房地产营销专题方案

房地产营销方案

1、销售SWOT分析

(1)、优势：

a.区域内目前最大、品牌最集中的建材广场

b.文登、威海现唯一全功能超级社区

c.国际化品牌导入、国际化管理

d.商住互动，并能刺激社区内部消费

e.项目内部配套齐全

f.切入辐射能力强，切有本土消费支撑

g.物流发达，为一期建材市场提供便利货品交通

h.性价比较高，投资能力强，增长潜性大

i.开发区“经营孵化器”政策指引

j.环境幽雅，山水俊秀

k.建筑形态超前，同属标志性建筑

(2)、劣势：

a.人流交通尚未完善

b.区域市场尚未成熟

c.区域发展处在初期阶段

d.开发周期较长，风险极高

e.周边形象差，开发项目少周边配套不完善

(3)、机会：

a.政府的大力扶持协助项目顺利进行

b.“联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间

c.旅游都市先决条件，带动商业发展

d.与外商交流贸易，直接吸引外资进入

e.房地产业的迅速发展

f.人均收入、消费水平及消费概念日勺提高

g.市区开发区大力发展促动业态发展

(4)、威胁：

a.初次开发大型项目，市场可变性难以估计

a.周边都市市场浅抢市场份额

b.整体项目后期工程连贯性影响大

c.政府主观意识影响项目发展进度

2、客户定位

考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范畴不仅

涵盖全市，同步也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，

此间，我们估计了项目应占各层次投资客户所项目体附份额及吸引主

题。设计开盘前期我市及我省内占比50%,经历了前期的市场调研，

我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有诸多外地高

品位同类商场入住各区域，但实际经营上并没有几家可以在营业额、

人流量上高于本地卖场。另根据调查中我省房地产日勺发展状况分析，

商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经

历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够日勺投资量，我们将以主题为“本

土公司开发的超级国际型项目”增长情节延展和自毫感吸引消费者为

主，同步宣传“投资群回报率小小于银行利率”带动本土投资意识；

而设计全国范畴内投资占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，

大部分都具有主观意识，对都市发展都期间过程和政策非常熟悉，特

别是浙江、杭州、温州一带，更是群集了天量此类型日勺投资客户，且

此前与我们有过业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、

交流上占据了已占据了人和。在对她们进行宣传和演解方面都相对易

于接受，另一方面，她们由于此前Ef、J投资指向性过强，投资金额也相

对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言H勺又一大优势。总

体上我们在选择全国投资客户时、目的将更多集中在了浙江、杭州、

温州一带，同期都市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导日勺

体现将成为吸引她们的要点；“多国之窗”，如果离开国外投资市场，

那品牌效应就是一种空盒子，人均GDP高于国内的外国人早已踏入了

本土，从生产到贸易，她们己经理解了区域内的政策、各业态市场及

风土人情，前店后厂等经营风格也为我市带来了新兴的经营意识和巨

大的经济提高，政府同步也为她们准备了丰厚的投资优惠政策，以便

招商引资。鉴此，我们把15%日勺投资占比抛向了她们，目日勺在于对时

时为我项目注入品牌实际保证品牌附加，其二可加大国际合伙、交流

空间、其三满足投资占有率。抱这这三点目的，我们拟定了强调人均

第一基准，就目前诸多商业地产采用包租、承诺投资回报吸引投资者

的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是很少数，如何在此方面说

服她们购买“多国之窗”建材广场，我们觉得应一方面应当给客户简

介'业态的先进经营方式上的优势例如我们口勺“一元到家”网络化概念,

挖掘除硬件设施和管理优越性等尢形资产，可提高附加值。同步“一

元到家”消费辐射面涵盖了整个我市，市场经营将有足够日勺营业额保

障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到保证高于目前常

数的8%回报率的数字，现场可以计算给客户看，决不能乱做承诺，

再者强调通过我们全国和多国大面积的招商引入，足以保障经营n勺数

量和品种、品牌。另一时段性问题也必须考虑，前期市场经营不稳定

的状况，可考虑前期对经营户免租金一段时间，但对于保证投资在此

阶段回报上就需要发展商做平衡工作，由于后期经营和前期销售是密

不可分的，如果保证经营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时间

的租金回收，在投资者层面是不能接受日勺，故发展商在此阶段需做好

收益让步的思想工作，正所谓是：“退一步，海阔天空”，为让整体销

售工作能有效的开展，舍小顾大也是必然的！

(3)、前期工程形象抗性

在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实的

将最合适产品在最合适的时机卖给最合适的人概念合理的I运用口勺必

然规律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一

期建材市场竣工后，不能及时出J跟进二期工程形象，将影响到客户的

投资信心，故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时，必须为二

期工程做好平基工作，以把准项目的整体连贯性。同步销售部在现场

的说词也能得到优化，但考虑到不可估计的各项问题，很有也许在届

时阶段不能完毕以上工作，故此时我们可在销售现场高挂二期项目KJ

技术指标及简介，让投资者感到二期项目出J规划形象，增长投资者信

心和热情。

（4）、价格抗性

在其她项目中，不管是住宅项目还是项目，价格日勺抗性在销售过

程中日勺是无法避免的，固然根据现场解决的限度和效果不同，同样也

被记载在了销售率里，固然，我项目也同样存在这方面的问题，但其

实影响不大，对于我项目周边楼盘，可行成价格时只有“家纺城”一

家，且从各个方面都不也许与我项目形成对比，因此，我们在考虑定

价范畴时，应更多考虑投资者H勺在单价和息价上接受限度，制定合理

又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭（可运用政府扶持，申请

六成十年按揭）对抗总价抗性，同步也减少了投资人日勺部分风险。

既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我“多

国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在与客户简介到

利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。

4、价格方略

（1）、价格方略-低开高走

由于项目目前周边条件并不丰厚，建材市场属于整个项目的初期

工程，定价方面将周边项目“家纺城”作为比较对象，并考虑项目

各自身因素，和发展商预期值，前期定价目的均价1900元上下；在

价格浮动思路上应采用实行低开高走政策，为能达到预期销售目的和

后期项目的顺利开发，开盘日期占定为3月6日周日（宜：祭祀、开

光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢

土。忌：合帐、安葬、入殓。冲：生肖冲羊。煞：东。成：开。正冲:

正冲癸未。胎神：占门厕外正北。节气：3月5日鹫蛰，20日春雨）,

从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为一年销售周

期；四个涨幅阶段合计上浮价格35犷40%：第一阶段：开盘期3月底

趁热打铁上调8限10%,在3月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗

性；第二阶段：强销期4月底结合热市效应和发放部分保存极好上调

届时价格10%^15%,体现周期利益最大化；第三阶段：持销期根据时

间段状况陆续上涨5婷10%；尾盘期3月以隆重推出珍藏版铺位为带

动基本上调届时价格5%,以最快的速度实现10096销售率的同步保证

发展商利润和资金回收。体现了本项目良好的增值性，同步满足发展

商对营销需求和市政府的区域带动需求。

5、销控及折扣方略

（1）销控方略

如何把准“多国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个要点

开展工作，

其一针对项目自身特性（位置、总价、朝向、户型实用度）进行销控;

其二通过蓄市期精确理解各经营项目需求比例，通过比例分析销控位

置发放量；其三是针对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。

在项目开盘前期，以第一要点为判断原则，保存优秀位置，总体占量

力30%,开盘期，通过第二原则进行调节，保持30%控制量。在强销

期分二期放出20%销控户型实行开盘后和房交会期间上调价格，满足

整体供应量的同步达到好位置卖个好价钱II勺产品增值方略。剩余10%

用于带动尾盘期热销氛围，结合价格方略和SP活动完毕任务。

（2）折扣方略

折扣，应把它合理运用为一种硬性的促销手段，在开盘前期执行

内部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其她优惠是刺激性最

强的东西，在这一时段，建议折扣为：一次性付款9.6折、按揭9.8

折。开盘期与开盘期涨价后统一执行一次性付款9.8折、按揭9.9折。

强销期4月上旬放出销控后实行一次性付款9.8折、按揭无折扣，保

证利益点。持销期由于价位以上升到了一定阶段，进入销售淡季，此

时应实行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化既有产品。

尾盘期放出保存户型后，价格上调，此时以最大限度完毕销售任务为

基准，除特价铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款9.7折、按

揭9.8折。

6、操作模式

(1)外出探访式

考虑到我项目的辐射面较广，由于内部土地证、成本控制因素，

前期推广难度较大。为在短时间内达到一定效果，制造一定出名度和

找到部分经营、投资客户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目前

最佳日勺选择。将投资经营客户锁定为第一开展目日勺。

(2)房交会造势式

参与房交会也是必不可少日勺销售渠道之一，但范畴必须波及全

国，除固有的每年十月XXX举办日勺XXX秋季房交会、每年十一月举办

青岛名盘推介会以及烟台十月主办的住交会外还应参与投资客户相

对集中的温州、江浙一带的房交会，如：杭州四月举办的商铺展销会、

杭州投资型房地产展览会；温州十月主办的商铺展示交易会等(具体

根据实际时间和流程进行安排)。

(3)政府协助式

为多方面深挖投资客户资源，加之本项目的政府协助优势，我们

可通过银行、电信部门等有关部门，寻找高额存款户、高额手机话费

顾客、日资金存取量较大H勺人作为我市和威海主攻目的客户群。

(4)人物营销式

在前期土地证尚未拿到的状况下，无法推广硬性广告，可从侧面

角度进行推广宣传，运用人物影响力从全国性专业杂志如：《新地产》

等渠道上对专业市场进行引导和轰击无可非议是一种低成本、高效果

出J选择，建议人选大涵志远公司解军总经理。

(5)常规SP活动式

考虑SP活动效果的和指向性，特定根据目的客户定位的三种

分类开展工作，一方面是我省内客户，在接受公关活动方式上，仍处

在一种初级“赏识”阶段项目，故活动主题以贴近市民生活为主，活

动地区重要以XXXXXXXXXX联动公关，活动内容重要有：如十

辆货车构成宣传车队巡游我市，其车身宣传主题有“一元到家”建

材售后送货服务、〃多国之窗”建材市场形象宣传、多国之窗项目形

象宣传；XX、XXX、XX、XX、XXX就近都市设立看房直通车并在车身

上做上“一元到家”、“网络式货品销售”建材售后送货服务、”多

国之窗”建材市场形象宣传、“多国之窗”项目形象宣传；隆重开盘

典礼，重要体现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传主题、升值潜

力宣传主题、“多国文化”宣传主题，重要内容有：揭幕致词、齐鲁

文化演介、舞台表演、小品、多国流行劲舞、英文歌曲等；执行领导

参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接受媒体访问；定期根据时段性

销售主题举办露台循演，重要宣传地区以XX、XXX、XXX、XXX、XXX

市核心地段为主，多国地区形象宣传，考虑到成本问题，活动重要以

参与媒体演讲、公益活动等为主，其她为辅；尽最大也许日勺吸引到投

资者H勺目光，刺激投资欲望。

二、执行筹划

1、（开盘前）销售工作筹划表

完毕销售

时间销售方略工作要点效果

率

1、准备户外展场位置

1、测评客户意向及道具LOGO墙、DM单、1、最大也许性的

2、设立户外展场和看房车吸引投资者的购

多国外卖场2、拟定户外展场T作买欲望但又须为

3、暂不发布价格人员开盘留有余地

4、结合广告发放对3、拟定对韩SP活动内2、及时理解的市

1月无

通过电话征询吸引容及事项场和竞争对手状

客户到现场看房并4、接待现场客户并做况及时收集客户

对现场客户进行登好客户预登记信息及接受限度

记5、统一说词为客户简3、及时理解的I市

介项目状况、长处场和竞争对手状

6、测评客户意向调查况

及报告制作分析客户4、增长项目出名

需求内容并进行分类度

分析客户所提问题，及

时把稳侧重点

7、组织本区域和异地

市场阶段性调研

8、派发DM单

1、告知预登记客户进1、为开盘打下基

1、测评客户意向

行内部认订（订金可本日勺同步完毕部

2、销控封位

退）提成交、制造现

3、在不公开价格的

2、完毕执行销控表及场高温效应

前提下以折扣优势

销控阐明2、销控封位保证

促成客户内部认订

3、完毕记录报表设计铺位供求

（不对外公开）

提交3、及时理解的市

2月下旬开4、开展我市SP活

4、测评客户意向调查场和竞争对手状5%

盘前动

及报告制作分析客户况

5、开展全国性SP

需求内容并进行分类4、及时收集客户

活动

分析客户所提问题，及信息及接受限度

6、开展对韩SP活

时把稳侧重点5、及时理解的J市

动

5、准备购房合同场和竞争对手状

7、派发DM单增强

6、组织本区域和异地况

影响力

市场开盘阶段性调研6、增长项目出名

7、派发DM单度

完毕销售

时间销售方略工作要点效果

率

1、开盘典礼1、接待现场客户

2、销控封位2、结合推广主题执行

3、公开价格现场工作1、达到现场销售

4、开盘实行促销铺3、借助开盘热气促成的同步积极推高

开盘期预定（二套）成交开发公司出名度

3月6=1开4、开展对韩SP活4、结合推广主题执行2、合理控制户型20%

盘动现场工作销量配比

5、另实行开盘折扣5、完毕成交客户数据3、增长项目出名

6、运用开盘热造势表录入度和开盘效果

7、派发DM单增强6、完毕各项记录报表

影响力7、执行销控表

8、拟定参与房交会地

点及内容

9、派发DM单

(1)外出派发DM宣传单

时间：1月~12月

地点：XXXXXXXXXX

执行目的：通过外出派发DM单形式，对以上都市专业市场进行一对

一宣传、收集前期迅速提高项目出名度，收集项目意向目

W、J客户，屏蔽前期无法发布硬性广告劣势。后期巩固市场

份额，扩大市场容入空间。

所需道具：DM单、名片、问卷单、小礼物

负责人员：XX

工作人员：所有销售人员

估计效果：前期收集目的客户1500组、后期5000组，合计此项活动

收集目内客户6500组左右。

(2)网络式销售

时间：2月底启动

地点：全国性网站

执行目的：通过制作主网站和各大网站链接网页W、J形式建立项目网络

化系统，为建立网上销售和后来的网络经营建立信息平

台。

所需道具：网络制作

负责人员：双方

工作人员：双方

估计效果：通过网络模式打开全国销售面，同步使消费者能随时理解

项目状况，增长项目出名度，以网络认购形式吸引全国客

户关注、认购。

(3)网点式销售

时间：3月6日开盘前

地点：XXXX

执行目的：针对省内消费目的和重点都市设点接触、接待意向客户，

并通过购房车接待客户到项目现场完毕认购。

所需道具：涉外点、看房车、楼书、

负责人员：XXX

工作人员：各地外派销售员

估计效果：收集、挖掘全省目的意向客户，实现省内市场拓展和最大

成交量，完毕省内销售目的任务。

(4)政府协助完毕目的客户收集

时间：2月

地点：XXX

执行目的：通过政府渠道收集目口勺客户，如银行高额存储户、高额手

机顾客、政府预定消费部门等。

所需道具：项目资料、联系电话

负责人员：XXX

工作人员：所有销售人员

估计效果：运用自身优势，开展便利渠道，挖掘潜在投资客户源。

（5）常规现场客户接待

时间：2月底~3月6日开盘

地点：售房中心

执行目的：完毕平常接待，把握现场氛围，完毕前期内部认购、预定、

预售。

所需道具：售房部、售房部所需道具

负责人员：XX

工作人员：案场销售人员

估计效果：完毕前期客户接待、形象宣称、展示和通过内部认购完毕

部分销售任务。

（6）SP活动促销

时间：2月中旬

地点：XXXX

执行目的：通过各项促销活动增长项目出名度和推广力度，促成消费

者购买欲望。

所需道具：SP活动筹划拟定

负责人员：XX、活动组织人员

工作人员：销售促销人员

估计效果：增长项目出名度和推广力度，完毕部分内部认购。

（7）开盘典礼

时间：3月6日

地点：项目现场

执行目的：通过开盘热完毕销售任务

所需道具：开盘公关活动支持

负责人员：XX、XX

工作人员：现场销售人员

估计效果：通过开盘热完毕销售任务

2、第一阶段（xxx年月日一年月日）细部执行筹划

时间销售方略工作要点效果完毕销售率

1、杭州四月举办的商铺

展销会、杭州投资型房地

产展览会前准备并拟定

展示会场位置及道具

LOGO墙、DM单、看房车

等事项

2、布置交易会展场LOGO

1、销控封位

墙、DM单、看房车

2、结合广告发布和SP活

3、拟定交易会展场工作

动提高销售率1、价格持稳升8限10%

人员

3、开展对韩SP活动2、完毕现场销售

4、接待现场和外展场客

3月下旬［开盘4、结合热市效应和发放3、合理控制户型销量配比

户

热销期)部分保存极好上调届时4、把准回款速度及时理解日勺30%

5、结合推广主题执行现

价格10%口5%市场和竞争对手状况5、增

场工作

5、继续实行开盘折扣长项目出名度和开盘效果

6、统一说词执行价格方

6、派发DM单增强影响力

略

7、完毕成交客户数据表

录入

9、组织本区域和异地市

场阶段性调研

1()、完毕记录各项报表

11、签定合同

12、派发DM单

时间销售方略工作要点效果完毕销售率

1、组织异地投资购房1、组织交易会展场现

团和多国购房团前期场工作

工作准备2、接待现场及展场客1、平稳过渡价格上涨抗

2、开展对韩SP活动户并记录数据性

3、结合热市效应和发3、签定合同2、实行新价格新折扣完

放部分保存极好上4、统一说词执行销控毕现场销售

4、放出部分销控铺位发放方略3、在房交会前签完所有

4月上旬40%

5、实行新折扣5、结合推广主题执行已售合同

6、合理运用交易会优现场工作4、不让现场氛围冷却并

惠政策及引入客户促6、完毕交客户数据表迅速回款

成成交录入5、及时理解的市场和竞

7、签定合同（如交易7、完毕各项记录报表争对手状况

会有优惠政策可留于8、组织本区域和异地

交易会现场登记）市场阶段性调研

1、签定合同

2、统一说词执行销控1、运用烟台、威海住交

1、组织异地投资购房

发放策会及商铺展销会、杭州投

团和多国购房团现场

3、结合推广主题执行资型房地产展览会积累

看房并促成交易

4、接待现场和外展场客源和推广方略完毕一

2、上调节体均价

4月下旬客户定销售任务45%

3、放出部分销控铺位

5、成交客户数据表录2、价格上升8〜10%

4、结合推广主题开展

入3、完毕现场销售合理控

工作

6、完毕统各项计报表制户型销量配比

5、开展对韩SP活动

7、组织本区域和异地4、及时理解的市场状况

市场阶段性调研

1、接待现场及外展场

客户客户1、运用保存部分户型淡

1、放出部分销控户型

2、完毕交客户数据表季操作

2、组织异地投资购房

录入2、价格上升5%

5月上、中旬团和多国购房团现场60%

3、完毕记录报表3、收回前期银行按揭款

看房并促成交易

4、组织本区域和异地及未收房款及时理解日勺

3、开展对韩SP活动

市场阶段性调研市场和竞争对手状况

5、签定、登记合同

(1)房地产交易会

时间：4月

地点：杭州、温州

执行目的：通过投资能力比较强、客户比较集中的投资地区，收集、

扩展全国性投资客户，完毕部分全国投资份额。

所需道具：沙盘、房交会所需物料负责债人员：XX、XX

工作人员：另定房交会销售人员

估计效果：针对全国市场完毕部分销售任务。

(2)组团式销售

时间：4月

地点：XXXXXXXX

执行目的：组织异地购房团，增进销售进度。

所需道具：宣传资料、异地宣传信息

负责人员：XX、XX

工作人员：销售人员

估计效果：完毕部分销售任务。

（3）常规现场客户接待

时间：3月6日~5月中旬

地点：售房中心

执行目W、J：完毕平常接待，把握现场氛围，完毕销售

所需道具：售房部、售房部所需道具

负责债人员：XX

工作人员：案场销售人员

估计效果：完毕部分销售任务。

3、第二阶段（年月日一年月日）细步执行筹划

完毕销售

时间销售方略工作要点效果

率

1、组织异地投资购房团

1、我市举办的房交会和

和多国购房团现场

住交会前准备并拟定展

看房并促成交易

示会场位置及道具L（K；O1、平稳过渡市场淡季运用折

2、根据时间段状况陆

墙、DM单、扣方略实现成交

续上涨均价

看房车等事项2、价格上升5%

3、异地投资购房团和

2、接待现场客户3、及时理解的I市场和竞争对

多国购房

5月下旬~9月3、成交客户数据表录入手情

4、销控封位70%

下旬4、参与各项房交会前期况

5、实行淡季折扣进入自

准备4、运用烟台、威海住交会收

然销售时段

5、完毕记录报表集客源和推广方略完毕一定

6、结合二期工程出台

6、组织本区域和异地市销售任务

开展形象推广工作

场阶段性调研

7、派发DM单增强影响

7、签定合同

力

8、派发DM单

8、开展对韩SP活动

1、接待现场及展场客户

1、合理运用交易会优惠并记录数据

政策及引入客户促成成2、统一说词执行销控发

交放策

1、0价格上调10%

2、组织异地投资购房团3、统一说词执行价格方

2、运用折扣方略实现成交

和多国购房团现场看房略

3、运用销控方略实现成交

并促成交易4、组织本区域和异地市

10月初二2月4、及时理解的市场和竞争对

3、开展对韩SP活动场阶段性调研90%

下旬手状况

4、上调节体价格5、成交客户数据表录入

5、运用烟台、威海住交会收

5、结合二期工程出台6、6、完毕记录报表

集客源和推广方略完毕一定

开展形象推广工作7、组织本区域和异地市

销售任务

7、放出部分销捽户型场调研

8、派发DM单增强影响力8、派发DM单

9、实行淡季折扣9、签定合同

(1)常规现场客户接待

时间:5月~12月

地点：售房中心

执行目的：完毕平常接待，把握现场氛围，完毕销售

所需道具：售房部、售房部所需道具负责债人员：XX

工作人员：案场销售人员

估计效果：完毕部分销售任务。

(2)组团式销售

时间：月7~8月工作

地点：xxxxxxx

执行目的：抓住气候条件优势，继续组织异地购房团，增进销售进度。

所需道具：宣传资料、异地宣传信息负责债人员：XX、XX

工作人员：部分销售人员

估计效果：完毕部分销售任务。

（3）房地产交易会

时间：10月

地点：XXXX

执行目的：通过客户比较集中日勺我市大型房地产交易展示会、扩展省

内投资客户，完毕部分销售任务。

所需道具：沙盘、房交会所需物料

负责人员：XX、XX

工作人员：另定房交会销售人员

估计效果：加大项目本土出名度，完毕部分销售任务。

4、第三阶段（年月日一年月日）细部执行筹划

1、接待现场客户

2、统一说同执行销控发1、价格上调5%

1、均价上调

放策2、运用销控方略实

2、组织