《互联网销售管理》 【教案】项目3-2商品动态定价体系构建

课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目3.互联网销售商品与价格管理课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目3.互联网销售商品与价格管理任务名称：商品动态定价体系构建授课专业：电子商务专业教学课时：2课时教学设计教案6商品动态定价体系构建一、教学分析授课基本信息课程名称互联网销售管理项目名称项目三：互联网销售商品与价格管理任务名称任务2：商品动态定价体系构建授课班级电商2301班授课学时6学时授课地点多媒体教室内容分析本任务是“项目三：互联网销售商品与价格管理”的核心与收官环节，在整个课程体系中扮演着将“商品价值”转化为“企业利润”的决定性角色。承上，它直接建立在“任务1：商品生命周期管理”的分析成果之上，旨在为前一任务中分类出的A/B/C类商品，特别是潜力爆款和核心利润产品，制定科学的价值量化方案。启下，本任务所确定的商品价格，是后续“项目四：销售合同与订单管理”中所有交易金额的基础，也是“项目五：财务管理与结算”中进行收入核算、利润分析的源头数据。学好本任务，能够帮助学生掌握定价的底层逻辑与科学方法，建立起成本、竞争、价值三维一体的定价思维，是其未来胜任运营、营销乃至企业管理岗位的核心财经素养。学情分析知识与技能基础1.约80%的学生认为“成本”就是指商品的“进货价”，对仓储、物流、营销、平台佣金等间接成本的构成普遍缺乏系统认知和核算意识。2.95%的学生作为消费者对价格极为敏感，能直观感受到不同品牌的价格差异，但仅有约10%的学生曾从企业战略角度（如抢占市场、树立品牌形象）思考过这些差异背后的定价动机。认知与实践能力1.在面对综合成本核算这类涉及数据归集与分摊的任务时，约60%的学生对“间接成本分摊”感到抽象和困难，需要具象化的案例和分步拆解来辅助理解。2.A/B测试作为一种科学的实验方法，约70%的学生能理解其基本概念，但在方案设计时容易忽视“单一变量原则”，倾向于同时改动价格、图片、文案等多个要素。学习特点1.学习偏好调研显示，约90%的学生对“为一款真实产品定价”这样的模拟实战任务表现出极高兴趣，认为这能有效连接理论与实践。2.学生对“大数据杀熟”等社会热点话题敏感度高，乐于参与讨论，这为在教学中融入商业道德和法规教育提供了良好的切入点。教学目标知识目标技能目标素养目标能清晰阐述商品综合成本的四个主要构成部分。能准确辨析撇脂定价与渗透定价策略的特点及适用场景。能完整说明A/B价格测试的基本原理和设计步骤。能根据给定的数据，运用成本加成法，核算出商品的单位综合成本和初步售价。能为一个处于特定市场环境下的新产品，选择合适的市场切入定价策略并阐明理由。能为一次价格调整，以小组为单位，设计一份包含核心要素的A/B测试方案。树立成本意识和数据驱动的决策精神。培养在市场竞争中坚守公平、诚信原则的商业道德。具备综合考量内外部因素、进行系统性思考和理性决策的能力。课程思政策略本课程秉持"润物细无声"的思政融入理念，将价值引领有机嵌入专业知识教学全过程。思政元素融入点融入方式育人目标成本意识与精细化管理综合成本核算的四个构成部分通过拆解"一杯奶茶的真实成本"，让学生理解企业运营中的隐性成本，培养"算细账、算全账"的管理思维培养学生成本意识和精细化管理能力，为未来经营决策奠定基础公平竞争与商业道德"大数据杀熟"案例讨论在讲解动态定价时，引入"大数据杀熟"的社会热点，组织学生讨论个性化定价的道德边界和法律红线引导学生树立公平竞争意识，坚守商业道德底线，尊重消费者权益科学决策精神A/B价格测试的实验方法强调"用数据说话、用实验验证"的科学决策方法，对比"拍脑袋定价"的风险，培养实证思维培养学生严谨求实的科学态度和数据驱动的决策能力多元价值平衡能力撇脂定价vs渗透定价的策略选择通过情境投票和辩论，让学生体验商业决策中"高利润vs市场份额"的取舍，理解没有绝对正确的策略培养学生综合分析、权衡利弊的系统思维和理性决策能力企业社会责任定价决策对消费者和市场的影响在讨论定价策略时，引导学生思考企业定价对消费者福利、市场秩序的影响，强调企业与消费者共赢培养学生的社会责任感，树立可持续发展的商业价值观教学重难点教学重点重点内容选择商品定价策略突出方式1.三罗盘隐喻法：在“新知探究”环节，将成本、价值、竞争导向定价法，比喻为指导定价航向的“内部（成本）罗盘”、“客户（价值）罗盘”和“市场（竞争）罗盘”，帮助学生建立系统性的定价思维框架。2.情境投票决策法：针对撇脂定价与渗透定价，分别设置“发布最新款旗舰无人机”和“推出新款平价矿泉水”两个极端情境，组织学生进行实时投票选择应采用哪种策略，并在辩论中深化对两种策略适用场景的理解。3.决策树图示法：在PPT上呈现一个简化的定价策略选择决策树，引导学生根据“企业目标”、“产品差异化程度”、“竞争激烈程度”等关键节点，一步步推导出最适宜的策略，将复杂的决策过程逻辑化、可视化。教学难点难点内容设计A/B价格测试方案突破手段1.生活化类比法：将A/B测试比作“在两个配方略有不同的蛋糕中，随机邀请两组朋友品尝，看哪个配方更受欢迎”，快速破除学生对科学实验的陌生感和畏惧感，直观理解其核心思想。2.“防错”案例分析法：展示一个典型的“错误”A/B测试案例（如同时候调整了价格和商品主图），引导学生分析其为何“不科学”，从而深刻理解并牢记“单一变量原则”这一核心准则。3.结构化模板填充法：在“综合实践”环节，为学生提供一张包含“测试目标与假设”、“对照组/实验组”、“核心衡量指标”等模块的A/B测试方案设计卡，学生只需进行填空式设计，即可产出一份结构严谨的方案，有效降低认知负荷。教学策略导图本课采用四种核心教学策略，各策略间相互配合、层层递进，共同服务于教学目标的达成。教学资源与技术支持类别资源名称用途说明使用环节硬件设备多媒体教学系统投影展示PPT课件、定价决策树、投票结果、学生成果汇报全程学生终端设备完成成本核算计算、参与在线投票、协作编辑方案新知探究+综合实践软件平台学习通/雨课堂发布预习任务、课堂实时投票(撇脂vs渗透)、即时反馈课前+课中MicrosoftExcel综合成本核算、成本分摊计算、定价模型构建新知探究+综合实践腾讯文档/飞书小组协作编辑定价方案和A/B测试设计卡综合实践教学资料PPT课件包含成本构成图解、三罗盘定价模型、定价策略决策树、A/B测试流程图新知探究成本核算Excel模板预设成本分类表格和分摊计算公式，降低学生核算难度综合实践A/B测试方案设计卡包含测试假设、对照组/实验组、核心指标等结构化填写模块综合实践案例素材蜜桃乌龙气泡水定价情境承接上一任务的主线案例，包含详细成本数据、市场竞争环境情境导入+综合实践无人机vs矿泉水投票案例两个极端情境，用于撇脂与渗透定价策略的辨析和投票辩论新知探究"大数据杀熟"热点案例航空、酒店等行业的差异化定价争议，用于商业道德讨论新知探究二、教学实施过程1.课堂教学环节总体实施导图本课270分钟教学时间分为五个递进环节，各环节环环相扣，遵循"问题驱动—知识建构—能力迁移—价值升华"的教学逻辑。2.教学过程设计教学环节教学时长教学内容教学活动设计意图教师活动学生活动课前准备--1.思考商品成本构成

2.回忆一次因价格而决定购买/放弃的经历1.发布预习指令

要求学生阅读教材中关于成本、定价策略和A/B测试的核心概念，并思考

“一杯奶茶的成本除了原料，还应该包括什么？”以及“回忆一次购物经历，是什么让你觉得‘值’或‘不值’？”。

2.检查预习反馈

课前浏览学生提交的思考，了解学生对成本和价值的初步认知。1.执行预习任务

根据指令阅读教材，并结合生活经验完成思考题，对定价的复杂性形成初步印象。

2.准备课堂讨论

准备在课堂上分享自己对成本构成和“感知价值”的理解。引导学生从熟悉的消费场景切入，主动思考定价背后的深层因素，为课堂学习做好认知和心理上的铺垫。环节一：

情境导入15分钟承上启下：

A类商品，该卖多少钱？1.回顾前序知识

通过提问引导学生回顾上一任务的核心成果——通过ABC分类法锁定了主推的A类商品“蜜桃乌龙气泡水”。

2.提出核心冲突

在PPT上展示该产品，并提出一个真实的商业决策冲突“市场部建议定价12.9元，打造高端品牌形象；销售部建议8.9元，快速抢占市场；财务部计算后说，成本就要7.5元，低于8元就亏本。如果你是老板，你听谁的？为什么？”

3.引出本课主题

强调“定价不是拍脑袋，而是一门科学”，从而引出本节课的核心任务——学习如何构建科学的商品动态定价体系。1.回顾与连接

回忆前序知识，快速进入本节课的工作情境。

2.参与决策辩论

围绕教师提出的定价冲突，与邻座同学讨论，并举手阐述自己支持的观点和理由。

3.建立学习动机

在真实的两难决策中，深刻体会到科学定价方法的重要性，激发强烈的学习需求。紧密衔接前序课程，通过一个充满冲突和挑战的真实商业决策场景，迅速将学生带入问题情境，使其明确本节课的学习价值。环节二：

新知探究120分钟1.定价之基：综合成本核算

2.定价之道：三大定价导向与市场切入策略

3.定价之验：A/B价格测试1.讲解成本核算

从“一杯奶茶的成本”入手，讲解综合成本的四个构成部分，并通过教材案例，分步演示直接成本与间接成本的核算过程。

2.精讲定价策略

运用【三罗盘隐喻法】系统讲解三大定价导向。通过【情境投票决策法】引导学生辨析撇脂与渗透定价。最后，使用【决策树图示法】总结策略选择逻辑。

3.讲解价格测试

运用【生活化类比法】引入A/B测试概念，并结合【“防错”案例分析法】强调单一变量原则。1.学习成本核算

理解综合成本的构成，并跟随教师步骤掌握基础的成本核算方法。

2.掌握定价策略

在隐喻和情境互动中，理解不同定价策略的内涵、优劣和适用场景，构建策略选择的逻辑框架。

3.理解验证方法

学习A/B测试的科学原理与操作规范，并参与“找错”讨论，巩固核心原则。将教材四个“活动”重构为“基石（成本）→方向（策略）→验证（测试）”的科学决策流程。通过多种教学方法的组合，系统性地突出重点、突破难点。环节三：

综合实践90分钟综合任务：

“蜜桃乌龙气泡水”定价与测试方案1.发布综合任务

以小组为单位，下发包含“蜜桃乌龙气泡水”详细成本数据、市场竞争环境和企业目标的情境任务卡。

2.明确任务要求

要求各小组协作完成三项任务①核算单位综合成本；②选择市场切入策略并给出最终建议零售价及理由；③运用【结构化模板填充法】为价格调整设计一份A/B测试方案。

3.提供巡回指导

深入各小组，观察协作过程，重点对成本分摊、策略选择理由和A/B测试方案的严谨性进行启发和指导。1.团队协作分工

组内分工，分别负责成本核算、策略分析、方案撰写等模块。

2.综合应用知识

综合运用本节课所学的成本核算、定价策略、A/B测试等全部知识，进行系统性分析和决策。

3.形成定价方案

将小组的计算结果、决策理由和测试方案，规范、清晰地填写在任务卡上，形成一份完整的定价策略报告。将理论应用于实践的关键环节。通过一个贯穿本节课所有知识点的综合性任务，驱动学生以团队形式完成一次完整的定价决策流程，全面提升其分析、决策和方案设计能力。环节四：

展示交流30分钟1.定价策略方案汇报

2.决策理由与A/B测试设计阐述

3.同伴质询与辩护1.组织方案汇报

随机邀请2个小组上台，展示其定价方案，重点阐述其定价理由和A/B测试的设计思路。

2.引导同伴质询

在小组汇报后，引导其他小组从“成本核算是否全面？”、“策略选择是否符合情境？”、“A/B测试设计是否严谨？”等角度进行提问，由汇报小组进行辩护。1.汇报决策方案

小组代表向全班陈述本组的定价决策过程与最终方案，锻炼逻辑思辨与公开表达能力。

2.参与质询与辩护

作为听众，认真审视汇报方案，提出有深度的问题；作为汇报者，沉着应对提问，捍卫本组观点。通过方案汇报和带有思辨性的质询环节，营造一个模拟商业决策会议的氛围，不仅能巩固知识，更能锻炼学生的批判性思维和沟通能力。环节五：

总结提升15分钟1.知识体系梳理

2.核心价值升华

3.项目总结衔接1.进行结构化总结

利用一张“科学定价决策流程图”，带领学生回顾从“核算成本→选择策略→设定区间→测试验证”的完整闭环。

2.升华职业素养

再次强调，定价不仅是技术，更是艺术和责任，必须在法律和商业道德的框架内进行，实现企业与消费者的共赢。

3.进行项目总结

总结整个“商品与价格管理”项目的核心是“识货”与“定价”，并预告下一项目将进入“订单与合同管理”，即交易的执行阶段。1.回顾内化知识

跟随教师总结，在大脑中构建本课乃至本项目的系统知识框架。

2.强化价值认同

再次思考并内化诚信、公平的商业价值观。

3.承前启后

明确项目的整体逻辑，为后续学习做好准备。帮助学生构建完整的知识体系，并进行价值引领。通过清晰的项目总结，让学生理解课程的整体架构，保持学习的连贯性和动力。3.教学应对方案针对教学过程中可能出现的各类突发情况，预设以下应对策略，确保教学目标的顺利达成。可能情况问题表现应对策略备选方案技术故障投票系统无法使用、Excel运算出错、网络中断导致在线协作失败提前准备纸质投票卡（A/B两色卡片）；准备离线版计算模板；准备纸质版A/B测试设计卡如网络完全不可用，改用举手投票，用白板展示成本核算步骤学情差异部分学生对成本分摊概念理解困难；A/B测试方案设计逻辑混乱使用"奶茶成本"等生活化案例进行具象解释；提供更详细的A/B测试方案填写示例；教师重点辅导薄弱小组简化成本分摊步骤，只要求掌握基本原理；A/B方案可只完成核心要素时间管控撇脂vs渗透辩论过于激烈导致超时；成本核算环节耗时过长设置辩论发言时间限制（每人1分钟）；提供预填部分数据的成本模板；灵活压缩展示环节由2组改为1组如严重超时，将A/B测试方案设计移至课后完成作业参与度不足投票环节学生不积极表态；质询环节提问质量不高；小组讨论冷场采用"必须站队"规则强制表态；提供质询问题模板（如"成本核算是否全面？"）；设置小组发言积分竞赛如整体气氛低迷，临时增加"定价抢答赛"激活课堂氛围价值观偏差"大数据杀熟"讨论走向极端（完全否定或完全认同）；对定价策略的理解过于功利化引入多元视角案例（如航空公司动态定价的合理性）；强调"企业盈利"与"消费者权益"的平衡；适时引入法律法规约束如讨论偏离主题，及时总结核心要点，将深度讨论留作课后反思题三、教学评价教学评价本任务的教学评价设计，遵循能力导向、过程与结果并重的原则。重点聚焦于学生运用理论解决实际定价问题的综合能力，将评价重心放在形成性评价，特别是综合实践环节的方案质量与展示表现。评价主体采用教师评价、同伴互评相结合的方式，旨在从数据处理、逻辑推理、方案设计、职业素养等多个维度，立体化地评估学生的综合能力。评价环节考核内容评价维度评价要点评价方式权重课堂表现课堂互动与讨论参与度与思维质量能积极参与情境讨论和投票，发言能结合所学理论，观点具有逻辑性。教师评价15%综合实践成本核算与定价决策准确性与合理性成本核算过程清晰、结果准确；定价策略选择合理，理由充分。教师评价25%A/B测试方案设计严谨性与科学性方案设计结构完整，遵循单一变量原则，核心指标明确。教师评价15%方案汇报与质询应对逻辑表达与思辨能力方案汇报逻辑清晰，能沉着、有理有据地回应同伴的质询。同伴互评15%课后作业个人独