2025年高职商务文秘（商务谈判技巧）试题及答案

2025年高职商务文秘（商务谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共40分）（总共8题，每题5分，每题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案填写在答题区域。）1.在商务谈判中，以下哪种提问方式不利于获取对方真实意图？A.封闭式提问B.开放式提问C.诱导性提问D.澄清式提问2.商务谈判中，报价的基本原则是A.报价要高，给自己留出足够的谈判空间B.报价要低，尽快达成交易C.既要考虑己方利益，又要考虑对方接受程度D.报价随意，看谈判现场情况而定3.当谈判陷入僵局时，以下哪种做法是不恰当的？A.暂时休会，调整谈判气氛B.强硬坚持己方立场，迫使对方妥协C.寻找新的解决方案D.引入第三方进行调解4.商务谈判中，倾听的技巧不包括A.集中精力B.适时打断对方C.理解对方意图D.给予反馈5.以下哪项不属于商务谈判中的非语言沟通？A.眼神交流B.语言的声调C.面部表情D.发送电子邮件6.谈判桌上，对方提出不合理要求时，较好的应对策略是A.直接拒绝B.先倾听，再委婉表达己方立场C.马上妥协D.和对方争吵7.商务谈判中，建立良好人际关系的基础是A.利益交换B.互相尊重C.互相利用D.请客送礼8.一份完整的商务谈判方案不包括以下哪项内容？A.谈判目标B.谈判策略C.谈判人员名单D.谈判预算第II卷（非选择题共60分）（总共4题，每题15分，阅读材料，回答问题。）阅读以下材料，回答9-12题：A公司和B公司就一批电子产品的采购进行谈判。A公司是电子产品供应商，B公司是采购方。谈判开始后，B公司提出价格过高，要求A公司降价10%。A公司表示产品成本较高，无法降价这么多，但可以考虑给予一定的折扣优惠。B公司又提出交货期要缩短一周，A公司称目前生产安排紧张，难以满足。双方陷入僵局。9.请分析导致谈判僵局的原因。10.如果你是A公司谈判代表，你会采取哪些策略打破僵局？11.如果你是B公司谈判代表呢？12.从这个案例中，你能总结出哪些商务谈判的经验教训？阅读以下材料，回答13-16题：甲公司与乙公司就合作开发一个新项目进行谈判。甲公司拥有技术优势，乙公司有资金和市场渠道优势。谈判过程中，甲公司强调技术在项目中的关键作用，希望在利润分配中占较大比例；乙公司则认为资金和市场推广风险大，也要求较高的利润分成。双方在利润分配比例上僵持不下。13.分析双方在利润分配问题上僵持的原因。14.请提出一个可能的利润分配方案来打破僵局。15.在谈判中，如何平衡双方的优势，达成合作共识？16.如果谈判最终破裂，对双方会有什么影响？答案：1.C2.C3.B4.B5.D6.B7.B8.C9.导致谈判僵局的原因有：B公司对价格和交货期提出不合理要求，A公司无法满足；双方在各自利益诉求上互不相让，缺乏妥协和协商。10.作为A公司谈判代表，可先进一步了解B公司降价和缩短交货期的真实原因及底线；与B公司协商，在其他方面如售后服务、技术支持等给予优惠，以换取合理的价格和交货期调整；也可引入第三方评估产品成本和交货难度，以理服人。11.作为B公司谈判代表，应重新审视价格要求是否合理，能否通过增加采购量等方式换取一定降价；对于交货期，可探讨分阶段交货或增加己方协助生产环节等灵活方式，而非一味强硬要求缩短。12.经验教训：谈判前要充分了解对方需求和底线；遇到分歧时保持冷静，积极寻找妥协点；注重沟通技巧，理解对方立场；可借助第三方客观评估和协调。13.双方僵持原因是都基于自身优势，看重自身在项目中的贡献，且都想在利润分配中获取更大利益，缺乏对对方优势的认可和综合考量。14.利润分配方案可考虑根据双方投入比例，技术占比40%，资金和市场渠道占比60%，在此基础上协商具体分成比例，如甲公司占45%，乙公司占55%，再根据项目实际收益情况进行动态调整。15.平衡双方优势达成合作共识，要充分沟通双方优势对项目的重要性，互相理解；在利润分配、权利义务等方面综合考虑双方贡献，制定公平合理方案；明确合作中各自职责和协