《商务谈判》-第二章

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第三节商务谈判的要素第二节商务谈判人员的素质培养第四节商务谈判的内容第一节商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质第二章教学目的和要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本本章主要阐述了商务谈判人员应具备的道德、心理和业务等基本素质要求以及素质培养等内容。能标

商务谈判人员的素质要求道德素质1.道德素质（1）团队合作精神谈判中成员之间的合作是非常重要的,否则,会让对方抓住己方弱点,给以有力的攻击。（2）要有忠于职守的观念忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。（3）要有平等互利的观念在谈判中,不存在一方“施恩”、一方“受惠”的问题,也不可能一方独吞利益,另一方白尽义务,任何一项成功的谈判,各方都是谈判的胜利者,是一种双赢的结果。（4）绅士、淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。商务谈判人员的素质要求2.心理素质人的气质为了更好地实现谈判目的,需要摸清每一个谈判对手的情况。有科学家将人的情绪反应分为以下四种不同的模式:①多血质这类谈判者应充分运用人际关系技巧,在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。②黄胆质具有这种气质的谈判者往往宁可谈判失败,也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。(３)黑胆质具有这类气质的谈判者在决策阶段容易犹豫反复,拿不准主意。(４)黏液质具有这类气质的谈判者不喜欢过多地表现自己.他们在交谈中常常是聆听别人的谈话,观看别人的表演,因而也就有更多的机会观察对方,分析其特点,并伺机进攻.这是一种较为理想的谈判气质类型。商务谈判人员的素质要求心理素质要求(１)观念独特如果你和你的谈判对手有着相同的观念,你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧,才能出奇制胜。(２)乐观向上商务谈判充满了变数,常常是谈了几天几夜,可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂.这就要求谈判者不屈不挠,有着积极、乐观向上的态度(３)情绪稳定谈判者情绪的好坏对谈判的进程及效果是有直接影响的。谈判者的情绪是指谈判中的需求在谈判过程中对谈判者产生的客观的情感体验。(４)要有求胜决心、毅力和耐力.商务谈判往往很困难,很艰辛,有时甚至要“知其不可为而为之”.谈判中的对抗是很激烈的,谈判的艰巨性大,对谈判人员毅力、耐力的要求也很高,这些是绝不能含糊的。商务谈判人员的素质要求业务素质（1）知识丰富商务谈判特别是国际商务谈判是一门专业性要求十分高的行业,既要求谈判人员具备广博的综合知识,又要求有很强的专业知识。具体要求如下:a.广博的综合知识除掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外,还应当了解联合国的情况、世界贸易组织的情况和世界经济的情况。b.很强的专业知识除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外,还应该特别了解跨文化方面的知识.很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识,而笔者认为应归为专业知识,而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。（2）做事灵活既然双方能坐在谈判桌前,就说明双方有诚意来达成协议.凡是有谈判经验的人都知道,在这之前,双方已做了大量的准备工作,包括初步询价、还价,甚至寄样品并验收样品.如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂,实在是得不偿失,但在现实谈判中,确实有这样的情况发生。

商务谈判人员的素质要求（3）幽默风趣国际商务谈判是一种耗时、费力又十分枯燥的工作.有时为一个条款谈几天几夜,唇枪舌剑,软磨硬泡,无计不施,但仍然达不成协议.有时气氛紧张,有时气氛沉闷,令人萎靡不振.这时,聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局,使人重新振作起来,则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。（4）高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力谈判贵在“谈”字,所以谈判者不但头脑要清醒、灵活,内心情感要丰富,逻辑思维要敏捷,还要有极快的应变能力及善辩能力.俗话说“肚里有货倒不出来”,这样的人是不能胜任商务谈判的,因为谈判者一定要把自己的思想、观点、立场,准确而又稳妥地表达出来,善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作,否则谈判是无法进行的。

商务谈判人员的素质培养商务谈判人员良好素质的形成和谈判能力的提高,与谈判实践和自觉训练、培养是分不开的。（1）勤奋学习,加强理论修养勤奋学习,加强理论修养,是谈判者培养良好素质的必由之路,同时也使谈判者树立自己的坚实基础。（2）努力锻炼,勇于实践努力锻炼,勇于实践,是谈判者增长见识,提高才能的最直接、最实际的途径。（3）使自己成熟具有以下几个特点,这些特点对谈判者来说都是必要的:(１)自我广延的特点.即扩张志趣和影响力,富有广泛社交能力的特点。(２)热情待人的特点.即待人处事宽容大度,并富有同情心和正义感。(３)性情稳健和自重的特点.即能经受挫折,勇担风险,对自己的评价始终如一,都是积极的。(４)现实悟性的特点.即能审时度势,感知事物具有客观性、准确性的特点。(５)自我客体化特点.即能客观、清醒地认识自己,深知真实自我与理想自我之间、自己看待自己与别人看待自己之间的差别。(６)统一的价值观念.即具