2025年销售岗前考试题及答案

2025年销售岗前考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.以下关于SPIN销售法的描述中，正确的是（）A.背景问题（Situation）→难点问题（Problem）→暗示问题（Implication）→需求-效益问题（Need-Payoff）B.难点问题（Problem）→背景问题（Situation）→暗示问题（Implication）→需求-效益问题（Need-Payoff）C.背景问题（Situation）→暗示问题（Implication）→难点问题（Problem）→需求-效益问题（Need-Payoff）D.需求-效益问题（Need-Payoff）→背景问题（Situation）→难点问题（Problem）→暗示问题（Implication）2.客户说“我需要一台能同时处理100人在线会议的设备”，这属于客户的（）A.隐性需求B.显性需求C.情感需求D.关联需求3.运用FABE法则介绍产品时，“我们的智能投影仪采用0.47英寸DMD芯片，比同价位产品亮度提升30%”属于（）A.特征（Feature）B.优势（Advantage）C.利益（Benefit）D.证据（Evidence）4.当客户提出“你们的价格比竞品高20%”时，最佳应对方式是（）A.直接反驳：“竞品质量不行，贵是因为我们更好”B.转移话题：“您更关注产品的哪些功能？”C.确认需求：“您提到的价格差异，是对比了同配置的型号吗？”D.妥协让步：“如果现在下单，我们可以申请9折优惠”5.销售漏斗中，从“潜在客户”到“成交客户”的关键转化节点是（）A.客户首次咨询B.需求确认C.方案演示D.合同签订6.非语言沟通在销售中占比约（）A.10%-20%B.30%-40%C.50%-60%D.70%-80%7.客户忠诚度的核心驱动因素是（）A.单次购买金额B.重复购买频率C.客户感知价值D.促销活动力度8.价格谈判中，“锚定效应”的正确应用是（）A.先报低价吸引客户B.先报高价再让步C.与客户同时报价D.模糊报价范围9.销售目标分解的合理顺序是（）A.月度目标→季度目标→年度目标→客户分层目标B.年度目标→季度目标→月度目标→客户/产品维度分解C.客户分层目标→产品目标→月度目标→年度目标D.产品目标→客户目标→季度目标→年度目标10.处理客户投诉时，首要步骤是（）A.解释责任归属B.提出解决方案C.倾听并共情D.记录投诉内容二、简答题（每题8分，共40分）1.简述SPIN销售法中“暗示问题（Implication）”的作用及设计原则。2.请用FABE法则设计一段智能手表的产品介绍（假设产品核心卖点：72小时超长续航、血压/血氧实时监测、IP68防水）。3.客户说：“我之前用你们的产品出过故障，现在不敢再买了。”请用“太极法”（先认同再引导）处理该异议，写出具体应对步骤。4.列举3种挖掘客户隐性需求的方法，并说明其适用场景。5.如何制定一份可执行的月度销售计划？请说明关键要素及操作逻辑。三、案例分析题（每题20分，共40分）案例1：某办公设备销售顾问跟进一家中小型企业客户，客户采购负责人张总在初次沟通中表示：“我们现在用的打印机虽然旧，但还能用，换设备成本太高。”已知该客户现有打印机已使用5年，故障率月均2次，每次维修耗时4小时，影响3名员工工作效率。问题：（1）分析张总表述背后的潜在顾虑；（2）设计3个引导性问题，帮助客户意识到更换设备的必要性；（3）提出1条结合成本对比的说服策略。案例2：客户李女士购买了一款美容仪后第3天投诉：“用了之后脸又红又痒，你们产品有问题！”经核实，李女士未仔细阅读使用说明，在敏感期（换季）使用了最高档位。问题：（1）分析李女士的核心诉求；（2）设计沟通话术（包含共情、事实澄清、解决方案）；（3）说明后续如何避免类似投诉。答案一、单项选择题1.A（SPIN顺序为背景→难点→暗示→需求-效益）2.B（客户明确表达的具体需求为显性需求）3.B（“亮度提升30%”是产品特征带来的优势）4.C（先确认客户对比基准，避免误解）5.C（方案演示是客户认可价值的关键节点）6.D（非语言沟通占比约70%-80%，包括表情、动作等）7.C（客户感知价值决定长期忠诚度）8.B（先报高价设定心理锚点，后续让步更易被接受）9.B（目标分解需从年度到季度、月度，再细化到客户/产品）10.C（先倾听共情，建立信任后再处理问题）二、简答题1.暗示问题的作用：放大客户现有问题的影响，让客户意识到“不解决问题的成本高于解决问题的成本”。设计原则：（1）关联客户已提及的难点（如“如果设备故障率持续，您每月需要额外支付多少维修费用？”）；（2）聚焦具体场景（如“设备停机时，订单交付延迟会影响客户满意度吗？”）；（3）引导客户自我反思（如“长期来看，低效设备是否会限制团队扩张？”）。2.FABE示例：特征（F）：这款智能手表搭载了定制低功耗芯片（具体参数）。优势（A）：相比同类产品，续航时间从常规的36小时提升至72小时（对比数据）。利益（B）：您出差或户外活动时，无需频繁充电，随时查看血压、血氧数据（场景化利益）。证据（E）：我们有第三方检测报告显示，连续使用7天（每天检测10次）后电量仍剩余15%（具体证据）。3.太极法步骤：（1）认同情绪：“非常理解您的顾虑，之前的故障确实给您带来了困扰，换作是我也会犹豫。”（2）澄清事实：“想请教下，之前的故障具体是在什么场景下发生的？我们最近升级了品控流程，比如XX环节增加了3道检测（具体改进）。”（3）引导信任：“为了让您更放心，这次我们可以提供3个月延保服务，期间有任何问题24小时上门处理。”4.方法及场景：（1）深度提问法：适用于客户需求模糊时（如“除了价格，您对服务还有哪些期待？”）；（2）观察法：适用于实地拜访场景（如观察客户办公环境，发现文件堆积→挖掘高效整理需求）；（3）类比法：适用于客户拒绝明确表达时（如“您之前用过类似产品吗？哪些功能对您最有帮助？”）。5.关键要素及逻辑：（1）目标设定：基于年度目标拆解月度指标（如年度1200万→月度100万），结合历史同期数据（如Q1旺季可上浮10%）；（2）客户分层：将客户分为A（高潜力）、B（稳定）、C（待激活），分配资源（如A类客户每周跟进，C类客户通过活动唤醒）；（3）动作计划：明确每日/周关键动作（如每天5次有效跟进、每周2场客户拜访）；（4）风险预案：预设障碍（如竞品降价），制定应对策略（如推出增值服务）；（5）数据追踪：每日更新销售漏斗，监控转化率（如咨询→到店率需≥30%）。三、案例分析题案例1：（1）潜在顾虑：①对新设备效果的不确定性（“旧设备还能用，换了会不会更麻烦？”）；②短期成本压力（“预算是否允许？”）；③对销售顾问的信任不足（“推销而已，未必为我考虑”）。（2）引导性问题：①“张总，现在打印机每月故障2次，每次维修时，这3位同事是等待还是转做其他工作？如果转做其他工作，是否会影响他们原本的任务进度？”②“假设设备故障导致订单交付延迟，您这边需要额外支付违约金吗？或者会不会影响客户对咱们公司的评价？”③“如果换一台新设备，故障率降到每月0.5次，维修时间缩短到1小时，这3位同事每月能多完成多少工作量？”（3）成本对比策略：“我们做了个简单测算：旧设备每月维修成本500元（人工+配件），因停机导致的效率损失约3人×4小时×200元/小时=2400元，合计2900元/月。新设备每月折旧成本（假设1.5万元/3年）约417元，加上基础维护费200元，合计617元/月。仅从月均成本看，更换后每月能节省2283元，3个月就能覆盖设备成本。”案例2：（1）核心诉求：①解决当前皮肤不适（“希望得到补救”）；②获得情感安抚（“不被指责，感受到重视”）；③确认产品可靠性（“避免再次受损”）。（2）沟通话术：“李女士，听到您的情况我特别心疼，换作是我遇到这种情况肯定也会着急（共情）。我们先处理您的皮肤问题，建议您暂停使用，先用清水清洁，涂抹自带的舒缓凝胶（已随产品赠送），如果24小时内没有缓解，我们安排皮肤科专家线上问诊（解决方案