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文档简介

商务谈判计划方案一、谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜，包括机房所需电脑设备的采购、安装、调试及后期服务等。二、准备阶段（一）谈判团队人员组成1.首席代表：负责整体谈判进程的把控和协调。2.红脸：在谈判中扮演较为温和、友好的角色，以缓解紧张气氛。3.白脸：在谈判中扮演较为强硬、坚定的角色，以强调我方立场。4.技术专家：负责解答技术性问题，提供专业支持。5.法律顾问：确保合同条款合法合规，保护我方权益。（二）谈判地点与时间1.谈判地点：（具体地点视双方协商而定）。2.谈判时间：（具体时间段视双方协商而定）。（三）双方利益及优劣势分析1.我方利益：-以合理价格出售电脑设备，实现利润最大化。-维护企业声誉，树立品牌形象。-建立长期稳定的合作关系。2.我方优势：-优秀的技术支持与服务。-五十强企业，品牌效应显著。-灵活的分期付款方式和免费安装服务。3.我方劣势：-竞争对手众多，市场竞争激烈。-失去该合作伙伴可能对我方造成不利影响。4.对方利益：-采购到质量好、价格合理的电脑设备。-确保设备及时到货，满足教学需求。-建立长期稳定的合作关系。5.对方优势：-学院采购需求明确，有选择的权利。-此次谈判处于主场，有一定心理优势。6.对方劣势：-对电子产品的专业了解不如我方深入。（四）FABE模式分析A.优势（Features）：公司规模大、品牌知名度高、技术力量雄厚、服务质量优秀。B.优势的利益（Advantages）：提供优质产品和服务，确保客户满意。C.客户的利益（Benefits）：满足客户对电脑设备的需求，提高教学质量。D.证据（Evidence）：与多家高校成功合作，口碑良好；提供优质售后服务，赢得客户信赖。（五）谈判目标1.战略目标：以合理价格成交，建立长期稳定的合作关系。2.底线价格：普通电脑：xxxx元/台，专业电脑：xxxx元/台。3.谈判策略：在维护我方声誉的基础上，采取灵活的策略争取最大利益，包括优惠政策、价格调整等。三、具体谈判程序及策略（一）开局陈述1.营造友好氛围，强调双方合作的重要性。2.简要介绍我方公司及产品优势，展现合作潜力。（二）中期谈判1.采用红脸白脸策略，灵活应对对方要求。2.层层推进，稳扎稳打地争取利益，必要时使用妥协和交换策略。3.突出我方产品优势，用事实和数据说服对方。（三）休局阶段如有必要，对谈判方案进行调整，确保谈判顺利进行。（四）磋商阶段1.针对对方提出的问题进行回应和解释，消除疑虑。2.灵活运用各种谈判技巧，如投石问路、抬价压价等，争取更多利益。3.在关键问题上坚持原则，同时展现灵活性和诚意。（五）成交阶段1.达成最终协议，明确各项条款和细节。2.签订正式合同，确保双方权益得到保障。3.庆祝合作成功，展望未来合作前景。四、预案与风险评估1.预案：针对可能出现的突发情况制定应对措施，确保谈判顺利进行。2.风险评估：评估可能遇到的风险和挑战，如价格争议、交货期限等，并制定相应的应对策略。五、成果预期与评估

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