第五章商务谈判的流程和模式电子教案

第五章商务谈判的流程和模式电子教案一、教学内容分析1.课程标准解读分析本章节的内容紧密围绕商务谈判的流程和模式展开，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本流程、常见模式以及谈判技巧。在课程标准解读分析方面，首先，在知识与技能维度，本章节的核心概念包括商务谈判的基本流程、谈判模式、谈判技巧等，关键技能包括谈判策略的制定、谈判技巧的应用、谈判心理的把握等。这些概念和技能的掌握要求学生能够了解商务谈判的基本流程，理解不同谈判模式的特点，能够应用谈判技巧进行实际操作。其次，在过程与方法维度，课程标准强调培养学生的合作学习能力和批判性思维能力。本章节的教学活动设计应注重引导学生通过小组讨论、角色扮演等方式，积极参与到商务谈判的模拟实践中，培养其合作沟通能力和批判性思维能力。最后，在情感·态度·价值观、核心素养维度，本章节的教学应注重培养学生的诚信意识、合作精神和创新思维。通过商务谈判的学习，使学生认识到诚信在商务活动中的重要性，培养其诚信意识；同时，通过模拟谈判活动，使学生体会到合作精神的重要性，培养其团队协作能力；此外，通过分析不同谈判案例，激发学生的创新思维，培养其解决问题的能力。2.学情分析针对本章节的教学内容，学生应具备以下学情特点：1.学生已具备一定的商务知识储备，对商务活动有一定的了解。2.学生具备一定的沟通能力和合作能力，能够参与小组讨论和角色扮演等活动。3.学生对商务谈判有一定的兴趣，愿意主动学习相关知识和技能。然而，学生可能存在以下学习困难：1.对商务谈判的基本流程和模式理解不够深入。2.缺乏谈判技巧和策略的实践经验。3.在角色扮演和小组讨论中，可能存在沟通不畅、团队协作不紧密等问题。针对以上学情特点，教师应采取以下教学对策：1.在教学过程中，注重引导学生深入理解商务谈判的基本流程和模式，通过案例分析、角色扮演等方式，帮助学生掌握谈判技巧和策略。2.鼓励学生积极参与小组讨论和角色扮演，培养其沟通能力和团队协作能力。3.针对不同层次的学生，采取分层教学策略，满足不同学生的学习需求。二、教学目标1.知识目标学生能够清晰地理解和描述商务谈判的基本流程，包括准备阶段、谈判阶段和后续阶段的关键步骤。他们能够识别并解释不同的谈判模式，如合作式、竞争式和妥协式，并理解每种模式的特点和适用场景。学生能够运用“说出”、“描述”、“解释”等行为动词，将理论知识与实际案例相结合，通过“运用…解决…”、“设计…方案”等动词，在新情境中应用所学知识解决问题。2.能力目标学生能够独立并规范地完成商务谈判的模拟操作，如角色扮演和谈判策略的制定。他们能够从多个角度评估证据的可靠性，并提出创新性问题解决方案。通过小组合作，学生能够完成一份关于商务谈判策略的调查研究报告，展示其综合运用多种能力解决问题的能力。3.情感态度与价值观目标学生能够通过了解商务谈判中的诚信和合作精神，体会坚持不懈和尊重他人的重要性。他们在实验过程中养成如实记录数据的习惯，并将课堂所学的环保知识应用于日常生活，提出改进建议。这些目标旨在培养学生的责任感和社会意识。4.科学思维目标学生能够识别问题本质，建立简化模型，并运用模型进行推演，如构建商务谈判的决策模型。他们能够评估某一结论所依据的证据是否充分有效，并运用设计思维的流程，针对实际问题提出原型解决方案。5.科学评价目标学生能够运用学习策略对自己的学习效率进行复盘，并提出改进点。他们能够运用评价量规，对同伴的实验报告给出具体、有依据的反馈意见。学生能够运用多种方法交叉验证网络信息的可信度，并学会对学习过程、成果以及所接触的信息进行有效评价。三、教学重点、难点1.教学重点重点在于帮助学生深入理解商务谈判的流程和模式，包括谈判前的准备工作、谈判中的策略运用以及谈判后的后续行动。学生需要能够详细描述不同谈判阶段的关键步骤，并能够分析各种谈判模式的优势和劣势。此外，重点还在于培养学生运用谈判技巧解决实际问题的能力，例如通过案例分析，让学生学会如何制定谈判策略，如何进行有效的沟通和说服。2.教学难点教学难点在于理解谈判中的心理策略和情感管理。学生往往难以把握在谈判过程中如何处理复杂的情绪和压力，以及如何运用心理战术来影响谈判结果。难点成因在于这些概念较为抽象，且与学生的实际生活经验关联性不强。因此，难点突破需要通过角色扮演、模拟谈判等活动，让学生在具体情境中体验和学习谈判的心理技巧。四、教学准备清单多媒体课件：商务谈判流程和模式演示PPT教具：谈判策略图表、商务模型实验器材：无音频视频资料：商务谈判案例分析视频任务单：谈判模拟任务单评价表：谈判技巧评价表学生预习：商务谈判基础知识教材学习用具：画笔、计算器教学环境：小组座位排列方案、黑板板书设计框架五、教学过程第一、导入环节情境创设：同学们，今天我们要探讨的话题是商务谈判。在我们日常生活中，谈判无处不在，比如家庭内部的决策、朋友间的争论，甚至是国际间的外交谈判。为了让大家更好地理解商务谈判，我们先来看一个小视频。视频播放：（播放一段真实的商务谈判视频，视频时长约1分钟）问题提出：看完这个视频，大家有没有发现商务谈判中的一些关键要素？比如沟通技巧、策略运用、心理博弈等。那么，商务谈判究竟有哪些流程和模式？我们又该如何在实际操作中运用这些技巧呢？认知冲突：现象展示：（展示一张图片或一段文字，描述一个看似不合理但实际在商务谈判中常用的策略）问题引导：这个现象是否让你感到困惑？它为什么能够在商务谈判中发挥作用？接下来，我们将一起探索商务谈判的流程和模式，揭开这个现象背后的秘密。学习路线图：今天的学习将分为以下几个部分：1.了解商务谈判的基本流程。2.探讨商务谈判的常见模式。3.学习商务谈判的技巧和策略。4.通过案例分析，实际运用所学知识。旧知链接：在开始学习之前，请大家回顾一下之前学过的沟通技巧和心理学知识，这些知识将是今天学习的重要基础。口语化表达：同学们，商务谈判就像一场智慧的较量，它考验我们的沟通能力、策略思维和心理素质。今天，我们就来一起揭开商务谈判的神秘面纱，掌握其中的技巧和策略，成为谈判场上的高手！第二、新授环节任务一：商务谈判基本流程的认知教师活动：1.展示商务谈判的基本流程图，引导学生观察并描述每个阶段的关键步骤。2.提出问题：“商务谈判的每个阶段有什么作用？为什么这些步骤是必要的？”3.邀请学生分享他们对商务谈判流程的理解，并鼓励他们提出疑问。4.结合实际案例，解释每个阶段的重要性，并强调流程的连贯性。5.引导学生讨论在谈判过程中可能遇到的问题和挑战。学生活动：1.观察并描述商务谈判的基本流程图。2.思考并回答教师提出的问题。3.分享自己对商务谈判流程的理解，并提出疑问。4.结合案例，讨论谈判过程中可能遇到的问题和挑战。即时评价标准：1.学生能够准确地描述商务谈判的基本流程。2.学生能够理解每个阶段的作用和重要性。3.学生能够识别谈判过程中可能遇到的问题和挑战。任务二：商务谈判模式的探讨教师活动：1.介绍商务谈判的常见模式，如合作式、竞争式和妥协式。2.通过案例分析，展示不同模式的特点和适用场景。3.引导学生讨论不同模式的优势和劣势。4.提出问题：“在什么情况下选择哪种谈判模式更合适？”5.鼓励学生分享自己的观点和经验。学生活动：1.观察并了解商务谈判的常见模式。2.通过案例分析，分析不同模式的特点和适用场景。3.讨论不同模式的优势和劣势。4.思考并回答教师提出的问题。5.分享自己的观点和经验。即时评价标准：1.学生能够识别商务谈判的常见模式。2.学生能够分析不同模式的特点和适用场景。3.学生能够理解在不同情况下选择合适的谈判模式。任务三：商务谈判技巧的学习教师活动：1.介绍商务谈判的常用技巧，如倾听、提问、说服等。2.通过角色扮演，展示如何运用这些技巧进行谈判。3.提出问题：“如何有效地运用这些技巧？”4.鼓励学生进行实践，并给予反馈和指导。学生活动：1.观察并了解商务谈判的常用技巧。2.通过角色扮演，实践如何运用这些技巧进行谈判。3.思考并回答教师提出的问题。4.进行实践，并接受教师的反馈和指导。即时评价标准：1.学生能够识别商务谈判的常用技巧。2.学生能够有效地运用这些技巧进行谈判。3.学生能够根据反馈进行改进。任务四：商务谈判案例分析教师活动：1.展示一个真实的商务谈判案例，引导学生分析案例中的关键要素。2.提出问题：“这个案例中使用了哪些谈判策略？为什么？”3.引导学生讨论案例中的成功和失败之处。4.总结案例中的经验和教训。学生活动：1.观察并分析商务谈判案例。2.思考并回答教师提出的问题。3.讨论案例中的成功和失败之处。4.总结案例中的经验和教训。即时评价标准：1.学生能够分析商务谈判案例中的关键要素。2.学生能够识别案例中的谈判策略。3.学生能够总结案例中的经验和教训。任务五：商务谈判模拟练习教师活动：1.分组进行商务谈判模拟练习，每组分配不同的角色和任务。2.观察并指导学生的谈判过程。3.在模拟结束后，组织学生进行反思和讨论。4.总结模拟练习中的经验和教训。学生活动：1.参与商务谈判模拟练习，扮演不同的角色。2.在谈判过程中运用所学技巧和策略。3.在模拟结束后进行反思和讨论。4.总结模拟练习中的经验和教训。即时评价标准：1.学生能够运用所学技巧和策略进行商务谈判。2.学生能够有效地沟通和协作。3.学生能够从模拟练习中学习并改进。第三、巩固训练基础巩固层：练习1：根据商务谈判的基本流程，填写以下表格，描述每个阶段的关键步骤和目标。练习2：列举三种商务谈判的常见模式，并简要说明每种模式的特点。练习3：解释商务谈判中倾听、提问、说服等常用技巧的作用。综合应用层：练习4：分析以下案例，说明在谈判过程中使用了哪些策略，并评价这些策略的效果。练习5：设计一个商务谈判的场景，并选择合适的谈判模式，说明你的选择理由。拓展挑战层：练习6：阅读一篇关于商务谈判的文章，找出文章中提到的创新谈判技巧，并分析这些技巧的可行性。练习7：小组讨论：如何提高商务谈判中的心理素质？即时反馈：教师通过提问、小组讨论等方式，了解学生对知识点的掌握情况。学生互评：小组内互相检查练习，给出改进建议。教师点评：对学生的练习进行点评，指出错误和不足，并提供改进方法。第四、课堂小结知识体系建构：引导学生通过思维导图或概念图的形式，梳理商务谈判的基本流程、模式和技巧。回扣导入环节的核心问题，形成首尾呼应的教学闭环。方法提炼与元认知培养：总结本节课所学到的科学思维方法，如建模、归纳、证伪等。通过反思性问题，如“这节课你最欣赏谁的思路？”培养学生的元认知能力。悬念与作业布置：提出开放性探究问题，如“未来商务谈判的趋势是什么？”布置作业：必做：复习本节课所学内容，完成课后练习。选做：阅读相关书籍或文章，了解商务谈判的最新动态。小结展示与反思陈述：学生展示自己的小结成果，分享学习心得。教师评估学生对课程内容整体把握的深度与系统性。六、作业设计基础性作业核心知识点：商务谈判的基本流程、常见模式和技巧作业内容：1.模仿课堂例题，完成以下商务谈判案例分析题。2.列举三种商务谈判的常见模式，并简要说明每种模式的特点。3.解释商务谈判中倾听、提问、说服等常用技巧的作用，并举例说明如何运用。作业要求：答案准确，逻辑清晰。作业量控制在1520分钟内可独立完成。教师将进行全批全改，并对共性错误进行集中点评。拓展性作业核心知识点：商务谈判的实际应用作业内容：1.设计一个商务谈判的场景，并选择合适的谈判模式，说明你的选择理由。2.分析你所在学校或社区中可能发生的商务谈判案例，讨论谈判中可能遇到的问题和解决方案。作业要求：结合实际情境，运用所学知识进行分析。作业量控制在2030分钟内可独立完成。使用简明的评价量规进行等级评价，并给出改进建议。探究性/创造性作业核心知识点：商务谈判的创新思维作业内容：1.设计一个创新的商务谈判策略，并说明其可行性和潜在效果。2.研究一种新的商务谈判工具或技术，并分析其对谈判过程的影响。作业要求：无标准答案，鼓励多元解决方案和个性化表达。记录探究过程，如资料来源比对或设计修改说明。采用微视频、海报、剧本等多元素形式展示成果。七、本节知识清单及拓展1.商务谈判的基本流程：商务谈判包含准备、开场、讨论、达成协议和后续跟进等阶段，每个阶段都有其特定的目标和任务。2.谈判模式的识别：商务谈判模式分为合作式、竞争式和妥协式，每种模式都基于不同的谈判理念和行为策略。3.谈判策略的应用：掌握倾听、提问、说服、妥协和拒绝等策略，以有效达成谈判目标。4.谈判技巧的提升：通过角色扮演、模拟谈判等活动，提升谈判中的沟通技巧和心理素质。5.商务谈判中的心理博弈：了解心理战术，如情绪操纵、信息不对称等，以及如何在谈判中应对这些策略。6.跨文化谈判的特点：探讨不同文化背景下的商务谈判差异，以及如何进行有效的跨文化沟通。7.谈判中的伦理问题：分析商务谈判中可能遇到的伦理困境，以及如何做出符合伦理标准的决策。8.谈判协议的制定：学习如何制定清晰、具体、可执行的谈判协议。9.谈判后的关系维护：探讨如何通过后续跟进和关系维护来巩固谈判成果。10.谈判中的法律考量：了解商务谈判中可能涉及的法律问题，以及如何规避法律风险。11.谈判中的技术运用：探讨现代技术在商务谈判中的应用，如视频会议、电子文档共享等。12.谈判中的数据分析：学习如何运用数据分析来支持谈判策略和决策。13.商务谈判的案例研究：通过分析真实的商务谈判案例，学习如何在实际谈判中应用所学知识和技能。14.谈判中的团队协作：探讨如何在一个团队中有效协作，以提高谈判成功率。15.商务谈判中的时间管理：学习如何有效管理谈判时间，确保谈判高效进行。16.商务谈判中的风险管理：了解如何在谈判中识别和管理风险。17.商务谈判中的沟通障碍：分析可能导致沟通障碍的因素，以及如何克服这些障碍。18.商务谈判中的谈判技巧提升：通过持续学习和实践，不断提升个人谈判技巧和策略。19.商务谈判中的心理素质培养：学习如何培养和提升个人的心理素质，以更好地应对谈判中的压力和挑战。20.商务谈判的未来趋势：探讨商务谈判的未来发展趋势，以及如何适应这些变化。八、教学反思在本次商务谈判的课堂教学结束后，我进行了深入的课后反思，以下是我对教学过程和结果的思考。教学目标达成度评估：通过对课堂检测数据的分析，我发现大部分学生对商务谈判的基本流程和模式有了较好的理解，但在实际应用方面还有待提高。特别是对于谈判技巧的运用，学生在模拟谈判环节中表现出一定的困惑，这说明我在教学过程中可能过于注重理论知识的传授，而忽视了实践能力的培养。教学环节有效性检视：在教学过程中，我设计了多个互动环节，如小组讨论、角色扮演等，旨在提高学生的参与度和积极性。然而，从学生的反应来看，这些环节并没有达到预期的效果。我意识到，在未来的教学中，我需要更加关注学生的反馈，并根据他们的需求调整教学策略。学生发展表