《商务谈判》-第五章

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第三节让步策略第二节报价策略第四节打破僵局的策略第一节实质磋商阶段的规律商务谈判磋商阶段策略第五章

第五节拒绝的艺术

第六节哈佛经典商战谈判技巧的２０个法则教学目的和要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本本章主要阐述在实质磋商阶段开始后,谈判双方进行策略调整的方式方法,重点介绍了商务谈判的报价策略、还价策略和让步技巧。能标

实质磋商阶段的规律1.磋商磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战,甚至发展为争吵的阶段,是实质性的协调或较量阶段.在谈判开始阶段,双方都是在试探对方及其实力,只有到了实质性磋商阶段,双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为,来调整自己一方的谈判策略.实质磋商阶段开始后,双方都应把重点放在自己策略的调整上.2.调整谈判方案（1）重新评价对方的条件谈判中,最重要的一点是要弄清对方的意图.重新评价对方的条件,就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为,分析结果有以下几种情况:①对方行为与预计相符.②对方的行为与预计不符,让步比预期的快,并且幅度大.③对方的行为与预计不符,让步比预期的慢且幅度小.（2）时间的影响从战术上看,有了时间限制,将给谈判人员自身带来一定的压力,压力程度与下列因素联系在一起:①所作决定的重要性.决定越重要,时间限制的压力就越大.实质磋商阶段的规律②可供谈判的时间时间越短,谈判者所受到的压力就越大.③故意拖延时间.这种情况一般是在一个买方与两个或两个以上的卖方进行谈判时出现.(3）威胁战术①威胁本身也是一种自我约束.②被威胁的一方对威胁的看法.（4）谈判目标的修正如果经过双方接触和谈判,对方的行为已表明对对方估计的某些因素是错误的,那么就应对目标进行修正.此后,谈判者开始关注的是,在每项条款上自己所承担的责任与受约束的程度。报价策略1.商品的价格商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件四大项,而价格因素是谈判中的焦点.(１)用户急需时,就不特别注重价格.(２)产品越高级,价格对成交影响越小.(３)把购买某种产品当作投资时,购买者对价格就不会太敏感.(４)出售的产品在客户购买的产品中所占的比例越小,客户考虑价格的因素也越少.一件产品价格的贵和廉是相对的,往往取决于其价格占用户收入的比例,如价值３０００元一台的彩电,在目前对经济收入较高的个体户来说,并不贵,但对一般的薪金阶层来讲,就感昂贵.(５)经销商考虑利润多,而关心产品的价格少.(６)友好的态度,可影响客户对价格的看法.报价策略2.商务谈判中的报价技巧（1）先报价和后报价先报价和后报价都各有利弊.谈判中是选择“先声夺人”还是选择“后发制人”,一定要根据不同的情况灵活处理.（2）报价方法先报价与后报价属于谋略的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及语言表达技巧的问题.同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也不一样.在商务谈判中,一般采取以下几种报价方法:①切片报价②比较报价③拆细报价④抵消报价⑤负正报价（3）国际商务谈判的报价术在国际经济贸易谈判中,有两种比较典型的报价战术,即西欧式报价和日本式报价.报价策略3.降价策略在与别人进行价格谈判的过程中,要说服客户接受你的建议或意见,必须掌握以下技巧和策略:(１)在谈判过程中尽量列举产品的核心优点,并说一些与同行相比略高的特点,尽量避免说一些大众化的功能.(２)在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较,可以从以下几方面考虑:其一,客户的使用情况(当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解———知其知彼);其二,列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程,并同时展示产品和价格时,己方客户的反映情况(当然,这些情况全都是有利的).(３)列举一些己方公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时,专家、学者或有威望的人士对产品高度专业的评价.(４)列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。

让步策略1.让步原则（1）目标价值最大化原则成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性,分析自己所处的环境和位置,判断在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的情况下,区分主目标和次目标,以保证整体利益最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留给谈判对手以可乘之机.（2）刚性原则在刚性原则中必须注意到以下几点:①谈判对手的需求是有一定限度的,也是有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次差别的.②让步策略运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制.③时刻对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值。

让步策略（3）时机原则所谓让步策略中的时机原则,就是在适当的时机和场合作出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大,所起到的作用最佳.但在谈判的实际过程中,常常存在以下种种问题:①时机难以判定.②对于让步的随意性导致时机把握不准确.（4）清晰原则所谓清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾.常见的问题有:①让步的标准不明确,.②方式、内容不清晰.（5）弥补原则在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的.但是,让步不是轻率的行动,必须慎重.成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果.

让步策略2.让步技巧（1）制定让步的计划

①让步必须三思而行让步,让多少,分几次让步,对谁作出让步等一系列具体的计划.②选择一个好的让步对象至关重要.③让步一定要让对方先表明要求④坚持到底,毫不放松.（2）留出让步的谈判空间留出谈判空间其实是为了在谈判过程中更好地运用妥协手段,在作出让步之前一定要给自己最基本的利益需求寻找更充分的回旋余地。（3）附加价值也不应轻易放弃在进行商务谈判活动时,谈判者应该尽可能地寻找附加价值,然后再采取最有效的妥协手段赢得附加价值,最终实现商务谈判的最根本目的.打破僵局的策略１僵局产生的原因僵局产生主要有以下几种原因:(１)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝;(２)主观或客观的反对意见;(３)存在偏见或成见;（４)谈判中滥施压力和设置圈套;(５)外部环境发生变化.2.破解僵局的技巧（1）在坚定中积极让步商务谈判中的任何一次让步都必须以实现相应的利益为基础,如果不是到了非要运用让步才能实现某种利益的时候,那就不要轻易作出任何让步,另外,也不要向对方流露任何可能让步的表示（2）声东击西的妥协术声东击西之策在商务谈判中经常被采用,除以转移注意力的方式解决双方矛盾,化解谈判僵局之外,谈判者还常常运用声东击西的策略迫使对方作出重大让步.打破僵局的策略（3）突然提出时间限制这也提醒谈判者注意,一定要掌握好利用突然袭击法的技巧:①出其不意,提出最后期限,要求谈判者必须有坚定的语气,且不容通融.②提出时间限制时,一定是明确、具体的时间.③用具体行动支持你所提出的最后期限.④由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度.（4）揭示谈判破裂的后果在商务谈判中,谈判者不妨揭示谈判破裂的后果,因为当谈判破裂可能给对方造成巨大的影响时,对方就要考虑是否该避免这一结局出现.一旦己方能明确清楚地揭示出这一后果,就可以给对方心灵带来非常大的震撼,加快其让步的速度.（5）迫使对方让步在这一过程中,可以采取如下的几种战术:①从对方阵营中找突破点.②切香肠策略③示弱以求怜悯.④进攻是最好的防守⑤利用时间的力量⑥争取小方面的优惠⑦制造竞争⑧挖灶增锅策略⑨小中见大拒绝的艺术1.拒绝的策略高明的拒绝、否定应是审时度势,随机应变,有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,使双方达到成交的目的.(1)幽默拒绝法(2)移花接木法(3)肯定形式,否定实质(4)迂回补偿法(5)装疯卖傻策略(6)佯装可怜策略2.商务谈判中的拖延战术拖延战术按目的大致可分为以下四种:(1)清除障碍(2)消磨意志(3)等待时机①是拖延谈判时间,稳住对方.②是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间.总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:a.要充分了解对方信誉、实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹.b.要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向.c.要预留一手,作为反要挟的手段,如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等(4)赢得好感

拒绝的艺术3.谈判中的答复技巧一般说来,谈判中的答复有如下技巧.:(1)有备而答在谈判中,对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付.(2)局部作答不应有问必答,而应有选择性地局部作答,对其他问题则可采取装聋作哑、听而不闻、不着边际等方式搪塞过去(3)含糊应答含糊应答的第一种方式是笼统式,通常是以大略的猜测、估计、指望与暗示等来代替明确的特指.含糊应答的另一种方式是抽象式.(4)答非所问(5)有偿作答这种答复策略既有助于反过头试探对方的虚实,又有助于增进谈判双方的合作气氛和促成拍板成交;还有助于抑制对方“投石问路”策略的实施.(6)反客为主(7)沉默反观哈佛经典商战谈判技巧的２０个法则（1）适时反击反击能否成功,就要看提出反击的时间是否掌握得准确.其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了.（2）攻击要塞谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人.在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”.（3）“白脸”“黑脸”要使用“白脸”与“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判.“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“连线作业”.（4）“转折”为先①缓和紧张气氛.②话中插话（5）文件战术“文件战术”的效果,多半产生在谈判一开始,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时.其次要注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边,否则,将会引起对方的怀疑,甚至蔑视.哈佛经典商战谈判技巧的２０个法则（6）期限效果在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改.所以,无论如何,你都必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力.（7）调整议题（8）打破僵局（9）声东击西这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的.它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险（10）金蝉脱壳（11）欲擒故纵这个策略是很难对付的.相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步.但是,当持温和态度的人上场演主角时,若要使对方作出过分的让步是很困难的.（12）扮猪吃虎哈佛经典商战谈判技巧的２０个法则(13)缓兵之计①表明休息的必要性.②简单总结一下刚才的进展情况,并且提出新的建议.③确定休息的时间.④避免提出新议题.(14)草船借箭(15)赤子之心(16)走为上策(17)杠杆作用①谈判时杠杆作用的秘密②运用杠杆作用编写履历表③杠杆作用分析.④借力使力是公平的⑤杠杆作用的实例.a.运用杠杆作用做生意.b.运用杠杆作用克服敌意.c.运用杠杆作用克服情绪.d.用杠杆作用克服理性⑥巧妙运用杠杆作用

哈佛经典商战谈判技巧的２０个法则(18)“推—推