2025年中职（分销渠道实训）网点拓展技能测试试题及答案

2025年中职（分销渠道实训）网点拓展技能测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将其选出，并把答案写在题后的括号内。(总共6题，每题5分)1.分销渠道的起点是（）A.生产者B.批发商C.零售商D.消费者2.以下哪种不属于直接分销渠道的形式（）A.企业通过自己的销售队伍直接销售产品B.企业通过电商平台直接销售产品给消费者C.企业通过代理商销售产品D.企业在自己的门店直接销售产品3.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（）的数量。A.渠道类型B.中间商层次C.物流环节D.促销手段4.密集分销适用于（）A.选购品B.特殊品C.便利品D.非渴求品5.评估分销渠道成员绩效的指标不包括（）A.销售业绩B.市场覆盖范围C.产品质量D.顾客满意度6.当企业想要快速进入某个市场，扩大市场份额时，通常会选择（）A.独家分销B.选择分销C.密集分销D.直接分销第II卷（非选择题，共70分）7.简答题（总共2题，每题10分）简述影响分销渠道设计的因素有哪些？简述渠道冲突产生的原因及解决方法。8.案例分析题（总共1题，每题20分）某公司生产的一款新型电子产品，计划推向市场。公司考虑了两种分销渠道方案：方案一，采用直接分销渠道，通过公司自己的电商平台和线下直营店直接销售给消费者；方案二，采用间接分销渠道，通过多家零售商进行销售。请分析这两种方案的优缺点，并为公司选择合适的分销渠道提出建议。9.论述题（总共1题，每题20分）论述如何进行分销渠道成员的激励与控制。10.方案设计题（总共1题，每题20分）假设你是一家服装企业的营销经理，企业准备推出一款新的夏季服装系列。请设计一个分销渠道方案，包括渠道模式的选择、渠道成员的选择标准以及渠道管理策略等内容。答案：1.A2.C3.B4.C5.C6.C7.影响分销渠道设计的因素：产品特性（如价值、体积、易腐性等）、市场因素（如市场规模、消费者分布等）、企业自身因素（如规模、资金、管理能力等）、竞争因素（竞争对手的渠道策略）、环境因素（经济、政策、技术等）。渠道冲突产生原因：目标差异、利益分配不均、角色不明、沟通不畅等。解决方法：协商谈判、设立超级目标、调整渠道结构、加强沟通等。8.方案一优点：直接接触消费者，能更好掌握市场信息，控制价格和服务；缺点：前期投入大，管理难度高。方案二优点：借助零售商资源，快速覆盖市场；缺点：对零售商依赖大，利润被分走。建议：若公司有较强电商运营和线下管理能力，且注重品牌形象和消费者直接互动，可选择方案一；若想快速打开市场，利用零售商成熟渠道，可选择方案二。9.激励分销渠道成员：物质激励（如返利、折扣等）、精神激励（如表彰、荣誉称号等）、培训支持（提升成员能力）、参与决策（让成员参与公司渠道相关决策）。控制分销渠道成员：建立评估体系（定期评估成员绩效）、制定政策规范（明确成员权利义务）、加强沟通交流（保持与成员良好沟通）、必要时调整渠道（对不达标成员调整合作方式或更换）。10.渠道模式选择：采用间接分销渠道，通过多家批发商和零售商销售。渠道成员选择标准：有良好的销售网络和客户资源，信誉良好，有一定资金实力，对服装行业有热情和经验。渠道管理策略：定