2025年中职经济贸易（商务谈判基础）试题及答案

2025年中职经济贸易（商务谈判基础）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分，每题给出的选项中，只有一项符合题目要求)1.商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.谈判队伍中，负责对交易标的物的品质、技术条款进行谈判的是（）A.技术人员B.商务人员C.法律人员D.翻译人员3.商务谈判中，当对方提出不合理要求时，最佳的应对策略是（）A.直接拒绝B.针锋相对C.委婉拒绝D.拖延战术4.谈判开局阶段，营造良好氛围的关键是（）A.提出合理方案B.展示强硬态度C.建立良好沟通D.强调自身优势5.在商务谈判中，倾听的技巧不包括（）A.集中精力B.积极回应C.打断对方D.理解对方意图6.商务谈判中，报价的基本原则是（）A.报高价B.报低价C.合理报价D.随意报价7.谈判过程中，当双方陷入僵局时，最好的解决方法是（）A.放弃谈判B.更换谈判人员C.寻求第三方调解D.暂时搁置争议8.商务谈判中，属于口头谈判优点的是（）A.准确性高B.可长期保存C.灵活性强D.不易误解9.以下哪种谈判风格注重人际关系，追求双方满意的结果（）A.强硬型B.合作型C.妥协型D.回避型10.谈判中，了解对方需求的最有效方法是（）A.观察B.询问C.分析D.猜测11.商务谈判中，属于非语言沟通方式的是（）A.眼神交流B.语言表达C.书信往来D.电话沟通12.当谈判双方利益差距较大时，适合采用的谈判策略是（）A.互利共赢B.分庭抗礼C.讨价还价D.以退为进13.谈判中，对对方的报价进行评价时，首先应关注（）A.报价的合理性B.报价的高低C.报价的诚意D.报价的构成14.商务谈判中，属于谈判前准备工作的是（）A.制定谈判计划B.确定谈判地点C.准备谈判资料D.以上都是15.谈判过程中，当对方提出新的要求时，正确的做法是（）A.立即答应B.直接拒绝C.冷静分析D.拖延处理16.商务谈判中，属于谈判合同条款的是（）A.标的条款B.价格条款C.违约责任条款D.以上都是17.以下哪种谈判策略适用于实力较弱的一方（）A.以柔克刚B.先发制人C.以硬碰硬D.拖延战术18.谈判中，为了获取对方更多信息，可采用的提问方式是（）A.封闭式提问B.开放式提问C.引导式提问D.威胁式提问19.商务谈判中，属于谈判结束阶段工作的是（）A.总结谈判成果B.签订合同C.清理谈判现场D.以上都是20.谈判中，当对方情绪激动时，应采取的沟通方式是（）A.针锋相对B.冷静倾听C.以暴制暴D.不理不睬第II卷（非选择题，共60分）21.简答题：简述商务谈判中报价的技巧。(8分)22.简答题：商务谈判中，如何进行有效的沟通？(8分)23.案例分析题：甲公司与乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。在谈判过程中，甲公司提出了较低的价格要求，乙公司则坚持较高的价格。双方陷入僵局。此时，甲公司发现乙公司对产品的某项新技术有浓厚兴趣，于是甲公司提出可以在价格上做出一定让步，但乙公司需要在技术合作方面给予甲公司一定支持。最终，双方达成了合作协议。问题：请分析甲公司采用了什么谈判策略？该策略的应用要点是什么？(12分)24.材料分析题：材料：在一次商务谈判中，A公司代表与B公司代表就一项大型设备采购进行协商。A公司代表在谈判中表现得非常强硬，坚持自己的立场，对B公司提出的合理建议也不予采纳。B公司代表则试图通过沟通和协商解决问题，但A公司代表始终态度坚决。最终，谈判陷入僵局，双方未能达成合作协议。问题：请分析A公司代表的谈判风格存在哪些问题？在商务谈判中，应如何选择合适的谈判风格？(15分)25.论述题：论述商务谈判中如何维护自身利益。(17分)答案：1.C2.A3.C4.C5.C6.C7.D8.C9.B10.B11.A12.C13.A14.D15.C16.D17.A18.B19.D20.B21.先报高价，给对方留下较大的谈判空间；报价要明确、清晰，避免模糊不清；根据谈判进展适时调整报价；可以采用对比报价，突出自身优势；报价时要注意语气和态度，保持自信。22.认真倾听对方意见，理解对方意图；清晰准确表达自己观点；注意语言表达的方式和语气；运用非语言沟通辅助表达；尊重对方，保持良好的沟通态度；及时反馈沟通信息，确保理解一致。23.甲公司采用了投石问路策略。要点：通过提出较低价格引发对方反应，摸清对方底线；发现对方兴趣点后，巧妙提出交换条件；在谈判陷入僵局时，灵活调整策略，以达成合作。24.A公司代表谈判风格过于强硬，缺乏灵活性和沟通协商精神。在商务谈判中，应根据对方风格、谈判目标、双方实力等因素选择合适风格。如对方强硬，可适当妥协；对方温和，可积极合作；目标明确时，可坚持原则；实力较弱时，可灵活应对等。25.