产品、技术VS市场、营销-VC眼中的教育培训行业价值何在

产品、技术vs市场、营销・・vc眼中的教化培训行业

价值何在？

嘉宾主持：美国中经合集团合伙人熊伟铭先生

圆桌嘉宾：

开投基金合伙人陈洪武先生

经纬中国合伙人方元先生

启明创投副总裁黄涛先生

招商和腾创头基金主管合伙人李雪刚先生

赛伯乐创投自身合伙人尚选玉先生

兰馨亚洲投资集团投资总监佟雷先生

戈壁合伙人有限公司合伙人徐晨先生

熊伟铭：

感谢黄鹤主办方于总，我们这个探讨是最长的，在我们打算的时候，各位领导发言的时

候留意把握时间，基本上还是常规的话题，在这个市场里面可能大家特殊关注，投资者究竟

在投什么，既然我们这个探讨最长，说明大家对这个教化行业还是特殊，特殊地感爱好，从

陈总起先我想各位嘉宾先做一个自我介绍，自己的基金或许背景是什么样的，然后对「•教化

这个领域怎么看，然后投资的选择是怎么样确定的感谢！

陈洪武：

大家好，我叫陈洪武是开投基金的，开投基金应当是风险投资领域的一个新兵，我们是

2008年2月份成立的，我们的股东就是基金的LP是两个赫赫出名的大机构，一个是国家开

发银行，一个是美国思科公司，基金的总额盘子是2个亿美金，现在对于我们来讲应当算是

一个好的时机，因为2008年2月份成立以后，到现在为止，我们的2个亿美金，基本上一

分钱都没花，所以也正在主动地找寻合适的项目，假如七座各位有合适的项目，可以举荐绐

我们，我们的基金虽然是一个新的基金，但是应当说我们算是老兵新转，就是投资人，管理

人都应当是有比较丰富的阅历，我们的管理合伙人曾经是高盛要求总裁，他也是大陆的华人

当中，在华尔街第一个当上高级合伙人的，这么•个大陆华人，在资本运作这方面有丰富的

阅历，而且它个人也投了一个学校在上海，主要还是国际化学校，从幼儿园始终到中学，所

以他今日比较缺憾没有能到现场，就是它对教化领域也特别感爱好，而且对于教化也有个人

投资的阅历，特别中富，所以我们也是很主动的须要在教化领域有合适的投资机会，感谢大

家！

黄涛：

大家好，我们叫黄涛，来自于启明投资，启明投资是一支海外基金，总盘子或许是5.2

亿，投资金额从500万，到2500万美元我们都有，教化和消费是我们四大领域里头的重点，

在教化这个领域我们投了两个案子，刚才也跟大家都见过面了，一个是教化做课后补习的，

一家是东方剑桥做学历制教化的，在教化这个领域这边，我们还会看一些更多的机会，主要

是往两头，一头是职业培训，另外一头是学前教化，当然这个网络教化的话，我们也是始终

希望能够说找到国内做的比较好的一家，能够给他们进行合作，希望能够有机会跟各位教化

界的企业家合作沟通，感谢！

方元：

大家好，我叫方元是经纬创投的介伙人，经纬创投是北美最顶级的风险投资公司之一，

77年创办于美国东部的波士顿，30多年来在北美主要投资于中早期的，以IT行业为主的高

新技术企业，高成长企业，所投资的企业包括像苹果电脑等等，这些现代大家都是耳熟能详

的业界的，经纬创投在北美获得巨大胜利之后，在或许3、4年前，打算扩展到北美以外的

市场，所以首先在印度建立了一个团队，设立了一个印度基金，那么到目前为主已经是其次

期基金，总盘子或许5亿美元左右，在2007年底的时候，经纬创投进入中国市场，跟我们

现在的管理团队•起发起设立了这个金融业创投中国基金，笫•期总盘子是2.75亿美元，

这是投资在中国大陆市场，到目前为止从2008年1月8口正式起先运作，到现在一年多的

时间，已经在中国大陆市场投资了将近10个项目，主要分布在IT互联网健康医疗设备和服

务，消费服务，包括教化在内的消费服务，还有一些环俣节能领域，我们是特别看好教化行

业的投资机会，缘由在于这样的一个巨大的人口对于教化这样一个根深蒂固的，由历史上几

千年来形成的一种热衷以及将来整个人口素养提升的这样一个巨大课题的推动，当然我们也

特别理性地相识到，教化行业他要自身成长的规律，我们不太认为这个领域会有许多爆发性

的增长机会，很可能会是一个满共处细活的这样一个领域，很可能它的投资回报，不会是像

互联网那样的一个，很可能是一个中盟回报，但是会是有很强的防卫性，有很强的抗风险实

力，所以我们会以•个特别理性的心态，当然也会特别主动地来看待教化的领域的投资机会,

和教化行业的发展，这样一种看待的话，会给企业家，留出许多的空间去叫它实际的发展本

身的业务，希望能够看到在座各位，有许多有志于教化行业发展的这种企业家，更希望你们

将来在教化行业获得巨大的胜利，当然你们胜利之后，希望站在你们背后那个投资人有我们，

感谢！

李雪刚：

大家好，我叫李雪刚是招商和腾创投的主管合伙人，我们现在基金管理下面有两个基金,

我们主要是投资早期和中期的科技类的创业企业，那么我们这个基金1已经投资完了，我们

基金2现在是2007年成立，现在正在投资过程当中，在我们过去只有2年中所投的项目来

说，我们这个也看了一些教化方面的项目，我们也投了一个项目，就是做英语口语培训，学

习和培训的，同时我们也还再接着地关注这个领域里面有一些，我们觉得有创新亮点的一些

教化企业的公司，我们希望通过这次机会能够给大家能够相相互识，也同时为我们今后的合

作奠定一个基础，感谢大家！

尚选玉：

我叫尚选玉，赛伯乐中国投资基金的介伙人，我们这个基金是闻名企业家朱敏先生在2005

年，联合美国和欧洲的一些LP成立的，闻名的他是早在美国斯坦福留学，在博士中途出来

办企业获得了很大的胜利，就是美国网讯公司，2007年以32亿美元卖给思科，完了全身投

入中国的创投事业，赛伯乐基金，我们这个基金是成长性基金，主要关注教化医疗再就是金

融服务，还有高科技领域，在交易方面的投资，我们涉及到职业教化，网络教化，和国际教

化，那么经过我一年以内或许前一年的投资或许在4000万美金左右的一个投资，我这里可

能更关注于以职业教化为基础的这•些投资，赛伯乐的投资理念主要是帮助企业就是它的-

个价值观就是朱敏先生本人，他是做企业出身的，他知道企业在创办的早期，有多艰辛，有

多苦痛，那么风险投资在这里起到很大的作用，那就是它的一些增值服务，所以赛伯乐的合

伙人许多，都是在企业一线创业过，取得胜利或者管理过大型企业的这些人，聚在一起的，

所以这是我们的一个特色，所以我本人来讲，因为我在金融危机的今日，所以还是以稳妥看

得最重，看中企业一个具有现金流，其次个成长空间比较好，在这样的一个状态下，我们投

资的决心比较大，我们现在的投资也在停止，我们最近还投了一个太阳能，就是在浙江，希

望有机会跟在座的大家能移合作，感谢!

佟雷：

各位挚友下午好，我见佟雷来自于兰馨亚洲，兰馨是一个来自于美国的这样的一个风险

投资企业，在中国的操作时间很长了，有或许15年的时间，我们做到今日已经做到第四期

的基金，第四期是2008年初刚刚募集好，或许是4.2亿美金的规模，加上前三期的话，一

共管理的基金或许是8个亿美金的规模，过去在一段时间里面在国内投了或许零零总总30

家的企业，我们投资的额度一般是1000万到500()万美金之间，我们看这个行业主要是教化

消费类服务类，医疗还有特殊制造这个门槛比较高的特殊制造业，我们在教化方面始终是比

较关注的，我们在2007年的时候，投了一家叫中华会计网校也叫东大正宝，是2008年的6

月份在纽约政权所上市的，去年的话我们还投了一家做早教的，连锁较教的这样一个企业，

觉得还不过瘾，还待接着地找寻，感谢大家！

徐晨：

各位下午好，我叫徐晨，来自戈壁合伙人，戈壁是一家专注于在中国早期投资的这样一

家风险投资公司了，我们主要的投资领域是以高科技、媒体、教化方面等等，就是有这样自

己自主创新实力这样的企业，然后戈壁进入中国应当是从02年，应当说是一个管理外资基

金，但是专注于本土市场的本土品牌，然后我们始终比较关注的教化也是因为在戈壁这个投

资方里面，行一个应当是全世界最大的媒体集团叫做麦克格雷西，所以我们的理念是因为对

于早期企业来说，我们希望能够在投资的同事，能够带来其他方面的一些战略资源，能够帮

助企业更好地成长，所以这是我们始终的理念，然后我在教化方面我们或许投了三家和教化

相关的企业，包括前面的一德兴利教化也是我们投资的一家以高科技为主的，网上英语口语

培训的企业。我们最近也是在北京多地关注教化方面「特殊是早教还有包括一些职业教化方

面的一些，我们比如说投资机会吧，所以说今日来这个会也是希望能够通过这样的机会，和

大家更好地沟通，发觉更多的投资机会，感谢大家。

熊伟铭：

感谢各位领导，在各位的发言中大家基本上讲了自己的投资风格、投资规模，我们所看

的教化无论是按年龄来分还是按职业培训还是说素养教化方面。现在我想问•个问题，比如

说从教化投资这一轮热潮起先，大家觉得这一轮热潮还是一个比较能够持续的，就是这个能

够持续多久，对于各位来讲，会不会你们觉得在投资教化里面，这个领域里面遇到比较困难

的地方是什么，影响到你们对行业的推断或者说对于行业的，或许什么时候就不看这个教化

了，我想听听各位专家的看法。

陈洪武：

看教化应当，我看了有几年的时间了，始终没有在这方面做投资。那么很大一个缘由就

是我觉得FI前应当说许多的民办高校或者说许多的教化培训机构，其实应当是，我感觉应当

是走在一个法律的灰色地带，因此按我所理解的教化法来讲，国家的教化法里头就这么说，

就是说激励民办、就是说民营资本进入，但是教化本质上它是被定义为一个所谓的非盈利机

构。

那么现在包括像有许多的公司上市，他们许多的就是在这种利润的转移方面，都采纳了

一些就是说协议或者说等等的一些方法，某种意义上就是很严格地去扣法律资源的话，那么

可能我觉得这里面隐藏着许多的法律障碍跟风险。所以说我觉得目前的这种教化领域的投资

热潮，某种意义上来讲我觉得大家都试图在这个灰色的地带当中能够找寻到自己好的一些模

式。那么我觉得这里头会歪有风险的，那么我个人的理解就是说，这可能会是影响将来整个

教化领域的投资，包括它的发展的一个比较大的障碍。但是从教化行业本身，我想昨天晚上

我还跟一个很资深的投资人在探讨，就是将来随着大量的农夫工进城，大量的人口转为城市

人II,那么国家在教化方面、在教化培训、在学历教化等等都会有许多大的投入，包括政策

要做相应的调整。但是单靠国家的投入来讲，应当是远远不够的，那么这会儿应当对民营资

本，就是外资的介入应当会供应越来越好的土壤。所以长远来看的话，我觉得教化依旧会是

一个特别好的朝阳产业，但是刚要让它很健康地发展，可能法律的障碍须要得到处理，感谢。

黄涛：

第一个问题说将来几年教化还会不会是一个热潮，我想还应当是一个热潮，因为教化已

经从新东方上市以来已经火了好多年了，尤其是近几年，近二十家企业拿到融资融到钱，那

从几百万美元到几千万美元到几亿美元都有。在今后的半年可能也有两到三家正在做，再过

半年的话有两到三家正打算做，所以接下来一年到两年的话，教化的热潮还是在的，不光是

资本市场有教化，还有资本市场教化的热潮，那我信任在教化界本身它将来的几年也会是一

个整合的过程。

讲到这里其实就是这样的一个问题，教化有哪些问题是投资商比较关注的问题，除了刚

才讲的有一些法律上的问题以外，尤其是在学历教化这边比较突出，还有一些就是内部管理

问题，就是现在教化市场正因为它太好了，所以许多企业就一路一帆风顺往前走，到现在许

多企业拿到钱以后，大家现在拼的是一个管理，所谓的管理不是一个粗放型的，是一个精细

化的管理，将来这几年假如有新的•些机会的话，我们可能会偏重内部的管理机制，我们有

没有一套ERP系统，能不能对你的学生进行一个分类和监控，你有没有一个好的CFO能帮

你整理你的财务，同时能做到财务管理，你的经营决策能不能从你的数据里得出，这一系列

的话可能是将来的企业的核心竞争力，也是我们会比较关注的一个方面，感谢。

方元：

首先教化投资这个热潮，我信任会是特别长的一个时间，本身教化行业的发展在中国也

会相当长的时间内会持续地蓬勃发展下去，阶段性会有一些起伏，这个跟不同阶段的政策监

管的放松，市场环境的改变等等会有一些影响，比如说像最近这一次经济危机，使大家突然

意识到教化行业这种防卫性很强、抗风险实力很强这样一个行业特点，使它的价值在今日的

危机时代凸显出来，但是回想三年前、五年前，我们许多同行已经在特别辛苦地耕耘于教化

行业的时候，那个时候大家对教化还许多都没有真正地意识到。所以说我觉得长远看这是一

个特别许久的投资主题，包括我想跟整个人II素养的提升，整个行业发展，都会带来许多新

兴的机会。

那么说到这里面投资遇到的困难，我想从我们基金的角度来看的话，我总结下来基本上

是三个方面。

首先就是政策监管的叵题，刚才洪武也讲到，也是到目前为止没有任何人能给出明确答

案的事情，大家留意到今日看到大家已经获得投资的，特殊是已经上市的这些教化企业，所

谓的教化企业。首先他们真正做业务的内容都不是,或者说都不太是真正的教化的核心内容,

就是所谓的基础教化这些是现在根本不行能去成为一个商业的机会，很难，不能说不行能，

很难。那么有一些这种高等教化现在已经有民营企业进入，但是手指于各种的问题，到今日

没有方法摆在台面上等等，我信任这本身是今日我们投资于教化行业遇到的一个困难，只能

游走于那些不强的，或者说市场化程度不高的细分市场。刚才我们同仁提到的这种学前和职

业教化就是这样两类市场，所以我想这也是不得已而为之，这是一个困难。

当然这也反过来也意味着机会，一旦政策放宽，就意味着一些新的机会打开，所以在今

日它是困难，这是第一个，

其次个是教化这类业务，它特别依靠于执行力，对团队的执行力的要求特别高，特殊是

教化企业的规模不断做大之后，它对于企业运营的管理体系的建设，管理团队实力、素养的

提升，驾驭各种资源、整合各种资源实力的这种要求都会特别高。一个企业当它从一个个人

老板或者说个人校长，或者说夫妻店起步，相对来说不那么难，你做到五百万左右的收入都

比较简洁，但是相对•来说从五百万涨到五千万人民币的收入，那对团队的要求就不一样了，

在上到一个亿、两个亿，可能要跨地区有十个分校，管理不同的专业，一两百、上千名的老

师等等，这个时候对企业的要求会特别高。所以说对团队的执行力的要求会比较强。

第三个就是说教化的商业模式，到目前为止最实在的，最能够带来真正增长，是特别重

资产的模式。特殊是一些高投资回报的领域，比如说像高等教化，很强调资产投入、办学条

件等等这方面都很重要。所以我也留意到我们许多从业者在努力找寻一些所谓的轻资产扩张

的方式，但是我看到现在都在尝试过程当中，似乎还都在摸索，能够看到的都是会去花真金

白银去收学校、扩张，然后花大力气去整合，搞得灰头土脸焦头烂额，所以我觉得这也是我

们现在作为投资者进入之后，希望被投的项目能够快速规模化遇到的一些困难，这也是商业

模式本身内在要求的。

所以刚才我讲这个业务和这类投资，很难有爆发性增长的机会，所以我们现在心态也比

较平和，也知道企业可能就是须要三五年、七八年的时间，才能够涨到一个相当的规模，那

就去涨吧，我就不焦急了。所以从困难的角度来讲，基本上是刚才我讲的这三个方面，感谢。

李雪刚：

因为刚才前面几位同行都讲了看法，事实上我觉得把我们的想法都已经提到了。所以我

是感觉到在教化这个行业来说，事实上在中国是一个很浩大的行业，而且它也是随着咱们国

家的经济发展持续地在不断成长的一个新兴的行业，它本身的特点跟我们，因为我们是做科

技行业投资的，所以说许多科技行业都有很剧烈的那种周期性，就是说他几年一个富峰、一

个低谷这么一个改变，而我们教化行业从整体来说，它始终是平稳在成长的一个行业，我们

可以看看我们在校人数的逐年地增长，以及我们各种学习的学校的数量也在增加，这是随着

经济增长在增加的。所以从这个发展来说，事实上经济危机对教化的冲击相对比其他的就要

小一些，所以这也是为什么最近许多行业受到冲击比较大，而教化行业今口也谈到，有一些

从事教化的企业，反而在今年的一季度和去年的四季度，他们业务反而有比较大的提升。那

么当然这个也是说，有一些做得比较好的企业有这样，当然也有一些在这个行业里面从事教

化培训，或者做一些学历教化，或者是一些教化的一些服务的企业，也遇到一些困难，这个

是各个企业本身，你在哪个行业，基本上都可能遇到的困难，倒不确定说跟这个，去年11

月发生的金融危机有多大干脆的关系，所以有的人说似乎金融危机爆发了，我们VC就一股

脑地都往教化去挤，我个人倒是不赞同这种看法，事实上我们回过头来看，我们在座的几家

投的教化的企业，都不是从去年11月份以后才跑来看项目、才跑来连忙忙地投资的，事实

上早在这之前就在关注这个项目，就跟着投资，有的可能在去年的下半年就关闭的项E,但

是并不意味着说，那时候才来看，可能看了许多长时间。这说明什么？这些vc们是早就关

注这些行业，而且始终在这个行业里面不断地筛选和找寻这个企业。

随着最近由于世界经济危机的影响，所以各个行业也受到比较大的困难，那么咱们教化

行业这一块它的这种属性就体现出来了，从这一点上说我觉得，可能这也是我们大家对它看

好的一个缘由，就是说它比较不太受这种经济周期波动的影响，这是一个行业的特征。同时

它在中国又有极大地发展的空间和市场，这个也是我们大家很看好的，因为中国教化这一块

跟美国、跟欧美国家比起来，的确相对来说还有许多可以去发展、去挖掘的潜力。那么这样

一个人的市场，我信任每一个投资者都是会有很人的爱好的。所以我觉得从这一点上说是人

家共同的。

但是从困难来讲也是刚才几位提到了，因为国家的特色，所以在这个行业里面要真正地

找到又符合我们自己每个基金的自身的定位，同时又要有一个很好的团队，那么又要有一个

很好的产品，这个的确不是一个简洁的事儿，这倒不仅仅是在教化行业是这样，事实上我们

在投其他行业也遇到这种状况，就是在每一个行业都不是说你就能很简洁地找到一个，你觉

得很值得投资的一个项目，所以我觉得除了刚才说的在政策上有它特殊的因素，同时我们也

有这么多的VC的投资机均在筛选项目，所以对于每一家来说，你要想在这么竞争当中找到

好项目也不是•个简洁的事儿。所以当然我也希望假如通过这个会议的机会，假如同行有好

的项目，我们也可以大家共同去合作、共同去共享，感谢。

尚选玉：

我们关注教化它不是在金融海啸发生以后，它是在很久以前就起先了，因为我们对教化

的推断主要是看到中国13亿人II这么一个大的市场，因为美国看重要他不是看你高科技，

他是看你13亿人II,关联度大不大。所以我们在投这个教化，可以说这个产业徒我们都介

入了。

从整个对教化的发展来看，就是我们认为今后几十年内，它整个长远来看，它始终都是

一个比较平稳的发展的。那么对待某些细分市场上来讲，它存在着机会，而这个机会可能是

历史的机遇，它这个时间可能不会太长。

刚才谈到就是说教化这个行业，能不能产生大的企业，我们认为就是说，像互联网这样

几千个亿美金的企业，那个可能不敢想，但是上千亿人民币的企业是可以想的，因为新东方

它就是几百个亿了嘛，就是朱敏现在做了一个250亿的企、也，他说在中国确定要做出1000

亿人民币以上的企业出来。那么我们关注的是确定市场空间特别大，而且在行业里头还没有

龙头这种企业。因为在培训市场我们看到新东方，因为在逾越新东方面临着许多的困难，那

么我们选择了职业教化这个市场来跨越。

那么这里面为了选择职业教化，它这里面存在着很大的机会。它的市场特别大，在校学

生市场或许是一千个亿的市场，潜在的和后续服务的市场，它一所一所高校，它有各种各样

的消费，安排外的和国际学校办学，各种培训结合，这个市场是我们分析在5000亿以上，

那么这个市场里面它没有龙头，这就是我们的机会。

那么人家一个一个高校为什么会让你去整合，整合也是有机会，这个机会在三个方面。

一，就是国家的银根。

二，招生规模限制。

三，产权清晰。那么产权清晰这些政策许多企业在发展了十年、八年以后现在遇到瓶颈,

没有一笔钱他过不了这个槛，所以我们就抓住这个机会起先扩张，我们觉得这个扩张感觉到

也的确有重资产的问题，但是只要你商业谈判，你能够驾驭定价主动权那没有问题的。比如

说你一个轻资产是它的五倍，一个重资产也是它的五倍，那么你要重资产还是轻资产，我到

美国华尔街考察的时候前•段时间美国人起先反思。究竟轻资产好还是重资产好。

就是说金融海啸发生以后，轻资产一飘就没有了，要是重资产还有一点儿土地在那里，

还有卷土重来的机会，所以说华尔街的东西也不是说全是真理，因为他的真理是在某些方面。

就星我们从职业教化我们投资的状况下来看当然我们也得向轻资产方面靠，但是假如说

你一个并购，假如说谈判谈得比较好，它比轻资产还便宜，那你又得土地又得这么大的学校、

这么多的资源何尝不行，我觉得这个是没有什么问题的。

那么还有一个机会就是说，有可能做大的就是网络教化，但是网络教化我认为中国目前

的网络教化，大家都是有那么一点点偏离方向，就是有一点儿误区，就是把它向高科技方向

发展，我认为这个是不确定正确的。因为我最近具体地考察了美国的阿波罗集团，它并不是

一个高科技，它是一个特别人性化的一个服务性的互联网企业，它是往服务性方向走，那么

假如中国的网络教化能够向这个方向走，就是解决一个人性化的问题，那么符合中国传统的

文化，可能有机会也能做到一千亿的企业。就是目前什么一个大头像，一个食品下载什么的,

这个是确定没有出路的，这个商业模式确定不行的，所以我们预料的就是说，网络教化假如

真正向网络服务方面发展，它有机会也可能产生一千亿的企业，所以这是我们目前对这个教

化的一个总体的推断。我们在整合的过程中也发觉，就是说遇到了许多的困难。一个大的困

难就是刚才讲的政策，当然这个政策我们说来说去就是许多国际大的机构他在谈的时候，许

多像税收、像教化这些资产的问题、土地的问题，在中国你把这个问题弄得很清晰，我觉得

你基本上也是没有希望的，它有中国的特色，许多特色在里面，比如说土地国家有规定，但

是谁也没有那么干，构造说国家都没有那么干，就是一个人一分地它没有达到，你要把它作

为一个法律或者规定条款，或者说你在考虑的时候作为一个重要的因素，那就没得干了。所

以有的东西中国的东西它有些变通的地方,也就是说不管你走向中国的市场还是走向世界的

市场，都有一些变通的地方，因为中国的文化就是，你假如不抓住这一点的话，都像美国一

样什么都清晰。美国事实上也不清晰，他要清晰了就不会出现两房了，两房就是不清晰的，

他就从基础的就是造假的，我们还没有造假，我们真正的东西，只不过土地少一点儿，没有

什么问题，我感觉到这个政策的问题，我觉得在这个过程当中要找到一条路子，能够使自己

过去。结合中国的问题是这样的，第一个问题。

那么其次个问题这些创业者们，他们一个个都感觉到像黄金i样的，他们感觉特别好，

你要去控股他，你要把他的价格谈得很低他跟你蹦起来的，这里面有相当的技巧在里面。这

个管理的磨合也是问题，他有他的一套想法，你有你的想法，两个人的价值能够相交而且始

终往前走，这里面有相当多的困难，就是这样的。

第三个问题就是说，我们希望整合一些市场化的东西，比如说这些培训连锁，但是这些

连锁企业的每个人都想自己做成一个新东方。这个易思就是说我们现在许多都想自己做新东

方，我想因为新东方就一个，今后产生的这些大企业也不会许多，假如每个人都这么想的话,

那竞争就太激烈了。这种平够本身也是价值的实现，假如遇到好的价格你也不妨是参及到一

个更大的事业里面，我觉得也是很好的。我们也想整合一些市场化的资源，这里面整个故事

就好讲•些，因为我们现在也投了•两个集团了，这里面有许多高校在里面，所以说今后我

们还要进行扩张。因为最近我们朱敏先生又在大力发展国际教化，在美国并购学校，把中国

的教化和美国的教化结合起来，把网络教化和国际教化结合起来，把职业教化和国际教化结

合起来。那么我们感觉到一个很大的方向就是为了职业化来做。

所以因为现在金融海啸以后大家都知道工作就业比较难，你围绕这个方始终走。因为中

国说中国的教化是培育科学家的，是培育大人物的教化这样的体系，它事实上不是一时成的，

为什么民间教化能够获得许多的机会，它主要是贴近市场，我们想就是说从市场的角度来动

身，把职业化的教化作为今后一个方向，不管是你培训、你的职业教化、你的网络教化，它

都是有机会的。

感谢。

佟雷：

前面几位讲得已经特别全了，所说的东西不多了，我简洁地补充两点，第一个是关于投

资教化本身的热潮，可能是•个热潮，什么时候退潮，潮退去有多远，这个可能大家都有自

己心里的答案，但是每一次潮水退去的时候,都会有人不雅观地在沙滩上裸泳，为了防止这

种状况，我觉得在这个投资的时候，对教化的企业我们也要看得更深一些，我个人的观点在

我们投资教化的时候，除了刚才大家讲到的，依据他的年龄阶段去划分的话，我们其实在每

一个细分市场上，我们也可以细致看一看，有一些教化产品是有刚性的需求支持的，有一些

是没有这么强的刚性需求的，比如说你参与这个教化产品，你购买这个教化产品，是为了自

己的升迁，是为了自己的工作的发展，你情愿不情愿付这个钱，有一些教化产品可能更多的

被做成了时尚的产品，大家通过这种教化的平台，变成了一种交友的平台，在这个大潮退去

的时候，可能客户情愿为此付钱买单，这样的群体就会削减，所以从这一点上看，我们在选

择教化机构的时候，更情愿选择有这种刚性的需求的，能够长期支持一个企业发展的这样的

教化类公司，刚才还讲到投资教化企业的一些困难，刚才大家已经讲的很全了，我自己个人

比较深的体会，我原来跟一个做教化行业的企业的CEO闲聊，他说了一句话给我印象特别

深刻，他说你可以砸许多钱，把所谓教化的连锁的流程改造的很好，你可以它的品牌搞得很

好，但是最终你这个教化还是要靠人，去完成这个教化，我们可能有网络上的教化，但是到

最终还是替代不了面授记忆，言传身教的这种传统的教化方式，所以他跟我讲我能够找到多

少这种有爱心的，有责任心的老师，事实上是制约我发展的最大的一个瓶颈，人的瓶颈，许

多时候不是靠砸钱，能够壬一个品牌砸出来，把一个流程砸出来，但是不是那么快的，就能

够把教化别人的人，能够给培育出来，所以我想这个反过来也是对我们这些做风险的基金，

也是一种提示，就是我们对回报的要求，这个时间上的敏感度，是不是适合这个教化行业是

适合的，我觉得这个是我们每个投负人都应当反过米问自己的一个问题，假如不是的话，我

们冒然投到一个企业里面去，拔苗助长反而可能会起到误人子弟的这个效果，感谢!

徐晨：

到我这边真的没有可以讲，我觉得是这样，因为教化行业我觉得应当，因为有一句话叫

十年树木百年树人，因为教化行业本身来说，应当是长期需求很大的市场，但是反过来说投

资角度来说，投资市场不是有特殊热潮的现象出现，因为这是一个比较长周期的行业，就是

假如在某一段时间大家都去投了，说明这个行业是有一些问题，因为这个行业是须要累计的，

不是说一下子就是某一个技术出现了，就能够很快带动行业发展，而且制约这个行业最主要

的缘由，这个行业是以人为中心的，几个方面一个就是老师确定是最重要的，师资可能最重

要的，你怎么去复制师资我觉得难度最大的，没有一个机构能够很好地解决，可能为新东方

还是做的比较好一点。

然后其次个就是你受教化的这些人是各种各样的，就是地域不一样，他们的背景不一样,

他对同一的产品的反应也是不一样的，同样说的话，就是一个家庭的小孩可能比较喜爱私立

的幼儿园，可能有的就喜爱公立的幼儿园，这可能是一个仁者见仁，智者见智的问题，可能

跨了一个村，跨了一个县就完全不一样。

然后第三点是提到，这个行业本身来说，每个人他们的特性比较强，创业者之间特性比

较强，你很难把一个企业和另•个企业很简洁的整合起来，原来我们用的并购，所谓的大家

把拼盘这种方法，可能在教化行业比较困难，因为产品本身不一样，老师也不一样，流程也

不一样，这也是一个比较大的问题，所以我说了这么多的问题，从这几点来看，教化其实规

模化是一个比较大的难题，对于我们这些想通过投钱，很快把它的企业规模化然后能够退出

的风投来说其实的确难度是很大的这个行业来说，所以我觉得在热潮的时候，大家反过来想

想还是冷静对待这个行业会比较好一点，这个行业的的确是许多投资机会，但并不是说有了

钱就能够帮助这个企业走向胜利的，这是我个人的一些看法。

熊伟铭：

感谢各位嘉宾，别焦急，这回从你先起先，因为这个时间关系，可能是我们最终的问题，

这个问题比较实际，刚才各位已经谈到从时间、难度、许多的问题，因为各位都很有爱好在

这个教化领域里面，其中像李总这边已经投了在线的教化，其他几位可能投了许多线下的教

化，也看了许多，这个问题就是你们怎么评估教化企业，比如说说的再具体一点，比如说大

家是倾向于看，线上的业务你们怎么看，你们怎么评价只是创始团队的素养，还是说你要看

数据，然后线下无非就是你有多少学生.，你或许收多少钱，但是比如说你评估的时候，去年

你跟上市公司一样，你是用去年的市盈率，还是今年的市盈率然后在这个方面给咱们观众或

者企业家有一个或许的印象，多少就是你们觉得比较合理的，当然咱们说的越低越好，越低

越好基本上就是跟没说一样，怎么说能够就是说出一个数来，比如说4到6倍的PE,去年、

今年、明年是可以接受的，然后还有其他的什么要求，然后从事企业，对于企业来讲有自己

的期望值，通过这个问题，希望企业能够有一个概念，现在咱们看公司或许以什么样的价钱

来看公司。

徐晨：

首先这个问题是很好的，对•于观众是特别有意义的，我发觉第一个和最终一个都不太好

了其实，都是一个问题。

其实因为我们背景不太一样，其实前面我和启明也在线下沟通，其实教化行业有一个特

点，就是线下的教化你是希望它到达确定的规模以后才去投资的，所以对我们来说这是一个

早期基金，所以有一点悖论在，所以从这个角度来说我们更多其实是在看一些线上的教化的

平台。因为本身来说就是说，我们也希望看到有一些企业能够利用比如说他的流程，他的产

品，能在某种程度上取代老师的资源，我们说老师在教化里面是不行取代的，所以我们必需

承认，但是他可以尽量地提高老师运用的效率，然后发挥这个单个老师本身它的价值，所以

这是我们看得比较多的，对于这样的企业来说，其实比较尴尬的，因为多数企业没有太多的

在帐上，所以我们谈的不是PE了，更多的还是看本身的这个从大的角度来说，这个技术平

台是不是有一个刚性的需求在，许多的时候的确是，这个东西是符合了市场上许多人的需求,

然后其次个来说这种技术本身在现在的市场环境下是不是比较通用的r,适用了。但是比较

相识到一点，接受教化的人往往不是最高尖端的人，多数是一些一般的用户，所以你假如搞

一个特别高科技的，特别尖端的一个技术，让多数人来用的话，我觉得他们是接受不了的，

就像前两年我们看了许多在手机上做教化的公司，但是最终我们一个结论就是，这些人往往

还没有这个水平，就能够用手机来操作这个教化流程，所以从我们的角度来说，更多地还是

看企业本身现有的服务产品的市场贴合度是怎么样的，然后通过反过来推想市场的规模或许

是多少，用比较简洁的一个反推的方法来估算企业现在的价值。

但是对线下这一块应当是有很大的机会，我们现在渐渐在学习的过程当中，就和麦克这

边沟通许多了，具有很大的机会，我们现在渐渐在学习的过程当中了，其实我和麦克这边沟

通许多了，关于线卜的企业怎么样评估等等之类的。我觉得可能投中晚期的，比如说像将来

陈洪武这边他们可能应当有更直观的一个，我们说这个所谓的PE倍数，然后企业的价值给

大家。所以我们的观点就是说我们还是特别看中线上这一块，这是我个人的一些，代表公司

的一些观点吧。

佟雷：

我就接着徐晨的话题，因为兰馨看的公司的规模会比较大一些，比较偏中晚期一些。那

我们评估教化类企业，我们可能最近看的比较多的是连锁类的，就是能够模式相对来说比较

快去复制它的这样的企业，所以说这种企业首先我们是不希望遇到政策的，灰色的地带的，

我们不希望冒这样的风险，比如说一些体制内的教化、技术教化我们现在目前还没有说特殊

大规模地在看。

那么其次个就是对于这种连锁的教化，因为兰馨在国内投了许多这种连锁的企业，不确

定是教化的，比如说连锁的这种服装，连锁的这种食品，那其实我们也是用类似的这个方法

在看企业，就是我们比较留意的是所谓它的单向或者单店的它的这个经济，以及投资回报率

和回本的时间。其实这些还是相对来说，对于一个比较成熟的业务模式这样的企业，是比较

简洁算山来的，所以你可以把它简洁地加总或者说依据它每一年12个月，不同的时间去开

学校，然后多长时间是能够到一个100%的这样一个学校的时间去算出来单项的，然后把它

加总，就是对你投入之后当年的这样的利润的影响吧。

关于到估值的问题的话，我想可能留到后面几位谈到的会更多一些，感谢。

尚选玉：

我们现在看教化是两个方面，一个方面是职业教化，职业教化我们还是聚焦在高等职业

教化，这也是一个很敏感的领域，也是国家管控比较严的领域。因为原来我们的想法是想把

它办成一种连锁店，就是一个高校一个店这种。但是事实上当我们在一些地区推广的时候遇

到一些困难，因为当地的政策、教化政策，当地地方爱护主义，当地的企业家的一些习惯什

么的，他现在还是有一些难度的。所以我们后来就想到在一•个地区建立•个集团这样想，那

么把安排的这一块和这些安排外的和培训的国际化教化，网上网下的这些东西结合起来来做

成一个高成长的模式，我们是这么在做。

那么我们在并购的过程中就是说，更情愿看到一些什么样的企业，就是说他发展空间比

较大的，他假如是一个完整的学校，他也没有土地，也没有了，就那么多人了，这个成本还

比较高，这个你买下来不合适的。那么我们看到就是说，他今年2000人，明年4000人，后

年到6000人这样的，这种学校后面的故事好讲，我们定价也好定，就是心里也比较平衡，

看你去年的、看你今年的，这样我们•般来说，到现在近是比较便宜的，可以拿到的。就是

这些东西还不怎么太好讲。就是因为这种，目前这个状态下还是比较好谈的。

那么但是有一些他感觉比较好，他心理还是跟过去，金融海啸之前自己的感觉特殊好，

就把它晾在那儿你先不用管它，等它渐渐地，因为你不想投的别人也不想投的，只有那些傻

瓜想投的，傻瓜就让他上当就完了，过一段时间他还来找你，那就再来谈，他就渐渐地起先

修整他的安排了，这当然也是一个诀窍了。

那么对■线上线下结合的企业，我们感觉到首先这个团队他有实力做这件事情，就是说他

首先把一个依据地高活了，他就是说你有几家店，它有一个商业模式，能够把这几家店都盈

利了，往后还缺钱，当然芍一些增值服务，像政策上、关系上的这些，资金上的这些服务我

们是可以做的。但是你假如说我们一个样板间还没有搞活的话你再去扩张，这个风险就太大

了，所以我们现在这种网上网下结合的，还是我们关注连锁的来发展，各个地方的能够去复

制，这样的话后面有很大的响应空间，你不能更制的话我也有很好的品牌，有特别好的品牌

的项目，但是就是没有看它能复制出商业模式出来。它现在增长很快，比如说去年利润500

万，今年利润就3000万，但是明年就不行了，为什么明年不行了？它的商业模式受限制，

它要靠人，就这些人你就做这么大了，你必需把它推广到其他地方去，推广到其他城市或者

其他的地方去，那么推广这种形式你不能把这一个地方的老师都搬过去，你必需利用当地的

资源，这个东西就是一个新的东西。所以说商业模式很重要，管理团队也很重要。

那么定价的这个事儿我觉得说大家可能都是一样的心思，这种时间比较便宜就进，不便

宜可以等一等，这个问题不大的，感谢。

李雪刚：

刚才几位同行说的，氏为他们都是做的比较大的，做的都是很有钱的，我们没有他们那

么有钱，同时投的都是比较早期一点儿的，那么在教化行业投早期，你又想看到企业有了规

模，你又想是早期，这就是一个冲突，所以这就迫使我们不得不去选择一些，就是说这种做

教化产品类的这个公司，他可能是在比较早期，但是假如他的产品本身是一个有创意的一个

产品，而且也会有很大的一个需求的一个前景的话，那尽管早期他可能许多的收益还没有实

现，客户还没有完全拓绽开，那么我们可能情愿跟他一起去共同来创建这种机会了。

所以我们更多地是在早期阶段，因为你要是在早期想投一个做，像刚才说的教化的职业

的教化的培训你要扩张的话，不是说你做一个什么产品就很快能扩张，你须要刚才说的有很

大的一个教资源的一个扩张，老师资源不是用钱就买得来的，所以那么东西，但是产品你•

旦搞对了，你有钱你就可以生产了，那就不一样了，所以这个也是跟我们做其他科技相等的

时候的一些东西借鉴过来的。所以我们在这个里面也是看一些，可能这在教化里面，比方说

做某些这种教化产品里面，我们是比较关注一些的，而且也可以在早期里面，我们能够做投

资的这个阶段。

当然这个在早期的话就很难用什么PE去估值了，因为它可能就不赚钱，或者它就是有一

点儿收入，但是它可能还亏损，因为在前期阶段嘛，有些可能刚刚持平，你要给他用PE的

话没法算，所以也只好就是说看看他们过去公司的投入有多少，将来的成长大家商议一个相

互都能够接受的价格来，这可能做早期项目，更多的都是这样的，因为早期项H原来先就很

高，包括中期也是很高，早中期的话，因为许多东西都是不确定的，所以这一点上我们可能

跟其他的同行有一点儿不一样就是这个地方，感谢。

方元：

我们也是一支专注在中早期的基金，相应的话我们也会依据各种不同的企业的不同的状

况来制订我们相应的投资的方式。总体上来看我倒是觉得我们的教化类的企业家，在跟风险

投资机构打交道的时候，我们有一些简洁的建议，就是除了估值之外，我们在教化领域里面,

考虑到教化这种长期的价值实现的过程，今日你所关注的那些估值的差异，在将来你真正做

胜利之后价值实现那一刻，可能想象起来都是变得微乎其微了。所以我觉得各位有志于去把

教化事业做大的一些企业家，情愿去从外界寻求这种风险投资的投入的资源的这此企业家，

在你融资的时候，我觉得在估值方面不必太在意，相反的话我觉得你们都须要去细致考察一

下，你所面对的那个投资机构是什么样的一个投资机构，最最重要的是说这个投资机构当中，

跟你来谈投资的投资人，这个具体的人他将来可能会坐在你的芾事会上跟你朝夕相处，跟你

探讨你的发展的规划和重大战略的决策，重要高管的任命等等，这个人跟你是不是能够相处

得来，是不是能有共同语言、共同理念，这个我觉得远比估值的倍数要重要得多得多，这些

是能够真正促使你胜利的关键要素。而你找投资的根本缘由是要获得胜利，这是一个简洁的

建议。

那么我觉得从一个我们中早期的投资机构的角度来看的话，我们是特殊在意教化类公司

管理团队的素养，这里面包含了他们自身的为人，因为教化本身它是一个跟现金打交道许多

的这样的一个业务，都是先收现金再供应服务，那么这个里面个人的为人素养