房地产项目及区域市场分析

房地产项目及区域市场分析

一、区域市场分析................................................................3

（一）供应分析----------------------------------------------------------------3

（二）需求分析--------------------------------.............——............-9

（三）价格分析-----------------------------------------……-----------------10

（四〕结论-------------------------------------------------------------------12

二、项目分析...................................................................13

（-）项目优势分析..........-................13

（二）项目劣势分析-----------------------------------------------------------14

（三）存在的机会-------------------------------------------------------------16

（四）面临的威逼................................................................16

三、销售方案...................................................................17

（一）目前存在的问题.........................................................17

（二）项目定位---------------------------------------------------------------18

（三）客户定位...............................................................19

（四）价格方案---------------------------------------……-----------------19

（五）项目提议...............................................................20

（六）销售方略---------------------------------------------------------------20

（七）现场包装......-......-.......-……-..............27

四、宣传推广方案...............................................................34

（―）媒体选择--------------------------------................34

（二）活动行销......——........-----................-.............-.......39

五、企业优势...................................................................41

摘要

我们对双花园项目周围的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我们

认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比很好。同步

购置房产的客户对户型的选择愈加合理有用，客户对价格方面的敏锐程度减

少，取而代之的是对项目综合方面的考虑。

同步，我们也对本项目进行了认确实研究与分析。通过我们的分析，我们

认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。同步，在户型设计、

使用率、立面、小区环境、价格体系等方面存在一定的问题。

为了更好的完毕项目的销售任务，最大化保证进展商的利益，我们对项目

的营销方案进行了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传

推广方案。

我企业具有数年的销售体会和科学的治理体系。我们在客户资源、网络资

源等方面均有专门好的优势。我们本着为进展商负责、对项目负责的态度开展

我们的工作。

真诚期望能携手合作。

一、区域市场分析

双花园小区位于东二环广渠门东北角，根据我们对市场的理解本次市场

调查所设定的调查范围东起西大望路，西至广渠门，南达劲松路，北抵铁路，

共对此区域的11个住宅项目进行了调查。本项目地处东二环和东三环之间，

紧临繁华的国贸商圈，周围物业销售业绩良好。伴随CBD商圈的进展，泛CBD

地区的住宅市场的供应速度在急剧增长。

〔一〕供应分析

1、总供应量分析

该地区近十年来一直是中低级的居住类项目为主导，高档项目的市场供应

专门少，但近期伴随四环路的开通，CBD商圈及其辐射区域的范围不停向外扩

展，区域商品房的供应量迅速增大。

自1998年来该区域内的商品房总供应量到达194.8万平方米左右，已售项

目有广馨居,怡馨园，九龙花园，东环18,劲松嘉园。往常每年的市场供应量不

超过10万平米，的市场供应量约为50万平米，其中规模较大的楼盘华腾园

•期推出18万平米左右。纵观1998年以来该区域的供应状况，今年本区域的

商品房进入供应高峰期，短时刻内将打破供求稳固的状态。

市场已销项目表

住宅名称总建筑面积〔万平米〕

怡馨园10

广馨居1.8

劲松嘉园5

九龙花园8()

东环1812

合计：108.8

市场在销项目表

住宅名称总建筑面积〔万平米〕

世纪阳光10

鑫兆豪园10

新青年公寓10

世桥国贸公寓6

乐澜宝邸10

华腾园40

合计：86

2、物业类型分析

目前该区域物业中除乐澜宝邸为外销公寓，其他均为一般住宅。整体来

看是以5000-6000元/平米的中等住宅居多，超过7000元/平米的高档项目并

不是专门多，因此区域的物业以居住为主。

物业类型表

住宅名称物业类型

世纪阳光一般住宅

怡馨园一般住宅

广馨居一般住宅

鑫兆豪园一般住宅

新青年公寓一般住宅

劲松嘉园一般住宅

世桥国贸公寓一般住宅

九龙花园一般住宅

东环18一般住宅

乐澜宝邸外销公寓

华腾园一般住宅

3、物业品质分析

客户的理性选择阻碍着住宅产品的品质，开发商有关物业的定位越来越

细分和明确。开发商不管在项目的运作仍旧在产品的设计上都比以往有所提

高，详细体现在如下几种方面。

■目的客户的细分

■开发商品牌意识加强

■重视环境规划设计

■重视细节设计

■从各个方面体现''以人为本〃

随去年以来御景园，乐澜宝邸等高档楼盘的面世，将这一地区的物业品质

和价位全面抬升。由于同类地区楼盘价位、档次相差悬殊，因此，同样是商品

房，但不一样楼盘后来小区业主的层次，以及治理却也许相差专门大。本区域

内近几年来物业的品质正在逐渐提高，正在运作的项目中乐澜宝邸、世桥国贸

公寓、世纪阳光公寓的品质都较初期推出的项目有专门大的提高。

4、楼体分析

[1〕建筑形式

居住类物业项目为市场主流，产品形式多为高层塔楼和塔板混合，板式小

高层的项目只有东环十八古柏家居。

〔2〕环境规划

小区内部环境规划水平普遍不高，绿化率低。

⑶小区规模

除九龙花园外大多数项目规模小，建筑单体数量少。

〔4〕市场体现

项目销售过程中，户型合理的小户型市场体现突出。

物业楼型登记表

住宅名称建筑形式构造形式建筑单体数量层数

世纪阳光塔楼、板楼剪力墙3栋塔楼15层、22层

怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼25层

广馨居塔楼、多层剪力墙1栋塔楼，1栋多层

新青年公寓塔楼框架构造2桥塔楼未定

A座24层；B座14

劲松嘉园塔楼、多层框剪构造1栋塔楼，1桥多层

层

世桥国贸公寓塔楼、板楼2栋塔楼.2栋板楼22层、12层

九龙花园塔楼、板楼钢混现浇9栋塔楼，3栋板楼多种层数

东环18板式小高层剪力墙3栋塔楼11层、15层

17层、28层、25

乐澜宝邸塔楼、板楼剪力墙5栋塔楼

层、16层

华腾园塔楼钢混构造7栋塔楼28层、25层

5、装修情形分析

物业品质的最直载了当的体现就在于装修情形，物业的内外装修情形是评

判项目品质的一项专门重要的指标。

〔1〕本区域内商品房的外部装修在逐年提高

目前除了2个情形未定项目外，只有近来两年推出的3个项目外部装修采

纳面砖，其他项目均采纳外墙涂料作为外部装修材料，详细装修情形如下表。

物业外部装修情形表

住宅名称外墙装修

怡馨园涂料

广馨居涂料

华腾园防水涂料

世纪阳光高级涂料

九龙花园高级涂料

乐澜宝邸深色仿石喷涂，高级浅灰色涂料

劲松嘉园面破

东环18瓷砖

世桥国贸公寓无釉瓷砖

鑫兆豪园未定

新青年公寓未定

〔2〕本区域内进行内部装修的项目仅有3个项目

多数项目为毛坯房和粗装修，并且大部分精装修项目为近两年推出项目,

从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐渐提高。

毛坯及粗装修项目表

住宅名称地面内墙窗厨房卫生间

世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯

怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗精装修精装修

广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯

劲松嘉园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯

九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修

华腾园水泥地面预留装修面塑钢窗精装修精装修

精装修项目表

住宅名称地面内墙门窗厨房卫生间

世桥国贸公实木复合涂料或壁铝合金窗，中

优质木门精装修精装修

寓木地板纸空玻璃

东环18实木地板涂料三防门中空落地窗精装修精装修

喷涂铝合金

复合木地

乐澜宝邸四白落地一般门窗，双层镀膜精装修精装修

板

玻璃

6、推出时刻分析

由下表可见，1998-每年入住项目都为一种，为两个，猛增为四个项目，因

此该地区住宅市场竞争剧烈。

项目运作时刻表

住宅名称动工日期正式开盘日期最早入住时刻

怡馨园1997.41998.41998.11

劲松嘉园1998.21999.3.10

广馨居19991999.4

乐澜宝邸.8.11.12

九龙花园19981998.9.6

东环18.1.3.6

世纪阳光.11.4.8

华腾园.1.1.9

世桥国贸公寓.4

〔二〕需求分析

1、近两年来伴随CBD区域的成熟，周围地区项目在市场上的体现一直不错

专门是两宽阔街进行改造后，尤为突出，去年专门多项目均有专门好的市

场体现，多数项目都差不多售完，我们根据差不多把握的信息粗略运罢了一下,

市场的吸纳率为36万平方米/年。

2、本区域内多数项目是以居住为主，部分项目差不多逐渐形成商住气氛°

其中广馨居、怡馨园等某些己入住项目的客户有部分住户为拆迁户，九龙

花园有部分办公的客户，而新青年公寓项目目前重新包装运做，专门多原因尚

未确定。由于近两年两宽阔街的改造的加紧，此地区客户要紧是以地缘性为主,

既有客户要紧为邻近居民。

3、需求要紧特点：

(1)客户的构成比较复杂，白领、邻近居民和拆迁户均存在；

(2)地缘性较强，天多数是在邻近居住和工作的人群；

(3)本区域的地段是吸引客户的要紧原因；

(4)近年来伴随CBD的进展，吸纳量逐年增长；

(5)要紧以居住为主，存在投资客户，然而占的比例比较小；

(6)小户型更轻易被市场所同意；

〔三〕价格分析

1、本区域内在售项目不是专门多，然而供应量却较往年大，价格在7000元左

右

然而这些项目的品质较高，并且设计新奇，精装修项目占的比重要大某些,

并且多数项目位置比很好，详细指标如如下图。

在售项目价格表

物业名称均价装修情形项目开盘时刻

华腾园5800毛坯房1月

乐澜宝邸7500（塔）,7800（板）毛坯房11月

世桥国贸公寓7800粗装修12月

世纪阳光公寓7500粗装修4月

2、本区域内已售完项目怡馨园、广馨居、东环18、劲松嘉园和九龙花园五个

项目，这些项目多为毛坯房或粗装修

本区域内项目在不停的涨价，并且某些价格尽管比较高然而却有着专门好

的市场体现，新推出的项目尤为突出，东环18在3月开盘，在运作短短的1

年内差不多所有售完，如此的项目尽管价格比较高，然而良好的性价比得到市

场的完全吸纳。

已售完项目价格表

物业名称当时售价装修情形项目运作时刻入住时刻

怡馨园5900粗装修1998年1998年11月

广馨居5770毛坯房1999年4月

劲松嘉园6800毛坯房1999年3月10月

九龙家园5700精装修1998年9月6月

东环188300精装修3月6月

〔四〕结论

1、现时期在售项目产品品质普遍很好。

2、现时期区域市场中现房供应量不大。

3、买方市场日渐成熟并趋于理性。

4、性能价格比是中等住宅市场客群考虑的首要原因。

5、有关区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特点。

二、项目分析

我们对本项目进行了调查、研究和分析。通过我们的分析，我们认为本项

目具有一定的优势，同步存在某些局限性。本项目目前推出可以借助某些优势,

同步存在一定的威逼。如下我们对此加以分析。

〔一〕项目优势分析

本项目存在如下的优势。

1、地理位置优势

本项目位于北京市广渠门桥东北部。当地区的历史记载最早来源于春秋战

国时期召公封燕，召公成为第一代燕侯，从此确立起古国风都的地位。当地区

历史悠久，人杰地灵，是北京古代文明繁华强盛的见证。

目前北京商务中心区(CBD)的规划范围：西起东大桥路，东至西大望路,

南起通惠河，北至朝阳路，总占地约4平方公旦。

北京商务中心区成效图

这一地区的国贸、京广、嘉里、汉威、航华科贸等众多写字楼内聚拢了摩

托罗拉、惠普、福特、三星、巴黎银行、瑞士银行等数百家闻名跨国企业和金

融机构。目前世界50()强企业进驻北京的有16()余家，其中入驻CBD及周围

地区的达120多家，仅国贸中心就有76家。蓝岛、贵友、赛特等闻名商厦和

阳光100、现代城等高档公寓，以及众多的文化、娱乐设施，增进了小区生活

的多样化，提高了工作和生活品质，已成为外国在京人士最为集中的地区。

本项目近邻CBD南缘，位于东二环路旁，北距建国门外大街500米，西

至建国门，东到国贸。项目具有明显的商业地理位置优势。

2、价格优势

本项目的价格在进行合适调整后，相有关周围的项目在性能和价格比方面

具有优势。

3、开发商具有比较强的背景、实力优势

4、工期完毕，现房入住的优势

5、相有关通惠河的水景优势

〔二〕项目劣势分析

本项目存在如下的局限性。

1、R5-7#楼外立面、户型等方面存在局限性

本项目由于立项较早，设计存在一定的问题，现体现如下。

■大部分户型东西向，南向户型少

■D型客厅入口无直截了当采光

■D型客厅不方正，不行布置

■A型客厅入口无直截了当采光

■A型客厅不方正，不行布置

■装修原则低，窗为钢窗

■使用率低

■外立面陈旧

■价格高

2、016#楼户型等方面存在局限性

■户型非南北向

■厨房为三角型，阻碍使用

■D户型采光差

■原有的户型资料制作差，使客户感受厨房、阳台面积过大

3、环境较差

本项目既有的环境尚处在建筑周期中，环境脏乱，要紧体现在如下几点。

■有拆迁空地，使客户感受建设工期长，入住后会受阻碍

■人员素养不高

■缺乏中高档餐饮

4、车位少

5、总体规划环境没有体现

6、南面尚为北京重型机械厂，居住环境不成熟

7、项目距离主路较远

8、没有明显的物业治理现象

9、项目北侧近邻铁路，阻碍小区专门是北侧居民的居住

〔三〕存在的机会

本项目近期推出会面临如下的机会。

■CBD园区开始大规模建设

■本区域南面土地大规模开发，土地差不多升值

（四）面临的威逼

本项目会面临如下的威逼。

■区域市场的潜在供应量

三、销售方案

通过我们对本项目优劣势的研究和对周围市场的调查，我们认为本项目的

销售需要通过精心的筹划，良好的宣传推广，才可以收到预期的成效，到达进

展商期望的利益回报。

〔一〕目前存在的问题

我们认为目前本项目存在如下两个矛盾，项目的营销和推广需要处理由此

而带来的某些问题。

1、高原则的楼宇和一般住宅区的矛盾

本项目016#楼的定位比较高，外立面采纳三段式设计，风格现代简约；颜

色使用桔红色和白色搭配，醒目而明快；白色塑钢窗搭配绿色玻璃体现高档典

雅；外飘窗的设计不仅使外里面愈加丰富，也增大了室内空间的使用率。内部

装修均采纳了档次较高的设施和配置，如TOTO洁具、富士电梯、森德散热器

等、楼宇对讲设备等。

而本住宅区由于历史的缘故，目前更符合一种一般的住宅区域的原则。既

有的多层住宅均为较早的设计，外立面一般，装修各异，有些家庭使用了铁栅

栏。小区内部道路尚未成型，绿化少，缺乏园艺小品等。小区内部尚没有充足

的车位。

假如016#楼以高档次项目面市，需要处理高档次楼宇和一般居住环境之间

的矛盾。

2、新楼和旧楼之间的矛盾

本次拟推出R5-7#楼和016#楼的三栋楼。R5-7#楼建设较早，设计原则、

户型、装修等均使用老的原则，016#楼建设较新，在外立面设计、户型设计和

装修等方面更符合目前的规定。

这两个部分本次同步推出，在营销和宣传推广上要做到友好和统一，处理

产品之间因差异而存在的问题，互相增进，以到达同步销售的目的。

〔二〕项目定位

通过我们对项目的研究，及对周围市场的分析，我们认为本项目可以定位

为位于东二环、东三环和长安街围合中心，近邻CBD商务区，物超所值的生

活小区◎

项目如此的定位不仅突出了本项目所处的极佳的地理位置，同步也屏蔽了

本项目由于远离主路、环境较差而对客户导致的不利的心理阻碍。

〔三〕客户定位

本项目的客户定位如下：讲究实惠、不盲目追求品位和概念，理性的考虑

投资与购置产业，购置产业的衡量原则以物有所值、物超所值为根据，购置面

积可不能太小，也可不能太大，而是以适合居住为主。人群的职业多种多样，

工作地点不拘泥于本区域周围，虚荣心不强。此类人群同样经历丰富，知识广

阔，虽有实力，却可不能外露炫耀，同步本项目目的客户有关项目区域具有专

门强的承认心理。

人群年龄在35岁以上，在家庭和社会中均承担重要责任。

〔四〕价格方案

我们认为新楼和旧楼在销售时会存在竞争现象。

新楼的外立面现代简洁，居室设计合理，使用率高，而价格比旧楼低，客

户的选择意向会向新楼倾斜。

为了幸免新楼销售快，旧楼滞销的局面显现，保证进展商利益最大化，我

们认为必须在销售中进行销售操纵。

此外，为了使客户可以对旧楼选择更有倾向性，可以对既有的价格体系进

行一定的调整。

调整后的价格体系更能突出I日楼的性能价格比，同步幸免新楼和老楼的价

格竞争，使新楼和老楼同步体现物有所值、物超所值的特点，以体现本项目的

均好性。

均好性有关一种项a整体的销售至关重要，良好的均好性可以使项目均衡

进展、同步销售，在保证项目完全销售的前提下到达利益最大化，实现进展商

的最大效益。

我们承诺项目的总销售额保持不变，进展商的既得利益不受损。

〔五〕项目提议

通过对项目的分析，我们给项目做了初步的提议。

■提议不要连通新楼和老楼，对新楼和老楼分别进行物业治理，以提高新楼

的物业档次

〔六〕销售方略

1、推广主题

本项目的推广主题可以围绕如下几种方面开展。

■距离东二环、东三环和长安街的距离均不超过1公里

■全新入市，现房开盘

■进展商实力与信心的强势体现

■户型面积合理

■物有所值的二环住宅

如此的推广主题直截了当、生动，可以体现本项目在性能价格比、现房入

住、物有所值、物超所值的特点和优势，用淳朴无华的语言打动客户的心，画

面清新简洁。

2、案名提议

提议更换目前的案名，把''小区〃两个字去掉。

■双花园

3、时期营销重点

(1〕售前时期

这一时期为正式开盘往常的工作，要紧营铛工作内容如下。

■尽量多地理解客户的需求

■扩散与项目有关的积极信息

所采用的要紧方式如下。

■市场调研

■向周围的潜在客户传播项目信息

■通过其他渠道或以小道消息等方式传播项目信息

从而最大也许地与客户沟通，进而做到为客户''量体裁衣〃。有关本项目

来说，比很好的传播渠道为：我企业客户俱乐里的客户资源、经纪部职工周围

的客户群及我企业长期合作单位：''京城俱乐部〃、''外企购房俱乐部〃等单

位。

〔2〕售中时期

这一时期是营销过程的主体。同步必须对如下方面加以重视。

■加强对销售的有效反馈信息的分析

■对每一时期的营绡方略进行检讨修正

以此到达进展商预期的销售目的，猎取项目的最大利润，并减少项目的运

行风险。

⑶售后时期

这一时期包括销售完毕后的一系列工作。同步要考虑如下方面。

■针对每个成交的客户，把售后服务提早到客户签约的时候，换句话说确实

是儿乎在重视销售工作的同步，重视客户服务工作

通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑，有效地传达有益于进展

商、项目和品牌的正面讯息，从而保证竞争优势。

4、销售周期

(1〕入市时机

在营销方案制定完毕的基础上，尽早入市。我企业提议4月份开始前期操

作，5月份初正式开盘。

〔2〕入市产品及入市量

由于入市初期，项目还没有明确的形象及著名度，总价较低的户型为首推

出，推出的总量操纵在一期总量的20%左右，假如销售势头良好也可增长供应

量。

详细的打算另行确定。

〔3〕销售周期及销售目的

本项目销售周期从5月份正式开盘开始，究竟共8个月时刻。

在销售周期内完毕1.5万平方米的销售面积。

5、销售渠道与手段

在项目面市的初期，需要在主流媒体上进行大量的广告与新闻宣传，因此

项目前期的广告宣传费用比例会相对高某些。

在项目形象有了一定的基础后来，除了老式的广告手段与媒体传播以外，

本项目的销售还应尽量查找更合适的''窄告〃途径，首先可以愈加精确地让目

的客户得到有关信息；另首先也可以减少广告宣传中的白费，减少销售成本，

开源节流，使项目利益最大化。

我们提议如下。

〔1〕主流媒体上进行广告与新闻宣传

可以选择报纸、电台等媒体进行宣传。

〔2〕有效做好客户链工作

以往的体会告诉我们：现实客户往往是项目最佳的推广的宣传员。因此，

努力做好售后服务工作，将会起到专门好的示范作用，如举行客户联谊会、给

客户赠送生日礼品等方式。

〔3〕有效选择''窄告〃渠道

尽量地理解目的客户的生活方式，认真调研多种媒体，例如在目的客户常

常出入的场所举行项目公关推广活动，在某些定向投递的杂志上做广告。

〔4〕举行多种活动进行销售宣传

可以选择的活动有房地产展现会和客户联欢酒会等。也可以到某些目的客

户相对集中的写字楼举行项目简介专题活动，组织故意向的客户参与讨论。

〔5〕网络销售

伴随信息时代的到来，网络成了一种新时尚衡量原则，既然认为本项目是

有一定超前意识的时尚好房子，运用最先进的手段是必须与必然的。建立网络

销售大体有如下几种作用：

■体现项目的时代气息

■可以让某些先进的人士，从网上理解本项目

■尝试网上售房的方式

6、促销方略

〔1〕项目的营销主张

为了更好的做好营销工作，必须让项目有一种新奇而有力的主张，以使项

目的推广销售更连贯、更有阻碍力。

〔2〕项目包装必须到位先行

为了保证项目的形象，给客户以足够的信心，项目的包装怎样专门重要。

同步有关项目包装的所有细节必须统一友好，充足体现本项目的档次与品味。

要注意与项目的既有条件相吻合，注意工地现场的包装等，样板间的装修

建材选择，家俱摆设等，给目的客户以''一见钟情〃的感受，从而有力增进销

售。

〔3〕其他对目的客户的吸引

由前面所分析本项目目的客户的特质，我们认为，假如本项目的首付款能

降得较低，会对他们有专门大的吸引力。

我们提议拿出少许房型在开盘时以零首付吸引客户。同步，有关其他客户

提供八一九成按揭。以较少的首付吸引客户。

〔4〕项目宣传方式的选择

项目推广初期，以大众媒体为主，如报纸、电视、广播等，同步配合某些

软性新闻炒做，以灌输方式，迅速提高项目著名度。

中期要适时加入多种活动，通过互动沟通的方式，把潜在客户从被动选择

产品变化为积极参与活动。

后期通过多种渠道运用现实客户的现身说法，感染市场。

〔5〕物业治理企业的选择

为了鲜亮有别于周围面向拆迁户的其他物业，一种好的物业治理形象是必

须的。这是予以购房者信心的保证。

〔七〕现场包装

1、售楼处

本项目开盘时，应建好售楼处。

售楼处设置在三环路边。有关售楼处内的布置有如下提议：

〔1〕售楼处前台

■接待台应靠近售楼处的入口，沿墙摆设，并不适宜正对大门

■接待台的形状可根据售楼处现实状况采纳长条形或弧线形，色彩鲜亮，与

整个

售楼处的色彩要友好

■接待台的材质不必专门高档，采纳具有一定硬度、不易变形的板材即可

■接待台正面的颜色应与项目的LOGO相符

〔2〕售楼处背板形象墙

可以用木材、石材、金属镶嵌而成，上面应有项目LOGO和名称。

〔3〕文献资料

售楼处应选择合适的位置摆放有关项目的法律文献和有关资料如：五证、

售楼书、质量保证书、房屋使用阐明书、物业治理公约、客户通讯录、小区生

活指南等。

〔4〕看板

内容包括开发商的简介、物业治理企业简介、项目总平面图、立面图、户

型图、以往开发项目图片、新闻媒介的报道等等。

〔5〕销控板

除了老式的销控板以外，还可以采用运算机的销控方式。通过这种方式客

户将愈加全面理解销售进度等，同步也显示项目的整体专业化水平与时尚特

点。

〔6〕沙包模型

需要做一种能全面反应小区规模和环境建设的沙盘模型，专门注意景观设

计，模拟真实的景观成效，让客户感受到小区此后的进展和规划。

〔7〕销售、保安、保洁员服装

项目销售人员的服装应当简洁雅致有档次，使培训到位的业务人员有专业

化水准。提议销售先生穿深兰色西服，销售小姐穿与项目LOGO颜色相友好的

职业套装。保安人员的服装应当体现认真、活动自如、亲切。保洁员的服装应

当显得洁净整洁。所有以上人员均配胸牌。

〔8〕其他办公用品

其他办公用品如水杯、笔、烟灰缸、雨伞、安全帽、手电、教鞭、激光笔

等也都应预备齐全以以便业务拓展和客户使用。

〔9〕气氛

售楼处在局部要体现休闲、舒适，使客户感受宾至如归。同步，幸免浮华

造作。可以播放背景音乐。

〔10〕交通

在售楼处和项目之间设置电瓶车交通，以运送客户到现场和样板间看房。

2、样板间

高品质项目的样板间应将交房时没有的装修及设备配置齐全，要体现项目

的品味（如买房时配置的装修、家俱用显眼的标识标明），包括家庭生活一切

必备的家俱、电器、餐具、服装、灯饰、多种装饰物、小摆设、书本、绿色植

物等。在样板间内播放某些柔和舒缓的音乐。

样板间的布置要温馨、充斥生活气息，引起客户的购置欲望，发挥其心理

暗示的作用。

(1)本项目样板间的布置总体上体现一种现代、简洁、有用，并不离时尚气

氛。

(2)有关户型中不行用的区域，尽量通过家俱的摆放、装饰物、色彩的运用、

搭配、光线的角度来进行赔偿。

(3)在每种户型的入口处用标牌注明其为几房几厅几卫、建筑面积、使用面

积等；

(4)有关样板间装修、装饰的某些例如

■厨房设备

在洗菜池配置粉碎机，如此厨房下水管道常常堵塞的问题得到了专门好的

处理；此外在水龙头上安装家庭纯水机，如此就可以使自来水变成纯洁水。(欧

美发达国家的厨房均有这些设备)

■卫生间：最佳采纳整体浴室进行装饰。

■H：简洁的木门

■灯光：除了照明灯外，在墙的底部装上自动感应灯，夜里当有人通过时它

会自动启动，让主人能看清前方地面情形。

■玄关：运用玄关体现项目的艺术性

■必要的生活用品

为了塑造样板间的生活气氛，除了电器、家俱外还要合适的增长些精致的

生活用品如：餐桌上的精美餐具、音响旁边的精装书籍型CD架、造型别致、

精美的外国时装杂志、小朋友玩具等等。

■房间边角的艺术处理

不管多么经典的户型设计都会有边角存在，为了弱化这些地点可以进行某

些艺术的处理如：立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等等。

3、工地现场包装

〔1〕工地现场围墙

工地现场围墙有关本项目来说是一种生动的广告载体，故应在此下大力

气，使之色彩鲜亮且极具项目的特色。

〔2〕工地现场广告牌

除了杰出的创意和完美的图片外，还要采纳整副电脑喷绘的制作工艺，如

此才能到达吸引客户、展现形象的目的。

〔3〕现场悬挂物

在工地现场要采纳品种丰富的宣传悬挂物，色彩要鲜艳、对比要强烈，如

此才能刺激人们的视觉，烘托现场气氛。种类有：气球、彩旗等等。

4、小区导7R系统

〔1〕小区入口到项目设置引导标志

由于小区目前周围小环境较差，因此在东三环入口至本项目样板间的沿路

要设明显的标志牌，可以选择路旗或灯杆旗，一定要注意该标志牌与项目形象

相符。

〔2〕区内设施

在小区内成为现房后，区内的每一件设施（包括垃圾箱等）也均应与项目

形象相符。

〔3〕公共通告牌

小区内的公共通告牌应具有一定特色，要设定一种形象，尽量区别于其他

项目。

5、现场绿化及小品等

〔1〕绿化

在北方地区绿化应专门考虑植物品种的选用，以保证一年四季景色怡人。

同步，以进行绿化设计时应专门考虑人性化的安排，尽量幸免''纯欣赏〃的情

形，考虑小区内人们的活动路线，尽量使绿化与人们生活贴近。

〔2〕雕塑小品

在建筑小品的时候，既要考虑美观还要考虑有一定的实际娱乐功能，要有

一定的趣味性。

四、宣传推广方案

〔一〕媒体选择

1、报纸

(1〕利弊分析

A、长处

具有读者面宽、内容量大、易于查阅及反复阅读等特点，可以获得较大的

宣传成效。

B、缺陷

费用较高，且由于各项目广告''扎堆〃，将导致有也许被埋住在大量广告

中。

〔2〕选择思绪

有关本项目而言，报纸广告的作用应当是树立形象、告之的作用为主，因

此应合适考虑。

〔3〕选择提议

由以上分析及本项目特点得出，本项目的广告应以本项目客户群常常阅读

的北京青年报、北京晚报为主，我们有关这几种报纸的特点分析如下：

■北京青年报

其房地产广告量专门大，备受房地产界青睐，其硬广告之外的其他内容也

逐渐具有了一定的权威性，可作软性新闻报道，故提议将该报作为本项目宣传

中的主选。

■北京晚报

近年来房地产告的势头有明显进步，客户已慢慢从心理同意其作为房地产

的专业媒体，由于其客户群专门大，因此其阻碍力不容忽视。

■精品购物指南

精品购物指南是老牌房地产专业媒体，目前在选择房产的人群中仍有专门

大的阻碍。

〔4〕宣传力度和方案提议

在报纸上的广告宣传力度要结合项目的进展情形考虑。在开盘的时候耍大

力度投入，首先树立项目形象，另首先积存客户。

在树立形象时广告合合用整版篇幅，广告要做到图文并茂，选择有吸引力

和冲击力的图片，配合有说服力的广告语。供参照的广告语如下。

■CBD商圈的住宅依托

■有实力自然有魅力

广告的投入力度要考虑广告的成效，假如成效好，可以持续投入；假如成

效不行，要谨慎投入，并分析缘故，进行改善。要幸免过于保守或盲目投入。

2、户外广告

⑴原则

户外路牌广告为本项目重要推广方式之一，考虑到费用较高，其动身点应

作到少而精，且尽量与工地现场相结合。

〔2〕设置地点

可以设置在目前小区入口上方。

3、广播

〔1〕力度

广播的力度可以合适加强，要紧是针对常常坐出租车或有车一族的听众，

他们也是我们的差不多客户群的特点之一。

〔2〕栏目的选择

栏目可选择交通台、音乐台，这些节目是开车的人群常常听的节目，涵盖

面比较广。

〔3〕初步提议

可以采纳特约节目的形式，分析目的客户群的爱好和爱好，以他们或她们

常听的节目为基准，宣传我们的优势和理念。

4、互联网

〔1〕为本项目单独设置网站

网站的设计要符合项目的定位，页面制作力图美观，以便有用，具有进展

商简介、小区简介、户型简介、装修