《客户关系管理》课件-1.6.2 超市场细分的应用与策略

超市场细分的应用与策略主讲人：一、银发族市场：从旅游服务到生活生态的构建以上海东犁退休俱乐部为例，其成功不在于简单的旅游线路设计，而在于构建了一个完整的适老生活服务生态。它链接了数百个适老品类供应商，覆盖医疗健康、文化娱乐、社交互动等领域，使旅游成为银发群体高品质退休生活的一部分，而非孤立的活动。其他头部企业也纷纷跟进这一趋势。中青旅推出的“芳华旅行家”品牌、众信旅游的优年华俱乐部，以及携程的“携程老友会”，都致力于在产品设计、应急处理、服务保障等方面提升银发族群的出行体验。这表明，对银发族的超细分运营，核心在于链接远超旅游的资源，构建满足其全方位需求的解决方案，从而建立起深厚的客户忠诚度。传统旅游市场对银发族的理解往往停留在“性价比”层面，而超细分思维则要求我们深入挖掘这一群体的多层次需求。二、年轻人市场：圈层文化与社会认同的深耕​年轻人市场内部需求高度分化，简单的“年轻化”营销已难以奏效。稻草人旅行专注于18-28岁青年群体，其成立的“1628LAB旅行实验室”本质上是一个内容与社群的链接器。它通过链接在地文化达人、网红打卡点、社交玩法设计师，将旅行产品转化为年轻人热衷的社交货币，满足其寻求身份认同和圈层归属的深层心理需求。“宠物经济”的崛起旅行需求从“遛娃”扩展到“遛宠”。针对这一超细分市场，旅游业快速响应。携程平台数据显示，全国宠物友好酒店数量在近期扩容近20%，推动相关订单量实现超三成增长。0102交通方面高铁宠物托运试点开启，东方航空推出“人宠同舱”服务，吉祥航空则有“萌宠飞”项目。这反映了行业对“铲屎官”这一特定年轻群体精细化需求的敏锐把握，通过提供“宠物友好”服务升级，开辟了新的增长赛道。03三、文化IP与深度体验：非遗资源的独家链接​超市场细分的高阶玩法，在于对独特、稀缺核心资源的深度绑定与活化利用。0102贵州趣游吧的“了不起的村寨”项目就是一个典范，其成功根植于对“非遗守寨人、一村一技艺”这一核心文化资源的独家链接，将看似千篇一律的贵州村寨，为游客仔细剖开每个村寨的文化独特性。这种链接并非普通地接社可以轻易复制，它需要长期的社区关系培育和信任积累。通过将深度的非遗体验转化为旅游产品，项目不仅获得了市场认可（如销售额破千万），也起到了文化保护与传承的公益效果。三、文化IP与深度体验：非遗资源的独家链接​超市场细分的高阶玩法，在于对独特、稀缺核心资源的深度绑定与活化利用。0304它通过整合资源，与京东、腾讯等平台合作，并建设康养设施，成功打造了“雨林灵洞，康养天堂”的品牌形象，实现了收入的逆势增长。这表明，对特定文化IP或自然资源的深度挖掘和产品化能力，是构建超细分市场壁垒的关键。​云南的勐远仙境景区则展示了如何基于本地资源进行产品创新，实现从传统观光向深度体验的转型。景区抓住“露营热”“研学游”等趋势，针对不同年龄段和消费人群进行细分，推出了雨林穿越、星空露营、溶洞疗愈等体验型产品。四、文旅融合新赛道：场景细分与流量引爆​​超市场细分还体现在对特定消费场景的洞察和打造上广东省佛山市的实践提供了丰富案例，形成了以下多条新赛道“赛事+旅游”“演艺+旅游”“美食+旅游”例如，佛山举办的50公里徒步、F3龙舟超级联赛等赛事，吸引了数百万人次参与，直接带动了旅游收入。特别是佛山“西甲”足球联赛期间，周边夜市客流和销售额激增，探索了“手机变商机、流量变销量、球场变市场”的模式。在演艺经济方面，广东千古情景区等项目的成功，显著拉动了当地餐饮、住宿等综合消费。四、文旅融合新赛道：场景细分与流量引爆​​超市场细分还体现在对特定消费场景的洞察和打造上同时，“味蕾游”兴起，佛山市利用“世界美食之都”顺德的招牌，打造美食产业集聚区，推出沉浸式城市旅游专线，吸引了千万人次的游客。此外，微短剧作为一种新兴流量入口，“跟着微短剧去旅行”成为新选择，佛山市已出台政策扶持，并有大量作品上线或筹备，旨在通过内容吸引游客。这些案例说明，将旅游与不同业态结合，创造独特的场景体验，能够有效细分市场并引爆流量。五、内容平台赋能：社交平台的精准定位与细分​​​社交媒体平台不仅是引流渠道其本身的社区属性也为超市场细分提供了丰富的数据支持和触达路径。在小红书等平台，文旅商家通过精准定位和内容矩阵建设，成功切入细分市场。例如，旅拍商家@莫奈民族写真在竞争激烈的云南市场，没有选择正面竞争，而是通过数据分析，聚焦于高速增长的“少女写真”赛道，并将民族特色与之结合，精准定位“少女民族写真”，迅速成为行业头部品牌。1另一个案例@大咖说讲师团，则通过打造多个万粉讲师账号，不仅在博物馆讲解中展现专业性，还融入历史小故事，提升用户的文化认同感。此外，一些民宿的KOS（关键意见领袖）账号，则从用户视角（如打工人“摸鱼”心态）出发创作有代入感的内容，引发共鸣。2这种基于内容平台的超细分策略，关键在于找到独特的定位，并通过精细化运营与目标用户建立深度连接和信任。通过以上案例我们可以看到，超市场细分在旅游行业的成功应用，共性在于：(1)深度洞察：超越人口统计特征，深入理解特定群体的真实需求、情感动机和生活场景。(2)资源链接：不仅是整合传统旅游要素，更是跨界链接文化、社交、生活服务等稀缺或独特资源，构建核心竞争力。(3)产品创新：将洞察和资源转化为具象的、体验式的旅游产品或服务，打造难以复制的用户体验。(4)精准触达：在目标客群聚集的渠道