业务谈判议案制定模板

业务谈判议案制定指南与工具模板一、适用情境二、制定流程与操作步骤阶段一：谈判前准备——明确基础信息与核心目标收集背景信息梳理谈判对方的基本情况（如企业规模、主营业务、行业地位、合作历史等）；明确本次谈判的触发事由（如新项目合作、合同续签、价格调整、纠纷解决等）；收集市场相关数据（如行业价格水平、竞争对手动态、政策法规要求等）。组建谈判团队根据谈判复杂度确定团队规模，一般包括主谈人（负责整体谈判方向）、技术/业务专家（提供专业支持）、法务人员（审核条款合规性）、记录人员（全程记录谈判内容）；明确团队成员分工，保证各角色职责清晰（如主谈人需提前统一内部底线，专家需准备技术/业务支撑材料）。设定谈判目标区分“理想目标”（最佳期望结果，如最高采购折扣、独家合作权）、“可接受目标”（中间方案，如折中价格、阶段性合作）、“底线目标”（最低要求，如保本价格、核心条款不可让步）；目标需具体量化（如“采购价格较市场均价降低8%-10%”“合作周期不低于3年”），避免模糊表述。阶段二：议案核心内容设计——梳理议题与方案确定谈判议题清单列出本次谈判需讨论的所有核心议题（如价格、交付周期、质量标准、付款方式、违约责任、知识产权归属等）；对议题进行优先级排序（标注“必须争取”“可协商”“可放弃”），明确各议题的“我方诉求”与“对方可能诉求”。制定谈判方案与备选策略针对“必须争取”的议题，设计1-2套核心方案（如“方案A：按我方初始报价，附加增值服务；方案B：价格小幅让步，缩短付款周期”）；针对“可协商”议题，准备让步空间与交换条件（如“若对方接受延长质保期，可适当增加订单量”）；预判对方可能提出的反对意见，提前准备应对话术与替代方案（如对方对价格有异议，可对比成本构成或提供长期合作折扣）。风险评估与应对列出谈判中可能出现的风险（如对方突然压价、核心条款无法达成一致、竞争对手介入等）；评估风险发生概率（高/中/低）及影响程度（严重/一般/轻微），针对高风险项制定具体应对措施（如“若对方坚持低价，启动备选供应商谈判预案”）。阶段三：内部评审与议案完善召开内部评审会由谈判团队向决策层汇报议案内容，重点说明目标设定依据、核心方案逻辑、风险应对措施；收集团队内部反馈，重点核查目标合理性、方案可行性、条款完整性（如是否遗漏关键法律风险点）。修改定稿根据评审意见调整议案，明确“不可让步条款”（如合作主体必须为具备资质的法人单位）与“弹性条款”（如价格可根据订单量浮动）；最终议案需经主谈人及决策层签字确认，保证内部立场统一。阶段四：谈判执行与后续跟进现场谈判执行按议案框架推进谈判，灵活调整策略（如对方在“付款方式”上让步，我方可在“交付周期”上适当妥协）；记录人员实时记录关键信息（如双方达成的共识、未解决的分歧、后续行动项），避免遗漏。复盘与归档谈判结束后24小时内，团队内部复盘谈判结果（是否达成目标、哪些策略有效、待改进点）；将议案、谈判记录、最终协议等资料整理归档，为后续合作或类似谈判提供参考。三、模板表格表1：业务谈判议案基本信息表项目内容说明议案编号按年份+部门+序号编号（如“2024-采购部-001”）议案名称简明概括谈判主题（如“XX公司2024年度原材料采购价格谈判议案”）谈判类型□合作洽谈□采购谈判□合同续签□价格调整□其他_________谈判对方企业名称、联系人(*先生/女士)、职务、联系方式（仅留工作电话，无私人信息）谈判时间/地点计划时间：____年_月日:；地点：______（线上/线下）主谈人姓名(*)、部门、职务团队成员姓名(*)、角色（技术/法务/记录）、职责简述决策层审批人姓名(*)、职务、审批意见（签字/日期）表2：谈判议题与优先级清单议题编号议题名称我方诉求（具体量化）对方可能诉求优先级（高/中/低）可让步空间备注（如支撑数据/法规依据）001采购单价不高于XX元/吨（当前市场均价95元/吨）希望降至90元/吨高0%（底线）参考XX行业2024年价格指数报告002交付周期订单确认后15个工作日内缩短至10个工作日中可接受12天产能评估显示12天为最优003付款方式月结60天预付30%+月结30天中可接受预付20%资金流压力需平衡004质量标准符合国标GB/TXXXX-2023增加企业内控标准低可协商需法务审核新增条款合规性表3：谈判方案与备选策略表方案名称适用场景核心条款说明（价格/交付/付款等）优势分析劣势分析对方可能反对点应对措施方案A首选推进方案单价92元/吨，月结60天保障我方合理利润，风险较低价格竞争力一般价格高于底线2元/吨强调质量稳定性与长期供货保障方案B方案A被拒后的备选方案单价90元/吨，预付10%+月结45天价格优势明显，促进快速成交占用部分流动资金预付比例要求高提供分期预付选项（如5%+5%）方案C僵持阶段“破冰”方案单价91元/吨，年采购量超500吨可享2%折扣平衡双方利益，绑定长期合作需承诺最低采购量采购量不确定性可设置“季度调整”弹性条款表4：风险应对预案表风险描述发生概率（高/中/低）影响程度（严重/一般/轻微）应对措施责任人(*)启动条件对方突然提出第三方比价中一般1.提供我方成本构成明细；2.强调合作历史与服务附加值；3.适度让步但守住底线张三对方明确提及“XX公司报价更低”核心交付条款无法达成高严重1.启动备选供应商谈判；2.调整合作范围（如分阶段交付）；3.暂停谈判并上报决策层李四争论超过30分钟无进展对方法务提出新增合规条款低一般1.法务团队连夜审核条款；2.对不合理条款提供替代方案；3.必要时让步非核心条款王五对方提交书面修改意见后表5：谈判分工与记录表角色姓名(*)职责说明现场记录要点主谈人赵六把控谈判节奏，主导核心议题沟通，代表我方做最终决策对方在“付款方式”上提出“月结30天”的诉求技术专家周七解答产品质量、技术标准、交付能力等专业问题确认对方对“15天交付周期”无异议法务人员吴八审核合同条款合规性，提示法律风险对方违约责任条款需明确“不可抗力”范围记录人员郑九全程记录谈判内容（共识、分歧、行动项），整理会议纪要双方同意：3日内提供最终报价单，下周再谈付款细节四、关键要点与风险提示信息准确性是前提务必核实对方背景、市场数据及历史合作信息，避免因信息不对称导致目标设定偏差（如对方实际产能不足却承诺“10天交付”）。团队协同需统一谈判前需召开内部预备会，明确“哪些条款必须坚持”“哪些可让步及交换条件”，避免现场人员意见不一，削弱谈判立场。预案准备要充分对高风险场景（如对方临时终止谈判）需制定明确的应对流程，包括替代方案启动条件、决策汇报路径等，避免临时慌乱。沟通技巧需灵活谈判中避免“对抗式”沟通，多用“如果……那么……”的共赢话术（如“若接受预付条件，可缩短