问界汽车销售培训

问界汽车销售培训演讲人：日期:目录CATALOGUE02.产品知识核心要点04.销售策略与技巧05.交付流程与售后服务01.03.客户分析与需求挖掘06.案例分析与实战演练品牌认知与市场定位01PART品牌认知与市场定位问界品牌背景介绍010203华为与赛力斯深度合作问界（AITO）是华为与赛力斯联合打造的高端智能电动汽车品牌，依托华为在智能终端、5G通信、鸿蒙生态等领域的技术积累，以及赛力斯在整车制造方面的经验，实现软硬件深度融合。品牌理念与愿景问界以“智慧出行，悦享生活”为核心，致力于通过智能化、网联化技术重新定义汽车体验，成为全球领先的新能源汽车品牌之一。产品线布局覆盖增程式混动（如问界M5）和纯电动（如问界M9）车型，聚焦中高端市场，满足家庭出行、商务场景等多维度需求。核心竞争力与技术优势鸿蒙智能座舱搭载华为HarmonyOS车机系统，实现多设备互联、语音交互、无缝流转等功能，提供“车家互联”生态体验，用户可通过车机控制智能家居设备。健康环保座舱采用低VOC材料、CN95级空调滤芯及主动降噪技术，打造静谧、健康的车内环境，符合家庭用户对舒适性的高要求。华为DriveONE电驱系统集成高效电机、电控与减速器，提升动力输出效率（如问界M5四驱版零百加速4.4秒），同时优化能耗表现，延长续航里程。高阶智能驾驶辅助配备华为ADS2.0系统，支持L2+级自动驾驶，包含高速NCA、自动泊车、城区道路辅助等功能，通过激光雷达与多传感器融合提升安全性。市场定位与目标客户分析中高端家庭用户主力车型定价25万-50万元，瞄准追求科技感与品质生活的家庭，注重车辆的空间实用性、智能配置及儿童安全设计（如ISOFIX接口、后排监测）。01商务精英群体通过豪华内饰（如NAPPA真皮座椅）、商务办公功能（车载会议系统）及品牌调性吸引企业高管、创业者等高端商务人士。科技爱好者对华为生态有高黏性的消费者，倾向于选择问界以体验鸿蒙系统与华为全场景互联技术，形成“手机+汽车+家居”的闭环生态。增程式潜在用户针对充电基础设施不足地区的消费者，问界增程版（如M5）可油可电的特性解决了里程焦虑，覆盖更广泛的出行场景需求。02030402PART产品知识核心要点车型系列与功能亮点M5系列（增程/纯电版）搭载华为DriveONE电驱平台，CLTC续航最高达620公里（纯电版），支持V2L外放电功能，可输出3.5kW功率满足户外用电需求；配备全铝底盘与前双叉臂后多连杆悬架，兼顾运动性与舒适性。M7系列（大六座智能SUV）采用AITO零重力座椅技术，支持一键躺平模式；鸿蒙车机系统实现与手机、智能家居无缝互联，后排搭载MagLink磁吸接口，支持多设备扩展；CLTC综合续航达1300公里（增程版）。M9系列（旗舰全尺寸SUV）配备华为ADS2.0高阶智驾系统，支持城区NCA无图化导航辅助；搭载百万像素智慧投影大灯与AR-HUD，首创“光场屏”技术实现沉浸式影音体验；全车超30个传感器，支持L3级自动驾驶预备。鸿蒙智能座舱技术超级桌面功能车机可直接调用手机应用，实现导航、音乐、视频等服务的跨终端流转，支持分屏操作与语音快捷指令，应用生态覆盖100+主流App。01多模态交互系统融合语音（支持连续对话与方言识别）、手势（隔空滑动/抓取）、人脸识别（驾驶员疲劳监测）三重交互模式，响应延迟低于200ms。02智慧场景联动基于鸿蒙OS的原子化服务，可自动触发“上班模式”（提前开启空调/导航至公司）或“露营模式”（调低悬架/启动外放电），支持用户自定义场景规则。03OTA远程升级每月推送功能优化包，涵盖智能驾驶、座舱娱乐、能源管理等模块，2023年累计新增功能达50余项，如新增“宠物模式”与“哨兵模式”。04动力系统与性能特点增程式混动系统1.5T四缸增程器热效率达41%，配合双电机四驱布局，综合功率365kW，零百加速4.4秒（M5性能版）；支持纯电优先、燃油优先、自动模式三种能源策略，WLTC工况下百公里综合油耗仅0.8L。纯电平台技术采用800V高压SiC碳化硅平台，充电10分钟可补充续航200公里；搭载华为TMS热管理系统，-30℃低温环境下电池续航保持率达85%。DATS动态自适应扭矩系统通过电机转速实时调节轮端扭矩，减少颠簸路面车身晃动，弯道侧倾控制提升35%，麋鹿测试成绩达83km/h（M7车型）。智能能量回收标配CRBS协调制动系统，支持0-100%无级调节回收强度，单踏板模式下续航可提升15%，制动能量回收效率超90%。03PART客户分析与需求挖掘目标客户群体特征重视车辆空间、安全性能及舒适性，通常需要满足多人出行需求。家庭用户对智能驾驶、车联网、OTA升级等前沿技术感兴趣，愿意为创新功能支付溢价。科技爱好者关注可持续发展，倾向于选择低排放或零排放的新能源汽车，对车辆环保性能有较高要求。环保理念倡导者主要针对年收入较高、注重生活品质与科技体验的消费者，偏好高端智能电动汽车。高净值人群客户需求分析方法通过一对一沟通了解客户的用车场景、预算范围及功能偏好，挖掘潜在需求。深度访谈分析客户在展厅内的关注点（如反复查看车辆配置或试驾体验），判断其核心需求。利用历史销售数据及市场调研报告，识别不同客户群体的共性需求与差异化特征。行为观察设计结构化问题收集客户对续航里程、智能配置、售后服务等维度的优先级排序。问卷调查01020403数据建模竞争对手比较策略性价比分析通过配置清单对比（如电池容量、材质用料），强调问界在同价位车型中的综合价值。场景化演示模拟城市通勤/长途旅行等场景，直观对比问界与竞品在能耗、舒适性上的表现差异。技术差异化突出问界在鸿蒙车机系统、高阶智能驾驶等领域的领先优势，对比竞品的功能局限性。用户体验案例展示真实车主的使用反馈，对比竞品在售后服务、OTA更新频率等方面的不足。04PART销售策略与技巧价格策略与促销活动根据车型配置、市场需求和竞品分析制定阶梯式价格体系，突出高性价比车型吸引客户，同时保留高端车型利润空间。差异化定价策略限时促销与金融方案捆绑增值服务结合节假日或品牌活动推出购车补贴、低息贷款或置换优惠，降低客户决策门槛，例如“0首付+3年免息”方案。赠送免费保养套餐、延长质保期或加装精品配件，提升客户感知价值，例如购车即送5次基础保养或智能车载系统升级。通过开放式提问（如“您更关注车辆的性能还是舒适性？”）精准定位客户需求，针对性推荐车型配置。销售话术与沟通技巧需求挖掘话术强调车辆特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）及证据（Evidence），例如“这款车搭载XX电池技术（F），续航提升30%（A），长途出行无需频繁充电（B），实测数据详见第三方报告（E）”。FABE法则应用结合客户生活场景描述用车体验，如“接送孩子时，自动泊车功能可节省您的时间与精力”。情感共鸣技巧在客户犹豫时主动推进流程，例如“您选择分期还是全款？我现在帮您安排试驾合同”。假设成交法成交技巧与异议处理通过价值转移化解价格敏感，如“虽然价格略高，但年均保养成本比竞品低40%”。价格异议应对用数据表格直观对比问界车型在续航、智能配置等方面的优势，弱化客户对竞品的倾向性。竞品对比策略提示促销倒计时或库存紧张信息，例如“本月仅剩2台现车，颜色可选性有限”。紧迫感营造05PART交付流程与售后服务文件资料核对与签署预交付检查与整备包括购车合同、车辆合格证、保修手册、保险单据、发票等，需逐一核对信息准确性，并指导客户签署交付确认书。确保车辆外观无划痕、内饰整洁、功能部件（灯光、空调、音响等）正常运行，完成PDI检测并记录数据，消除运输过程中可能产生的瑕疵。通过交车仪式提升客户体验，现场收集客户满意度评价，并赠送品牌礼品或服务礼包以增强品牌粘性。向客户详细讲解中控系统、驾驶辅助功能、充电/加油注意事项等，确保客户熟悉车辆操作，提供纸质或电子版操作指南。交付仪式与客户反馈车辆功能演示与操作培训车辆交付标准流程定期保养与检测服务提供基于里程或时间的保养计划，包括机油更换、滤清器检查、制动系统检测等，确保车辆长期性能稳定。保修与故障处理明确保修范围（如动力电池、电机、车身结构等），设立24小时救援热线，快速响应客户报修需求，提供代步车或交通补贴方案。软件升级与技术支持定期推送车机系统OTA升级，优化功能体验；针对复杂技术问题，由厂家工程师远程或现场支持解决。原厂配件供应与透明化报价保证配件来源正规，提供在线配件查询系统，公开维修工时费及配件价格，杜绝隐性消费。售后服务内容与保障设计积分兑换保养、精品折扣等权益，定期举办车主讲堂、自驾游等活动，增强客户归属感。会员权益与积分体系交付后3日内进行电话回访，后续按季度跟进车辆使用情况，针对低分客户制定专项改善方案。定期回访与满意度调研01020304建立客户专属档案，记录购车偏好、服务历史、投诉建议等，通过CRM系统实现精准服务推送。客户档案数字化管理推出推荐购车奖励政策（如现金返现、增值服务），通过口碑传播扩大潜在客户群体。老客户转介绍激励客户关系维护机制06PART案例分析与实战演练成功销售案例分享通过深度沟通挖掘客户对新能源车型的核心需求，结合问界M5的智能座舱与续航优势，成功促成高端客户签约。精准需求分析针对客户对比特斯拉ModelY的场景，突出问界鸿蒙车机系统的本土化适配性及华为生态联动价值，实现转化率提升40%。竞品对比策略为科技企业定制员工购车方案，提供专属金融政策+充电桩配套服务，单笔订单达成20台问界M7批量采购。大客户团购案例010203模拟销售场景演练设计客户质疑“增程式技术成熟度”的模拟对话，培训话术需包含技术原理讲解（如热效率42%数据）及实车试驾引导。异议处理实战演练从进店动线设计到定制化服务全流程，包括私人茶歇区洽谈、AR配置器演示及CEO面对面权益说明。高净值客户接待模拟直播场景