.决定和执行法人各项事务的主体是（）。A、组织机构B、名称C、营业场所D、财产参考答案：A23.开局时不适合谈论的话题是（）A、各自的经历B、私人问候C、国际国内重大新闻D、民族问题参考答案：D24.开局时适合谈论的话题是（）A、隐私问题B、私人问候C、民族问题D、对方国家内政问题参考答案：B25.口头谈判的优点是（）A、灵活性大B、费用较低C、表达清楚D、决策准确度高参考答案：A26.利用对方的竞争对手给其造成压力和紧张感的迫使对方让步的方法叫做（）A、暗示竞争B、黑脸红脸策略C、最后通牒D、示弱法参考答案：A27.企业的决策往往只要高级主管拍板即可的是（）。A、中国B、美国C、法国D、日本参考答案：B28.洽谈合同商务条款时，（）应处于主谈人的地位。A、商务人员或经济人员B、商务人员或法律人员C、经济人员或技术人员D、技术人员或法律人员参考答案：A29.请中间人调解也是打破僵局的有效方法，找到合适的中间人，调解就相当于成功了一半。以下身份中，哪种身份不适合作为调解人？A、其中一方的高级领导B、共同的朋友或合作伙伴C、社会地位较高的行业精英D、其中一方的首席谈判代表参考答案：D30.人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应是（）。A、情绪B、印象C、知觉D、态度参考答案：C31.人群通常具有的特征不包括（）。A、由两个人以上组成B、有共同的目标C、有共同的爱好D、有严明的纪律约束参考答案：C32.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素参考答案：A33.三来一补谈判中的"一补"是指（）。A、补偿利润B、补偿成本C、补偿贸易D、补偿利益参考答案：C34.商务谈判的核心内容是（）。A、经济利益B、政治利益C、质量D、价格参考答案：D35.商务谈判追求的直接目标是（）A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、最终达成协议参考答案：D36.商务谈判追求的主要目的是（）A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益参考答案：D37.涉外商务谈判沟通方式差异中不包括（）A、表达方式的直接或间接B、时间和空间概念上的差异C、动作语言上的巨大差异D、动作语言的地域性参考答案：B38.适用于小型的常规谈判，最简单的模拟谈判方法是（）A、列表模拟法B、讨论会模拟法C、全景模拟法D、现场模拟法参考答案：A39.首席代表的主要职责是（）A、监督谈判程序B、阐明己方参加谈判的愿望、条件C、弄清对方的意图、条件D、找出对方的分歧或差距参考答案：A40.书面谈判的优点是（）A、灵活性大B、费用较低C、便于察言观色D、信息反馈性较强参考答案：B41.谈判方案的制定发生在谈判基本程序的（）。A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段参考答案：A42.谈判合同或协议各方确定权利和义务共同所指向的对象是（）A、合同B、协议C、标的D、价格参考答案：C43.谈判双方因为某种原因未能达到全部或部分成交合同，而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。这种结束方式叫做（）A、成交B、中止C、破裂参考答案：B44.谈判信息的传递方式不包括（）。A、明示方式B、宣传方式C、暗示方式D、意会方式参考答案：B45.谈判需要双方或多方的参与，这是谈判的（）特征。A、时代性B、相互性C、协商性D、博弈性E、公平性参考答案：B46.谈判议程的通则供（）使用。A、谈判双方B、仅供己方C、仅供对方D、第三方参考答案：A47.谈判者"坚守的最后防线"是（）。A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低接受目标参考答案：B48.谈判者要有足够的自信，要相信通过谈判可以解决问题，要以自信的态度和坚定的信念参加谈判，这是谈判者必须具备的心理素质，即成功心理的要素之一。（）A、谋略B、诚意C、信心D、耐心参考答案：C49.谈判中，作为买方，报价起点要（）A、低B、高C、既要低又要接近理想报价D、既要高又要接近理想报价参考答案：A50.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A、低B、高C、既要低又要接近理想报价D、既要高又要接近理想报价参考答案：B51.谈判中双方相互赠送礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值参考答案：D52.通过（）取得的信息针对性强、及时、准确，但一般要花费咨询费。A、检索调查法B、直接调查法C、咨询法D、文案法参考答案：C53.同日本人谈判的要诀有（）A、35岁以上的人员B、讲究拜访策略C、选择适当的报价策略D、务必守时参考答案：A54.突出"利益"这个决定性因素，促使对方签约。例如"事实证明，参加过培训的企业绩效至少提高20%，减少了不必要的浪费，你们难道不愿意用最下的代价得到最大的利益吗？"这属于（）技巧？A、利益结束法B、渐进结束法C、成交结束法D、优惠结束法参考答案：A55.问题足以在特定领域中得到特定答复，如以"是"或"否"为答复的提问方式是（）A、证实式B、封闭式C、引导式D、借助式参考答案：B56.我国国际商务谈判的基本原则不包括（）。A、平等互利原则B、自愿原则C、灵活机动原则D、友好协商原则参考答案：B57.我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权，这属于（）。A、平等互利原则B、亲密合作原则C、灵活机动原则D、友好协商原则参考答案：A58.我们将为您免费送货大家并安装好，教会您和您的家人使用方法，直到您完全满意为止这种让步策略叫做（）A、与己无损让步策略B、以攻对攻让步策略C、坦率式让步策略D、稳健式让步策略参考答案：A59.下列关于群体决策和个人决策的说法中，不正确的是（）。A、群体决策的准确性较高B、个人决策的决策速度较慢C、群体决策实施阻力小D、个人决策准确度相对较低参考答案：B60.下列属于按谈判的内容来划分的谈判类型是（）。A、书面谈判B、主场谈判C、投资谈判D、多方谈判参考答案：C61.下列属于既理性又富有人情味的谈判类型的是（）。A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、中立型谈判参考答案：C62.下面关于变换谈判组成员的技巧中哪种说法不正确（）A、体面的缓和式让步技巧B、迫不得已时使用C、不益谈判成功D、要取得对方同意参考答案：C63.下面哪个不是开场陈述的特点（）A、分别进行B、注意力放在自己的立场上C、具体D、简明扼要参考答案：C64.下面哪个国家相比较而言政府介入商务活动程度高些（）A、意大利B、美国C、英国D、德国参考答案：A65.下面哪项不是处理国际商务贸易关系的一般原则（）A、平等互利B、民主协商C、和平解决争端D、遵守国际惯例参考答案：C66.下面哪项不是国际贸易惯例的特点（）A、长期实践形成B、确定的内容C、被许多国家和地区认可D、不成文参考答案：D67.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）。A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、中立型谈判参考答案：B68.要做到（），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。A、知己B、知彼C、知情D、知心参考答案：B69.一方所得必使另一方所失这是典型的（）谈判。A、合作型B、双赢C、竞争型D、原则式参考答案：C70.以下不属于合同的特征的是（）。A、合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为B、订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果C、合同是合法行为，不是违法行为D、合同是要式合同参考答案：D71.以下对于谈判会场的描述，错误的是（）A、谈判室最好在客人住宿地的附近。B、谈判至少需要两个房间，集体谈判时更加如此。C、会场选定后，应按照习惯的礼节布置好会场。参考答案：A72.以下各国中，不属于英美法体系的是（）。A、荷兰B、印度C、新西兰D、爱尔兰参考答案：A73.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（）。A、印度B、美国C、英国D、德国参考答案：D74.以下关于谈判着装准备的描述错误的是：A、为了引起对方注意，穿着应当时髦。B、参加谈判者的服饰应体现出己方的精神面貌。C、应根据身份穿戴服饰，符合己方身份地位。D、切勿只注重质量，不注意清洁整齐。参考答案：A75.因买方的疏忽或公然拒不受领货物而给卖方造成了经济损失，（）必须承担赔偿责任。A、卖方B、买方C、保险公司D、买卖双方均承担责任参考答案：B76.幽默式开局可以给谈判营造轻松的气氛。一位外国人到中国旅游，夸赞中国人勤劳，因为他每天早晨经过大街，常见路旁的招牌上写着"早点"两个字，提醒人们不要迟到。这属于哪种幽默？A、误解式幽默B、答非所问式幽默C、自相矛盾式幽默D、自嘲式幽默参考答案：A77.由于天气因素，航空公司和乘客协商同意为其改签机票，变更飞机起飞时间，这是（）A、合同解除B、合同转让C、合同履行D、合同变更参考答案：D78.有两方参与的谈判被称作（）A、个体谈判B、团队谈判C、双边谈判D、多边谈判参考答案：C79.有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密、不凭主观印象，一切以事实为出发点，对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确，该类人员属于（）A、才干型人员B、预见型人员C、求实型人员D、知识型人员参考答案：C80.在（）情况下采用间接谈判A、谈判双方对对手了解时B、冲突性较小的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决参考答案：D81.在（）情况下采用直接谈判A、谈判双方对对手不了解时B、冲突性较大的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决参考答案：C82.在国际商务谈判过程中，为整个谈判过程确定基调的是（）。A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段参考答案：B83.在国际商务谈判过程中，整个谈判过程的主体是（）。A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段参考答案：D84.在机器设备的买卖中，卖方所交的机器设备里有一个重要的零件与合同不符，使整个机器不能使用，这种情况下（）A、卖方违约，因为未完全按约定方式履行合同。B、卖方不违约，因为只有一个零件与合同不符。C、卖方是否违约由双方协议商定。D、无法判定卖方是否违约。参考答案：A85.在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是（）A、社交的需要B、自尊的需要C、自我实现的需要D、以上都是参考答案：D86.在某种谈判中，采用做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。这种谈判方法是（）。A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、中立型谈判参考答案：A87.在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为是（）。A、损害B、违约C、失信D、背叛参考答案：B88.在损害及违约赔偿谈判中，谈判其他事项的前提是（）。A、明确双方的利益B、协调利益冲突C、明确双方责任D、分清责任的归属参考答案：D89.在谈判中，把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗的人属于（）。A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、中立型谈判者参考答案：B90.在我国进出口业务中，主要采用的书面形式是（）。A、协议书B、备忘录C、履约书D、合同或确认书参考答案：D91.在一对一的个体谈判中，所选谈判人员应该是（）。A、知识型B、智慧型C、决策型D、全能型参考答案：D92.针对对方的陈述或答复重新措辞，对其进行证实或补充是（）发问。A、证实式B、封闭式C、引导式D、借助式参考答案：A多选题1.《合同法》中规定的当事人订立合同的形式包括（）A、口头形式B、书面形式C、其他形式D、任何形式参考答案：ABC2.PRAM谈判模式的构成包括（）。A、制定谈判计划B、建立关系C、达成使双方都能接受的协议D、协议的履行E、关系维持参考答案：ABCDE3.按参加的人数规模来划分，可以将谈判分为（）。A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判E、主场谈判参考答案：CD4.按谈判信息载体划分信息，可以把信息分为（）。A、语言信息B、中介信息C、文字信息D、声像信息E、实物信息参考答案：ACDE5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为（）。A、强有力型模式B、软弱型模式C、互助型模式D、合作型模式E、逃避型模式参考答案：ABD6.不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应，确定恰当的开局策略需要考虑的因素有（）。A、考虑谈判双方之间的关系B、考虑双方个人的性格C、考虑双方人员的数量D、考虑双方的实力E、考虑双方主谈判的口才参考答案：AD7.迟疑的谈判对手的心理特征有（）。A、不信任对方B、不让对方看透自己C、极端讨厌被说服D、心情较为开朗E、好反驳对方参考答案：ABC8.处理僵局的让步时，为了防止让步失误，应注意的问题有（）。A、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图B、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价C、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路D、不要轻易让步，在重要问题上不先让步E、不要轻易让步，在重要问题上先让步参考答案：ABCD9.从狭义的角度来理解谈判，僵局的种类包括（）。A、初期僵局B、中期僵局C、协议期僵局D、后期僵局E、执行期僵局参考答案：ABD10.从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括（）。A、外债状况B、外汇储备情况C、货币的自由兑换D、支付信誉E、税法方面的情况参考答案：ABCDE11.打破谈判中僵局的做法包括（）。A、采取纵向式的谈判B、改期再谈C、叙旧情，强调双方共同点D、更换谈判人员E、组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCD12.对谈判对手资信情况的审查内容包括（）。A、对客商合法资格的审查B、对谈判对方公司性质和资金状况的审查C、对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查D、对谈判对手公司主谈人情况的审查E、对谈判对手商业信誉情况的审查参考答案：ABCE13.发挥谈判群体效能最大化的途径主要有（）。A、合理配备群体成员B、灵活选择决策程序C、理顺群体内部信息交流的渠道D、明确群体效能的各种因素E、建立严明的纪律和有效的激励机制参考答案：ABCE14.房地产商比尔在一个黄金地段建造一个仓库，而建筑师约翰正缺少工作，于是比尔以正常工资的60%把工作给了约翰。几个星期后，约翰接到另一份大合同，开始厌烦比尔的工作。最后，仓库由于出现裂缝，客户很少，不得不关闭。所以最后谁赢谁输了呢？这个事件违反了谈判的哪个原则？A、平等B、自愿C、互利D、口气中带着你的感叹和夸张参考答案：AC15.根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为（）。A、让步型谈判B、立场型谈判C、原则型谈判D、中立型谈判E、一对一谈判参考答案：ABC16.关于阿拉伯人的谈判风格，说法正确的有（）。A、阿拉伯人的谈判节奏较缓慢B、阿拉伯人特别注重谈判的中期阶段C、阿拉伯的商业活动必须通过代理商来开展D、阿拉伯人极爱讨价还价E、阿拉伯人注重集体利益，不注重个人利益参考答案：ACD17.关于俄罗斯人的谈判风格、礼仪及禁忌，下列说法正确的有（）。A、俄罗斯人办事效率较低B、俄罗斯人在谈判桌前显得精明C、非常尊重研究过俄罗斯文化艺术的外商D、欣赏仪表不俗的外商E、喜欢黄色的礼品和手套参考答案：ABCD18.关于法国人的谈判风格，下列叙述正确的有（）。A、法国商人大多性格开朗B、法国商人偏爱横向式谈判C、法国商人谈判时思路灵活D、法国商人的时间观念强E、法国商人对商品质量要求严格参考答案：ABCE19.关于葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌，下列说法正确的有（）。A、葡萄牙人善于交际B、葡萄牙人处理问题以自我为中心C、葡萄牙人讲究打扮D、葡萄牙人时间观念强E、葡萄牙人忌讳"星期三"参考答案：ABC20.关于犹太人的谈判风格，下列说法正确的有（）。A、犹太人非常精明B、犹太人的交易条件比较苛刻C、犹太人很难讨价还价D、犹太人洽谈商务时友好而坦诚E、犹太商人善变参考答案：ABCDE21.规避风险的手段主要包括（）。A、咨询专家B、利用各种技术手段C、利用各种经济手段D、提高谈判人员的素质E、利用保险市场和信贷担保工具避险法参考答案：ABDE22.国际商务活动中的汇率风险主要有（）。A、货币风险B、价格风险C、会计风险D、外汇买卖风险E、交易结算风险参考答案：CDE23.国际商务谈判的基本程序一般包括（）。A、准备阶段B、开局阶段C、僵局阶段D、正式谈判阶段E、签约阶段参考答案：ABDE24.国际商务谈判中，眼睛的动作及所传达的信息主要有（）。A、根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受B、眨眼频率有不同的含义C、倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现D、眼睛瞳孔所传达的信息E、眼神闪烁不定所传达的信息参考答案：ABCDE25.国际商务谈判中，在阐述的时候应注意使用语言，其包括的内容有（）。A、准确易懂B、简明扼要，具有条理性C、叙述要真实，第一次就要说准D、语言应富有弹性E、发言紧扣主题参考答案：ABCDE26.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）。A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、法律的效力问题D、合同条款问题E、争议的解决方式问题参考答案：ABDE27.韩国人的谈判风格有（）。A、韩国人非常重视谈判前的准备工作B、韩国商人往往先将主要议题提出讨论C、对于大型谈判，更乐于开门见山、直奔主题D、韩国人谈判只会使用纵向谈判E、韩国商人在谈判时比日本人爽快参考答案：ABCE28.就历史传统而言，当今世界上主要的法系有（）。A、大陆法系B、欧美法系C、中东法系D、东南亚法系E、英美法系参考答案：AE29.拉丁美洲人最突出的性格特点有（）。A、固执B、谨慎C、保守D、个人人格至上E、富于男子气概参考答案：ADE30.卖方做过报价解释后，如果买方针对报价提出质疑，卖方应当：A、有问必答B、不问不答C、能言不书D、避实就虚参考答案：ABCD31.群体内部的人际关系通常表现为（）。A、认同B、合作C、和谐D、冲突E、团结参考答案：CD32.日本商人的谈判风格的特点有（）。A、日本人喜欢先进行个人的直接面谈B、日本人喜欢通过书信交往C、日本商人注重团队精神D、日本商人在谈判时富有耐心E、日本商人在商务谈判中常常废寝忘食参考答案：ACDE33.商务谈判不仅要核算从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即（）。A、谈判桌上的成本B、谈判过程的成本C、谈判的机会成本D、谈判的时间成本E、谈判前期的准备成本参考答案：ABC34.商务谈判的内容主要涵盖的领域有（）。A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D、技术贸易E、经济合作参考答案：ABCDE35.商务谈判目标可划分为（）四个层次。A、最优期望目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低目标参考答案：ABCD36.商务谈判中，人事管理的主要环节是（）。A、谈判人员的挑选B、谈判人员的培训C、健全谈判班子D、调整好谈判人员之间的关系E、调动谈判人员的积极性参考答案：ABE37.市场信息的语言组织结构的形式有（）。A、文字式结构B、图形式结构C、数据式结构D、表格式结构E、口头式组织结构参考答案：AC38.索赔与理赔的谈判中应遵循（）原则。A、实事求是B、友好协商C、公平合理D、有理有节参考答案：ABCD39.谈判班子的实力雄厚与否体现在（）方面。A、业务实力B、外语水平C、社会地位D、法律知识E、工作效率参考答案：ACE40.谈判班子的组织成员一般包括（）。A、技术人员B、商务人员C、法律人员D、财务人员E、翻译人员参考答案：ABCDE41.谈判报价阶段的策略主要体现在（）。A、报价的先后B、如何还价C、怎样对待对方的报价D、如何报价E、如何让步参考答案：ACD42.谈判成交阶段的主要目标是（）。A、力求尽快达成协议B、创造谈判气氛C、争取最后的利益收获D、尽量保证已取得的利益不丧失E、确定报价参考答案：ACD43.谈判方案的主要内容包括（）。A、确定谈判目标B、规定谈判期限C、拟定谈判议程D、安排谈判人员E、选择谈判地点参考答案：ABCDE44.谈判开场陈述的内容通常包括（）。A、己方对问题的理解B、己方的利益C、己方可向对方作出的让步和商谈事项D、哪些方面对己方来讲是至关重要的E、己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献参考答案：ABCDE45.谈判信息资料分类的方法有（）。A、项目分类法B、从小到大分类法C、从大到小分类法D、从近到远分类法E、从远到近分类法参考答案：AC46.谈判中的陈述应该做到（）A、观点要明确，态度要鲜明，要避免含糊不清，前后矛盾。B、具体生动，应针对具体问题展开陈述，要有的放矢，不能东拉西扯乱讲和讲与谈判无关的事情。C、简洁，通俗易懂D、既能赢得对方信赖，又不要使得自己限于被动。参考答案：ABCD47.谈判中形成僵局的原因是（）。A、立场观点的争执B、过分沉默与反应迟钝C、人员素质的低下D、一方过于强势E、软磨硬抗式的拖延参考答案：ABCDE48.谈判中严重僵局的处理办法有（）。A、适当让步，争取达成协议B、改期再谈C、叙旧情，强调双方共同点D、更换谈判人员E、调解与仲裁参考答案：AE49.谈判准备工作的内容主要包括（）。A、信息的收集B、模拟谈判C、谈判方案的制订D、目标和对象的选择E、对谈判环境因素的分析参考答案：ABCDE50.通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守的原则有（）。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书E、避实就虚参考答案：ABCD51.妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。为此，应遵循的原则有（）。A、坚持闻过则喜B、态度冷静、诚恳，语言适中C、绝不为观点分歧而发生争吵D、努力建立互惠式谈判E、先肯定局部，后全盘否定参考答案：ABC52.为了促使对方履行协议，必须认真做好的要求有（）。A、要坚持使对方相信自己的信念B、要表现出自己的诚意C、通过行动最终使对方信任自己D、对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应E、当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议参考答案：DE53.我国商务谈判的基本原则包括（）。A、平等互利B、亲密合作C、灵活机动D、友好协商E、依法办事参考答案：ACDE54.下列不具备法律上独立的人格的是（）。A、个人独资企业B、合伙企业C、有限责任公司D、股份有限责任公司E、有限合伙企业参考答案：AB55.下列策略中，阻止对方进攻的策略有（）。A、利用竞争B、软硬兼施C、以攻对攻D、示弱以求怜悯E、限制策略参考答案：CDE56.下列属于国际商务谈判中迂回入题的是（）。A、从题外话入题B、从自谦入题C、从介绍己方谈判人员入题D、从介绍己方的生产、经营状况等入题E、从介绍己方的财务状况等入题参考答案：ABCDE57.下列属于倾听的技巧中"五不要"的内容的是（）。A、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听B、不要使自己陷入争论C、不要为了急于判断问题而耽误听D、不要回避难以应付的话题E、不要逃避交往的责任参考答案：ABCDE58.下列属于倾听的技巧中"五要"内容的是（）。A、要专心致志、集中精力地听B、要通过记笔记来集中精力C、要有鉴别地倾听对方发言D、要克服先入为主的倾听做法E、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流参考答案：ABCDE59.下列属于谈判成交阶段的策略的是（）。A、场外交易B、不忘最后的获利C、注意为双方庆贺D、最后让步E、慎重地对待协议参考答案：ABCDE60.下列属于谈判交锋中的技巧的是（）。A、多听少说B、巧提问题C、使用条件问句D、避免跨国文化交流而产生的歧义E、要努力表达出理解参考答案：ABCD61.下列属于与权力型对手谈判应注意的问题的有（）。A、不让他插手谈判程序的安排B、不要听取他的建议让他轻易得手C、不主动进攻D、不要屈服于他的压力E、不让对方看透自己参考答案：ABD62.下列选项中属于短期利率期货的是（）。A、国库券期货B、欧洲美元定期存款期货C、中长期国库券期货D、市政公债指数期货E、商业票据期货参考答案：ABE63.研究各国的谈判风格，就要从影响谈判风格的文化因素谈起，主要包括（）。A、价值观B、人际关系C、思维差异D、风俗习惯E、语言及非语言行为参考答案：ABCDE64.要准确把握和界定"案例"的含义，应遵循的原则有（）。A、真实性B、有效性C、典型性D、可读性E、完整性参考答案：ABCDE65.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有（）。A、该国的法定假期B、法律执行情况C、司法部门的影响D、法院受理案件的时间长短E、该国法律的基本概况参考答案：BCDE66.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）。A、国家对企业的管理程度B、经济的运行机制C、政治背景D、政局稳定性E、政府间的关系参考答案：ABCDE67.一名高效率的、称职的国际商务谈判人员应具备一定的能力和良好的心理素质，主要包括（）。A、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力B、信息表达与传递的能力C、较强的信息收集能力D、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心E、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力参考答案：ABDE68.以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有（）。A、东方文化偏好抽象思维B、东方文化偏好综合思维C、英美文化偏好形象思维D、英美文化偏好分析思维E、东方人注重统一，英美人注重对立参考答案：BDE69.以下方法中属于直接处理潜在僵局的方法是（）。A、站在对方立场上说服对方B、幽默方法C、反问劝导法D、归纳概括法E、场外沟通参考答案：ABCDE70.英国人的谈判风格中，其特点有（）。A、英国人一般比较冷静B、英国人一般比较持重C、英国商人十分注重礼仪D、英国商人崇尚绅士风度E、英国商人招待客人的时间往往较长参考答案：ABCDE71.英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大，表现在英国裔商人（）。A、谨慎B、随意C、保守D、开放E、重守信誉参考答案：ACE72.影响价格的客观因素主要有（）。A、成本因素B、需求因素C、竞争因素D、产品因素E、环境因素参考答案：ABCDE73.影响谈判中群体效能的因素主要有（）。A、群体成员的素质B、群体成员的结构C、群体规范D、群体的决策方式E、群体内的人际关系参考答案：ABCDE74.与合同相关的其他文本成果还包括（）A、销售（采购）确认书B、意向书C、协议D、备忘录E、订单参考答案：ABCDE75.在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循的原则有（）。A、根据谈判对象确定组织规模B、谈判人员赋予法人或法人代表资格C、组成谈判队伍时要贯彻节约原则D、谈判人员应层次分明、分工明确E、选择综合素质高的人员参考答案：ABCD76.在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自己的利益，可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行担保。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为（）。A、合同确认书B、承兑保证书C、投标保证书D、履约保证书E、预付款担保参考答案：CDE77.在国际商务谈判中，非人员风险包括（）。A、政治风险B、市场风险C、技术风险D、合同风险E、自然风险参考答案：ABCDE78.在具体讨价还价的过程中，让步应遵循的基本原则有（）。A、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨B、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足C、不要承诺作同等幅度的让步D、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步E、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营参考答案：ABCDE79.在谈判过程中，倾听的障碍主要包括（）。A、判断性障碍B、精力分散造成少听或漏听C、带有偏见的听D、文化知识、语言水平的限制，听不懂对方的讲话内容E、环境干扰参考答案：ABCDE80.在谈判开场陈述阶段，对于对方的陈述，已方应做到（）。A、倾听B、要明晓对方陈述的内容C、归纳D、听的时候也要寻找对策E、不可以向对方陈述的内容进行提问参考答案：ABC81.在谈判开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的（）。A、目标B、计划C、进度D、人员E、报价参考答案：ABCD82.在谈判中一般不应提出的问题包括（）。A、不应提出带有敌意的问题B、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题C、不要直接指责对方品质方面的问题D、不要直接指责对方信誉方面的问题E、不要为了表现自己而故意提问参考答案：ABCDE83.仲裁与诉讼的区别包括（）。A、受理案件的依据不同B、审理案件的组织人员不同C、审理案件的方式不同D、处理结果不同E、受理案件机构的性质不同参考答案：ABCDE84.主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是（）。A、监督谈判程序B、掌握谈判进程C、听取专业人员的说明、建议D、协调谈判班子的意见E、代表单位签约参考答案：ABCDE85.宗教信仰会对（）产生重大影响。A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、社会交往与个人行为E、节假日与工作时间参考答案：ABCDE86.作为一名谈判人员，要想训练自己的雄辩能力，在商务谈判中获得良好的辩论效果，应注意的技巧包括（）。A、观点明确，立场坚定B、辩路敏捷、严密，逻辑性强C、掌握大的原则，不纠缠细枝末节D、辩论时应掌握好进攻的尺度E、态度客观公正，措辞准确严密参考答案：ABCDE判断题1.按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后一个月。A、正确B、错误参考答案：B2.案例的真实性即案例本身要有现实意义。A、正确B、错误参考答案：B3.澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率。A、正确B、错误参考答案：A4.保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。A、正确B、错误参考答案：A5.备忘录常常用来记录有关活动或事务，或就某个问题提出自己的意见或看法，揭示或提醒对方，以免忘却的一种记事性文书。A、正确B、错误参考答案：A6.不开先例策略是为了迫使对方降低心理预期值，针对对方报价的具体理由寻找缺陷和问题，使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。A、正确B、错误参考答案：B7.不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻"有理、有利、有节"的方针，以理服人。A、正确B、错误参考答案：A8.当谈判僵局继续发展，严重对峙，双方均无有效方法解决时，可以采取调解与仲裁的办法来处理。.A、正确B、错误参考答案：A9.点头YES，摇头NO在某些国家可能不成立。A、正确B、错误参考答案：A10.多血质谈判者适合长时间谈判。A、正确B、错误参考答案：B11.国内外企业的产品样本、产品说明书、产品介绍、企业内部刊物、油印宣传品及实物样品等也是谈判信息的重要来源之一。A、正确B、错误参考答案：A12.合同的变更实际上是合同权利义务的变更，是指合同当事人一方依法将合同权利义务全部或部分地转让给第三人。A、正确B、错误参考答案：B13.合同的解除是指合同履行前或者未完成履行时对合同的提前终止。A、正确B、错误参考答案：A14.合同或协议撰写好后，在正式签字前，还应当注意合同或协议签字前的审核。A、正确B、错误参考答案：A15.合同履行时应加强验收手续，并注意以书面形式保留验收资料。A、正确B、错误参考答案：A16.合同履行使债务人全面地，适当地完成其合同任务，债权人的合同债券得到完全实现。A、正确B、错误参考答案：A17.合同应明确规定支付价款或酬金的结算方式。A、正确B、错误参考答案：A18.合同主体资格是合同生效的首要条件。主体资格就是合同当事人具有相应的民事权利能力和民事行为能力。A、正确B、错误参考答案：A19.即使谈判双方实力悬殊，谈判结果不平等，只要谈判中不存在"打劫"，这样的谈判就是公平的。A、正确B、错误参考答案：A20.模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。A、正确B、错误参考答案：A21.企业实力是指从总体上看一个企业的规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。。.A、正确B、错误参考答案：A22.洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈的地位。A、正确B、错误参考答案：B23.签约地点往往决定采取哪国法律解决合同或协议中的纠纷问题。A、正确B、错误参考答案：A24.求得最后的让步要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。A、正确B、错误参考答案：A25.日常谈判活动，最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉的地方举行。A、正确B、错误参考答案：A26.商务谈判参与方代表的是个人。A、正确B、错误参考答案：B27.商务谈判策略，从市场发展的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。A、正确B、错误参考答案：B28.商务谈判的各方需求以金钱利益为主。A、正确B、错误参考答案：A29.商务谈判的结果是形成口头承诺即可。A、正确B、错误参考答案：B30.商务谈判合同除即时结清外，应当采用书面形式。包括合同文本，修改合同的文书，信函，电报和电传等。A、正确B、错误参考答案：A31.商务谈判合同或协议必须要合法才会收到法律的保护。A、正确B、错误参考答案：A32.商务谈判合同一旦签订即具有法律约束力。A、正确B、错误参考答案：A33.商务谈判目标可以划分为：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标4个层次。A、正确B、错误参考答案：A34.商务谈判时应当抓住一切机会阐述己方观点，对方的观点立场不重要。A、正确B、错误参考答案：B35.实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。A、正确B、错误参考答案：A36.实际需求目标一般会在谈判议程中公开。A、正确B、错误参考答案：B37.实质性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。A、正确B、错误参考答案：B38.适当履行原则又称全面正确履行原则。A、正确B、错误参考答案：A39.双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足对方需要的方案，使费用更合理、风险更小。A、正确B、错误参考答案：A40.思想政治素质是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。A、正确B、错误参考答案：A41.所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。A、正确B、错误参考答案：A42.所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。A、正确B、错误参考答案：A43.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。A、正确B、错误参考答案：B44.谈判的效率问题是评价现代谈判成功与否的一个重要标准。A、正确B、错误参考答案：A45.谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。A、正确B、错误参考答案：A46.谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。A、正确B、错误参考答案：A47.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。A、正确B、错误参考答案：B48.谈判僵局会有两种结果：打破僵局继续谈判或者谈判破裂。A、正确B、错误参考答案：A49.谈判结束后，参与谈判的各方均应对谈判工作进行总结和反思。A、正确B、错误参考答案：A50.谈判倾听要求做到"耳到，眼到，心到，脑到"。A、正确B、错误参考答案：A51.谈判实力就是企业实力。A、正确B、错误参考答案：B52.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。A、正确B、错误参考答案：A53.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。。.A、正确B、错误参考答案：A54.谈判室内应整洁、宽敞、光线充足、通风设备良好。A、正确B、错误参考答案：A55.谈判调研中，过高或过低地估计自己的实力都是不恰当的。A、正确B、错误参考答案：A56.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。A、正确B、错误参考答案：A57.谈判议程可由一方准备，也可双方准备，但必须经双方同意通过。A、正确B、错误参考答案：B58.谈判者必须死守的"最后防线"是谈判可接受的目标。A、正确B、错误参考答案：B59.谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言。A、正确B、错误参考答案：A60.谈判中的让步就是投降，因此绝不能让步。A、正确B、错误参考答案：B61.谈判中联络的总体要求是迅速、高效、保密。A、正确B、错误参考答案：A62.谈判中应争取由己方起草合同。A、正确B、错误参考答案：A63.为了公平起见，企业应尽量将谈判安排在对方企业所在地。A、正确B、错误参考答案：A64.戏剧式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。A、正确B、错误参考答案：B65.心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明客观上就一定存在存折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。A、正确B、错误参考答案：A66.需要层次论是美国心理学家马斯洛提出的。A、正确B、错误参考答案：A67.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态。A、正确B、错误参考答案：A68.一般来说，谈判发起者不会先报价。A、正确B、错误参考答案：B69.一般来说，一个成功的谈判方案应该注意的基本要求为：谈判方案要简明扼要；谈判方案要灵活；谈判方案要具体。A、正确B、错误参考答案：A70.一次谈判一般只为一个主题服务。A、正确B、错误参考答案：A71.一个成功的案例应具备四大要素：主体要素（谈判关系主体与行为主体）、客体要素、背景条件要素和行为要素。A、正确B、错误参考答案：A72.以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或条件这是坦诚式开局策略。A、正确B、错误参考答案：A73.以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。A、正确B、错误参考答案：A74.意会是谈判信息的发出者与谈判信息的接收者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契的一种信息传递方式。A、正确B、错误参考答案：A75.与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行打下良好的基础。A、正确B、错误参考答案：A76.原始意义的握手不仅表示问候，而且也表示一种信赖、契约和保证之意。A、正确B、错误参考答案：A77.原则式谈判法是由罗杰.费希尔等人提出的，也被称为哈佛谈判法、事实谈判法或费希尔模式。A、正确B、错误参考答案：A78.越权签订合同在没有被追认情况下，也会造成签订合同无效。A、正确B、错误参考答案：A79.在确定谈判的时间时，要考虑以下几个因素：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况。A、正确B、错误参考答案：A80.在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。A、正确B、错误参考答案：A81.在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是主谈人。A、正确B、错误参考答案：A82.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。A、正确B、错误参考答案：A83.债权人转让权利，应当通知债务人。A、正确B、错误参考答案：A84.债务人转移义务只要通知债权人就可以，无须经债权人同意。A、正确B、错误参考答案：B85.长时间盯着对方和谈判中不看对方都是谈判允许的，也是礼貌的。A、正确B、错误参考答案：B86.制定国际商务谈判策略的步骤主要包括：了解影响谈判的因素；寻找关键问题；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析和比较假设方法；形成具体的谈判策略；拟定行动计划草案。.A、正确B、错误参考答案：A87.制定谈判策略就是要选择能够实现己方谈判目标的基本途径和方法。A、正确B、错误参考答案：A88.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。A、正确B、错误参考答案：A填空题1.报价中所指的"价