销售合同管理模板风险评估与合同履行

销售合同管理模板风险评估与合同履行指南一、适用业务场景新客户首次签约：对合作方资质、履约能力不熟悉，需全面评估潜在风险；大额或长期订单合同：涉及金额较大、履行周期较长，需动态监控履约进度与风险变化；跨区域/跨境销售合同：因地域差异、法律环境不同，需针对性识别合规风险；履约出现异常情况：如客户延迟付款、交付争议等，需及时启动风险应对机制；合同年度复盘：通过历史合同数据总结风险点，优化后续合同管理流程。二、操作流程与步骤（一）合同签订前风险评估目标：识别合同潜在风险，制定防范措施，降低履约纠纷概率。步骤1：合同信息与背景收集收集合作方基本信息：营业执照、法定代表人证件号码明、股权结构、过往合作记录（如有）；明确合同核心条款：标的物名称/规格、数量、单价、总金额、付款方式（如预付款比例、账期）、交付时间/地点、验收标准、违约责任、争议解决方式等；知晓交易背景：如行业趋势、市场价格波动、客户采购需求真实性等。步骤2：风险点识别与分类根据收集的信息，从以下维度识别风险：风险类别具体风险点示例主体资质风险合作方无/超经营范围经营、法定代表人失信、注册资本与合同金额不匹配等；履约能力风险合作方产能不足、财务状况恶化（如逾期负债）、过往履约记录差（如延迟交付）；条款合规风险合同条款违反法律法规（如质量标准不符合国家强制标准）、付款条件模糊、违约责任不对等；商业环境风险原材料价格大幅波动影响成本、政策调整（如进出口管制）导致履约困难、市场需求骤降；争议解决风险争议解决约定不明确（如未明确管辖法院/仲裁机构）、异地诉讼成本高等。步骤3：风险等级评估采用“高、中、低”三级评估标准，结合风险发生概率及影响程度综合判定：高风险：可能造成重大损失（如合作方主体无效、违约责任无法覆盖损失），需暂缓签约或重新谈判；中风险：可能造成一定损失或履约障碍（如付款账期过长、交付标准不明确），需制定应对措施后签约；低风险：影响较小或可控（如常规条款表述差异），可直接签约或微调条款。步骤4：风险应对方案制定针对识别出的风险，明确应对措施：高风险：要求合作方提供担保（如保证金、第三方担保）、增加违约责任条款、终止合作；中风险：补充细化条款（如明确验收流程、调整付款节奏）、要求对方提供履约保函、加强过程监控；低风险：在合同中补充说明、留存沟通记录备查。步骤5：风险评估报告输出填写《销售合同风险评估表》（见“三、标准化表格工具”），由销售负责人、法务专员、财务负责人*共同审核签字，通过后方可进入签约流程。（二）合同履行过程管理目标：保证合同按约定履行，及时发觉并处理履约异常，保障企业合法权益。步骤1：履约计划制定与分解销售部门根据合同条款，制定《合同履约计划表》，明确各阶段关键节点（如预付款到账、生产排期、发货时间、验收时间、尾款支付时间）；将履约责任分解到具体岗位（如销售代表跟进客户需求确认，物流专员负责发货跟踪，质检专员*负责产品验收）。步骤2：履约进度跟踪与记录销售部门每周/每月更新《合同履约跟踪表》，记录各节点实际进展与计划对比情况；对于关键节点（如预付款到账、发货），需留存相关凭证（如银行回单、物流单号）；发觉进度滞后时，及时分析原因（如客户需求变更、供应商延迟），并协调解决。步骤3：履约异常处理客户延迟付款：销售代表*提前3天发送付款提醒，逾期1天发送催款函，逾期超过15天启动法务追偿流程；交付延迟：如因我方原因（如生产延误），需提前48小时通知客户并协商延期方案；如因客户原因（如收货地址变更），需留存客户确认记录；验收争议：根据合同约定的验收标准，由质检专员*与客户共同复核，必要时邀请第三方检测机构出具报告，争议解决前暂不启动尾款支付流程。步骤4：履约总结与归档合同履行完毕（如验收合格、尾款到账）后，销售部门整理履约过程中的所有文件（合同、订单、物流单、验收单、沟通记录等），形成《合同履约总结报告》；将合同正本、风险评估表、履约跟踪表、总结报告等资料统一归档，保存期限不少于合同履行结束后5年。三、标准化表格工具（一）销售合同风险评估表合同编号合同名称签约主体（我方）签约主体（对方）风险类别风险点描述风险等级（高/中/低）应对措施主体资质风险对方营业执照有效期至2024年12月，临近到期中要求对方提供最新营业执照，约定合同到期前1个月完成续期履约能力风险对方过往2次合作均延迟交付，平均延期5天高增加延迟交付违约金条款（按日万分之五计算），要求预付款比例提升至30%条款合规风险合同中“验收标准”表述为“客户满意”，模糊不清中补充具体技术参数及验收流程，约定异议期15天商业环境风险主要原材料价格近3个月上涨15%，可能影响成本低约定“若原材料价格波动超过10%，可协商调整单价”审核意见销售负责人：*日期：法务专员：*日期：财务负责人：*日期：（二）合同履约跟踪表合同编号履约阶段计划完成时间实际完成时间完成情况（正常/延迟/异常）备注（如延迟原因、异常处理结果）责任人2023XYZ-001预付款到账2023-08-012023-08-02延迟1天客户内部审批流程延迟销售代表*2023XYZ-001产品生产完成2023-08-152023-08-15正常无生产主管*2023XYZ-001产品发货2023-08-162023-08-18延迟2天物流公司车辆故障物流专员*2023XYZ-001客户验收2023-08-25-未完成等待客户安排验收人员销售代表*四、关键注意事项（一）风险评估环节全面性：不得仅凭合作方口头承诺或过往经验简化评估，需核实资质文件原件（如营业执照、授权委托书），并通过“国家企业信用信息公示系统”等公开渠道查询企业信用状态；动态性：对于长期履约合同，每半年重新评估一次风险，若合作方出现重大经营变化（如股权变更、涉诉），需立即启动风险评估；专业性：复杂条款（如知识产权、跨境税务）需咨询法务或外部专业机构，避免因条款漏洞导致风险。（二）履约管理环节责任到人：明确每个履约节点的直接责任人，避免出现“多头管理”或“无人负责”的情况，责任人需定期向销售负责人*汇报进展；痕迹管理：所有沟通、变更、确认均需留存书面记录（如邮件、记录需截图打印并签字），避免发生争议时无据可依；时效意识：严格按照合同约定的时间节点推进履约，如需变更条款，需提前与客户协商并签署《补充协议》，严禁单方面延迟履约。（三）档案管理环节分类归档：按合同编号建立独立档案袋，内含合同文本、风险评估