呼伦贝尔野老大饮品公司竞争策略研究

PAGE标题:呼伦贝尔野老大饮品公司竞争策略研究摘要随着信息传播途径的飞速发展，营销手段日益增多，竞争策略的选择已经成为一个企业在发展中必须考虑的问题，在企业管理中所占的比重也越来越高。由选择市场到被市场选择的转变中，一个企业必须时刻准备着应对来自市场的挑战，扭转自己的竞争策略观念。论文分为三个部分来阐述野老大饮品公司竞争策略研究。第一章，引言部分，主要从论文研究的背景意义，论文研究的思路，研究方法来介绍。第二张，相关理论的介绍，对论文所涉及的理论和和所应用的评价模型进行全面的梳理和总结，为第三章的竞争策略评价打好理论基础。第三章，野老大饮品公司的经营策略分析，主要介绍了野老大饮品公司的竞争策略现状，进行定性的的分析，对野老大饮品公司所处的竞争环境做出系统的梳理。第四章，野老大饮品公司竞争策略的改进建议。经过系统的研究分析,论文总结出了野老大饮品有限公司在生产技术方面的优势特征,分析了野老大有限公司在今后的发展中将会遇到的机会与威胁,同时提出了企业今后发展过程中的一些策略方法,其分析结论具有参考意义。关键词：企业竞争策略；SWOT分析；营销现状

目录TOC\o"1-3"\h\u32303一、绪论 11819（一）研究背景 116025（二）国内外相关研究现状 192301．国外研究现状 120062．国内研究现状 214389（三）研究目的和意义 229141．研究的目的 2160442．研究的意义 320814（四）研究方法 315129二、企业竞争策略研究的相关理论基础 325368（一）企业竞争策略的定义及层次 370821．竞争策略的概念 3323122．竞争策略的层次 36129（二）企业竞争策略的类型 451281．成本领先策略 4234702．差异化策略 4189283．集中化策略 512144．市场渗透策略 510275．产品发展策略 630165（三）企业竞争策略的分析方法 65485三、野老大饮品公司竞争策略现状及评价 719368（一）野老大饮品公司发展现状 719809（二）野老大饮品公司竞争策略现状 7288411．野老大饮品公司产品策略现状 731772．野老大饮品公司价格策略现状 8275383．野老大饮品公司渠道策略现状 811590（三）野老大饮品公司SWOT分 9100611．优势分析 996662．劣势分析 999703．企业面临的潜在机会 1010020（四）野老大饮品公司竞争策略的评价 10284111．野老大饮品公司竞争策略SWOT匹配 108012．WO策略选择 11299203．ST策略选择 113854．WT策略选择 1112465四、野老大饮品公司差异化竞争策略的改进 1229657（一）野老大饮品公司竞争策略规划的目标 122157（二）野老大饮品公司差异化竞争策略的选择 12327631．产品差异化 12192382．营销差异化 1379543．服务差异化 1325141五、结论 1532393六、参考文献 16PAGE16绪论研究背景消费者购买思想和能力发生着翻天覆地的变化，应运之下中国饮料行业的发展也是蒸蒸日上。中国饮料行业蓬勃发展，已经成为了我国零售行业中的发展热点和新型增长点。改革开放40多年以来，中国饮料行业从多方面不断创新并慢慢成熟，从以往的销售规模小、产品种类单一、竞争混乱的局面到现在企业生产规模不断扩大、集约经营不断提高，体现了我国饮料行业发展的巨大前景。伴随着人们生活水平的提高和思想观念的转变，当今时代的消费者对于饮料的需求已经不仅仅是多种多样的类别和味道，而是产品本身的独特包装、定位以及特有的功能性。所以饮料行业应该秉持着“个性化经营，差异化竞争”的策略以达到扩大市场占有率提高核心竞争力的目的。野老大饮品有限责任公司在呼伦贝尔地区处于蓝莓产品生产加工的领导者。以大兴安岭所特有的野生蓝莓、山丁子为原料，生产系列产品。野老大饮品公司自成立以来凭借优良的产品品质和良好的品牌形象，在短短十几年中迅速发展成为呼伦贝尔地区小有名气的饮料企业。作为一家以“喝出健康”为理念的新型饮品的生产企业，野老大饮品有限公司在实力不断提高、管理不断完善的同时，也面临着许多问题，例如：同行业竞争激烈、适应新媒体销售能力差、消费者对产品质量的要求变高等。作为呼伦贝尔地区蓝莓食品加工规模最大的企业，野老大公司在多年的发展进程中很少做系统的对环境的定性分析和书面的策略规划指导，导致野老大饮品公司在本地域内的品牌知名度以及顾客依赖度不高。所以想要成为一个具有独到竞争力的企业，就需要全面可行的竞争策略，建立独特的品牌形象，才能在残酷的竞争中立于不败之地。国内外相关研究现状国外研究现状迈克尔•波特（1980）提出的理论中最为出名的是波特的五种力量模型的提出，对一个公司运用此模型进行五方面的分析，了解公司竞争力是强还是弱，是非常实用的模型，沿用至今。LaimFahey（2005）在《竞争者：以才智、谋略与绩效制胜》一书中论述了通过情报把握市场战略变化征兆的方法，如何预测竞争者可能采取的战略行动及其影响后果等。SchultzDE（2003）就明确的指出激活公司目前水平的市场，把新产品从开发单一的产品，转化为系列的产品，以一族产品推动企业的发展。平台就是一组共享的设计和零部件的集合，一般情况下属于有形的物质产品。JacquesBughin（2010）分析了进行口碑营销的类型，并且从经验的角度，对于口碑的类型进行那个了分析，从对于消费者认识，以及提升产品的角度形成了商品和形象的塑造。Hotfield和CharlesR.Plott（2012）基于市场理论，通过开发一个质量竞争模型，研究了价格限制与非价格竞争的关系，结果表明，价格限制会诱发非价格竞争，而非价格竞争在一定程度上会有效的提高产品质量。KumFaiYuen（2017）等学者认为非常有必要在越来越激烈的竞争环境中对本企业以及本企业提供的产品和服务进行清晰的战略定位，侧重指出定位并不是要从物理上改变产品或服务的质量与价格。国内研究现状周三多和邹统钎(2003)提出，企业竞争策略指的是企业产品或服务参与市场竞争的方向、目标、方针及策略，对竞争成败起着关键的作用，王国才（2005）基于顾客选择理论和产品差异化理论，探讨了在网络外部性存在的情况下，网络产品竞争与产品差异化竞争理论，研究了网络产品的竞争战略设计问题和网络企业的竞争行为。王方华、吕薇（2005）认为，差异化战略应该落实到企业生产的具体产品和提供的服务有别于竞争对手之处上来，通过与竞争对手的差异来形成自身的强大优势。许丽萍(2014)提出饮料营销应该以渠道制胜，渠道起着消费者与产品沟通的桥梁的作用，建立好营销渠道，及时对信息反馈做好处理，对减少营销成本有着无可替代的作用，国内饮料产品销售渠道单一，通过传统渠道，如商场、超市、便利店等进行营销，使产品之间竞争激烈，在营销上花费的资金较多。而分销的密度、渠道的送达率，都能够直接决定企业营销是否成功。张巍（2014)在《差异化营销策略的重要性》中指出在当前竞争日益激烈的市场环境下，实施差异化营销己成为企业在竞争中获取竞争优势的一种重要策略。吴兰玉、殷卉(2015)解析饮料的终端促销认为到超市购买饮料的顾客，超过50%没有明确的购买目标，主要通过商场的销售活动以及商家产品的宣传广告来决定自己的消费目标，只有不到50%的人会指定特定品牌。孙爱华（2016）通过对MD公司在市场上的面对的具体情况的分析及公司内外部环境的分析，在分析情况和环境的基础上，参考国内外同行业公司类似的成功经验和失败教训，从大处到小处，深入解读饮料企业营销策略存在的相关问题及饮料企业营销相关问题产生的原因，希望能通过对本案例的解决对于类似案例具有积极的借鉴意义，在遇到相似问题时能够从获得解决办法。研究目的和意义研究的目的最近几年中，尤其是在“十三五”期间，我国的生产制造业飞速发展。在迎来空前的发展盛世的同时，也面临着各种各样的困难和挑战。比如：长时间落后于发达国家，产业结构不完善不科学，总体服务业水平不高是我国服务行业发展过程中显而易见的缺陷。此外，我国对于饮料生产制造的支持力度有限，特别是对饮料行业所实施政策和规范还不完善，所以无法满足当代消费者的服务需求。所以在既充满挑战又充满机遇的环境下，企业只有根据自身的优势和内外部环境制定出专属本企业发展的竞争策略，才能不被市场所淘汰。本文通过对野老大饮品的竞争现状进行全面的分析之后发现，公司的新产品创新能力不做、销售方式单一、缺乏附加的产品服等问题，所以本文的任务是找出野老大饮品有限公司面对严峻的市场环境应该采取的竞争策略。研究的意义本文研究的深刻意义在于，第一，运用SWOT分析模型，系统的梳理了野老大饮品公司自身的优势和劣势以及所面临的机遇和挑战，为企业竞争策略的选择提供了客观依据，有利于野老大饮品公司制定出属于自己的发展策略。第二，野老大饮品公司在今后的策略制定过程中可以以此为鉴，根据环境的变化进行及时的策略调整。通过本文的策略研究，希望可以使野老大竞争策略的制定更上一层楼。研究方法本文结合野老大饮品公司的自身实际，运用相关理论和评价模型来研究野老大饮品公司竞争策略问题，分析其过去、现在和将来的一些问题，指出其不足之处，为野老大公司在竞争策略的选择上提供帮助，为公司的发展提供意见。其次，有系统的运用定性分析，以SWOT分析法为基本分析模型，从而为野老大饮品有限公司竞争策略的评价与选择提供较为科学的依据。企业竞争策略研究的相关理论基础企业竞争策略的定义及层次竞争策略的概念竞争策略又称C策略，包括格莱姆的植物演替的三个基本策略的提出，其中之一就是竞争策略，已演替的眼光看，先锋群落阶段后的一个中间发展阶段是竞争策略者物种占优势的时期，在演替阶段内，绝大部分资源用来竞争，这个阶段的末期竞争策略者物种逐渐下降，拥挤忍受策略者逐渐上升，两者此消彼长。企业的竞争策略是企业总体发展战略的一个或者多个环节，详细来说就是企业要根据自身所处的内外部环境、产业发展程度和地位，从而制定本企业长久的战略任务和完成这一项任务所应该采取的策略，他的核心要求是先寻找到某一个特定的市场，然后在其中建立产品竞争优势，这里的竞争优势指的是企业所特有的，在短时间内其他企业无法模仿和超越的竞争能力。定位学派理论将可以取得这种竞争优势的策略分为四种：成本领先策略；成本聚焦策略；广义差异化策略；聚焦式差异化策略。竞争策略的层次把企业策略按照不同的层次来划分，这里划分为认可度较高的三个层次：（1）企业层面策略。企业层面的策略是竞争策略中最高的层次。企业层面的策略要依据企业的内外部环境确定更加适合自身发展的市场领域，然后在基于当前市场领域确定企业所需要的资源里还欠缺哪些，进而在进行竞争策略的实施，协调各个部门和调节好经营方式。企业层面的策略的关注重点是企业的整体，包括想要采取多元化战略的企业之中的个各级组织单位。（2）业务层面策略。业务层面的策略包含两种类型:合作策略以及竞争策略。合作策略指的是在企业所选的特定市场上，找到可以与本企业合作的其他企业,进行资源上的共享，因此可以同时提高双方的产品业绩与竞争力；业务层面策略的着重点是提升产品品质和服务尽量满足顾客对于产品的需求。各个业务部门的经理和主管是业务层面战略的主要参与者。这些管理者起到了对于企业层面策略承上启下的作用，使企业竞争策略更加系统全面。（3）职能层面策略。职能层面的策略是指以企业的总体目标为纲领，企业当中的各个职能部门制定出属于本部门的发展策略。通过这种方式可以更好的服务更高一级的竞争策略，可以有效提高组织效率。企业竞争策略的类型在美国的18世纪末，企业的竞争策略理论红极一时，迈克尔•波特就是这一时期的主要代表人物，波特在以下几个方面进行了研究:提出了著名的“五力模型”、三种基本竞争策略和价值链理论，波特的所提出的策略理论涵盖了企业竞争策略的各个方面，例如：总结了企业的内部环境和外部环境、分析了企业自身的劣势以及优势，还有供应链等方面的问题。同时还归纳出了沿用至今的三种策略：成本领先策略、集中化策略、差异化策略。同时在漫长的企业策略管理的发展中，为了适应时代的要求，竞争策略的类型也在不断改变和完善，本文将引入市场渗透策略和产品发展策略进行更为全面的评价。成本领先策略成本领先策略是指企业通过降低自己的生产和经营成本，以低于竞争对手的产品价格，获得市场占有率，并获得同行业平均水平以上的利润，成本优势的来源因产业结构不同而异，它们可以包括追求规模经济、专利技术、原材料的优惠待遇和其它因素。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么它只要能使价格相等或接近于该产业的平均价格水平就会成为所在产业中高于平均水平的超群之辈，当成本领先的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时、它的低成本地位就会转化为高收益。成本的下降不是单纯的偶然，而是从成本方面坚持不懈的工作结果。即使具有相似累计产量和规模的企业，他们的成本降低能力也大有不同。以成本领先策略取得了竞争优势的企业尽管在利润上超过了其他竞争企业，但要想在整体的经济效益上超越平均水平，就必须在产品具有特色的基础上取得价值相近的有利地位。差异化策略差异化策略与成本领先策略的不同是，它的关注的侧重点不是在成本上，而是在于企业本身所附加的产品和服务上，通过对原有行业内的产品和服务的创新来获得竞争优势，同时这个产品和服务必须被目标消费群体所承认。差异化策略大致可以分为以下四类：第一，产品差异化，即通过调整企业产品的外观、质量、功能等使其差别于其他企业的产品，同时使消费者也愿意为这种改变买单。第二，服务差异化，即提供一些和其他企业有差异、有特点的服务，比如售前服务、售中服务和售后服务等多个方面。第三，营销差异化，即通过一些特殊的销售手段和促销策略来推广产品，在增加了产品销售额的同时，也可以提升品牌的知名的和形象，这种策略能迅速打开产品的市场，为之后的竞争策略做好铺垫。集中化策略集中化策略就是企业将消费者按特殊要求划分为不同的群组，企业只选择其中一个群组进行销售，比如按照客户群体分、按区域划分，或者按照产品端来划分等等。实施方法如下：第一，单纯集中化，为了满足特定对象的特定需求，企业提供一种产品或者服务为其特定的顾客群体创造一定的价值，这种方法未将成本差异化考虑在内。第二，成本集中化，采用低成本的方式，为特定客户群提供相应的产品和服务，仅满足这部分客户的要求，绝大部分小企业刚进入市场时，成本集中化策略是一个比较好的选择，因为在这个时期，企业对内外部环境的了解程度差，投入较少的资金会降低风险。第三，差别集中化，采用这种方法会使目标群体的范围变得更加狭窄，他更加强调的是自身产品和服务的差异化。它的优点是在面对多变的市场环境时可以更快的做出反应，及时的调整策略，但缺点是服务范围有限。通过以上集中化策略的简单介绍，我们可以大致看出它的优缺点，首先它的优点很明显，企业能将自己的目标定的很清晰，比如企业的主要资源要往那里放，要关注的是那个市场，要服务的是那个群体等等，基于这些企业能很清楚自己需要提供怎样的产品和服务给客户，同时能很好的从客户端得到反馈，改善自身的产品和服务。另一方面，缺点也显而易见，第一由于只做某一细分领域，所以客户群偏小，成本难以控制，第二由于集中化门槛较低，很容易被别人模仿，一旦模仿者过多，企业就很难获得很好的利润回报了。市场渗透策略市场渗透策略是指实现市场逐步扩张的拓展战略，该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，其战略核心体现在两个方面：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。当一种产品处于进入期和成长期时，大部分消费者对产品知之甚少，由于对新产品的了解度不够，进而对该产品持怀疑的态度，在这一阶段实行市场渗透战略，可以有效地吸引那些处于观望中的消费者，帮助他们消除顾虑，使其转化为产品的现实消费者。另一方面，由于众多竞争对手首选的切入点是产品市场，而产品市场的竞争最为激烈，企业的竞争地位也相对的不稳定，在这种情况下实施市场渗透策略有助于企业巩固市场的地位。其中成长期市场渗透策略经常运用的方法就是降价，不但可以吸引更多对于价格敏感的消费者，还可以提高进入行业的门槛，有效的降低了潜在竞争对手的威胁。产品发展策略产品发展策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。一个企业要想在变幻莫测的环境下生存发展，产品结构合理性和产品策略的正确性也起到了至关重要的作用。单一的产品种类大大的制约了企业的发展。过于单一产品种类不仅限制了企业的发展，而且企业本身的竞争优势会严重受到外界因素的干扰。在此种环境下，想要摆脱干扰因素走出困境，就需要我们在产品种类上进行创新，突破口就是产品的多元化，产品种类丰富的基础上，多种产品可以相互弥补，来减少外界环境的影响。企业竞争策略的分析方法当代企业策略理论起始于《企业策略》一书的出版，这是一本关于系统的阐述竞争策略的著作，其作者是管理学大师安索夫。这本书的问世轰动一时并且影响了很多当时的管理学家和经济学家，他们也因此参与到了企业策略的研讨之中，在各个学家们交流学习的过程中也相应产生了新的观点和新的学派，例如认知学派、设计学派、计划学派等。随着各个学家对企业策略的研究越来越深入，越来越多的企业把这些研究成果应用到本企业的经营实践中去，并且取得了令人满意的效果，也因此，企业竞争策略的相关理论越来越被企业家们所接受，愿意为此付出行动。因为可以直接影响企业的盈利能力，所以企业竞争策略的研究就成了企业战略决策的关键。企业需要系统的全面的竞争策略分析方法来对企业本身的优劣势和外部环境进行客观的评价已达到持续发展的目的。SWOT分析法上世纪八十年代初，美国教授海因茨•韦里克提出了SWOT定性分析模型，此模型的特点是方法简明易懂，可以完美的与企业实际相结合，该模型问世以后迅速被各大企业所使用，并在企业策略制定方面发挥了巨大的作用。SWOT模型中的S表示的是优势，W表示弱势，O表示机会，T表示威胁，其中，O、T是外部因素，S、W是内部因素，S、W、O、T这四个因素全方位的总结了企业所处的内外部环境，这帮助企业能够清醒的认识到自己在市场中所处的竞争地位，并以理性的头脑制定适合本企业发展的竞争策略。SWOT模型分析图如下图2-5所示：进行SWOT分析的步骤如下：首先，分析所处的地域环境，进行实地调研，总结企业所处的内部环境的优势和劣势、外部环境的机会和威胁，然后尽可能多的列举出可以影响内外部环境的因素，在进行企业的内部和外部环境分析时，要用长远的眼光衡量影响因素，考虑以往经验的同时也要注重行业未来的发展走向，特别是政府的相关政策。其次，建立SWOT分析矩阵，依据上一步对企业环境调查的结果，将影响因素进行分类，分别填入优势、劣势、机会、威胁的表格中，填写因素时需要注意的是，对环境有重大影响的因素排在前面，影响较小的排在后面。最后，通过对SWOT矩阵中各个因素的分析得出与之相对应的竞争策略，然后经过高层管理者的研讨，选择出最适合此种竞争环境下的发展策略。根据SWOT矩阵分析我们得出了四种策略组合：即优势-机会（SO）策略、弱点-机会（WO）策略、优势-威胁（ST）策略以及弱点-威胁（WT）策略，其中SO策略是着重结合企业的外部的机会和企业的内部优势而得出的最优竞争策略模式，WO策略是当企业的劣势很致命时，利用企业外部的机会将劣势消除，或者转换为优势的竞争策略，ST策略是利用企业自身资源，同时回避来自外部的威胁，WT策略是是一种防御性策略，适用于比较大型的企业，它要求在回避外部威胁的同时尽量减少自身的弱点。野老大饮品公司竞争策略现状及评价野老大饮品公司发展现状野老大饮品有限责任公司成立于2005年二月,公司总投资1000万，设备投资400万元。公司经过市场调研后决定，以大兴安岭所特有的野生浆果——山丁子、蓝莓、羊奶果为原料，生产其特色产品。目前本公司主要有四个主打系列产品：果蔬汁及果蔬汁饮料、果蔬罐头、蓝莓酒、蓝莓果干等，以多种产品满足顾客不同的需求，得到了广大客户的欢迎。作为大兴安岭地区大的野生植物提取企业，野老大饮品公司正不断完善包括销售、生产和研发在内的业务机构。公司生产的饮料通过批发、直销、特渠等销售形式,除满足呼伦贝尔地区的消费者,还销往通辽、扎兰屯、哈尔滨等地。2010年获得全国绿色食品认证。公司使命是开发、供应和推广产自大兴安岭纯天然、无任何污染的产品，为人们的健康服务，并致力于通过广泛的行业合作和持续的新品推出，在为人们的健康发展做出贡献的同时，实现自身业务的快速成长。野老大饮品公司竞争策略现状野老大饮品公司产品策略现状在品质保证方面，野老大饮品公司始终坚持以品质谋发展，以产品的质量为企业发展的基石，无论是从研发到生产、运输销售，每个环节都紧密相连，从根本上消除了质量隐患。在产品的品种方面，野老大饮品公司目前的产品线并不丰富，主打的产品就是蓝莓饮料，并在此基础上开发了蓝莓果酱，产品的品类过于缺乏。在产品包装方面，野老大饮品公司的蓝莓饮料和蓝莓果酱统一采用玻璃瓶包装，上面印刷的只有一个蓝莓的图案，并且这种包装已经十几年未曾改变。野老大饮品公司近几年的销售量呈现负增长，市场占有率不断降低，各大品牌饮料企业不断挤压着呼伦贝尔地区的饮料市场，公司的发展越来越困难。目前来说，饮料行业的整体宏观环境还是不错的，但是通过野老大饮品公司的竞争性环境分析，我们看到，公司目前面临的威胁还是很多的，既有新加入者及现存的竞争对手，又有数量庞大的替代产品威胁，再加上供应者和购买者的关系的处理错综复杂，因此目前急需对野老大饮品公司的营销现状进行相应的分析，找出目前所存在的问题及产生问题的原因。目前野老大饮品公司的产品主要有蓝莓原汁饮料、山丁子果汁、蓝莓果酱和蓝莓果干，产量方面蓝莓原汁饮料占比约为50％，蓝莓果干产量占比约为30％；蓝莓原汁饮料面向的主要消费者是30岁上的大众消费者，蓝莓果干面向的是所有呼伦贝尔地区消费者。产品的主要成分是：新鲜冷榨蓝莓原汁。目前产品的主要销售地点是呼伦贝尔市及各个县区。目前在呼伦贝尔地区的主要竞争对手是丑小鸭蓝莓饮品有限公司，伊利QQ星蓝莓味系列调制饮品，和新疆伊犁蓝莓李果等。总的来说，野老大饮品公司的产品线过于单一，品类较少，口味局限性较强，包装上比较老旧，没有新颖感，下一步建议企业在产品类别上、口味及包装上作出相应的改变。野老大饮品公司价格策略现状野老大饮品公司的蓝莓原汁饮料的零售价为7元/瓶，蓝莓果酱零售价为12元/瓶，蓝莓果干24元/袋。批发价和零售价的差距不大，一箱蓝莓饮料基本在128到135之间，由于野老大饮品公司是呼伦贝尔地区土生土长的饮品公司，所以产品的销售渠道相对畅通，公司并没有考虑到在产品定价方面的优势，对于渠道商和批发商的让利并不是很大，因此，在产品的定价策略上，公司还有许多的工作要做，要清晰自己的市场定位，考虑到运输成本的问题上，针对不同县区，应该给予经销商更大的让利空间。另外针对公司的产品上，由于产品过于单一，和丑小鸭、伊利以及其他竞争对手在价格上的竞争，并没有什么优势，伊利针对不同的目标人群有不同的产品，如针对儿童，卡通图案加上鲜艳颜色的包装博小孩子的眼球，再加上强大的品牌知名度，因此能够占据较大的市场份额。野老大饮品公司产品和主要竞争对手产品对比情况表野老大饮品公司渠道策略现状野老大饮品公司目前的销售方式及渠道策略，主要采用三种分销模式，一是由厂家直接发往线下的零售商再到消费者，二是采用前店后场的经营方式，消费者可以到厂家直接购买，三是淘宝店铺的线上营销。任何一种产品的销售常常是由企业所选择的渠道所决定的，由此可见营销渠道对于一个公司的发展来说是十分重要的。渠道是沟通产品和消费者之间的桥梁，而目前野老大饮品公司的营销渠道主要靠各级零售商支撑，更多的是依靠自身的本地资源去发展客户，通过人脉寻找到目标客户后登口推销，造成的结果是公司所拥有的零售商有限，铺货率不高。这种销售方式在当前的环境下已经过时了，虽然这种方式可和零售商直接接触，掌握产品销售量的第一手资料，在一定程度上减少了产品的流通成本，但是其缺点也是相当的明显，由于是依靠自身的资源，当企业发展到一定程度，自身资源利用完毕后，企业的发展就显得举步维艰，目前这种销售模式已经落后了。图野老大饮品公司SWOT分优势分析(l)产品加工技术能力强大,野老大饮品有限公司是是全国第一家可以进行蓝莓汁生榨的企业，在野生新鲜蓝莓的加工处理方面拥有着超越同行的经验和能力。(2)野老大饮品有限公司在呼伦贝尔地区具有较高知名度,通过将近20年的发展,野老大饮品公司的产品在当地有着不俗的品牌认可度。(3)在产品品质方面，2008年的时候通过了ISO9001质量管理体系认证，在与其他品牌实力雄厚的企业竞争中不落于下风。(4)拥有比较完备的生产体系，所使用的生产设备和工艺在榨取蓝莓果汁方面先进，因此可以在保证产品质量的同时相对降低产品的成本。(5)公司的销售地区不仅包括呼伦贝尔地区，也辐射到了其他周边的城市和临近的省份，具有较大的覆盖率。(6)产品特色具有地域文化，坐落于闻名全国的呼伦贝尔大草原附近，以旅游经济带动产品经济。(7)是公认的呼伦贝尔地区特产的生产商，具有忠实、稳定的客户群。(8)投资当地公交车广告牌，出租车等交通工具座椅广告，与当地广场舞团合作印制专属t恤,在当地的品牌推广是取得了一定的效果。(9)有着良好客户服务的声誉。(10)同当地一些零售商建立了产销合作联盟，在线下的实体店中设立专属的柜台，不仅提升了品牌形象，也提高了客流量和销售额。劣势分析(1)销售地域的辐射,只有满洲里、扎兰屯、根河等县市,很大程度上限制了企业的发展,也限制了企业的盈利能力。(2)销售渠道单一,主要依靠大型超市,受人牵制,与竞争对手相比销售渠道的简单必然导致市场占有率的下降。(3)产品种类匮乏,不能及时跟上消费者需求,与其他饮料厂商比较，产品线过于局限,目前仅能生产蓝莓相饮料和简单制品。(4)市场调研不及时,不能及时追随消费者需求,从而调整产品种类与形式(5)工厂生产能力有限,因市场区域限制,公司生产效率一般。(6)同潜在竞争对手相比,原材料的购买和提取成本较高。(7)人力资源管理混乱。企业面临的潜在机会呼伦贝尔是一个旅游资源丰富的地区，是国家旅游局认定的中国六大重点旅游开发区之一，是中国最佳旅游地区之一，呼伦贝尔草原覆盖率大，自然资源优越，草原旅游成为呼伦贝尔的一大特色，因此旅游业的发展是呼伦贝尔地区经济发展的重要支柱，呼伦贝尔城市人口256万人,2017年呼伦贝尔市地区生产总值达1595.96亿元，人均GDP（与常住人口相比计算）达到63131元，按可比价计算同比增长8.2%，增速居全自治区第3位，在这一经济背景之下，呼伦贝尔市人民的生活水平越来越高，饮料的整体消费也随之增加，因此音量行业在呼伦贝尔地区发展前景非常可观。(1)呼伦贝尔是旅游业发展突出的城市,东北三省和俄罗斯的游客对于东北特产的消费量增加,带动了了蓝莓产品的销售前景。(2)呼伦贝尔地区还没有第二家蓝莓果酱等部分商品的生产商,地域优势凸现。(3)最大的零售商合作单位美廉美超市近几年发展势头良好,提高了蓝莓饮料的高水平消费,建立了产销联盟，提升了同伊利等知名公司在某些产品系列上的竞争力。(4)二期厂房扩建在计划当中,将会有新生产线的投入,生产效率的提高不仅会提升企业的盈利能力还会为后续的新产品研发与生产提供保障。野老大饮品公司竞争策略的评价野老大饮品公司竞争策略SWOT匹配市场渗透策略即企业利用自己现有的市场优势，积极扩大经营规模与生产能力，不断提高市场占有率，促使企业不断发展，在呼伦贝尔地区的饮料市场，竞争者不断涌现，产品竞争也越来越激烈。扩大市场份额、争夺行业地位使企业最终的战略目标，因此要不断调整竞争策略以适应不断变化的环境，最终完成企业的总目标，这样才能不被竞争对手所轻易超越。当前野老大饮品公司可以利用自身的条件和优势有效的实施市场渗透策略，例如：品牌形象好，在实施市场渗透策略时，可以更加容易的被消费者所认可，有利于提升消费者的品牌忠诚度，以口碑发展新顾客，提升了同竞争对手的竞争能力；善于建立销售联盟进行合作竞争，这也是可以进行有效的市场渗透策略的关键因素，特别是与实力雄厚的竞争对手竞争市场占有率的时候会发挥意想不到的效果。产品具有不可替代的区域特色，意味着可以更好的区别于市场中的其他竞争产品，为提高市场占有率和品牌竞争力提供了有利的条件。在机会方面，消费者消费态度的转变，饮料市场的消费势头良好，饮料市场越来越成熟等因素成为了野老大饮品公司的市场渗透策略实施的跳板。具体进行市场渗透策略的方法有：一是在价格、渠道、销售等方面进行改进，通过调整产品价格、拓宽销售渠道、改变促销方式使消费者更加接受公司产品；二是提高产品服务水平，尽可能满足消费者的不同需求；三是继续保持公司的良好品牌形象，通过良好的公司信誉在消费中心中建立根深蒂固的品牌依赖，从而提高市场占有率。WO策略选择产品发展策略，此策略就是企业依靠自身能力，努力改进老产品、不断开发新产品，提高产品质量，以扩大市场占有率，实施产品发展策略的前提是企业要有适应消费者需求的产品创新能力，决定果汁饮料产品的标准是产品的质量、价格和品牌内涵，在呼伦贝尔地区目前激烈的竞争市场下，顾客的需求也越来越多样化。因此产品发展策略同样是一种重要的竞争策略，采取产品发展策略的前提是要用发展创新的眼光看待产品。企业从不断的产品创新中进行不断地探索，不仅可以提高企业对于市场的适应能力，还可以加强企业对于生产技术的革新。对于野老大饮品公司来说，制定一个较为完善的产品发展策略十分重要，应当成为在企业制定竞争策略是必须要考虑的角度。因为只有一家企业所生产的产品数量和质量提高了，拥有属于本企业独特的竞争力了，企业才可以实现长远的发展。产品的创新能力和质量的保障能力将会是一个企业成功的基石。ST策略选择差异化策略差异化策略是提供与竞争对手不同的产品，形成一些在行业范围内具有独特的优势，以顾客的角度出发，研发新产品，打造具有本企业特色的产品，产品的高价位是实施差异化策略的代价，因为差异化需要很高的利润来来支撑高额的新品研发费用。同时选择差异化策略也具有很大的风险，第一差异化必须基于顾客需求的差异化进行策略的制定；第二差异化策略要具有很强的个性，要在短时间内难以被超越和模仿，否则差异化策略将失去意义；第三差异化的受众群体不广泛，市场规模可能很难保障。但是差异化策略在某些方面又显得很重要，这种策略可以利用消费者对品牌的认可度降低消费者对于价格的敏感程度，同时差异化策略还能增加边际收益和供应商抬高价格的应对能力，野老大蓝莓汁最初的成功就是靠产品差异化的竞争策略，包括渠道差异化、品牌定位差异化等等，但是这些差异策略没有进行及时的完善和改进，导致野老大饮品公司的竞争优势逐渐地丧失。目前野老大饮品公司在进行差异化策略方面需要克服产品研发与创新能力较弱、技术革新能力较弱、企业创新文化薄弱等不足。在创新产品种类和特色的基础上，进行多方位的差异化竞争。WT策略选择集中化策略又称重点集中战略，是指企业或经营单位根据特定消费群体的特殊需要，将经营范围集中于行业内的某一细分市场，并集中满足的战略。与其他竞争策略不同的是，企业关注点不是全产业，而是对某一个特定的目标市场展开经营和服务，目标是能够更加有效的服务目标客户群体。因此，在这种特定市场内，企业可以通过差异化策略和成本领先策略取得竞争优势。企业采用集中化策略在市场中没有取得像成本领先策略和差异化策略的巨大优势，但在较为狭窄的市场中却会有意想不到的收获。野老大饮品有限公司的人力资源管理和新产品创新能力需要一段长期的发展，所以在短期之内可以先采取集中化策略，可以把产品做的更加精致并且特点突出，可以暂时的提高野老大饮品公司品牌的竞争力，但在此之后的发展中，集中化竞争策略显然不适合企业整体的战略规划，但可应用于某种新研发出来的产品或者某个系列的产品。野老大饮品公司差异化竞争策略的改进在新环境新条件下，野老大饮品公司要想成为新时代的弄潮儿就要加快战略转型，就要摒弃原有的传统经营模式，才能树立自己独特的竞争力。根据以上对野老大饮品公司的营销现状的整理分析，笔者对野老大饮品公司所具备的优势和机会，应该要改进的劣势和应该避开的威胁进行了系统的梳理。基于以上分析结果，以针对性和可行性的原则则，对野老大饮品公司差异化竞争策略进行评价。野老大饮品公司竞争策略规划的目标拥有明确的目标是野老大饮品公司竞争策略制定的核心，在指导书面理论制定的同时也可以纠正策略具体实施过程中的失误。从整个企业来看，企业整体的战略目标是竞争策略实施的标杆，也是长期发展的结果，可以清楚的反应一个家企业阶段性的经营成果过，也可以指导接下来的经营方向及未来一段时间内所要达到的经营效果。不同的企业，战略目标也会不同，因此在制定战略目标的时候，也要确定竞争策略执行的时限，如3年、5年或者更长时间。针对野老大饮品公司来说，野老大公司目前在呼伦贝尔果汁饮料市场品牌形象良好，并且所处市场的发展潜力巨大，机会市场大于威胁市场，同时野老大公司自身的竞争优势也大于本身劣势，所以拥有较强的市场竞争力。但是从前一章的定性分析我们也可以发现野老大饮品公司存在管理能力薄弱、供销层次单一、产品的创新能力有待提高等问题，并且所处的市场环境越来越复杂，地区饮料行业的产品竞争越来越激烈，在这样的外部环境下野老大饮品公司原有的竞争策略已经不能更好的适应当前市场，阻碍了产品的发展。所以本章的目的就是在前文SWOT分析的基础上，从差异化竞争策略的角度分析，进行具体的三个层次的策略选择。野老大饮品公司差异化竞争策略的选择产品差异化野老大饮品公司目前共有三款产品分别为：蓝莓原汁饮料、蓝莓果酱、蓝莓果干。经过产品细分和目标市场定位，我们发现野老大饮品公司的产品线目前比较的单一，增加产品组合己经迫在眉睫。下面是我们根据市场调研情况来调整之后的产品线：蓝莓饮料：玻璃灌装瓶礼盒型、塑料灌装瓶型、纸盒包装便携型；蓝莓符合饮料：蓝莓味纯牛奶、蓝莓酸奶。蓝莓制品：蓝莓果酱、蓝莓果干。（1）目标客户分析，现在随着人们消费观念的提升，健康保健饮料现在越来越受到消费者欢迎，碳酸型饮料逐渐受到市场冷落。饮料行业的性别比例区别不大，因为饮料是大众消费品，基本上任何年龄阶段都有符合他们的饮料产品，对于蓝莓饮料这种健康饮品，由于年轻消费者对于蓝莓本身的了解不足和碳酸饮料、功能饮料上的口感差异，导致了蓝莓饮料的消费群体集中在25岁-45岁之间。因此我们要在加强自身产品口感同时，还要通过科普使消费者增加对蓝莓的认可度，从而扩大品牌知名度，扩大受众群体。（2）产品分析，现如今饮料产业大致可以划分为五种：1、碳酸饮料2、茶饮料3、水饮料4、果汁饮料。5、功能饮料。目前通过市场的反映能够看到碳酸型饮料正在逐渐的被市场所冷落，相反的健康的果汁饮料的却发展的很好，因此公司下一步的发展重点是蓝莓原汁饮料和蓝莓符合饮品。（3）目标市场选择，目前野老大饮品公司在呼伦贝尔地区发展的很好，也积累下了一定的资源和人脉，这些为企业今后的发展打下了坚实的基础，下一步公司的目标是立足呼伦贝尔本地，将公司的产品打造为呼伦贝尔地区真正的蓝莓饮品的代名词。然后以呼伦贝尔为基点逐渐向周边直市发展，例如：满洲里、哈尔滨。野老大饮品公司相比较于同行业的果汁饮料，品牌的种类比较少，目前仅有一种类型，产品的包装沿用建厂的设计，已经将近10多年年没有更新，相对于竞争对手来说缺乏差异化竞争优势，为了形成产品优势，克服自身存在的不足，野老大饮品公司需要进一步优化自己的产品组合，增加新产品研发力度同时改进自己的包装设计，来迎合市场上的消费者需求。营销差异化营销策略简单地说就是采用各种手段、方法吸引消费者，激起他们的购买欲望，将产品销售出去，获得利润的巧动。野老大饮品公司要想在新产品研发投产后，迅速打开市场，并甘维护现有产品的销量，必须系统的有针对性的选择适当的营销策略。我们常见的促销一般有：人员推销，营业推广，公共关系等形式。首先，关于营销人员的推销，这种形式是直接和目标消费者进行沟通的方式，能够最直接的获得自己需要的信息，但是基于野老大饮品有限公司目前营销人员素质有限的前提下，再加上培训人员并不是一朝一夕的事情，这种方式对于野老大饮品公司来说不现实，而且需要大量的推销人员，费用较大，企业管理层不会考虑这种方式。其次，营业推广策略，逐是一种促进销售的方式，主要形式有：赠券、打折、抽奖、有奖问答、表演、批发回扣等。这种方式的特点是时效性差，受众有限，但是短期内刺激明显，效果很好。对于野老大饮品公司，刚开始可以采用这种方式来打开市场，另一方面针对经销商，也应给予较大的让利，期望早期能够顺利积攒人气，新产品上市能够迅速站稳脚跟。再次，广告促销策略，广告宣传的方式，范围都有很多可以选择。目前野老大饮品公司由于资金并不是很宽裕，因此并没有很高的预算来做广告宣传。但是广告宣传的效果确实很好，所以公司在选择广告宣传策略时，首先要精选宣传媒介，可在各县电视台打广告，可以在灯箱、公交站牌。南阳主要报纸上做宣传，另外，可以建立微信公众号，购买微信广告推广，可以让不同地区不同年龄段的人都对本公司的产品有所了解。最后，公共关系策略，维护良好的公司形象离不开公共关系策略，这一点，历年来野老大饮品公司的管理层进行的相对较好，每年都可以看到公司对当地弱势群体的帮助，像号召全体员工为贫困家庭送去温暖，定期组织员工到敬老院帮助孤寡老人等。服务差异化与关心产品是如何生产出来的相比，他们更加关心的是产品本身可以给他们带来的用处或者说效益，这也就是产品价值。拥有服务的产品更具有价值，拥有产品的服务更具有保障，两者互相补充，相得益彰，从消费者开始了解、决定购买和后续使用产品的整个过程中，进行适时及时的售后服务，会令消费者感受到自己所付出的成本是值得的，服务本身是抽象的，但是因产品而生的服务，必然拥有产品所具有的特性，这种特性要通过人与人之间的接触、问题的解决，才能使消费者感受得到，才能得到更多更高层次满足感，从而加深对本品牌的认可度，回头率因此变高，提高企业的营业额。在取得产品实物本身差异化的同时，也要注