业务员提成制度(2篇)

业务员提成制度必备(2篇)第一篇第一章制度定位与目标1.1业务提成不是“奖金”，而是“经营杠杆”。公司把毛利的一部分让渡给个人，换取市场扩张速度、客户深耕深度与数据回流速度。制度设计必须同时回答三个问题：公司想增长什么？员工愿意投入什么？客户因此得到什么？三者交集才是可持续的提成逻辑。1.2本制度适用于所有直接产生销售收入的岗位，含直销、渠道、电商运营、海外拓展、项目型解决方案销售。职能支持岗如客服、物流、财务、法务，不纳入提成，但可设置部门奖金池，避免“无人愿意做支持”的系统性失衡。1.3制度目标量化到年度：①销售额同比≥35%；②新客户数占比≥40%；③毛利率下降不超过3个百分点；④TOP30%业务员收入同比≥50%；⑤销售离职率≤8%。用数据锁死方向，防止“拍脑袋”改规则。第二章提成基准：选“回款毛利”而非“合同额”2.1合同额好看却不可控，回款额滞后且含账期风险，只有“回款毛利”同时绑定收入与成本，防止业务员牺牲价格换订单。2.2回款毛利=（实际回款–直接成本–资金占用成本–退货核销）。直接成本含产品出厂价、关税、运费、客户佣金；资金占用成本按年化8%逐月计提；退货核销以财务实际冲减为准。2.3每月5号，财务发布《回款毛利核定表》，业务员可在线申诉，48小时内完成复核，逾期视为确认。把争议解决在发钱之前，而不是发钱之后。第三章阶梯提成率：让优秀者“跳一跳”3.1把全年目标拆成四季，每季滚动清零，防止“前松后紧”或“躺平算总账”。3.2阶梯设计采用“加速斜率”，而非“简单分档”。举例：A.当季回款毛利≤30万，提成3%；B.30–50万部分，提成7%；C.50–80万部分，提成12%；D.80万以上部分，提成18%。斜率差异肉眼可见，刺激业务员把“差一点”的客户逼单到下一档。3.3为防止“砍单”造假，系统设置“客户唯一码”，同一客户同一季度只能挂在一名业务员名下，换挂须客户书面确认并区域总监加签，杜绝“内斗拆单”。第四章价格授权与提成扣减4.1公司发布《底价款表》，低于底价成交需走OA特价审批，每下浮1%，提成率扣减0.4个百分点，下浮≥5%触发“零提成”，但业绩仍计入阶梯。既保护利润，也避免业务员“躺平不签”。4.2高于底价成交，溢价部分额外奖励：溢价毛利×20%作为“价格贡献奖金”，当月随工资一起发放，不计入社保公积金，但需合并计税。鼓励卖贵，而不是卖多。第五章新客户首单提成翻倍5.1新客户定义：过去24个月无交易且系统无活跃询价。首单回款毛利提成率直接×1.5，但上限10万元，防止“左手倒右手”注册新公司套利。5.2新客户第二年维持提货，业务员继续享受该客户回款毛利的2%“维护提成”，最长24个月，24个月后归公司公海，重新分配，防止“一人吃饱、团队挨饿”。第六章团队裂变与师徒机制6.1业务员季度提成≥8万元，可申请带徒弟1名；徒弟前六个月产生的回款毛利，师傅提取5%作为“育成奖”，公司额外补贴2%，不稀释徒弟本人提成。6.2徒弟晋升到“独立接客户”级别，师傅可一次性获得“出师奖”=徒弟近三个月平均月提成×3，加速老销售愿意“放客户、放权力”。第七章应收款倒扣7.1发货后30天未回款，提成暂停发放；60天未回款，该笔订单提成率下调30%；90天未回款，全部提成归零，且公司保留追偿资金占用成本的权利。7.2超期180天转法务的，业务员需承担该笔订单回款毛利的5%作为“坏账准备金”，从后续提成中扣回，扣完为止。让“抢单”冲动与“收款”责任闭环。第八章费用包干与提成兑价8.1差旅、招待、展会费用实行“额度包干”，按回款毛利的3%预提，凭票报销，年底清算，未用完部分可转个人奖金，但需缴纳20%个税。8.2若业务员自愿放弃费用额度，可申请“费用兑价”，即每放弃1万元费用，公司额外增加0.3%的个人提成率，当季生效。让“省钱”直接变“赚钱”。第九章竞技赛与即时红包9.1每月设置“冲刺48小时”竞技赛：周六0点至周日24点，期间签单且回款≥10万，额外奖励1%提成，现场微信群发“战绩红包”，制造峰值体验。9.2季度增设“TOPSales”荣誉榜：第一名奖励全家高端医疗险一年；第二名奖励子女夏令营全额；第三名奖励父母体检套餐。把激励延伸到家庭，降低离职率。第十章退出与回购10.1业务员离职，未发放提成冻结三个月，待客户确认无退货、无质量索赔后，按90%结算，剩余10%作为“售后保证金”，12个月后结清。10.2公司若主动裁员，提成100%照发，且客户由公司回购，回购价=该客户过去12个月回款毛利×1.5，分12个月支付，保障员工权益，也防止客户资产流失。第十一章系统与数据11.1所有提成数据来自CRM与ERP中间表，每日凌晨自动跑批，业务员手机端实时可视，包括“距下一档差多少”“应收风险预警”“费用余额”，用数据代替人情。11.2系统设置“提成模拟器”，输入预计订单额、成本、账期，即可模拟提成到手金额，方便业务员谈判前测算，减少“拍脑袋”降价。第十二章例外与申诉12.1因公司交期、质量、物流导致的退货，业务员可提交《免责申诉》，由运营、质量、财务三方合议，48小时内给出结论，确属公司责任，提成不予扣减。12.2因不可抗力（战争、疫情封港）导致回款延迟，业务员可申请“延期考核”，最长顺延90天，保证制度不惩罚“天灾”。第十三章实战举例13.1业务员张Q3数据：回款毛利62万，其中新客户首单18万，溢价毛利4万，费用包干剩余1.2万，应收款无超期。计算：①阶梯提成：30万×3%+20万×7%+12万×12%=0.9+1.4+1.44=3.74万②新客户加成：18万×12%×0.5=1.08万③溢价奖励：4万×20%=0.8万④费用兑价：1.2万×0.3%=0.36万⑤合计：3.74+1.08+0.8+0.36=5.98万⑥扣除个税后实发：5.98×80%=4.78万张Q3仅提成部分已接近5万，加上基本工资与团队奖金，月均可达2.5万，高于市场同业60%，系统即时推送“恭喜您超越92%同事”，形成正循环。第二篇第一章渠道业务员与直销差异1.1渠道业务员不直接签终端，而是发展经销商、代理商、加盟商。其提成逻辑是“管道蓄水”，核心指标是“渠道出货额”与“渠道回款额”双轨考核。1.2出货额决定提成上限，回款额决定提成发放，防止向渠道压货后“拍屁股走人”。1.3渠道业务员提成周期为“季度预提+年度清算”，预提比例不超过测算应发额的70%，留30%年底根据渠道库存系数调节，库存系数=（渠道期末库存/过去12个月平均月销量）。系数>1.5，提成扣减20%；系数>2，扣减40%，倒逼业务员帮渠道动销。第二章渠道阶梯与返利共享2.1渠道阶梯以“净出货额”计算，设置五档：100万、200万、350万、500万、700万，对应提成率0.8%、1.2%、1.8%、2.5%、3.5%。2.2为鼓励渠道也投入推广，公司把业务员当季提成中的20%拿出来，与渠道共享，作为“联合市场推广基金”，渠道需提供发票，用于广告投放、门头装修、导购培训，形成“厂商共投”格局。第三章电商业务员提成3.1电商分自营旗舰店与分销平台。自营店按“平台回款–退货–平台扣点–广告费”计算净毛利；分销平台按“供货价–成本”计算毛利。3.2电商业务员提成率采用“GMV对赌”模式：A.季度GMV≥500万且净毛利率≥18%，提成率6%；B.GMV≥500万但毛利率<18%，提成率3%；C.GMV<500万，提成率1.5%。把规模与盈利同时写进公式，防止“赔本赚吆喝”。3.3为鼓励会员沉淀，设置“复购加权”：老客次月复购金额×1.5倍计入GMV，但上限不超过总GMV的30%，既让业务员关注老客，又避免完全依赖复购。第四章项目型解决方案销售4.1项目销售周期长、金额大，提成采用“里程碑”模式：①中标通知书：发放预计提成总额的10%；②预付款到账：发放20%；③验收通过：发放40%；④质保金到账：发放剩余30%。4.2预计提成总额=（合同额–采购成本–实施外包成本–资金占用成本）×提成率。提成率根据项目毛利率浮动：毛利率<10%，提成率1%；10–20%，提成率2.5%；20–30%，提成率4%；>30%，提成率6%。4.3若项目出现变更增补，按增补毛利的50%重新计算提成，并走完四个里程碑，防止“签了增补拿不到钱”。第五章海外销售特别条款5.1海外订单存在汇率波动，设置“汇率保护”：签约时锁定央行中间价，回款时汇率贬值超2%，公司承担50%汇损；升值超2%，公司分享50%汇兑收益，避免业务员赌汇率。5.2海外客户信用证议付后，即可视为“回款”，但需扣除信用证手续费、保理费，减轻业务员资金压力。5.3海外展会样品丢失率高，样品按成本价计入业务员“虚拟库存”，6个月后无订单，按成本价×50%扣减提成，促使业务员精准选样。第六章多产品线交叉销售6.1公司产品线A（标准品）毛利率15%，产品线B（高附加值）毛利率35%。为鼓励打包销售，设置“组合系数”：A+B同时出现在同一订单，且B占比≥30%，整单提成率上浮20%；B占比≥50%，整单提成率上浮35%。6.2组合系数与阶梯提成叠加计算，即先算阶梯，再乘以组合系数，放大交叉销售收益。第七章价格保护与新兵保底7.1新入职业务员前六个月设置“提成保底”，若按制度测算提成<基本薪资×1.5，公司补足差额，但需完成培训、CRM录入、客户拜访量等过程指标，防止“躺平拿保底”。7.2新产品上市前三个月，公司统一发布“价格保护政策”，若因公司主动降价导致业务员已签未发订单毛利下降，差额部分由公司补贴，补贴金额在降价通知发布后30天内一次性随工资发放，保护员工利益。第八章竞赛与股权钩子8.1年度“千万俱乐部”：全年回款毛利≥1000万，奖励公司期权1万股，分四年行权，每年25%，行权价按当年净资产定价，既留人，也让顶级销售分享资本增值。8.2季度“增长王”：环比增长率最高且绝对值≥50万，奖励家庭旅游基金1.5万，可兑换等值机票酒店，行政部统一订票，防止虚开发票。第九章税务与社保9.1提成并入工资薪金计税，公司采用“累计预扣法”，在每年12月统一进行“年终奖计税优化”，将部分提成转入全年一次性奖金，合法降低税率。9.