高职第二学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧2026年阶段测试题

高职第二学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧2026年阶段测试题

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）1.客户在购买汽车时，最先关注的通常是（）A.汽车品牌B.汽车价格C.汽车性能D.汽车外观2.以下哪种沟通方式不利于与客户建立良好关系（）A.积极倾听B.适时打断客户C.微笑回应D.表达同理心3.在介绍汽车配置时，重点应放在（）A.所有配置B.高端配置C.客户可能感兴趣的配置D.基础配置4.当客户对价格提出异议时，销售应（）A.直接降价B.强调价格合理性C.忽视异议D.贬低竞品价格5.为了提高客户满意度，交付车辆时应（）A.简单交接B.详细介绍车辆使用和保养知识C.尽快让客户离开D.只提供车辆手续6.挖掘客户需求的有效方法是（）A.通过提问B.直接告知客户需求C.猜测客户需求D.谈论无关话题7.汽车销售过程中，建立信任的关键是（）A.夸大产品优点B.提供真实准确信息C.隐瞒产品缺点D.不断催促客户购买8.对于追求时尚的客户，推荐汽车时可强调（）A.车辆实用性B.车辆性价比C.车辆外观设计D.车辆安全性能9.销售跟进客户的频率应（）A.频繁打扰B.视情况而定，不过于频繁C.很少联系D.只在有优惠时联系10.处理客户投诉时，首先要做的是（）A.推卸责任B.倾听客户诉求C.直接反驳客户D.要求客户提供证据二、多项选择题（总共5题，每题4分多选、少选、错选均不得分，请将正确答案填写在括号内）1.汽车销售前的准备工作包括（）A.了解汽车知识B.熟悉客户心理C.整理展厅D.准备销售资料2.与客户沟通时，肢体语言的作用有（）A增强语言表现力B.体现专业形象C.传达情感态度D.吸引客户注意力3.促成交易的技巧有（）A.假设成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.直接成交法4.汽车售后服务的内容包括（）A.车辆维修保养B提供技术支持C.处理客户反馈D.组织客户活动5.提升汽车销售业绩的途径有（）A.提高销售技巧B.拓展客户资源C.优化服务质量D.降低销售价格三、判断题（总共10题，每题2分判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”）1.汽车销售中，客户的购买决策主要受销售人员影响。（）2.介绍汽车时应尽量使用专业术语，显示自己的专业。（）3.客户对汽车颜色的选择通常没有特别的偏好。（）4.客户提出的所有异议都需要立即解决。（）5.良好的售后服务能提高客户的忠诚度。（）6.销售汽车时只需关注新客户，老客户不重要。（）7.客户试驾后，销售应及时询问试驾感受。（）8.汽车销售过程中，不需要了解竞争对手的情况。（）9.当客户对某款车表现出兴趣时，销售应详细介绍其缺点。（）10.通过社交媒体可以有效拓展汽车销售客户资源。（）四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答问题）1.简述如何有效挖掘客户的潜在需求。2.请说明处理客户价格异议的策略有哪些。3.举例说明如何通过提供优质的售后服务来提升客户满意度。五、案例分析题（总共2题，每题15分，请根据案例回答问题）1.一位客户来到汽车展厅，对一款车表现出兴趣，但对价格觉得偏高。销售小李了解到客户主要用于城市通勤，对车辆油耗比较在意。请分析小李应如何应对客户的价格异议，并促成交易。2.客户小张购买的汽车在使用一段时间后出现故障，到4S店维修。维修人员小王在维修过程中不够耐心，没有及时向小张解释维修进度和原因。小张非常不满，投诉到了销售经理处。请分析4S店应如何处理小张的投诉，以维护客户关系。答案：一、1.B2.B3.C4.B5.B6.A7.B8.C9.B10.B二、1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABC三、1.×2.×3.×4.×5.√6.×7.√（8.×9.×10.√）四、1.通过询问客户的使用场景、需求目标、期望功能等，观察客户对不同车型的关注度，倾听客户的抱怨和期望等方式挖掘潜在需求。2.强调产品价值、对比竞品、提供优惠方案、分解价格、延迟讨论价格等策略。3.如及时响应客户售后需求，快速维修车辆，定期回访客户了解车辆使用状况，提供免费检测和保养建议等提升满意度。五、1.小李可先认可客户对价格的看法，然后介绍车辆在油耗方面的优势能降低长期使用成本，再提及车辆其他适合城市通勤的配置和性能，最后适当给