海运销售入门培训课件

海运销售入门培训课件单击此处添加副标题XX有限公司XX汇报人：XX目录海运销售概述01海运基础知识02销售技巧与策略03市场分析与定位04客户服务与维护05销售工具与资源06海运销售概述章节副标题PARTONE海运销售定义海运销售指通过海运方式，向客户推广并销售货物运输服务的过程。海运销售定义行业背景介绍海运是全球贸易的动脉，承担大部分货物运输，对经济发展至关重要。海运业重要性当前海运市场持续增长，竞争激烈，客户需求多样化，服务要求高。海运市场现状销售岗位职责01客户开发维护负责开发新客户，维护老客户关系，促进业务持续增长。02销售任务达成完成既定的销售任务，包括销售额、客户数量等关键指标。海运基础知识章节副标题PARTTWO海运流程简介订舱环节客户向船公司或货代预订舱位，确定货物运输细节。装船运输货物在港口装船，通过海运方式运往目的港。卸货交付货物抵达目的港后卸船，完成清关手续后交付收货人。货物分类与特点常见且无特殊运输要求，如日用品、建材等。普通货物需特殊处理，如危险品、冷藏品、超大件等。特殊货物航运术语解释海运提单（B/L）是货物运输的凭证，证明货物已由承运人接收或装船。海运提单0102FOB指卖方在指定港口将货物交到买方指定船上，CIF则包括运费和保险费。贸易术语03BAF是燃油附加费，CAF是货币汇率附加费，用于应对成本波动。附加费用销售技巧与策略章节副标题PARTTHREE客户沟通技巧清晰表达方案用简洁易懂语言，向客户清晰阐述海运方案优势。倾听客户需求耐心聆听客户诉求，精准把握其核心需求与关注点。0102销售策略制定明确目标客户群体，根据市场细分制定针对性销售策略。目标市场定位突出海运产品特色，如时效、成本、安全性，以差异化吸引客户。产品差异化成交技巧与案例分析通过观察和沟通，精准把握客户需求与心理，促成交易。把握客户心理分析成功海运销售案例，学习如何巧妙运用技巧达成成交。案例分析市场分析与定位章节副标题PARTFOUR目标市场分析分析目标海运市场的总体规模及增长趋势，为销售策略提供依据。市场规模评估深入了解目标市场中客户的运输需求、偏好及痛点，精准定位服务。客户需求洞察竞争对手分析识别行业内主要竞争对手，分析其市场份额与业务特点。主要竞争对手对比竞争对手的销售策略、价格策略及客户服务，找出差异化点。竞争策略对比定位与差异化策略根据客户需求、航线特点细分市场，精准定位目标客户群。市场细分定位提供特色服务，如定制化物流方案，以区别于竞争对手。差异化服务客户服务与维护章节副标题PARTFIVE客户服务流程需求确认与客户沟通，明确其海运需求及货物细节，确保服务精准对接。服务跟进在运输过程中，定期向客户反馈货物状态，及时解决客户疑问。客户关系管理系统整理客户资料，包括联系方式、需求偏好等，以便精准服务。客户信息管理01定期与客户沟通，了解需求变化，及时解决客户问题，增强客户黏性。客户沟通维护02投诉处理与案例接收投诉、记录详情、分析原因、提出解决方案、跟进反馈。投诉处理流程01某客户因货物延误投诉，通过及时沟通、补偿方案，成功化解客户不满。成功处理案例02销售工具与资源章节副标题PARTSIX销售工具介绍利用CRM系统跟踪客户信息，提升销售效率与客户满意度。客户管理系统准备详细的产品手册与宣传视频，助力向客户展示服务优势。产品宣传资料资源整合与利用销售资料运用利用产品手册、案例集等资料，提升销售说服力。客户信息整合汇总客户资料，分析需求，为精准销售提供依据。0102信息化管理平台01客户信息管理利用平台集中存储客户资料，实现高效