业务员管理提成方案(四篇)

业务员管理提成方案(四篇)第一篇：快消品行业终端业务提成方案适用场景：饮料、休闲食品、日化洗护等高频复购品类，以现代渠道（KA、CVS）、传统门店、特通（学校、网咖）为主，业务代表日均拜访25～35家。一、角色与指标1.城市经理：对区域总销量、费用率、团队离职率负责；2.区域主管：对片区销量、分销达成、陈列合格率、回款率负责；3.线路业务：对门店活跃数、单点卖力、新品分销、回款、终端价格体系负责；4.推广专员：对试饮场次、消费者拉新、门店动销负责。二、提成基数与阶梯1.回款额提成：以实际到账货款为基数，剔除退货、价差补偿、政策冲差；2.阶梯系数：月回款0～10万：1.2%10～15万：1.8%15～20万：2.5%20万以上：3.2%备注：系数按整月回款额一次性回溯，不拆段计算。3.单点卖力奖金：单店月均回款≥3000元，且SKU≥8个，每店另奖30元；月均回款≥5000元，SKU≥12个，每店另奖60元；上限150家。4.新品首单提成：上市90天内，首单回款额×2%额外计提，首单定义为客户从未进货的SKU首次下单。5.回款逾期扣减：逾期31～60天扣对应提成30%，61～90天扣60%，90天以上扣100%，由财务每月5号锁定数据。三、团队赛马机制1.片区月度排名：以“吨价提升率+回款完成率”双维度加权，第一名的区域主管奖2000元，线路业务人均奖500元；末位区域主管若连续两季度垫底，降职或调岗。2.季度超额利润分享：区域实际毛利额－预算毛利额＝超额利润，按15%提取奖金池，城市经理30%、区域主管20%、线路业务50%按个人贡献系数分配。四、考核与发放1.每月3号前财务完成回款核对，5号前人力完成提成计算，10号随工资发放；2.离职人员：未回款部分提成冻结，待货款全部到账后次月补发；3.异动人员：按实际在岗天数折算阶梯系数，仍享受单点卖力奖，但不再参与赛马排名。五、实战案例王姓业务4月覆盖148家门店，总回款18.6万，其中新品3.2万，单点卖力达标92家。计算：1.阶梯提成＝18.6万×2.5%＝4650元2.新品首单＝3.2万×2%＝640元3.单点卖力＝92×60＝5520元4.片区排名第一，个人赛马奖500元合计税前提成11310元，占回款额6.08%，公司当月承担费用率7.1%，在预算8%以内。六、风控要点1.严禁压货：系统设置“连续两月无动销门店”预警，第三月仍无出货即停单，已发提成从责任业务工资中扣回；2.价格体系：低于出厂价出货，差价×销量从提成双倍扣减；3.窜货：按查获数量×出厂价×10%罚款，业务与主管各承担50%，情节严重者移交审计。第二篇：工业设备项目型业务提成方案适用场景：空压机、数控机床、包装产线等单价30～500万，销售周期3～12个月，客户付款多为“3331”或“361”节点。一、角色与节点1.项目总监：对年度签约额、回款、毛利率、坏账负责；2.大客户经理：对战略客户份额、技术协议、投标价格负责；3.项目工程师：对技术方案、交付周期、客户满意度负责；4.商务支持：对合同条款、信用证、保函、节点催收负责。二、提成设计逻辑1.分段累进制：签约额0～500万：1%500～1000万：1.5%1000～2000万：2%2000万以上：2.5%按单个合同回款节点兑现，不跨合同合并。2.毛利调节：合同毛利率＜15%，提成系数×0.7；15%≤毛利率＜20%，系数×1；20%≤毛利率＜25%，系数×1.2；≥25%，系数×1.4。3.节点兑现比例：预付款到账20%：兑现提成15%发货款到账60%：兑现提成50%验收款到账90%：兑现提成25%质保金到账10%：兑现提成10%若客户提前付款，则提前兑现；若节点逾期60天以上，未兑现部分系数×0.8，逾期120天×0.5，逾期180天取消。4.团队分配：项目总监20%、大客户经理45%、项目工程师20%、商务支持15%；若项目由公司高层资源导入，则高层占30%，剩余70%按上述比例压缩。三、年度冲刺奖1.签约额≥1亿且回款率≥90%，额外奖100万，总监30万、客户经理50万、其余20万；2.单合同毛利率≥30%且签约额≥3000万，一次性奖20万，团队自行协商分配，需报总部备案。四、扣减与追回1.若后期发生坏账，已发提成按“未回款比例”同比例追回，从责任人次月工资起分6个月扣完；2.若因技术方案错误导致拖期赔偿，赔偿金额×30%从项目工程师提成扣回；3.若因合同条款漏洞导致质保金无法收回，商务支持承担50%，大客户经理30%，总监20%。五、实战案例某智能包装线合同额1200万，毛利率22%，节点回款：预付款240万、发货款720万、验收款240万、质保金120万，客户均按期支付。计算：1.提成基数＝1200万×2%＝24万2.毛利调节系数1.2，调整后28.8万3.节点兑现：预付款28.8万×15%＝4.32万发货款28.8万×50%＝14.4万验收款28.8万×25%＝7.2万质保金28.8万×10%＝2.88万4.客户经理实得45%×28.8万＝12.96万，分4次到手，最高一笔6.48万，最低一笔1.296万。六、管理工具1.ERP建立“节点提醒”模块，逾期10天自动发邮件给商务支持及客户经理；2.每季度召开“坏账听证会”，由财务、法务、技术、销售四方复盘逾期合同，形成案例库；3.提成报表加密，仅财务、人力、项目总监三人有权限，避免内部互相打听导致恶性竞争。第三篇：SaaS软件订阅业务提成方案适用场景：CRM、HRSaaS、财税云等年客单价1～10万，按年或按月订阅，续费率与增购是核心。一、角色与指标1.新客户销售：对首单ARR（年度经常性收入）负责；2.客户成功：对续费率、增购ARR、NPS负责；3.渠道经理：对伙伴贡献ARR、伙伴认证数、伙伴流失率负责；4.售前顾问：对demo转化率、方案评审通过率负责。二、提成周期与比例1.新客户销售：首年ARR×12%一次性计提，分12个月发放，每月发放1/12；若客户12个月内提前终止，未发放部分停止，已发放部分不追回；若客户一次性支付多年费用，仍按首年ARR计算，剩余年份计入续费。2.客户成功：续费ARR×8%计提，分4个季度发放，每季度发放1/4；增购ARR×10%计提，随增购回款当月一次性发放；若续费率＜80%，则当季续费提成系数×0.5；续费率≥90%，系数×1.2；NPS≥50，额外奖1000元/季度，NPS＜0扣500元/季度。3.渠道经理：伙伴首单ARR×5%计提，续费ARR×3%计提；若伙伴季度活跃数≥10家，额外奖5000元；若伙伴年度贡献ARR≥500万，奖5万汽车基金，可折现。4.售前顾问：个人demo转化率≥30%，奖2000元/月；若因方案缺陷导致丢单，按丢单ARR×1%扣减，上限1万。三、超级续费奖1.客户成功经理所负责客户池，年度续费率≥95%且增购ARR≥首单ARR30%，奖10万；2.若客户从月付转为年付，一次性奖励客户成功经理转换金额×2%，鼓励缩短回款周期。四、扣减与熔断1.客户6个月内退款：销售提成全部追回，客户成功已发提成不追回；2.客户6～12个月退款：销售追回50%，客户成功不追回；3.若因虚假承诺导致退款，销售与售前按7:3比例全额追回，并记大过一次；4.渠道飞单：经查实后，扣罚10倍渠道提成，并取消当年伙伴评优。五、实战案例李姓销售5月签单首年ARR8万，客户一次性支付2年16万；计算：1.销售提成＝8万×12%＝9600元，分12月发放，每月800元；2.客户成功经理11月促成增购3万，当月提成＝3万×10%＝3000元；3.次年续费8万，续费提成＝8万×8%＝6400元，分4季度发放；4.若续费率96%，NPS55，则每季度另奖1000元，全年续费侧总奖金6400+4000＝10400元。六、数据治理1.ARR以财务实收为准，销售不可自行修改；2.每月1号自动拉取CRM、财务、合同系统三方数据，异常差异＞2%触发审计；3.客户成功池子每月锁定，禁止月底突击调客户，防止蹭续费。第四篇：医药代表学术推广提成方案适用场景：处方药、器械、检测试剂，面对等级医院、基层医疗机构、双通道药房，合规要求极高。一、角色与指标1.地区经理：对区域纯销、医院开发、合规审计、人员流失负责；2.医药代表：对目标医生覆盖、学术会议、病例收集、纯销增长负责；3.MSL（医学顾问）：对科研合作、文章发表、KOL维护负责；4.市场准入：对招标、医保、进院列名负责。二、提成基数1.以“纯销额”为唯一基数，定义：医院实际出库－退货－冲差－近效期补偿；2.不提“回款”，因医院回款周期6～18个月，避免代表过度催款引发合规风险；3.不同产品梯度：专利期原研：1.5%仿制药过评：1%器械高值耗材：2%检测试剂：3%备注：同一代表跨产品线，按对应梯度分别计提。三、阶梯与增长系数1.月纯销阶梯：0～30万：130～50万：1.250～80万：1.480万以上：1.62.同比增长系数：同比≤0：系数0.80＜同比≤10%：系数110%＜同比≤20%：系数1.3同比＞20%：系数1.5代表可任选“环比”或“同比”高者作为基准，防止季节波动。四、学术积分制1.代表每季度需完成40学术积分，否则提成总额×0.9：科室会1次＝5分城市会发言1次＝10分病例收集1份＝3分文章发表1篇＝20分2.若代表季度积分≥70，额外奖3000元；3.若被医院投诉学术不合规，一次扣20分，并停发当月提成。五、合规熔断1.代表任何形式的统方、回扣，一经查实，提成全部取消，并移交合规部；2.会议餐饮超标（＞300元/人）、虚假签到，按会议费用2倍从代表提成扣回；3.医院审计发现虚开发票，代表与地区经理按8:2比例承担罚款。六、发放路径1.每月15号前，商务部完成医院纯销数据抓取，17号代表确认，20号随工资发放；2.离职代表：未发提成冻结6个月，待医院确认无退货、无合规事件后一次性发放；3.调岗代表：按在岗天数折算纯销，学术积分可带走，新区域连续累计。七、实战案例张姓代表负责3家三甲医院，6月纯销62万，其中原研40万、器械22万；同比增长15%；学术积分45。计算：1.原研提成＝40万×1.5%＝6000元2.器械提成＝22