代账机构销售会计话术

代账机构代账机构销售会计话术（适用于网销、电销、会销、陌拜）销冠话术总结目录目录 4第一章销售沟通 1一、一通电话流程 1（一）开场白 2（二）SPIN－挖需求 6（三）渲染服务 10（四）QA说辞-异议处理 15（五）邀约 20（六）逼单技巧 28二、二通电话 37（一）案例1： 37（二）案例2： 37（三）案例3： 37三、缔结 38四、年底冲刺话术集锦 39五、销售百问百答 49第二章会计沟通 74一、首次服务 74（一）介绍自己 74（二）核实合同信息 74（三）介绍服务形式 75（四）需要注册服务的公司 75二、日常沟通（催票） 77（一）场景一：无任何票据的确认 77（二）场景二：只有工资的确认（第一个月申报工资可同新增员工的信息填写与客户确认即可） 78（三）场景三：无发票无费用票 78（四）场景四：有发票有费用票 79（五）场景五：日常催票 80（六）场景六：对客户单据无法及时取单 80三、切户异议处理 82场景一：无任何票据的确认 82场景二：只有工资的确认 83场景三：无发票有费用票： 84场景四：有发票无费用票 84场景五：日常催票 85场景六：对客户单据无法及时取单 86▲(易配合类型):场景 89▲（不易配合型）:场景 90四、财税会计续费增值业务 101第第页第一章销售沟通（一）开场白★开场白目的：1、找到关键人2、初步建立关系（赞美对方、激发客户的兴趣、介绍自己）★直接开场白-自报家门（1）赵总您好！我是xx财务的小张，我们是一家全方位为企业服务的代理记账公司，专门为中小微企业提供代理记账报税、税务筹划，工商注册等服务的，今天给您打电话主要是想跟您谈一下帮您记账报税的事情。（2）您好！是建材公司的赵总么？我是xx财务的小张，看您这边的公司已经注册一段时间了，想了解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊。（3）是这样的赵总，咱们是做财务代理记账这块业务的，也是看到您公司刚注册下来，咱们税务报道这块您去了吗？★个性开场-引起注意争取切入机会（1）王经理，我知道你有会计了，很好。这就是为什么我今天特地打来电话过来的原因。（争取到时间就立刻问及基本情况，抓住沟通机会）去年90%成立的新公司老板都说：会计做内账，代理记账公司做外账，我只是想了解，您是怎么看待的？这个问题不关乎你要不要在我们公司花钱代理记账，只是单纯了解一下。（尽量引起客户对于代理记账业务的兴趣）（2）王经理，我知道你有会计了，特别好。刚刚同事也跟我说了，我来电话是做一个简单的回访，问您两个问题可以吧？（问及对代理记账看法，针对内外账的看法）（3）王经理，我知道您有合作的代账公司了，那您在那边做账的情况下现在每个月的账本账套您都可以看得到吗，每个月怎么给您交的税呀，资产利润报表什么的都有做吗？（沟通问问题时要给老板思考时间，看老板反馈）因为我看您这个公司也是技术类的公司，后期假如有大项目也是需要招标的呀，公司账目这一块也都是有要求的，像资产负债表，现金流量表，利润表，余额表都是要做的，您对这方面了解的多吗？）★个性开场-降低功利心切入机会（1）王经理，我清楚您有代理记账公司在做，特别好。但我今天来电话并不是为了让您跟我合作。因为，与哪家代账公司合作是您自己的意愿。我只是简单让您了解一下我们的不同之处，为什么市场上80%以上有代账公司的企业都会转而与我们合作。听完后，您觉得好，您到期后我们有合作的机会；如果您觉得不好，那就不合作。我在财税行业两三年了，您后期有财税问题可以咨询我，我们就当朋友了。（重点是维护好此类客户，有机会后期说明我们的不同，服务，价格等等，可进行下一步推进）（2）王经理，感觉您这是要挂电话。说实话，我是一个销售，可能最近不只我联系您，我同事也打您电话。但绝对不是让您马上与我们合作的，我清楚您有代账公司。我坚持跟您沟通，真心就是向您介绍一下我们公司给您带来的最好服务。您现在不需要，不代表后期不需要，您有需要的一天，可以随时联系我。（我能问您一个问题吗？与代账公司合作，您最看重什么？）（客户愿意听后直接问及服务公司，报价，及服务满意度进行切入）★同理心切入开场（1）王经理，我理解，站在你的位置上也清楚，没开展业务，确实不着急找代账公司交税。您别着急挂电话，我就是作为朋友提醒您一下，从您公司注册成功那一刻起，就算不交税也要报税，我们专业叫“0申报”交不交与报不报税是两回事儿，所以，就算您不与我合作，我也有义务跟您沟通一下。多了解一些也没有损失，对吧（切入后可以放下功利心，问及对于代理记账的后期安排）（2）王经理，一方面，我很理解您现在不想听电话，因为每天接了好多关于让您代账的电话。另一方面，您现在没有业务，没有收入，不用交税。但后期您有业务时会考虑，而我来电话，只是让您了解我们的代理记账公司是如何与众不同，又省心，又省钱。（切入后正常介绍与互动沟通）★反问沟通切入开场王经理，你每次都说了解我们公司，有需要再联系，我能问一下，您对我们公司了解有多少？我们与其他代账公司最大的区别是什么？（看对方回答情况，如果答不上来，就可以切入解说，如果答上来，看不合作原因）★举例子切入开场王经理，朋友代帮您做账挺好的。北京***公司，跟您做的业务相似，也新成立的公司，也是找朋友做的。他姓刘，在海淀，刘总说，刚开始放心，就是做了两个月，发现朋友兼职做得不是很完美。毕竟不是专业记账报税，很多优惠政策，还有可合理避税的点对方无法帮助他，所以刘总说：还是找一家专业代账公司会更好，省心，放心，还省钱，一年的费用不到一个员工半个月工资呢！（切入后方可以提问形式介绍我们公司：对了，王经理，您对代理记账公司有了解吗？）★高姿态开场-机构负责人身份切入机会经理，您好我是xx财务负责人xx，我们公司有专业团队给客户做代理记账服务的。经理您了解过如何通过线上随时查看记账和报税情况吗？★回访开场白-让客户发泄不满与异议切入机会（1）您好，XX先生，我是xx财务的XX会计。打扰您了，想做个客户调查，您最近有没有接到我们平台业务人员给您代理记账方面的电话呢？有没有打扰到您呢？（2）您好，很高兴与您沟通王总，我是xx财务客服，今天打个电话做个回访，之前有接到过我们的电话吗？（3）您好，XX先生，我是xx财务的客服，我们收到您公司信息，之前我们同事一直跟您联系，咱们公司一直都没有跟我们合作，那今天我打个电话做个回访耽误你几分钟，了解一下一直没有合作的原因，是我们销售态度问题还是我们的服务您不太满意呢？★同行开场（1）经理，您好，我是xx财务的***，我们发现最近您周边的xxx客户都在与我们合作记账，xxx王总您认识吗？他与我们合作之后说我们的软件监控记账报税情况特别好，也放心把账交给我们做，还介绍好几个客户给我，我看您跟王总的地址一样以为你们认识呢？（2）经理，您好，是王总介绍我跟您联系的，现在做我们这边记账服务，合作几个月了，所以让我也联系一下您，说您也有可能需要，您认识王总吗？（不管客户回答认不认识，我们都说哦，跟您一个地的，可能我打错了，呵呵接下来用客户感兴趣的点走探需环节）★促销开场（1）经理，您好，今天有一个特别好的事情跟您说，您一定给我两分钟，如果现在有个不花钱多送您两个月记账服务的名额，您有想法来了解一下吗？（2）经理，如果现在有机会合作记账报税送您企业工商年检、税务报道、汇算清缴，残保金，一证通，不收钱免费送您，您有时间来了解一下吗？（接下来走探寻环节，用促销只是有一个切入的机会）（二）SPIN－挖需求 S(SituationQuestion)询问现状（反映背景、事实的问题）： P(ProblemQuestion)难点问题（有关客户目前面临的困难、问题和不满）： I(ImplicationQuestion)暗示询问（反映目前这种情况产生的结果、影响）： N(Need-payoffQuestion)需求确定询问（引导客户解决困难的问题）：S现状询问问题：s1.执照下来了吗？s2.银行开户了吗？s3.税务报到了吗？s4.有没有会计？s5.专职的还是兼职的？s6.合作的记账公司什么时候到期？s7.合作公司的价格多少？合作了多久了？s8.平时给您服务的态度怎么样？s9.你那边合作的价格多少啊？s10.您有看过自己的账目吗？s11.多长时间看一次账？s12.账目数据清晰吗？P难点问题：p1.对于合作财务公司有没有正常报税您知道吗？p2.每个月报多少税您清楚吗？p3.对于他的服务是否满意？p4.有问题的时候会计能及时回复吗？p5.每月有给您合理交税吗？p6.有问题的时候会计能及时回复吗？p7.会计的水平如何？p8.（有会计）您知道对方每个月都是怎么给您记账报税的吗？p9.每个月的财务报表、账本账套都会给您看吗？那个报表您能看懂吗？p10.很多会计记账的时候都会把公司帐目的费用用在个人甚至是家人，也就说公款私用，这个您清楚吗？p11.朋友介绍的财务公司您了解吗？去实地考察过吗？p12.客户所属哪个行业？业务情况，所属区域？对于财税是否了解？p13.（老公司）运营情况、是否购买过发票？p14.有没有出现过漏税罚款的情况？怎么平账？p15.如果您合作的代账公司帮您解决问题是否会多收您的费用呢？p16.财务风险有没有给您做好防控？I暗示问题：L1.如果您合作的代账公司没有按时给您记账，只把税报了，王总，您知道对您公司的影响吗？L2.如果您的老客户找您开据发票提供不及时，之后终止与您的合作，对您影响大么？L3.如果因为我们的服务帮您合理避税和减税，减少您的成本了，您觉得对您帮助大吗？L4.如果朋友给您介绍的财务公司做账好与不好您都没法说是吧！L5.对于咱们公司的模式产品是否感兴趣，是否满意？L6.如果您合作的代账公司没有及时给您做账，税务局查的话，对您公司影响挺大的吧？N需求确定询问：如果我们给您做代账，会给您提供一个通道，让您随时查看我们的记账报税情况，是否对您有帮助呢？您之前一个老会计给您做服务，如果我们一个团队的专业会计给您做服务，您是不是就不用担心专业度的问题了？再也不用担心税务局查账啦!如果用同样的价格，一个团队专业给您做账，是不是再也不用担心乱账了呢？挖需求话术一：销售：王总，我在网上看到您公司是去年成立的，那记账这一块是怎么做的呢？客户：我已经找代理记账公司做了销售：王总，那还挺好，你看过账本吗？客户：没有销售：那这几个月的帐他们给您做完，给您反馈了吗。客户：不知道，销售：哦，那看来您平时挺忙的，他们有主动反馈给你吗？客户：没有主动给我销售：那如果合作的代账公司没有给你按时代账，只是把税报了，您知道对您公司的影响吗？客户：不太清楚，应该没有太大问题吧销售：现在你知道金税三期上线之后，税务局查的很严，前两天我有个客户，之前合作的小代账公司每个月都是把税报了，但是帐没记，被罚了8000呢，把我客户气的，找代账公司理论呢客户：是吗，那么严重呢销售：是很严重，长期以往下去，你也不知道他给你做没做，他也不说，被查到的几率太大了。如果王总，现在有一家公司能帮您记账清晰，并且及时反馈记账情况，还能合理避税为企业省钱，您想不想免费了解一下呢？挖需求话术二：销售：您好，是X先生吗？我是xx财务的xx，您是有一家xx有限公司对吗？看您是新成立的企业，目前咱公司流程办理走到哪一步了啊？您对工商流程很专业啊，不知道目前税务这块目前准备怎么安排呢？哦，对了X先生！听您声音感觉很年轻啊，您就是公司老板吗？真的很佩服您，这么年轻，就自己创业啦，您今年多大啊，我今年23，那就叫您X哥吧。王哥，开公司，以后就免不了需要和工商税务打交道，财税这块后期不知道您准备怎么安排呀？我看您成立公司了，财务这块不论是自己聘请会计还是外包出去，您有什么期望吗?目前有中意的合作方吗？（三）渲染服务入主题（一般代账公司的弊端）：（我们与一般记账公司的区别）销售：我们作为专业的代记账公司，不仅给您提供最基础的审核记账报税等业务还增加了现在代记账公司无法做到的工作，比如：一般代账公司（痛点说明）：而一般的代理记账公司，（要是您之前有接触过肯定是有过深刻体会的，即便您没有接触过您也可以打听一下的）第一：没有标准，账目不规范，会计科目使用混乱，模糊，不规范。严重的还有漏记错记。第二：财务数据不健全，因做账不够规范，导致财务数据不够全面，缺少详细的财务数据。第三：获取财务报表不及时，是指企业需要财务报表时，一般代理记账公司以业务繁忙等原因，时间会延长发送。第四：账务错误不负责，一般的代理记账机构，出现错误容易找理由推脱和逃避责任。（以上四点会引起连锁反应，有可能造成多缴税款给企业带来损失，或者少缴漏缴引起罚款。严重的话甚至会导致企业的整体发展规划）第五：价格虚高，收费不透明；第六：只是简单做账不能给出专业的财务分析及风险预警，很多代账公司为了减少人员成本,雇佣的人员不够专业,导致公司造成不必要的损失,比如：会计不专业导致进项税没有抵扣，地方政府税收优惠未能享受，税控器的抵税未能办理等等。当然更不会给您去做财务分析甚至财务风险预警了。第七：过多追求利润，无客户服务意识。xx财务优势（根据自己公司情况设定）第一：实力强（品牌）；第二：价格透明，无隐形收费：第三：专业会计团队做账第四：提供税务筹划、定制服务等第五：实时互动、实时沟通、实时监督第六：账目清晰易懂，可随查随看财务状况第七：财税风险提示预警1、品牌说辞：服务多少户，全国是否有分公司。没有则不说此条2、价格透明，无隐形收费：（1）作为一家专业的代账公司，我们不但提供行业内最好最全的服务，而且收费是非常低的。公司对于小规模纳税人的收费标准是xx元/月，对于一般纳税人我们的收费标准是xx元/月，在合作过程中没有任何隐形收费，所以您不用担心多花一分钱。对于您来说花少钱办大事，又省心又省力。3、专业会计团队做账（1）作为一家专业的代账公司，我们是把服务放在第一位的，我们有专业的会计团队/客服团队与您进行一对一的服务，为您解决日常经营过程中遇到的财税问题。而且您一定没有见过哪家公司对会计有严格的考核制度，在我们公司，如果客户对我们业务会计投诉超过三次，我们会进行淘汰处理。这在任何一家公司都是没有的。（2）根据公司业务岗位设置（我们这边会有专业的会计人员进行记账报税。并不会低价招聘无工作经验的人，无法为您解答各种财税、包括您公司财务状况问题；这样做的好处是，专业的人员做专业的事，每个会计秉承着为客户负责，以客户为中心的服务宗旨，从而使得客户的财务出现错误的情况就大大降低了，避免了税务部门找咱们麻烦。）4、提供税务筹划、定制服务等（针对于有此类业务的代账公司）（1）我们有多个国家税收洼地，可以使得企业通过正规的渠道和方式进行合理纳税，同时也不会承担因此出现的风险；（2）我们公司已经和多家银行及金融机构合作，和我们合作半年以上的客户，可直接向我们提出企业贷款、理财的需求，我们会为客户出具财务数据帮助客户以企业名义贷款、理财。针对合作客户通过我们的平台进行贷款的客户，利率低金额大，方便又容易；而通过我们平台进行理财的客户，利率不仅高于市面，而且省心放心又有保障。（切户）合作了同样也可以把您得到的服务和我们这边比较一下，毕竟财务健康是公司长久发展的基础。而且对于一个公司来说，后期需要更多的其他服务。比如：企业贷款、企业理财。如果您的企业后续需要一些银行贷款，我们公司目前有合作的银行，对于合作半年以上的客户，只要财务状况达标，您就可以做贷款申请，所贷的额度相比来说会高一些，利率会低一些；如果你的企业闲置的资金比较多，一直放在银行账上，不等于在贬值吗？我们公司与国内知名的理财公司合作，后期你有这样的闲钱，就可以做理财，收益相比来说会高一些，安全性更高。5、实时互动、实时沟通、实时监督（1）我们做帐期间，都是由专门给您配备的专属会计来服务的，您有关于自己公司财务的问题、想要学习一些财税知识或者了解国家的一些最新政策，都可以随时进行咨询，或者还可以拨打电话给我们会计。这些服务是一般的代账公司做不到的，并且您可以随时监督和询问我们给您做账的进度。很多客户都是看重了这些，最后把财务服务从原来的代账公司转交给了我们。所以您选择我们绝对让您放心。6、账目清晰易懂，随查随看财务状况（企业是否有使用此类软件）（1）实时查看：客户有需要可以随时与会计沟通确认或者打电话等方式实时了解和查看公司的财务状况，如“应收应付账款、纳税情况、本月利润等”实时监督：客户还可以监督会计人员的工作进程和质量，查看会计人员是否完成相关的记账、报税工作。账目清晰易懂，随时用随时打印，随查随看，方便省事，避免了一般代理记账公司给客户造成的偷税、漏税、多交税的情况。财税风险提示预警（1）一般代理记账公司只为您提供简单的记账、报税工作，公司的财务状况是否健康或是否全面，不会有任何的提示，我们拥有专业的财税服务团队，一旦发现财务风险问题，我们会第一时间进行风险预警，并给出相应的规避方案。（2）（我们合作客户都会添加员工微信，您可以随时监督并且与会计确认公司的财务状况，比如纳税情况、资金情况、利润情况；可以随时保持和我们的会计沟通，解答您的财税问题；还可以随时监督我们会计人员的工作进程和质量，我们做账做到哪一步了、报税报了多少，有没有出现多报少报漏报的情况，您都能知道这些信息，避免出现任何风险）（3）财税风险举例：“费用抵扣风险”在企业所得税的费用抵扣上，每一种费用的抵扣都是有一定的上限，如果超出上限进行了抵扣，这是属于偷税漏税的违法行为，轻则罚款、影响法人的出行和消费情况，重则直接吊销营业执照，而我们专业的会计团队会为企业做到全面核算，一旦发现会通知企业选用其他票据进行抵扣。给您带来的好处：您再也不用再担心自己的财务出现问题，影响公司的后期发展或是税务局找您麻烦。一个公司在运营过程中，如果发生财税风险，税务局会找我们麻烦，轻则罚款、重则吊销企业的营业执照，而我们公司为企业提供财税风险预警，一但发现您的财税出现问题，我们的会计会第一时间通知您，并且制定出相应的规避方案，避免您的企业受到税务局的关注。此外还会为您企业进行合理的避税，我们这边配专属的会计，和您随时保持联系，他会告诉您，在国家允许的条件下每月如何来做，可以让您少缴税。经理，服务质量有保障，这是每个老板都看重的。8、账务处理和申报纳税错误，承担赔付责任（1）一般小型的代理记账公司因手工做账或落后的记账软件，导致错误频出，经常出现错报漏报现象。我们公司一直使用最先进的记账软件，解决人工错误频出问题，并对于客户的账务、纳税申报实行前、中、后的三重审核，目前公司不仅没有发生一笔客户账务出现错误的情况，并承诺由于我们的原因所造成的错误，由我们承担赔付，并在合同中有标注出来。（2）与一般小型代记账公司相比，我们公司对客户账务、纳税、申报环节有三重审核，我们专人专岗。目前我们没有出现一笔错账，我们敢于合同中承诺，有我方责任出现的问题，我们承担赔付。（四）QA说辞-异议处理★工商注册已经找了代办公司了。【要点】建立信任，告知下一步操作，引起对方兴趣；介绍公司，从规模和性价比说起。销售：那他们应该很快就会把执照给您了，您接下来就要安排记账报税的事情了。客户：你们是怎么做的？销售：是这样的，我简单介绍一下咱们公司（阐述公司简单信息），xxx，现在正逢年底，我们有个感恩特惠活动，小规模记账200/月，一年2400，平均下来一天也就6块多钱，我们会给您安排专业的会计团队为您提供服务。您方便来我们公司来考察一下，或是我带上资料去您公司详细聊一下，合适的话咱们就把这事定下来。我自己办着呢，不需要。【要点】赞成，说明利弊。销售：您能自己来办，还是很了解注册流程的，现在您流程走到哪一步了？客户：还没银行开户销售：那您得花些时间了。您也知道，现在银行开户比较费时间，要提前预约排队，有的银行还要实地核查。快的话十几天，慢的话要一两个月呢。我们公司有很多合作的银行，如果我们帮您做预约，速度比较快，而且，合作的用户我们都赠送税务报道服务的。这样可以给您节省很多时间精力，也不耽误您开展业务。★记账报税已经有安排了，不需要。挖掘话术：您是自己有会计了还是找的代账公司？有会计要点：强调外账会计和内账的区别——熟知税务局规则话术：有会计也可以做的，因为我们主要针对税务局做的记账报税，天天跟税务局打交道，熟悉税务局的政策规则，可以合理避税，出问题我们负责。像您公司的会计，内账做的肯定特别好，但外账可能就没我们专业了，一个月200，一天才几块钱，还不到一包烟钱，省心省事还省钱，咱会计就可以安心做内账了，不影响咱们合作的。没有会计要点：强调招聘会计的成本和代账优势。话术：您刚成立的公司，请会计成本会比较高，招个大学刚毕业没什么经验的会计每个月怎么也得几千块，一年下来就好几万，找有经验的就更贵了。像咱公司初期筹备工作不多，等于是干养会计。咱这边做代账，一个月xx块，一年是xx元，再加xx元账本费，算下来一天才xx块钱，还不够您一包烟钱呢。公司里都是有专业的会计给你做账，不用担心出问题，还可以随时查看财务状况，等于xx钱招一个专业会计师，出问题我们负责，对您来说，多划算啊！有代账公司了。【要点】引导对方挖竞品不足，促销切单。需求引导提问，挑两个问就可以，多了容易引客户反感。话术：您找的那家公司合作的啊？每个月都给您反馈财务状况么？要是多交了税您知道么？我们是xx财务，是一家专业的代理记账公司，您有专属会计对接，你可以随时了解公司所有的财务状况，可以跟你对接财务问题。咱找公司就要找个能服务好，效率高的对吧？你现在在哪，方便的话我们见面聊一下。还没有开始经营，有需要再联系。要点：这类顾客警惕性比较强，不容易轻信他人，所以要有依据的刚柔并进沟通。话术：（1）是这样的，这个是和您有没有业务或者着不着急没什么关系，因为现在XX对于新注册公司管控非常严格，您也知道，现在实行五证合一，还有金税三期稽查，工商税务已经联网了，工商局要求在领取执照后三个月内必须进行税务核税、做开业登记，这三个月也属于公司筹备期，逾期后有罚款被列入异常名录，超过六个月严重会被吊销执照，法人信用也受损，影响后期买房、买车、孩子上学、出国出境，以后就属于失信名单了，现在咱们可以免费办理税务报到，这个事肯定不能拖，咱们成立公司肯定都是要做业务，要赚钱做大的，对于您这肯定也是早办早省心，您说对吧？（2）有股东需要商量：这类客户缺乏主见，所以要步步紧逼，帮他做出决定。您是公司法人肯定您在公司的权利最大，这是决定权肯定也在您，您看您对咱们这边的服务还有哪里不清楚，我的意思是您方便咱们见个面详细定一下这事，您可以来公司考察或者我去您那拜访一下，有哪块不清楚我可以现场为您解答，恰逢公司现在有促销活动，合作的话还可以赠送免费的税务报到、工商年检、残保金核定和年底的汇算清缴，现在合作就是最好的时间你们太远了销售：距离您不用担心，现在咱们合作的客户市区郊区的都有，咱们在每个区有专人负责，分工分岗，分外勤会计、会计助理、主办会计和沟通会计，像外勤会计专门负责跑工商税务一些外勤问题，会计助理负责分类整理粘贴发票，主办会计五年以上代账经验的负责记账报税，还有专业会计老师负责企业财务规划，合理制定规避纳税方案，解决企业一些疑难重点问题，所以说不会出现一般小代理记账公司错账漏税等问题，同样像大多数代理记账公司请的都是兼职会计，一个月只有几天在做账，这个月是一个人做下个月可能又换了其他人，这样肯定不了解公司财务健康情况，更谈不上给您做好做健全或者合理避税了，所以和咱们合作即省钱又省心，公司现在主要做的也是专业度和服务，咱们合作也只是服务的开始，交给我们您放心，我的意思呢是您方便的话来公司咱们考察一下见面详细沟通了解一下公司规模和专业，如果您实在不方便我去您那拜访一下也可以，反正早晚都要做，早做也早省心，来年您也可以直接开展业务赚大钱了，您看您上午方便还是下午方便？合同还没到期，到期了再说（1）先问下客户账大概什么时候到期，只要半年以内的话都可以这么说：刘总，很多客户都是提前换的，现在时间刚刚好呀，因为我们对接的话也需要1-2个月时间的，需要上家财务公司把之前的账本账套和财务报表像资产负债表、利润表了，都需要提前准备好，打印装订出来，我们会有专业的外勤会计去您上家财务公司去交接过来您公司资料，这个如果等您到期时间太赶，匆匆忙忙的给您交接万一后期交接过来资料不齐全也比较麻烦是吧，还可能会耽误我们当月报账，，并且我们公司的服务时长是从您公司记账报税月给您计算的，什么时候把资料交接过来什么时候给您计算服务时长的，这个您可以放心，对您来说没有任何影响的。（2）)是这样的刘总，首先问客户，您合同什么时候到期？刘总，一般情况下考虑换代账公司，都是要提前三个月做决策的，把待选的代账公司确定下来，因为财务交接工作不是一个时间点，而是一个时间段，这一段时间您可以让您的会计或代账公司把当期及往期账目理理清楚，以便于下家好接手，况且咱们这边不是说签了合同打款了就开始给您算钱，而是从交接完资料的首个报税月开始算钱的，为了您公司记账报税的准确性和安全性，一般都是提前3个月交接过来，有的甚至还提前半年交接过来的。刚好咱们这边做促销活动，反正您是要换的，不如先把这个优惠名额给拿到，等您到期后这个促销活动可能您就享受不到了！和这家公司合作很久了，换来换去太麻烦（1）强化利益简化操作其实很简单刘总，交接这块您可以非常的放心也非常的简单您就给对面打个电话说您公司招了个专职或者您来了个亲戚朋友也是学会计的，账目比较简单我们自己做就行了，后期如果您有朋友需要注册公司或者代账在给他们介绍就行了，我们是有专业的外勤会计去您上家公司把您公司的账目交接过来我们会计的话也会帮您看下之前的账目有没有问题，您放心我们公司合作的所有客户70%都是从其他公司对接过来的，交接这块您可以特别放心的。刘总，那您是考虑哪方面麻烦呢？是合作久了不好给对方开口说要换，还是考虑交接工作麻烦呢？如果说考虑到交接资料这一块，您请放心，交接工作我们有专门的外勤会计上门交接，您只需要提供上家代账公司的地址跟联系方式，跟他们打好招呼就行了，不需要您出面麻烦的！如果您是考虑跟对方说换，开不了口，那这一点就关键看您是不是真的想换，他们的服务是不是渣到您一点都不能接受，刚才通过您对上家服务的描述，感觉他们确实不专业，刘总，咱们出来做生意都是为了赚钱的，哪家服务好，价格优惠，性价比高，我们就选哪家嘛，这一点无可厚非的，在这一点上，长痛不如短痛，确实不怎么好，尽早考虑换！您说对不对，刘总！和这家公司合作很久了，换来换去太麻烦（五）邀约直接邀约：1、执照还没拿到销售：王总，您公司流程现在做到哪一步了？客户：执照还没拿到手，公章还没刻销售：王总，其实执照没拿到并不影响我们的合作，而且我们现在还有优惠活动，可以指导您后期做银行开户，还可以免费帮您做税务报道，免费跑三方协议，您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。2、营业执照刚下来销售：那您税务报到了吗？客户：没有呢，不着急；销售：其实办理税务报道挺麻烦的，这样，我跟领导申请一下，就帮您免费做税务报道，您也省心省事了，对吧！您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。3、公司还没有业务客户：公司没有业务，到时候再说吧销售：王总，我理解您的想法，您也听说金税三期刚上线吧！要求执照下来30天之内必须得去报道，现在工商和税务联网了，如果查到没有报道会有2000以下罚款；如果您前期没有业务，可以做0申报，每个月产生的房租水电等费用，您可以做亏损，但是也需要做账的，您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。4、正在做银行开户销售：王总，其实您正在银行开户并不影响我们的合作，而且我们现在还有优惠活动，可以免费帮您做税务报道，您银行基本账户一开通，我们就可以帮您办理税务报到，还有签订三方协议，这样也不耽误您开展业务。5、还没有银行开户客户：还没有银行开户销售：现在银行开户比较费时，如果您自己去办理的话，还需要预约排队，有的银行还需要实地核查。快的话十几天，慢的话一两个月。我们公司有很多合作的银行，如果我们帮你做预约，速度比较快，可以节省您的时间，这样也不耽误您开展业务。您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。6、有会计了，自己零申报销售：其实我们有很多客户跟您一样，都是有专职会计，专职会计主要做内账这快，因为税务局查账主要是查公司外账，我们公司就是专业做外账的，我们懂得如何帮您合理避税，为您省钱，而且税务肯定不会找您麻烦。如果出现了漏报错报，责任是由我们来公司承担，这样风险就转嫁到我们公司，对您来讲也没有损失。7、有朋友帮忙记账报税（1）先肯定、后解释；先认同、后分析。朋友给你做肯定是很放心的，但是朋友给你做也有一定的风险，如果财务方面出现了问题，忘记进项发票认证或者忘记季度申报，年报之类涉及到罚款的事情，那你们朋友之间你肯定是不好说的吧，最后还是要你自己来承担罚款，举例说明：（平时遇到的案例）再把我们的专业，抛出来给客户做到一个鲜明的对比，让客户重视公司的财务状况，然后进行邀约。（2）刘总，好啊~我是XX公司小X，今天给你打电话，主要就是一件事情，不是跟你去谈一个代帐的事情~是因为上次沟通的记账报税的事情，后来你跟我说了就是还是想在朋友那边做，我做这个行业也有三四年的时间。我很清楚这个行业里面会出现什么问题，所以今天打电话过来想跟您沟通一下，没有别的意思啊~只是说咱们聊的挺好的，想把这个事情也告诉您，因为朋友做账，我们这边接过很多的户，以前都是朋友那边在做，你比如说（举例）在XX区那边有一个客户。我一般就叫他李大哥，他那边以前就是在一个好朋友那边做账，后来因为忙，一笔账没有做进去，税务局那边罚款罚了将近五千六百多块钱吧！后来那个李大哥跟他朋友们去协商这个赔付的问题，朋友觉得这个责任不在他。之前合同里面也没有体现这个赔付，所以他不愿意给他去赔这个钱，这个钱后期还是我的这个客户。刘总自己承担的，他就觉得这个东西很不合理。我既然把账给你做，你做错了就应该你承担，但是就因为合同里面没有这个条款，所以他不赔付，然后他朋友就认为帮他做账是在帮他忙，又没收几个钱，现在出问题倒让我来交罚款，就很不乐意，最后闹的关系都紧张了。再者咱们中国这个人情债是最不好还的嘛，对吧，你今天不还，明天不还，后天你也得还啊~那如果咱们来合作的话就是甲方和乙方的关系，那我们合同里面也有清晰的赔付条款，咱们这边也都是给您写在合同里面的，后期在我们服务期间出现任何的记账报税问题，都是由我们这边来为您承担的。再者公司大小事务您都一句话我们就去办了，那朋友这边你还要考虑合不合适，有没有时间，让办事情也不是那么随口就让去的。您说是吧~您看这样吧！刘总，下午我带上资料，我跟您见个面，咱们可以详细聊一下，不管合不合作，我觉得这个我跟你讲一下，您可以自己做个判断，因为你是老板嘛~你肯定是考虑这个问题比我们更周全一些。8、那你们做账怎么收费的？销售：王总，您是小规模吧！我们小规模一个月XX，一天也就X块多钱。客户：你们价格贵呀，有公司给我打电话一个月XX。销售：王总，您说的确实对，有些代记账公司价格比较低，但是服务意识不强，我想您花钱肯定是想享受最好的服务对吧，我们跟一般代帐公司的运营模式也不同，我们使用的是最先进的记账软件，同时您可以随时都可以做到与会计沟通，查询信息，查看您的账目信息，包括企业利润情况、纳税情况、资金情况等等，一目了然，清晰易懂；还可以与会计在线沟通；我们是一个团队为您提供服务，有专门的外勤人员帮您办理线下业务，比如税务报道，有会计助理为您整理粘贴票据，有主办会计为您记账报税，提供财税咨询服务，各部门分工明确，服务意识高，专业性强，出错率非常低。我相信这样的服务和价格是目前市场上性价比最高的。场景一：刘总，我相信您找一家财务公司肯定不是因为价格而是因为服务您说对吧，XX城市代账公司19块9一个月都有，我相信您也不敢用，后期这个收费那个收费其实算起来也差不多，而且我们每个月XX元也是市场标准价格您找我们这样正规持有代理记账许可证书的的财务公司做您也可以非常放心您说对吧。场景二：市场价都是XX元一个月，我们也是一样的。您说便宜，那市场也有50块钱一个月的，我也是在非正规代账公司上过班的，那都是一个老会计带着一群新人，然后做您公司的账，那做账程度可想而知啊，现在市面上请个会计还得多少钱呢！50块钱给您做，做得乱七八糟的，又找我们补账的客户也不在少数，您既然要找就找个好一点的，毕竟咱们开公司也是为了以后更好的发展，需要个专业的人士给咱们出谋划策，好好规划合理纳税各方面业务啊，不然后期纳税就能让您交到想哭。场景三：我能理解您，刘总可能您还没有特别了解我们公司，我们是本市的实体企业，目前也在外地拥有分公司，现在正逢金九银十，我们有个感恩特惠活动，小规模记账XX元/月，一年XX元，平均下来一天也就几块钱，几块钱平时您买包烟都不止吧，我们会给您安排专业的会计团队为您提供服务。您方便来我们公司来考察一下，或是我带上资料去您公司详细聊一下，合适的话咱们就把这事定下来。电话沟通的很愉快，就是见不了（1）需要抓住客户的痛点，把痛点扩大，引起客户的高度重视。例如：客户公司异常，可以进行角色转换，以专管员的名义对客户进行警告，客户才会有紧迫感，然后进行无负担式邀约。（2）刘总，您看我们联系这么久了，对我们公司的服务也都了解了，每次给您讲，您都说很清楚了，就是没有合作，那我这里想来想去就是想不明白，您是还有什么疑虑吗？您可以提出来我们一起解决，咱们都是朋友了什么都好谈嘛~您就抽半个小时时间，我带着详细的资料与合同咱们见面详细的沟通一下嘛~您看现在咱们公司又有这么大的优惠活动，而且服务您也觉得不错，讲真，占尽了天时地利，就差刘总您一句话了。（3）（忙，没有时间）刘总，就占用您半个小时的时间，我带着详细的公司资料和咱们这的合同，去您那一趟，这一趟肯定不会让您失望，就我们公司的财税服务，会计的专业水平，后期为您提供的合理避税节省的税金就不只这几千，您再忙也要吃中饭，中午我请您吃饭，咱们边吃边聊。（4）刘总，和您真的挺有缘的，您看公司这么多人，恰恰我联系了您，而且这么久以来都聊的不错，我觉得刘总您肯定也这么想的。确实想和您合作一下，我们的服务您都清楚了，我理解您做为老板忙，没关系，我们可以走线上流程，我把合同给您写清楚，把最大的优惠都给您写好，您看没问题，您就安排付款~毕竟您那也就几个月就到期了，咱们财税行业都是提前定的，您那边到期正常交接也是需要时间的嘛~而且现在我们还有优惠，您这也算是投资，帮您省钱，您到期再定或者等您有时间了，活动没了不是要多花钱嘛~虽然几百块钱对于您来说不在乎，那省下来给孩子/嫂子/老公/老人等买点礼物，不是更好嘛~家和事业兴，您说是吧（5）)刘总您好。我是一直和你联系XX公司XXX。对了我看你公司当时注册在XX区的是么？你那个实际办公地址也在XX区么，现在很多园区都要打电话核实地址这块了。是/不是。是:这么巧呀，我刚好今天要去XX（地点）见客户处理些事情了，你这个注册地址就是实际地址的话，那我就顺便过去看看你呗，都联系这么久了，还没和刘总见过面了，一直都聊的也比较愉快，所以还蛮想见见刘总的了，你今天下午两点在公司的吧。（制造出一种轻松的邀约氛围）不是：那刘总，你实际地址在哪呀，我今天也刚好外出处理客户的事情，你在哪个区，我看离我远不远，近的话顺路去看看你，平时电话中就蛮喜欢刘总你聊天的性格的，就可想当面认识下了。（当客户说出在哪个区，可以查看地图说出附近很近的一个区，然后告诉客户。这么近呀，你具体地址是多少，我下午两点过去，不见不散哦）10、你们公司在哪里？销售：我们公司在xxx客户：你们离我们公司太远了，不方便，算了吧。而且现在交通也非常方便！现在距离不是问题，您说是吧！（1）刘总现在都什么年代了科技这么发达，快递这么方便这点距离算的了什么。今天的距离换来的是您的省心又省钱，咱们合作之后，每个月您只需把您公司的一些票据寄给我们就可以了，我们的会计就会给您沟通咱们公司的财务状况。而且您可以通过手联系我们随时了解公司的财务状况。我前天刚签的一个客户，公司地址在XX（距离较远，有说服力），开始也是嫌距离我们公司远，但是了解了我们公司的服务和专业度之后，还是选择了我们。（2）其实刘总距离都不是问题，因为我们在XX（具体公司所在城市名称）合作的远郊客户也非常多，现在是互联网时代，所有办的业务几乎都是在网上操作，报税什么都是在网上去申报的，而且您每个月做的事情也特别的简单，只需要把您公司每个月开的发票和收集的费用发票和您公司银行流水对账单通过快递方式邮寄给我们，我们给您做账，做完账您就可随时了解您公司的财务情况了，确实非常方便的。每个月月底也会有会计第一时间通知您下个月需要准备的资料清单，您按照上面的有就准备，没有就不用准备。10、行，你先发个资料吧，我考虑考虑。销售：王总，这样吧，您下午如果方便，可以来我们公司做个实地考察，看一下我们的办公环境和公司的实力，若您实在腾不出时间，我可以带上我们的详细资料去拜访您，您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。11、行，那下午我过去吧。销售：好的，王总，您下午大概几点过来？客户：下午2点吧。销售：好的，咱们先加个微信，我稍后给您发一下位置，您来的时候路上注意安全，再见！假设合作邀约：王总，后期您只需要每月把票据邮寄给我们，而您足不出户只需要在家通过与会计沟通，就随时可以查看您家的账务情况，并且报税结束后就可以查看到企业的财务情况，您看这样明天我就直接拿上合同到您那里，您公司地址是在……提出一些安排合作问题。而不与客户谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客合作试探邀约：王总：您看这样吧，我下午正好在您公司附近（描述地址）有家客户要见，签过合同大概3点左右我就可以到您那里，我们可以先提前沟通一下，您也可以对代账有个了解，到时候我们再确定如何合作，也正好给您说说如何留票，做好合理避税。此法，暗示客户先沟通后合作的过程，可以让客户放松警惕性，是最常用的邀约方法之一。同行刺激邀约：王总,您看和您同一批注册的服装公司（举例）都已经和我们合作，包括您这个行业特别有名的（举例）公司都已经和我们合作，您也注册这么长时间了，我们可以见面谈谈您再决定合作与否啊。举出一些同行或顾客较为熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述同情邀约：王哥,您看您也确定是要找代账公司了，既然找肯定是要找个好的，我们做的如何我给您也详细的做了介绍，也给您发了资料，而且咱们联系了这么长时间，而且每次沟通您都特别的平易近人也愿意和我聊这么多，我想您肯定也觉得我们不错，您看都月底了，我还差点业绩您就当帮帮我，我们见面在细聊聊，您再决定我们怎么合作。此法即拍了马屁又示了弱，适用于容易说话且关系建立的也非常好，但迟迟不签的客户。促销邀约：姐，这个月是下半年的开端，而我们这个月业绩目标又特别的高，所以总部放了大招凡是在7月下旬合作的客户都会赠送3个月的服务，也就意味着一个月才一百多块钱，机会难得30号就立马截止，我们见个面签个合同至少要先把名额占下来不是。一定要体现出活动的紧迫性和稀缺性，且一个客户只能用一次。（六）逼单技巧1、签单信号：价格问题，还能便宜点吗过来谈一下吧可以季度付，月付吗我跟家里人商量一下把合同发过来看看吧2、优惠截止法（1）三要素：时间限制（今天活动最后一天）名额限制（最后两个名额）条件限制（必须是注册资金xx，或少成立时间在x个月内，条件限制通过客户情况定）经理我们这个活动就剩2个名额了，到明天结束了，咱们这个条件难得符合我们的要求，您就合作一个吧，现在合作是最合算的。3、假设成交法（1）如果你合作了，我们每月会有人提醒邮寄发票。（2）经理如果您今天跟我们合作了，下午我们就给您走合作流程，您也尽快准备合作资料，给我们之后我们就开始给你走记账的流程了，您看没有什么问题，咱们就赶快给办一下吧。（3）经理如果您今天跟我们合作了，那您就在也不用担心咱们这个账记得不好，税多报了，这样您就可以省下心来做别的事情啦。多接几单生意多赚点钱多好啊，是吧经理！4、问题终结法（1）经理，你看这个问题解决了咱们是不是能今天办理一下合作的事情（2）经理，您现在是只有这么一个问题是吧，除了这个问题没有其他问题了是吧?这个问题解决了咱们就能合作吗？5、坦承法（1）经理实话跟你说吧，我们团队就差你这一单得到公司1000元奖励，这次你帮我了，我会永远记住你的。（2）经理，您看咱也联系这么久了，您也是肯定要合作的，但是我这月就差您这一单可以升经理啦？后期我高升之后好好帮您做服务，您就帮帮忙吧，没什么问题，我就把合同发给您，您看就打款吧。6、典型故事成交法（1）经理，我也知道您要注册公司，可能你想着过年了，想年后做，17年我也有一个客户叫XXX跟您是一样的情况，一直忙，年后又找我们注册公司了，非常着急的催我们要公司执照，但是经理您想，我们注册也是要时间的，所以建议您现在跟我们合作，年后你过来上班就顺利拿到执照了，到时候才不会耽误您做业务。（2）经理，之前我XX区就有一个这样的客户王哥，之前合作他们楼下的小代账公司，反正一年交了XX块钱，也看不到账本，不知道账做的怎么样？有一次想自己查查账，就给那代账公司打电话，说看看记账报税的情况，但是代账公司说现在忙，要过段时间在给，王哥就担心了，后来一了解真没给做账，就每个月把税给按时报了，所以王哥气的啊，但是就说不合作了，正好我打电话过去，就说我们可以随时监测做账的进度。就马上合作了，很多客户都是看重了这些，最后把财务服务从原来的代账公司转交给了我们。7、同行对比成交法（1）您看现在很多会计都是兼职会计，而且服务的客户都是各行各业，我们是一个专属您行业的会计团队来为您做帐，我们分行业做服务，那今天就赶紧合作吧!（2）一般小的代理记账公司，为了节约成本，都是一个会计带几十个甚至更多的账户，所有外勤和记账报税都是这一个人做，我们公司一个团队专业做账，并且是专岗专工，流程化记账报税，三方面审核账务，并且我们是专业正规的财务公司，我们可以让您及时了解国家针对于您行业的优惠政策，并且在合理范围内让您交最少的税,经理您还是别考虑了，赶快选择我们吧8、促销说辞（1）（请君入瓮）X哥，假如，现在有一个机会，如果让您花低于您当地代理记账公司的服务费，并且一个专业会计团队给您专业做账，您随时可以看到您公司记账报税情况，你觉得怎么样呢？（2）（由头）是这样的，我这边刚开完会，有个好消息通知您，公司决定今明两天新签客户签一年可赠送半年记账服务，我们部门名额只有5个，我第一时间想到您就联系您了，因为上次您说正准备开展业务，我想刚好有这个活动想和您见个面详细聊一下也能帮您省一些钱，您看您上午方便还是下午方便些您来公司或者我过去都可以？（3）（陈述+树立价值）王哥，我现在给你讲一下，如果说帮您申请到这个项目您可以得到哪些服务首先第一点：第二点：第三点：（4）（限制）（条件限制）X哥，这么好的服务所有的企业都想做，但是我们针对这次优惠活动的所有企业有一定的要求，您公司不是金融行业吧？（5）（付出代价）王总您公司的条件还是不错的，如果您要是觉得我们专业代理记账一个月xx元，一年也就xx元，而且包括后期的工商年检、残保金、年度清缴核算都全部赠送的，也就是xx元外账全包的，税务申报、每月的账本都给您做好，而且咱是签正规合同的，后期账务税务这块都帮您做好，后期有什么税务问题都帮您做好，您省心放心。（6）（渲染服务）是这样的王哥，这个服务能不能做不是我说了算，我只是负责通知王哥您这个项目，能否申请下来都是我们经理说了算，他是我们本次活动的接口人，不夸张的说，这个活动她全程参加，经过市场调研和数据测试，所以整个项目都是由她策划的，所有的客户都要通过她的审核，确定没有问题好，她才会把这个名额批给你，我能帮您做的就是递交一份申请上去，如果申请通过了（7）（限制办款）您需要配合办理，1、合同您核对清楚没问题的话需要您盖章签字回传2、需要您提供身份证过来做备案3、就是需要您安排处理下xx元的款项，因为我们每个人员只有5家企业的名额，内部业务员竞争压力比较大，都在通知自己的客户，是不给提供预留的，需要您配合这三份资料，当然如果申请不下来也不需要您做什么，也不会涉及到任何的费用，（8）（吃定心丸）王哥，跟您联系这么久了，这是我们公司让利力度最大的一次，如果我给您申请上了，等您也做到满意了，一定要给我多介绍几个客户呀，呵呵、说心里话，现在做小代理记账的铺天盖地的到处都是，可能每天你们接十几个电话也不止，而且老板们又忙，打电话过去还没说话呢就挂掉了，没有深入沟通，所以开发新客户真的特别的难，这次您选择信任我，我绝对会尽自己200%的努力帮您做好服务，也希望您能够把身边的朋友多介绍几个给我，一会我给您发个短信，是我的电话，您有什么事可以打电话给我，好吧，我现在就帮您去排队申请，拜QA-异议处理：1、客户不相信我们的促销，觉得无论什么时候都有这样的优惠（1）用好公司噱头，强调优惠力度，仅此一次，名额有限，送完就真的没有了（销售一定要带状态去跟客户说这个活动，让客户去相信活动的真实性）（2）可以运用团队小组的群，发一条名额还剩几个、优惠到什么时间结束这样的限制（限制名额，限制时间）信息，可以把截图发送给客户，给客户制造紧迫感。（亲测很管用）A：刘总，我给您算一笔账，之前也和您说了我们公司全国有XX家企业客户，您看给您送优惠活动3个月，代账一个月XX元，3个月3*XX元，这么大的体量，您说我们每个月送，哪能送的起的是吧，您自己想想，而且为什么有这个活动是因为公司成立周年庆/节日庆才有的您看我之前也没有和您说我们公司有活动吧。（这个可以跟新客户说）B:刘总，您说的是对的，但是账可不能拖啊，账迟早都是要做的，您看您这边何不针对有活动的时候合作呢，我现在告诉您，现在这个活动，对您来说您就是赚了，如果您再拖，等到什么时候没有了是不是就耽误您做账了呢。2、公司地址就是这家公司提供的，如果不合作代账怕地址使用出问题（1）刘总，因为大多数财务公司都是以注册和代理记账为公司的主要利润的，代理记账一年也没多少钱，其实也就是没有什么利润，您跟他直接说就可以了，因为我们公司后期业务量多了，招了个专职会计，账务确实没有办法找代账公司做了，后期我有朋友需要做代账在给贵公司介绍。实在不行就引导客户牵址，我们也有地址，价格差不多，直接换到我们这边地址您也更放心了对吧。（2）这个是这样的，现在财务公司都是给客户随便出个地址挂的，如果财务公司自己地址那么多，早就出具地址去了，那还需要做财务这么低成本的公司啊。而且注册公司后期自己做好了都会自己请财务来做的，谁也不可能一直请财务公司做的，如果这就威胁您，那以后难免不会拿财务账目的事情在威胁您了。这是多么恐怖的事情啊，您还敢他们继续合作吗？如果实在没有地址我们这边也可以给您再找个地址，或者买一个红本地址放心使用。这才是企业发展之路。3、付款方式、付款周期（1）我们是正规的代理记账公司，我们也是实力非常雄厚的公司，我们给客户提供的是未来一年的财税规划，帮您规避您公司一年的财税风险。（2）顾客一年签，但是想月付或者季付，如果这个您是跟我合作的话，我肯定可以的，但是这个是公司的规定，这样我们是提不了单的。我也理解您的心情，没有合作过先试试看，您可以来我们单位参观一下，跟我们的会计聊一聊，看看我们的实力和专业度。4、不想一次性付款（1）树立信心给他上点案例刘总您不想年付我非常的理解您您主要可能也是担心我公司服务，其实我们在当地合作的像XX公司、XX连锁、XX公司都是在我们合作的代账客户，服务这块您也可以放心，而且我们年付的话还可以有一个打包价（根据情况上促销）而且您公司年检年报汇算清缴残保金核定都是免费的，您放心后期的服务肯定会让您满意的。刘总，我很理解您这个想法，确实在没享受到服务，就先把钱付掉了，确实让人有些顾虑，而且还会考虑自己会不会因为付了钱而站在被动的位置，其实刘总您这些顾虑在我们这完全是不存在的，第一我们都是正规的平台，我们都会跟您签订正式的代理记账合同，上边会写清楚您的服务项目和服务期限，有合同的保障这一点是没有问题的，第二会选择给您月付或季度付的代账公司，几乎都是一些小作坊式的公司，他们不讲究做账的连续性，更在乎的客户的流量，更不会给您签正式的代账合同，万一到时候出了错，您没有续费，也没签合同，他们完全可以把您的帐给停掉，到时候漏报税了，税务局专管员找到您，罚款不还是得您自己交嘛，所以不划算的呀！话又说回来，您在我们这选择非年付，我们这也可以，不是说不行，也行！但是我们就不会再送您工商年检汇算清缴了，而且现在的促销活动您也享受不到了，所以说给您分析下来还是选择年签的安全，划算！5、觉得手工本费太高（1）预防异议：在报价的时候先提出来刘总，咱们的服务是一个月XX元，一年XX元加X百块钱的工本费，跟您说一下为什么会有这个工本费，我们是正规代理记账公司，所有服务的客户都是要求正规记账报税的，一切操作都是根据税局的要求来的，现在咱们国家税局要求企业每月除报税之外，必须建账，而且账本必须保存以备查，现在X城市小财务公司也多，很多都是只帮您报报税，基本不会帮您建账，但您企业要经营长久下去税局就难保哪天要查您的账本，一查就是往回查几年的账，到时您没账本的话税局不单要您去补齐，到时可能还会出现很多的罚款跟麻烦，所以，会计每个月都会给您出正规的账本，只要您在咱们公司继续合作，公司有专门的档案室是要帮您去保存的，所以会有这个X百块年的工本费，一个月也就几十块钱基本是个账本的成本费用！（2）客户提出来的刘总，您可能之前也在别的公司了解过，他们基本都不会收这个工本费，原因有两个，第一他们根本不帮您出账本，或者整个公司一年就1本账，只是简单给您报报税，这样做的弊端相信您也清楚，根本经不起税局查，第二是他们虽然不收这个工本费，但其他的各种收费其实已经包含在里面了，您也知道我们是正规代理记账公司，，为了方便管理是绝对不允许我们去随便报价给客户的，所有的费用都是统一跟客户说的清清楚楚，该是什么费用就什么费用，这个账本费用，您想我们每个月给您出一本，而且还要给您保存，一个月也就几十块钱，您还觉得贵吗？（3）因我们这边都是私人订制的账本账套，加上打印装订保管，而且合作期间没有任何的隐性收费了，其实最重要的是把账给您做好对吧，我有个客户就是跟我们合作了，外勤会计跟客户去之前的代账公司交接，都傻眼了，根本没有账本，所有的票据都是用橡皮筋捆起来，放在一个塑料袋，会计和客户都惊呆了，您说万一要是税务局查您，罚款最少2000起，也不值当的对不对，罚款的钱都快够一年的代账费了。所以说最重要的就是把账给您做好。（4）刘总，我们公司做账和别的公司不一样，为什么呢？我们公司都是根据税务局的要求来做账的非常的规范，只要和我们合作的客户，一旦公司稽查到账本都不会有问题的，我们的账本都是定制的，而不是随便的用纸做账。我们的凭证可是每个月都做账本的，我之前去其他财务公司交接资料。有的财务公司都是半年，一年才做一个凭证哦。二、二通电话重温旧梦(关系、服务、兴趣点）上次沟通情况概述+本次致电目的（一）案例1：你们**可以做吗（可以）？我现在在开会，晚点你再联系我可以吗？昨天您电话里说咱们想做**方面的内容，刚好赶上您开会，说是让我今天跟您联系，所以我打电话过来想跟您约个时间细聊一下，您看您什么时间方便，我过去拜访您一下，或者您方便的话也来我们公司聊聊，顺便考察下，您看怎么样？（二）案例2：你们变更地址能做吗？怎么解决啊？你帮我确认下，之后咱再谈。昨天电话里您说代理记账这边想做，同时也想把地址从朝阳双桥变更到朝阳国贸那边是吧？我帮你确认了一下：变更地址这边我们可以帮您做的，需要您提供….就可以了。（三）案例3：代记账我知道，我们已经有合作的了，你先发个资料给我看看吧昨天回去我看了一下咱们公司，咱是**时间注册的，主要是做**业务的是吧？昨天我给您发了我们公司相关的资料，不知道您这边看过了没，有没有什么问题啊？我这边可以帮您解答一下火上浇油利用一切可以利用的外部环境和条件，刺激客户，增加购买欲望方法一：成功故事您看，这是我之前签约的一个客户，他是做**的，也跟您一样一开始有些犹豫，签约之后，经常跟我说，我们这边的服务比他原来的好多了。以前合作的会计从来都不找他，我们这会计比他本人还上心呢方法二：危险案例之前我们同事签约的一个客户跟她说：他一朋友找的代记账公司，发票和账对不上，被确认逃税，购买假发票，经理被判了2年，到处找人帮忙解决都没办法。到时候就不是钱的事儿那么简单了。咱账的事儿还真的找个靠谱儿的。您说是吧？三、缔结1.我们的服务您现在也应该了解了吧2.您觉得这个服务能帮得到咱们企业吧3.如果没什么问题的话，咱今天就把合同签了促销+邀约张总您好，我是xx财务的小孙，前天和您联系过您还有印象吧？是这样的，我这边刚开完会，有个好消息通知您，咱们公司决定今明两天新签客户签一年可赠送半年记账服务，我们部门名额只有5个，我第一时间想到您就联系您了，因为上次您说正准备开展业务，我想刚好有这个活动想和您见个面详细聊一下也能帮您省一些钱，您看您上午方便还是下午方便些您来公司或者我过去都可以？如果客户有异议的话，重新处理异议后，缔结如果客户问题较大的话，重新布置作业套用公式解决异议（LSCPA法则）（1）L您的问题就是XX吗？除了这个问题还有其他问题吗——【L倾听确认客户的异议】（2）S我非常理解您，如果换做是我，我也会这样认为的——【S分担、同理，总结归纳核心异议】（3）C我可不可以这样理解您最担心的就是XXX.其实您说来说去还是担心专业度吧——【C澄清，总结到服务异议上】（4）P我们是这样做的【P针对客户的忧虑，陈述事实】（5）A所以经理你可以【A对于提出合理的建议和方案，要征求客户的最终同意，鼓励其行动】年底冲刺话术集锦新开客户开场白推荐（1）销售：您好，李经理吧，很开心跟你沟通，看您在XX区成立的某某公司是吗？是这样的,我特地来电话，想跟您简单沟通一下。您听说了吗？从明年开始小微企业的财税政策，企业交的税越来越少了，而且社保入税查的越来越严，现在要去只要注册就要开设社保账户，我想了解一下您现在知道了吗？客户:你是谁啊？(开了，还没有。)销售：是这样的，李经理，我是XX公司的，我们之前很多同事和您联系过，我们可以为您提供账目处理和公司财务规划，您目前还没有做人员工资，社保开户，以您公司目前情况，至少需要做一人的社保和公司的社保开户。您公司要是有相关的业务和人员工资，社保也是重点动作。咱们现在做了几个人的工资呢？客户：做了几个人，（没有做）销售：李经理，今天给您来电话，想和您详细地聊聊，对您的财务状况做一下了解，目前公司在业务方面开展怎么样？您现在每个月开了多少发票？重点：社保开户：19年的1月开始，所有公司需要开户，社保1600左右，社保开户为引子，开场后，解决完，牵引到，客户公司的业务运营状态，先去挖需求，穿插企业服务优势，规模，会计服务模式等等。（2）销售：您好，李总，特别开心打给您，马上新年了，祝您新年快乐。客户：你是谁啊？销售：您好，李总，看您在XX区注册了一家公司，而且，看您这家公司成立了，也差不多1年多了。因为，您公司的企业所得税是按照1年4个季度，想问一下，您目前前3个季度，目前的财务状况是盈利还是亏损哈？客户：不需要，你是谁啊？（不太清楚）销售:李总，您公司的企业所得税，是按照一年4个季度，每个季度的亏损和盈利加到一起核算的，您是可以在Q4季度，去多做最一些人员工资，福利费，13薪。从而少一些税款的，所以，12月对您来讲很重要，我是XX公司财税规划专员小杨，可以提供一些建议，您公司今年每个月开票多少哈？重点：临近年关，有业务的企业，没有业务，零申报都涉及到企税核算，常见的避税方式，根据企业的利润，在1月15号申报今年最后一次税，多申报人员工资，做福利费，费用票，开场引起客户的兴趣点，直接进行客户情况掌握，介绍我们如何去做再去挖需求。12月的重点客户挖需求（3个月左右到期）之前电话跟进过的客户或者新开发一通中的客户。（1）零申报销售：李总您好，很开心和您的沟通，不是想要推销，想为您解决一些问题，李总，了解一下，您现在每个月开多少的票哈？客户：我们没有业务，零申报。销售：是这样的，李总。现在国家对零申报企业核查的很严格，而且，咱们成立这么久，您没有收入，是很正常的情况，但是没有一丝支出，肯定是不合理的。最后一个季度，给您的建议，咱们可以稍微做一些利润进去的，在企业所得税这块稍微交纳一些，要不很容易成为税务核查的重点的。您成立一家公司也是为了后期的发展，李总，您说是吧。客户：嗯嗯。（客户可能会提出问题，比如不需要，你们多少钱，你们公司在哪，不管任何问题，一定要往下讲）李总：先给您详细介绍一下，李总，其实有很多种合理的操作方式。比如，您自己往公户打进去1000元，公司无票收入1000。其实企业所得税才交10个点，也就是100。对您来讲并没有什么损失的，实话，很多的代账公司主营业务并不是代账，所以，也不会和您说这么多，马上到年底了，您现在交给我们来做，其实是最好的，我们公司的会计可以根据最新的年底税务政策，给您建议，咱们合理去做,后期真的给您省了不少麻烦的.您那块，还有几个月到期哈？客户：明年3月份.(不清楚啥时候)销售:李总,其实对于咱们零申报的企业,您现在做的一些人员工资,一些发票的明细,对于您后期来讲。实话,意义很大。您现在用做公司业务，所花的一些钱，不入账，都白瞎了，后期也没法入账的。再说，您现在收集的费用票。您公司后期一旦有收入,这些都是可以帮助您少缴一些企业所得税的。公司的企业所得税,也是按照年度进行核算的。哈哈。所以,您现在做的一些支出。可以提前为您做出公司的财务规划。李总,您公司的财务不是几百块钱的事情，您说是吧。客户:以后再说吧（代账公司有给做，太麻烦了）销售：李总，公司成立和前几年不太一样了。而且，现在的代账行业很乱，做账差也成为代账行业的常态。公司财务也并不是几百块钱的问题。您现在可以看到您公司每个月具体的账目情况吗？.（接下来再去穿插公司的优势，会计服务模式，公司规模，大客户合作例子，让客户做出对比，问客户现在做账的一些细节，能否看到账目，是否银行流水对账，税款确认，代账公司规模保障性，再进行促销约见，按照流程，流程没有走完不要上促销）销售：李总，其实真的很简单，您对面也就是剩下3个月到期了，我们和您对面的代账公司做相关的资料交接，而且，我们的代账服务时长也是从记账报税月计算的，对于您来讲是没有什么损失的。和您说一个特别好的消息，我们现在迎接12月，年底重磅促销，代账服务签约1年赠送3个月/赠送商标申请一个等，整体代账金额平均一个月减少了几十块钱，特别划算，所以因为难得，所以这个开放的名额我们团队只有20（参考，改成实际名额）个，实话，性价比太高了，您明天有空吗？咱们明天抽半个小时，详细的聊聊呗？客户：我考虑一下。销售：是这样的李总，现在的代账行业市场，您更应该看中的是一家代账公司的服务和价格，您现在交给我们来做，真的不会让您失望的，马上就要过年了，我也特别希望在这个月拿到属于自己的销冠个人，李总，明天上午吧，我请您喝咖啡。重点：零申报的企业，根据税务核查，娓娓道来，为客户去梳理危险性，举例子，告诉客户怎么去做是最合理的，零申报就劝解客户做亏损，或者稍微做一些盈利，让客户去接受，消除戒备心，再去渲染公司服务，让客户了解清楚，限制好我们的促销活动，强势去约见。（2）有业务的小规模销售：李总，很开心和您的沟通，不是想要推销，想为您解决一些问题，李总，了解一下，您现在每个月开多少的票？客户：不多。销售:是这样的李总，因为，马上就到了第四季度的企业所得税的核算，看您也是注册科技类的公司，咱们现在开的服务类型的发票吗？客户：服务，每个月1万多（每个季度超过9万，不超9万，不考虑，不需要）销售：李总，财务是企业的命脉，咱们小规模当月开票量超过10万，季度开票量超过30万，需要交纳3个点增值税，不超不需要交纳增值税的，但是，您是需要缴纳企业所得税的，企业所得税也是分阶梯的，比如您前3个季度，一共开了80万的发票，