2025年中职销售管理（管理实务）试题及答案

2025年中职销售管理（管理实务）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。1.销售管理的核心是（）A.客户管理B.销售团队管理C.销售流程管理D.销售目标管理2.以下哪项不属于销售管理的职能（）A.销售计划制定B.销售活动组织C.售后服务管理D.产品研发设计3.市场细分的依据是（）A.消费者需求的差异性B.产品的差异性C.企业资源的差异性D.市场竞争的差异性4.目标市场选择的策略不包括（）A.无差异营销B.差异营销C.集中营销D.分散营销5.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（）A.核心产品B.形式产品C.延伸产品D.潜在产品6.新产品开发流程的第一步是（）A.创意产生B.创意筛选C.概念形成与测试D.市场试销7.销售渠道的宽度策略不包括（）A.广泛分销B.独家分销C.选择性分销D.密集分销8.以下哪种促销方式属于营业推广（）A.广告B.人员推销C.优惠券D.公共关系9.销售团队的激励方式不包括（）A.物质激励B.精神激励C.惩罚激励D.目标激励10.销售绩效评估的方法不包括（）A.行为法B.结果法C.目标管理法D.主观评价法11.客户关系管理的核心是（）A.客户价值管理B.客户信息管理C.客户服务管理D.客户忠诚度管理12.销售预测的方法中，属于定性预测的是（）A..时间序列分析法B.回归分析法C.德尔菲法D.趋势外推法13.销售配额的类型不包括（）A.销售量配额B.财务配额C.人员配额D.市场份额配额14.以下哪项不属于销售谈判的原则（）A.平等互利原则B.求同存异原则C.公平公正原则D.合作共赢原则15.销售合同的主要条款不包括（）A.标的B.数量和质量C.违约责任D.售后服务16.销售风险管理的第一步是（）A..风险识别B.风险评估C.风险应对D.风险监控17.以下哪种销售模式适用于大型设备的销售（）A.直接销售B.间接销售C.代理销售D.经销销售18.销售渠道冲突的类型不包括（）A.垂直冲突B.水平冲突C.多渠道冲突D.内部冲突19.销售费用控制的方法不包括（）A.预算控制B.标准控制C.总额控制D.弹性控制20.销售管理的最终目标是（）A.提高销售额B.提高市场份额C.实现企业利润最大化D.满足客户需求第II卷（非选择题，共60分）21.（共10分）简述销售管理的主要内容。22.（共10分）阐述市场细分的作用。23.（共10分）说明销售渠道设计的步骤。24.（共15分）阅读材料：某企业销售一款新型电子产品，前期市场调研发现，该产品在年轻消费群体中有较大市场潜力。但在销售过程中，出现了销售渠道混乱，各渠道之间相互压价的情况。同时，销售人员对产品知识掌握不足，导致客户咨询时回答不准确，影响了销售业绩。问题：请分析该企业在销售管理中存在的问题，并提出相应的解决措施。25.（共15分）阅读材料：某公司销售团队在完成季度销售任务后，进行了绩效评估。发现部分销售人员销售额高，但利润贡献低；部分销售人员客户满意度高，但销售额增长缓慢。问题：请针对上述情况，提出改进销售团队绩效的建议。答案：1.A2.D3.A4.D5.A6.A7.D8.C9.C10.D11.A12.C13.C14.C15.D16.A17.A18.D19.D20.C21.销售管理主要内容包括：销售计划制定，明确销售目标、策略等；客户管理，识别、开发、维护客户关系；销售渠道管理，设计、选择、管理销售渠道；销售团队管理，招聘、培训、激励销售人员；销售绩效评估，衡量、评估销售业绩；销售风险管理，识别、评估、应对销售风险等。22.市场细分有助于企业发现市场机会，找到适合自身的目标市场；能使企业集中资源，更好满足目标市场需求，提高市场竞争力；利于企业制定更精准的营销策略，提升营销效果；还可帮助企业了解不同细分市场特点，合理调整产品、价格、渠道、促销等策略。23.销售渠道设计步骤：首先进行渠道目标设定，明确渠道要达成的目标；接着分析影响渠道设计的因素，如产品特性、市场状况等；然后确定渠道模式，选择直接或间接等模式；再确定渠道成员的类型与数量；最后对渠道方案进行评估，选择最优方案。24.问题：销售渠道混乱，各渠道相互压价；销售人员产品知识不足。措施：重新梳理销售渠道，明确各渠道职责与价格体系；加强对销售人员产品知识培训，定期考核，提升专业素养。25.对于销售额高但利润贡献