新人销售培训课件

销售培训飞鱼PterXXX.06.15Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.目录CONTENTS01销售的基本知识02销售的常见问题03销售的观念04客户的接触技巧01销售的基本知识InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle销售的基础知识01

销售原来如此简单销售是一个汉语词语，拼音是xiāoshòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。销售观念的革新销售的基础知识01使用自动化：一旦销售过程全面展开，就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你的目标客户，并且使用它们在应该跟进的时候提醒你的销售人员。提供可见性：销售漏斗对于现金流以及公司的未来至关重要。销售的基础知识01

营销方法线上营销称为络营销，意指以互联为基础，利用数字化信息、络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型市场营销模式。随着互联的全面普及，电商行业的蓬勃发展，络营销有哪些方法呢？

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电话销售02销售的常见问题InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle销售的常见问题02销售的常见问题比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是……试探折扣底线。拖延策略，本人妻子岳母最后通碟。在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。销售的常见问题02销售技巧销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。商业头脑提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。销售的常见问题02“我要考虑一下”“我的钱在股票上”“我想比较别家看看”销售的常见问题0201020304暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛锁住对方将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。提公开性问题请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？克服问题提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案03销售的观念InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle销售的观念03倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视。下步目标如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。销售的观念03沉默型抗拒借口型的抗拒抗拒分类批评型的抗拒问题型的抗拒销售的观念03

营销的益处1.确保解决方案和产品益处要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的益处。2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和益处，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利处。销售的观念03销售的三个成交技巧顾客不再提问，进行思考时，客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时顾客不断点头对销售员的话表示同意时顾客关心售后服务时顾客与朋友商讨时销售的观念03对产品的态度对客户的态度对自己的态度对产品的态度了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合。客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合。04客户的接触技巧InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitle接触客户的技巧04一是规划（策划），主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划未来。

营销区别二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。

从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：三是实施，即根据营销策划方案或营销计划，将营销的各项工作落实到各相关部门和个人，根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。接触客户的技巧04

充分利用资源

创造客户体验

有效管理时间事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。客户体验不仅要了解客户需求，还要为客户创造需求，要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。接触客户的技巧04只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。——金克拉销售名言花一天就可以学到营销，掌握它却需要一辈子。——菲利普·科特勒接触客户的技巧04

SPIN模式通过一系列提问启发准客户潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。S

情况问题状况问题P难点问题问题询问I内含问题暗示询问N需要回报的问题需要确认询问接触客户的技巧04在