业务提成规章制度

业务提成规章制度第一章总则第一条目的与依据为建立“结果共享、风险共担、价值共创”的分配机制，激发一线人员持续深耕客户、提升项目利润率，依据《中华人民共和国劳动合同法》《中华人民共和国个人所得税法》及公司《薪酬管理办法》《财务报销制度》《合规管理条例》，特制定本。第二条适用范围本制度适用于与公司签订劳动合同或劳务协议、且在职期间直接参与销售、售前、交付、续签、回款等完整价值闭环的所有正式员工、准合伙人及经审批备案的兼职顾问。实习生抽成比例另行约定，但不得高于正式员工的50%。第三条基本原则1.利润优先：提成基数以“回款毛利”为核心，兼顾收入规模与盈利质量。2.分段累进：阶梯式提成比例，鼓励突破更高业绩区间。3.递延支付：关键项目设置尾款质保金递延，防止“一锤子买卖”。4.追回机制：出现退货、坏账、罚款、折扣追加时，已发提成按责任比例追回。5.公开透明：每月10日前系统在“提成cockpit”模块自动推送个人业绩、提成计算草稿、扣罚明细，员工可一键申诉。第二章业绩口径与提成基数第四条业绩口径1.合同额：以客户签字盖章且公司加盖骑缝章的正式合同为准，不含框架意向、MOU、战略合作协议。2.回款额：以银行到账水单或第三方平台到账通知为准，到账当日汇率折算为人民币。3.回款毛利：回款额减去直接成本。直接成本包括：a.硬件采购成本（含关税、物流、保险）；b.外包实施成本（含差旅、住宿、签证）；c.客户佣金、渠道返点、招标服务费；d.资金占用利息（按公司月度加权平均融资成本3.8%计算，账期超过90天的订单才计提）。4.非主营业务收入：培训费、维保升级费、数据迁移费，若毛利率≥60%，可全额计入提成基数；若毛利率<60%，按毛利额×80%计入。第五条提成基数锁定1.锁定节点：项目回款毛利在“客户验收通过+已开票+已回款”三者同时满足时，系统自动锁定该笔提成基数。2.锁定后修正：锁定后若发生退货、折让、追加折扣、追加成本，系统在次月1日自动修正并生成《提成调整单》，无需人工干预。第三章提成比例与阶梯规则第六条基础提成表个人月度回款毛利区间（人民币）提成比例0—30万元（含）8%30—60万元（含）12%60—100万元（含）16%100—150万元（含）20%150—300万元（含）24%300万元以上28%第七条团队杠杆系数1.个人完成率<60%，团队杠杆系数=0.8；2.60%≤个人完成率<100%，团队杠杆系数=1.0；3.个人完成率≥100%，团队杠杆系数=1.2。团队杠杆系数作用于“基础提成金额”，即：实发提成=基础提成金额×团队杠杆系数。第八条产品线修正系数A类战略新品（公司目录每年1月更新）提成比例上浮30%；B类成熟品提成比例不变；C类清库存产品提成比例下调20%。修正系数与团队杠杆系数连乘。第九条大单封顶与保底单笔订单回款毛利≥800万元时，超出部分提成比例统一为15%，防止“一单吃三年”躺平；单笔订单回款毛利<1万元时，公司保底发放500元，避免员工消极放弃长尾客户。第四章分配角色与权重第十条角色定义1.线索Owner（L）：首次录入CRM且客户关键人联系方式完整，权重10%。2.商机Owner（O）：完成客户痛点洞察、提交解决方案，权重20%。3.合同Owner（C）：主导投标、合同谈判、风险条款识别，权重25%。4.回款Owner（R）：对验收、开票、回款节点负责，权重35%。5.交付品质Owner（Q）：客户NPS≥60且交付成本控制在预算内，权重10%。第十一条权重拆分规则1.单人全链路：上述五角色为同一人时，权重100%。2.多人协作：系统默认按“谁录入谁优先”原则，72小时内可协商调整，逾期自动冻结。3.跨区协同：若客户注册地与签约主体分属不同大区，线索Owner与合同Owner可按5:5或3:7两种模板二选一，一旦选定不可更改。第五章提成结算周期与发放节奏第十二条结算周期自然月结算，每月1日0:00至当月最后一日24:00为一个周期。第十三条发放节奏1.常规订单：回款次月15日发放70%，剩余30%在质保金到期且无质量纠纷后次月发放。2.分期回款订单：按“到账一笔、计提一笔”原则实时计算，系统T+3推送预提成报告。3.年度框架+分签子订单：子订单回款后计提，框架不计提。第十四条离职处理1.主动离职：已满足锁定节点的提成正常发放；未回款部分转交接人，按角色权重重新分配。2.被动离职：因违规被辞退的，所有未发提成自动冻结，公司保留追讨已发提成权利。第六章成本追加、退货与坏账第十五条成本追加锁定后若追加成本导致毛利下降，系统按“谁主导谁承担”原则扣减对应角色提成，扣减上限为已发提成的100%。第十六条退货与折让1.硬件退货：按退货金额×原毛利率冲减提成；2.软件许可退货：按退货金额×100%冲减提成；3.折让：客户主张折让且公司审批通过，按折让金额×50%冲减提成。第十七条坏账认定1.逾期180天且法务已诉讼仍无法收回，视为坏账；2.坏账金额在次年一次性冲减对应订单提成，若已发提成不足冲减，则分12个月从固定工资中扣回，每月扣款不超过固定工资的20%。第七章竞赛、冲刺与临时激励第十八条季度冲刺赛每季度末月20日至季度末最后一日设立“冲刺窗口”，期间回款毛利按1.2倍计入提成基数，但不再叠加团队杠杆系数。第十九条王者擂台年度回款毛利排名前3的员工，额外授予“王者红包”：冠军=当年已发提成×5%；亚军=当年已发提成×3%；季军=当年已发提成×2%。红包在次年1月31日一次性发放，离职员工不参评。第二十条临时激励包针对战略客户、灯塔项目，CEO可签发《临时激励包》，额度不超过项目毛利5%，发放规则一事一议，但须在OA公示3个工作日。第八章渠道、代理与联合销售第二十一条渠道订单1.公司统签、渠道回款：提成比例按基础表减半，渠道佣金不再计入成本；2.员工个人签约渠道：若渠道佣金≤10%，提成比例不变；若>10%，超出部分从提成基数中扣除。第二十二条代理保护期签约代理享有6个月保护期，保护期内其他员工不得绕过代理直签，违者扣罚已获提成的200%，并取消当年度晋升资格。第九章合规与审计第二十三条合规红线1.商业贿赂：行贿金额无论大小，已发提成100%追回并解除劳动合同；2.虚假合同：伪造客户印章、虚增合同金额，已发提成100%追回，涉案金额移送司法；3.飞单：将订单转移至关联公司或外部机构，已发提成200%追回，并处以涉案金额30%罚款。第二十四条审计抽查内审部每季度随机抽取10%订单，核查合同、验收、回款、成本四流一致，发现问题即时下发《提成调整通知书》，员工可在5个工作日内提供反证。第十章系统与数据第二十五条系统逻辑1.CRM：负责线索、商机、合同、交付节点；2.ERP：负责采购成本、出库、发票；3.FMS：负责到账识别、账龄、坏账计提；4.BI：负责提成计算、模拟、对比、排名。四系统数据每日凌晨2:00自动对账，差异>1%触发预警。第二十六条数据修正权限1.成本修正：仅财务总监+业务线VP双签方可调整；2.客户折扣追加：仅销售总监+CEO双签方可调整；3.角色权重调整：仅HRBP+业务线VP双签方可调整；所有修正记录永久留痕，任何人不得物理删除。第十一章特殊场景处理第二十七条政府补贴项目若项目含政府补贴，补贴款到账后方计入回款额，提成比例下调30%，防止依赖非市场收入。第二十八条跨境汇率波动以回款当日央行中间价折算人民币，若回款日至锁定日汇率波动超过±3%，系统在锁定日自动重估，差额>5万元时，允许员工选择“按到账日”或“按锁定日”任一汇率，一旦选定不可更改。第二十九条并购整合期公司并购整合期间，被并购方员工提成比例维持原体系6个月不变，第7个月起统一并入本制度。第十二章培训与申诉第三十条培训考试1.新入职员工须完成《提成制度》线上课程并通过考试（≥90分），未通过者固定工资暂缓发放；2.老员工每年6月、12月参加复训，未参加者次月提成发放暂缓。第三十一条申诉通道1.员工对提成计算有异议，可在系统推送后5个工作日内提交申诉，HRBP+财务+业务线VP组成3人仲裁小组，3个工作日内给出结论；2.仲裁结论为终局，不再二次申诉。第十三章经典题型示例（以下题目用于月度通关考试，满分100分，90分及格，题型包含单选、多选、判断、计算、案例）一、单项选择题（每题4分，共20分）1.某员工月度回款毛利35万元，其基础提成金额为：A.2.8万元B.3.2万元C.3.6万元D.4.2万元2.单笔订单回款毛利900万元，超出封顶部分提成比例为：A.28%B.24%C.20%D.15%3.客户验收后追加折扣10万元，对应提成冲减比例为：A.100%B.50%C.30%D.不冲减4.下列哪项成本不计入直接成本：A.关税B.资金占用利息C.员工年终奖D.渠道返点5.团队杠杆系数1.2生效的条件是：A.个人完成率≥80%B.个人完成率≥100%C.团队完成率≥100%D.团队排名前三二、多项选择题（每题5分，共20分）6.下列哪些情况会导致提成追回：A.退货B.坏账C.追加成本D.客户提前回款E.商业贿赂7.关于角色权重，说法正确的是：A.线索Owner权重10%B.合同Owner权重25%C.交付品质Owner权重15%D.可72小时内协商调整E.单人全链路权重100%8.临时激励包发放需满足：A.CEO签发B.额度≤项目毛利5%C.OA公示3日D.必须全员都有E.可一事一议9.跨境汇率波动处理正确的是：A.以回款日央行中间价折算B.波动±3%触发重估C.员工可自由选择汇率节点D.差额>5万元才可选择E.选定后可再次更改10.下列哪些属于合规红线：A.商业贿赂B.飞单C.虚假合同D.渠道佣金>10%E.伪造客户印章三、判断题（每题2分，共10分）11.追加成本只能扣减合同Owner的提成。（）12.政府补贴项目补贴款到账即可全额计入提成基数。（）13.实习生抽成比例可以高于正式员工的50%。（）14.退货金额一律按原毛利率冲减提成。（）15.系统数据修正记录可以物理删除。（）四、计算题（每题10分，共20分）16.员工甲7月回款毛利为120万元，其中A类战略新品占比40%，B类成熟品占比60%，个人完成率110%，请计算其当月基础提成金额及实发提成。17.员工乙8月回款毛利为50万元，其中一笔订单在锁定后被追加成本6万元，该