2025年大学大三（渠道管理）渠道冲突解决综合测试试题及答案

2025年大学大三（渠道管理）渠道冲突解决综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。1.渠道冲突产生的根本原因是（）A.目标差异B.利益分配不均C.沟通不畅D.以上都是2.当渠道成员之间的目标不一致时，容易引发（）A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.以上都不对3.以下哪种情况不属于渠道垂直冲突（）A.制造商与经销商之间的冲突B.批发商与零售商之间的冲突C.同一层次经销商之间的冲突D.零售商与供应商之间的冲突4.渠道冲突的类型中，同一渠道中不同层次成员之间的冲突是（）A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.交叉冲突5.制造商通过互联网直接销售产品给消费者，绕过了传统经销商，这种情况容易引发（）A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.渠道竞争6.以下属于渠道冲突消极影响的是（）A.降低渠道效率B.增加渠道成本C.破坏渠道关系D.以上都是7.渠道冲突的过程一般包括（）A.潜在冲突、感知冲突、感觉冲突、显性冲突B.潜在冲突、感觉冲突、感知冲突、显性冲突C.潜在冲突、感知冲突、显性冲突、感觉冲突D.感知冲突、潜在冲突、感觉冲突、显性冲突8.当渠道成员开始意识到冲突的存在时，处于冲突过程的（）A.潜在冲突阶段B.感知冲突阶段C.感觉冲突阶段D.显性冲突阶段9.渠道冲突管理的目标不包括（）A.预防冲突B.解决冲突C.激化冲突D.维持良好渠道关系10.以下哪种方法不属于渠道冲突的预防策略（）A.建立完善的沟通机制B.明确渠道成员的权利和义务C.鼓励渠道成员之间的竞争D.加强渠道成员之间的合作11.当渠道冲突发生时，最常用的解决方法是（）A.协商谈判B.第三方介入C.法律诉讼D.强制手段12.在协商谈判解决渠道冲突时，关键是要（）A.明确双方的立场B.找出双方的共同利益点C.坚持自己的利益D.尽量满足对方的要求13.第三方介入解决渠道冲突时，第三方可以是（）A.行业协会B.专业调解机构C.政府部门D.以上都可以14.渠道权力的来源包括（）A.强制权B.奖赏权C.法定权D.以上都是15.制造商对经销商有较强的控制能力，主要是因为制造商拥有（）A.强制权B.奖赏权C.法定权D.专长权16.当渠道成员之间的权力不平衡时，容易引发（）A.渠道冲突B.渠道合作C.渠道创新D.渠道变革17.以下属于渠道权力运用策略的是（）A.威胁策略B.许诺策略C.法律策略D.以上都是18.在渠道关系中，建立战略联盟的目的是（）A.增强渠道成员的竞争力B.共同开拓市场C.实现资源共享D.以上都是19.渠道战略联盟的形式不包括（）A.股权式联盟B.契约式联盟C.松散式联盟D.合资式联盟20.渠道冲突解决后，需要对渠道关系进行（）A.评估B.调整C.巩固D.以上都是第II卷（非选择题共60分）21.（10分）简述渠道冲突的概念及类型。22.（10分）分析渠道冲突产生的原因。23.（15分）阐述渠道冲突管理的方法。24.（15分）阅读以下材料：某制造商通过经销商销售产品，近年来，经销商经常抱怨利润过低，而制造商认为经销商没有积极推广产品。双方因此产生了冲突。请分析该冲突产生的原因，并提出解决建议。25.（10分）论述渠道权力与渠道冲突的关系。答案：1.D2.B3.C4.B5.C6.D7.A8.B9.C10.C11.A12.B13.D14.D15.B16.A17.D18.D19.C20.D21.渠道冲突是指渠道成员之间由于利益、目标、策略等方面的差异而产生的矛盾和对立。类型包括水平冲突，即同一层次渠道成员之间的冲突；垂直冲突，指不同层次渠道成员之间的冲突；多渠道冲突，是指制造商通过多种渠道销售产品时，不同渠道之间的冲突。22.渠道冲突产生的原因包括目标差异，各成员目标不一致；利益分配不均，对利润等利益划分有分歧；沟通不畅，信息传递不准确或不及时；角色模糊不清，成员职责不明确；决策权分歧，对渠道决策有不同意见；期望差异，成员对彼此期望不同等。23.渠道冲突管理方法有预防策略，如建立沟通机制、明确权利义务、加强合作等；解决方法包括协商谈判，找出共同利益点；第三方介入，借助行业协会等；运用渠道权力，如威胁、许诺等策略；建立战略联盟，增强竞争力等。24.原因：利润分配不合理，经销商觉得利润低；推广责任划分不清，制造商认为经销商推广不力。解决建议：双方重新协商利润分配方案，根据产品销售情况合理调整；明确推广职责，制造商提供资源支持，经销商制定推广计划并执行，定期沟通推广效果。25.渠道权力与渠道冲突密切相关。权力不平衡容易