二手车销售岗位实习周志范文

一、工作内容回顾本周作为实习起步阶段，核心围绕业务认知与基础技能展开：入职培训：参与3天新人培训，系统学习二手车销售全流程（收车-整备-定价-销售-售后）、合规要求（过户流程、合同规范）及客户服务标准。车型调研：跟随资深销售张姐梳理在售车型库，重点研究10余款热门车型（如卡罗拉、思域、宝马3系）的车况特征（年款、配置、常见故障点）、市场行情（收车价、零售价、保值率）及竞品对比（同价位新车/二手车优劣势）。客户接待辅助：协助接待5组到店客户，学习“需求挖掘三步法”（预算→用途→车况偏好）。例如：针对预算8万、家用代步的客户，推荐车龄3-5年的日系车，对比油耗（卡罗拉年均油费约6000元）、维保成本（思域小保养300元/次）等核心卖点。二、学习与成长专业认知深化：理解二手车“一车一况一价”特性，掌握车况初步判断技巧（通过漆面光泽、轮胎花纹、内饰磨损评估车龄/使用强度）。工具使用入门：学习用查博士APP查询维保/出险记录，用漆膜仪检测漆面厚度（原厂漆约____μm，修复漆常超150μm），建立“车况验证”的职业意识。三、问题与改进问题：客户询问“整备项目细节”时，因不熟悉流程（如“精洗+内饰消毒+底盘检测”标准）回答模糊，影响信任。改进：整理《车辆整备清单》（含项目、成本、耗时），标注“客户关注项”（如“内饰消毒用紫外线灯+臭氧机，消除90%异味”），并向整备部门请教实操细节。四、下周规划1.熟练掌握5款主力车型的“三维话术”（车况：无重大事故/调表；配置：对比新车优势；性价比：年均贬值率+使用成本）。2.独立完成3组客户需求分析报告，尝试在同事指导下进行车型推荐与报价。二手车销售岗位实习周志（第二周）一、工作内容回顾本周聚焦客户接待实战与议价能力打磨：客户接待全流程参与：独立接待4组客户（电话咨询+到店看车），成功邀约2组二次到店。例如：接待预算15万的创业客户，推荐2020款迈腾（商务属性+空间优势），现场演示车机系统、座椅调节等配置亮点，客户认可车况后进入议价环节。车辆整备协作：协助整备部门完成3辆车“售前整备”，学习细节管理：如“轮胎花纹深度≥3mm才符合上架标准”“内饰异味需生物酶+高温熏蒸双重处理”，理解“整备质量=销售说服力”的逻辑。议价技巧观察：跟随张姐参与5次议价，总结出“成本分解法”（收车价+整备费+场地/资金成本+合理利润），用透明化成本结构回应客户“价格虚高”质疑。二、学习与成长议价策略升级：认识到议价是“价值重构”而非“降价妥协”。例如：客户嫌准新车（差价1.5万）贵，用“新车需等3个月+购置税1.2万+保险0.6万”的对比，让客户意识到二手车的“时间成本+隐性支出”优势。客户心理洞察：总结“价格敏感型客户”三大特征（反复砍价、强调“朋友买的更便宜”、关注赠品），对应策略：用“阶梯优惠”（全款降0.3万/按揭送保养）替代直接降价。三、问题与改进问题：客户对“轻微钣金修复”存疑，我仅强调“不影响安全”，但客户更担心“未来卖车贬值”。改进：学习“车况分级话术”（轻微钣金→“修复后和原厂状态一致，第三方检测报告可验证”；重大事故→“明确告知，提供延保服务”），并准备“修复部位对比图”（修复前/后+检测报告）增强说服力。四、下周规划1.主动参与4次议价，运用“成本分解+价值对比”话术，尝试提出2-3种购车方案（全款/按揭/置换）。2.完成《客户议价常见异议及应对手册》初稿，涵盖“价格、车况、售后”三类核心异议。二手车销售岗位实习周志（第三周）一、工作内容回顾本周核心突破是独立完成车况检测与客户信任建立：车况检测实战：在检测师指导下，独立完成5辆车的“118项检测”（含底盘举升、OBD诊断、泡水排查）。例如：检测2019款帕萨特时，发现变速箱轻微渗油（油迹＜5cm²），按流程标注“建议每半年检测油液”并同步告知客户。客户信任建设：接待“技术型客户”（自带检测工具），全程陪同检测（漆膜仪测漆面→内窥镜看发动机舱→路试测变速箱顿挫），用“检测数据可视化”（现场展示漆膜仪数值、OBD故障码截图）打消顾虑，最终促成成交（成交价12.8万，客户额外购买延保）。售后协同学习：参与2次“客户售后反馈处理”，如客户反馈“空调制冷弱”，协助售后排查（冷媒不足）并免费加注，学习“售后口碑=复购率”的运营逻辑。二、学习与成长检测技能进阶：掌握“故障分级处理”：轻微故障（如渗油、刹车片薄）→提供“免费检测+维修建议”；潜在故障（如变速箱故障码）→“降价+延保”组合；重大故障→“拒绝销售+上报收车部门”。客户关系维护：理解“成交不是终点”，学习用“购车后3天回访（车况确认）+首保提醒+节日问候”提升转介绍率（本周1位老客户推荐朋友到店）。三、问题与改进问题：检测时遗漏“天窗排水孔堵塞”（雨季易漏水），客户提车后发现，虽免费修复但影响口碑。改进：制作《检测盲区自查表》，标注“天窗排水、轮胎内侧磨损、底盘胶套老化”等易忽略项，检测后由同事交叉复核。四、下周规划1.参加公司“二手车检测技能考核”，目标通过“中级检测师”认证。2.设计“车况透明化方案”（检测报告二维码+修复过程视频），提升客户对车况的信任度。二手车销售岗位实习周志（第四周）一、工作内容回顾本周拓展至库存管理与客户全生命周期运营：库存优化分析：分析近3个月销售数据，发现“2021款国产SUV”库存周期超60天（行业平均35天），而同价位“本田CR-V”周转率达2次/月。通过“价格锚定法”（下调5%至10.8万，低于CR-V二手车均价1.2万）+“抖音直播看车”（3场直播带来15组客户咨询），本周成功售出2辆，库存周期缩短至45天。客户分级运营：协助主管搭建“客户分级体系”，将客户分为A（高意向+高预算）、B（意向明确+预算模糊）、C（潜在需求）三类，制定“1V1跟进（A类）+社群运营（B类）+内容触达（C类）”的差异化策略，本周A类客户转化率提升12%。金融方案学习：学习二手车金融产品（按揭利率3.8%起、置换补贴5000元），为2组客户设计“低首付+长周期”方案，解决“预算不足但急需用车”的痛点。二、学习与成长运营思维建立：理解“销售=前端获客+中端转化+后端复购”，库存管理需结合“市场需求（热门车型）+价格策略（动态调价）+渠道推广（线上线下联动）”。金融工具应用：掌握“金融方案设计逻辑”：根据客户资金状况（首付能力、月供承受力）推荐产品，例如：创业客户推荐“30%首付+48期按揭”，减轻短期资金压力。三、问题与改进问题：降价促销后，有老客户反馈“买贵了”，引发投诉风险。改进：推出“老客户增值服务”（免费升级延保至2年、赠送全年基础保养），并在调价时同步告知“老客户回店可享同权益”，平衡新老客户体验。四、下周规划1.提交《库存优化方案》终稿，建议淘汰2款滞销车