《商务谈判》-第七章

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第三节商务谈判的要素第二节无声语言第二节商务谈判的内容第一节有声语言商务谈判语言第七章教学目的和要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本通过本章的学习,了解商务谈判语言的类型,比较熟练地运用有声语言和无声语言进行商务谈判,从而进一步提高商务谈判的能力.能标

有声语言1.谈判语言运用的基本原则（1）准确性在谈判中,谈判者经常会出于表达策略上的需要,故意运用一种模糊语言,但是使用模糊语言时,也要求它具有准确性.（2）针对性因为谈判对象各有不同,要取得谈判的成功,谈判者就必须遵循针对性原则.要针对不同的谈判对象,采取不同的谈话对策,因人施语.（3）灵活性谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,在自己说完话以后,认真观察对方的反应.除要仔细倾听对方的话,从话里分析反馈情况,还要察言观色,从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受,观察他是否对正在进行的话题感兴趣,是否正确理解了得到的信息,是否能够接受自己的说法.（4）适应性说话一定要适应特定的言语环境.所谓言语环境,主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素,也包括说话时的前言后语.言语环境是言语表达和领会的重要背景因素,它制约并影响着语言表达的效果.有声语言2.谈判语言技巧（1）谈判中的倾听谈判的语言技巧在商务谈判中运用得好,不仅能赢得期望的谈判效果,还可带来营业额的增长.①多听.②恭听.③善听.善听的客观标准,又表现在以下几方面:a.由点及面.b.由表及里.c.由言及色(2)谈判中的巧问谈判中要做到巧问,须掌握以下要领:①因情制宜,选准方式.a.一般性提问.b.选择性提问.c.肯定否定性提问.c.证实性提问.e.延伸性提问.f.引导性提问.有声语言②审时度势,抓住时机③随机应变.(3)商务谈判语言七忌根据商务谈判的特点和实践经验,商务谈判语言上有“七忌”:①忌欺诈隐骗.②忌盛气凌人.③忌道听途说.④忌攻势过猛.⑤忌含糊不清⑥忌枯燥呆板⑦忌以我为主(4)运用语言艺术营造良好的洽谈气氛①寒暄期:主动热情、大方得体②探测期:平静愉快、阐己知彼.③还价期:讲求策略、有礼有节.a.在语言风格上,要力求表现出坦诚、恳切和正直b.在表述不同意见时,要就事论事,就理言理.c.在劝说对方接受己方观点时,要多采取非直接的方式,使对方感到己方始终立足于平等互惠、利益均沾的公正立场,而不是在为己方的私利斤斤计较.有声语言d.在讨论分歧意见时,要求同存异,避免对峙.e.在冷漠艰苦的谈判中,为了暂时调节一下紧张沉闷的气氛,也可以偶尔运用一些幽默诙谐的语言,为谈判增添一些轻松愉快的气氛,使人们在一笑之余把绷得太紧的心弦放松一下.④签约期:正面肯定、表达谢意.3.国际商务谈判语言技巧(1)多听少说(2)巧提问题①互作让步.②获取信息.③寻求共同点.④代替“No”.(3)避免跨国文化交流产生的歧义(4)做好谈判前的准备

无声语言1.从非语言交流中获取信息

(1)领会对方的肢体语言人的腿和双足也往往是最先表露潜意识情感的部位,下肢动作反映的信息主要有:①对方张开腿而坐,表明他相当自信,并有接受对方的倾向;而如果对手说话时跷起二郎腿并抖动,他无疑是觉得自己处于优势地位而表现出一种稳操胜券的自信神态.②对方架腿而坐,在无意识中一般表示拒绝对方并保护自己的势力范围,使之不受侵犯;而不断变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现.③摇动足部,用脚尖拍打地板,或抖动腿部,快要进入考场的考生、车站候车的旅客常有这种动作(2)注意对方笑容的特殊含义.(3)嘴巴能反映人的心理状态①如果你与人交往时常咬住自己的嘴唇,这通常就是一种怀疑自我或贬低自我的信号.②在遭受失败的打击时,人们常会不自觉地咬嘴唇,这既是一种自我的惩罚方式,也有可能掩饰自嘲或内疚的心情.③紧紧地抿住嘴唇,往往表现出意志坚决.如果紧抿嘴唇,且避免接触他人的目光,可能表明他心中有某种秘密,此时不想透露.④撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示.无声语言⑤注意倾听对方谈话时,嘴角会稍稍向后拉或向上拉.⑥假如一个人的嘴唇常常不自觉地张着,显示出倦怠、疏懒的样子,那么他可能对自己所处的环境感到厌烦,有一种不肯定感;或者他对周围的事物缺乏兴趣,或缺乏足够的信心.(4)吸烟也能反映出人的心理状态在日常生活中,吸烟的姿势具有很强的表现力,它常常流露出一个人的心理和情绪状态.①抽烟斗者经常运用烟斗作为谈判时的道具.②吸烟不停地磕烟灰,表明内心有矛盾冲突或焦躁不安.(5)从眼睛看透对方“①当周围的环境发生变化时,如果人的眼睛突然睁大,这表明他对客观环境的态度是积极的,而且可能比自己所认识的还要富于进取心.②根本不看对方,而只是听对方讲话,是企图掩饰什么的表现.③在人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪时,瞳孔会放大,眼睛显得非常有神;当人们处于低沉、厌恶、否定的情绪时,瞳孔会缩小,眼睛则显得暗淡无光.④假如你抬起下巴并垂下眼睛,这反映你对当时所处的环境或对谈判对手有一种不屑一顾的态度;如果你低垂下巴两眼向上望,那是一种羞怯腼腆的表情,也可能会让人觉得你有求于人.

无声语言⑤你的对手摘下眼镜,开始擦拭时,你应当停止谈判⑥在１秒钟之内连续眨眼数次,这是神情活跃,对某事件感兴趣的表现;有时也可理解为由于个性怯懦或腼腆,不敢正眼直视而不自觉作出的动作.2.国际商务谈判的肢体语言各国欢迎客人的表达方式是不同的.与外商的交往中,应