2025年高职（商务管理）商务谈判基础试题及答案

2025年高职（商务管理）商务谈判基础试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分)1.商务谈判的核心议题是（）A.价格B.质量C.交货期D.售后服务2.在商务谈判中，最能体现谈判双方实力的是（）A.谈判技巧B.谈判策略C.谈判目标D.谈判地位3.商务谈判中，报价的基本原则是（）A.报高价B.报低价C.合理报价D.随意报价4.商务谈判中，倾听的技巧不包括（）A.集中精力B.积极反馈C.打断对方D.理解对方意图5.商务谈判中，让步的基本原则是（）A.一步到位B.等额让步C.先大后小D.递减式让步6.商务谈判中，僵局产生的原因不包括（）A.立场观点分歧B.沟通障碍C.利益冲突D.双方合作愉快7.商务谈判中，处理僵局的方法不包括（）A.休会策略B.更换谈判人员C.扩大利益D.放弃谈判8.商务谈判中，谈判团队的成员不包括（）A.主谈人B.陪谈人C.记录员D.旁观者9.商务谈判中，谈判地点的选择不考虑（）A.双方的关系B.谈判的成本C.环境的舒适度D.天气情况10.商务谈判中，谈判时间的安排不考虑（）A.双方的日程B.谈判的难度C.谈判的氛围D.节假日11.商务谈判中，文化差异对谈判的影响不包括（）A.沟通方式B.价值观C.谈判技巧D.决策方式12.商务谈判中，应对文化差异的策略不包括（）A.了解对方文化B.尊重对方文化C.忽视文化差异D.灵活调整谈判策略13.商务谈判中，合同的主要条款不包括（）A.标的B.数量C.违约责任D.谈判地点14.商务谈判中，合同签订的流程不包括（）A.起草合同B.审核合同C.签订合同D.变更合同15.商务谈判中，合同履行的原则不包括（）A.全面履行原则B.诚实信用原则C.公平合理原则D.随意履行原则16.商务谈判中，合同变更的条件不包括（）A.双方协商一致B.不可抗力C.一方单方面决定D.法律规定17.商务谈判中，合同终止的原因不包括（）A.合同履行完毕B.双方协商一致C.一方违约D.合同签订时间过长18.商务谈判中，谈判的目标不包括（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低限度目标D.最高限度目标19.商务谈判中，谈判的策略不包括（）A.投石问路B.声东击西C.以退为进D.直接对抗20.商务谈判中，谈判的技巧不包括（）A.提问技巧B.回答技巧C.沉默技巧D.争吵技巧第II卷（非选择题，共60分）21.简答题：简述商务谈判的基本原则。(总共3题，每题5分)22.论述题：论述商务谈判中如何进行有效的沟通。(1题，15分)23.案例分析题：阅读以下案例，回答问题。(1题，20分)某公司与另一公司就一批货物的采购进行谈判。在谈判过程中，双方就价格、质量、交货期等问题进行了激烈的争论。某公司坚持高价，另一方则认为价格过高。双方陷入僵局。后来，某公司提出可以在价格上适当让步，但要求对方在质量和交货期上做出相应的保证。另一方同意了某公司的要求，双方最终达成了协议。问题：（1）双方陷入僵局的原因是什么？（2）某公司提出的解决方案属于哪种谈判策略？（3）该案例给我们的启示是什么？24.材料分析题：阅读以下材料，回答问题。(1题，20分)材料：在商务谈判中，双方往往会有不同的利益诉求。一方希望以较低的价格购买商品，另一方则希望以较高的价格出售商品。双方需要通过谈判来寻求一个双方都能接受的价格平衡点。同时，双方还需要考虑商品的质量、交货期、售后服务等因素。问题：（1）商务谈判中双方的利益诉求有哪些？（2）如何在商务谈判中寻求价格平衡点？（3）除了价格，商务谈判还需要考虑哪些因素？答案：1.A2.D3.C4.C5.D6.D7.D8.D9.D10.D11.C12.C13.D14.D15.D16.C17.D18.D19.D20.D21.商务谈判的基本原则包括：自愿原则，双方自愿参与谈判；平等原则，谈判双方地位平等；互利原则，追求双方利益最大化；求同存异原则，寻找共同利益，搁置分歧；合法原则，谈判内容和过程符合法律法规。22.商务谈判中进行有效沟通要做到：认真倾听对方观点，理解其意图和需求；清晰准确表达自己观点，避免模糊歧义；注意非语言沟通，如肢体语言、表情等传递积极信息；保持开放态度，接纳不同意见；及时反馈沟通效果，确保双方理解一致；灵活调整沟通方式适应对方风格。23.（1）双方陷入僵局的原因是在价格上存在巨大分歧且互不相让。（2）某公司提出的解决方案属于以退为进策略。（3）启示是谈判中遇到僵局要冷静思考，寻找双方利益的契合点，通过适当让步换取对方相应保证，以推动谈判达成协议。24.（1