销售谈判知识培训课件

销售谈判知识培训课件XX,aclicktounlimitedpossibilitiesXX有限公司汇报人：XX01销售谈判基础目录02谈判前的准备工作03谈判过程技巧04谈判中的沟通技巧05谈判后的跟进与评估06案例分析与实战演练销售谈判基础PARTONE谈判的定义与重要性谈判的基本定义谈判是双方或多方通过沟通协商，以达成共识或解决分歧的过程。谈判在商业中的作用商业谈判是企业间达成交易、解决争议的关键环节，对业务发展至关重要。谈判技巧的重要性掌握有效的谈判技巧可以帮助销售人员更好地达成目标，提高成交率。谈判的基本原则在销售谈判中，双方应寻求共同利益，确保交易对双方都有益，建立长期合作关系。互惠互利原则谈判双方应保持诚实守信，遵守承诺，这是建立信任和良好商业关系的基石。诚信原则充分的准备是成功谈判的关键，包括了解对方需求、市场情况和自身底线。准备充分原则在谈判过程中，应根据实际情况灵活调整策略和方案，以适应不断变化的谈判环境。灵活变通原则谈判的常见误区在销售谈判中，过分关注价格可能会忽视其他重要的交易条件，导致谈判陷入僵局。过度强调价格非言语信号如肢体语言、面部表情等在谈判中同样重要，忽视它们可能会造成误解和沟通障碍。忽视非言语沟通没有充分准备的谈判者往往无法应对突发情况，这可能导致谈判失败或失去重要优势。缺乏准备谈判前的准备工作PARTTWO目标设定与分析设定清晰的谈判目标，如价格、数量或服务条款，确保谈判过程中目标明确，不偏离方向。明确谈判目标评估自身可接受的最低条件和底线，确保在谈判中不会做出损害自身利益的让步。评估自身底线深入了解对方的需求和痛点，为制定有吸引力的提案和灵活的谈判策略打下基础。分析对方需求了解对手与市场搜集潜在客户的公司背景、财务状况、市场地位等信息，为谈判策略制定提供依据。收集对手信息0102研究行业动态、市场需求、竞争对手的市场表现，预测谈判中可能遇到的问题和机遇。分析市场趋势03通过公开资料或直接交流了解对手的核心需求和痛点，为满足双方利益创造条件。评估对手需求准备谈判策略制定备选方案分析对手需求03准备多个备选方案，以应对谈判中可能出现的变数，确保在任何情况下都能有应对策略。设定谈判目标01研究对手公司的历史、文化、业务范围，了解其需求和痛点，为制定针对性策略打下基础。02明确自己的底线和期望目标，制定可接受的谈判范围，确保谈判过程中有明确的方向和目标。演练谈判场景04通过模拟谈判场景，练习应对策略，增强自信心，同时发现并改进潜在的谈判弱点。谈判过程技巧PARTTHREE开场与建立关系开场白是建立第一印象的关键，简短而有力的介绍可以为谈判营造积极的氛围。开场白的重要性通过共享个人经历或行业见解，可以迅速建立起与对方的信任关系，为后续谈判打下良好基础。建立信任的策略积极倾听对方观点并给予适当反馈，显示出尊重和理解，有助于建立良好的沟通桥梁。倾听与反馈技巧让步与交换策略在谈判中，明确哪些是己方的核心利益，哪些可以作为交换的筹码，以便有效让步。识别关键利益点根据谈判目标，预先规划让步的幅度和时机，确保让步能够换取对方的相应承诺。制定让步计划提出让步时，将其与对方的某些条件挂钩，确保每一次让步都能推动谈判向前发展。使用条件性让步通过小的让步换取对方的信任和好感，为后续更大交换创造良好的谈判氛围。建立互惠关系应对谈判僵局分析谈判双方的立场和需求，找出导致僵局的根本原因，为解决问题奠定基础。识别僵局原因合理安排谈判时间，适时提出休息或延期，给双方思考和调整策略的空间，避免情绪化决策。运用时间管理在僵局出现时，提出创新的解决方案或替代方案，以打破僵局，推动谈判继续前进。提出创新解决方案010203谈判中的沟通技巧PARTFOUR非言语沟通的作用在销售谈判中，肢体语言如手势、姿态和面部表情可以传达信心和诚意，影响谈判氛围。肢体语言的表达适当的空间距离可以传递尊重和舒适感，过近或过远都可能影响谈判双方的沟通效果。空间距离的管理眼神交流是非言语沟通的关键，它能展现专注度和建立信任，有助于建立良好的谈判关系。眼神交流的重要性有效倾听与提问在销售谈判中，通过肢体语言和反馈表明专注，如点头、眼神交流，确保理解对方观点。积极倾听的技巧01提出开放式问题，鼓励对方详细阐述需求和期望，如“您能详细说明一下您的需求吗？”开放式问题的运用02通过重复或总结对方的话来确认理解无误，例如“您刚才提到的是...，我理解得对吗？”倾听中的反馈确认03在对方讲话后适时保持沉默，给予对方时间思考和补充信息，避免打断对方思路。适时的沉默技巧04情绪管理与控制在谈判中，识别自己和对方的情绪至关重要，有助于避免误解和冲突，如通过肢体语言和语调来感知情绪。识别和理解情绪积极的语言可以缓和紧张气氛，鼓励合作，例如使用“我们”而不是“你”来建立团队感。使用积极语言谈判者应学会在压力下保持冷静，专注于事实和目标，避免情绪化反应，例如在紧张的谈判中保持平稳的呼吸。保持冷静和专注适当表达情绪可以增进信任，例如在对方提出合理要求时，通过点头或微笑来表示认可和尊重。适时的情绪表达谈判后的跟进与评估PARTFIVE谈判结果的确认通过发送正式的确认函或合同草案，确保双方对谈判结果有书面记录，避免后续误解。书面确认协议明确列出双方需要执行的后续步骤和时间点，保证谈判成果能够顺利实施。设定后续行动时间表回顾谈判过程中的关键决策点，分析哪些策略有效，哪些需要改进，为未来的谈判积累经验。评估谈判过程后续行动与执行根据谈判结果，制定详细的跟进计划，包括时间表、责任人和预期目标。制定跟进计划通过对比谈判前后的条件变化，评估谈判策略的有效性，为未来谈判提供参考。评估谈判效果谈判结束后，通过定期沟通和提供增值服务来维护与客户的良好关系。维护客户关系确保所有团队成员理解并遵守合同条款，及时完成各自的任务和责任。执行合同条款谈判效果的评估与反馈分析谈判结果评估谈判是否达到了预期目标，分析成功或失败的原因，为未来的谈判提供经验教训。0102收集反馈信息从参与谈判的各方收集反馈，了解对方的满意度和可能的改进建议，以优化后续流程。03制定改进措施根据评估结果和反馈信息，制定具体的改进措施，提升谈判技巧和策略，增强未来谈判的效果。案例分析与实战演练PARTSIX经典案例分析01苹果与三星专利战苹果与三星的专利诉讼案是科技界著名的销售谈判案例，涉及巨额赔偿和市场策略。02波音与空中客车的订单争夺两大航空巨头波音和空中客车在订单谈判中的策略和手段，展示了如何在竞争中争取优势。03星巴克与雀巢的咖啡豆交易星巴克与雀巢的长期咖啡豆供应协议谈判，体现了供应链管理和长期合作关系的重要性。角色扮演与模拟通过模拟真实的销售场景，参与者可以实践沟通技巧，如电话销售、面对面谈判等。模拟销售场景参与者扮演买家和卖家，通过角色互换，深入理解双方的需求和谈判策略。角色互换练习设置高压谈判环境，如时间限制、预算约束等，训练销售人员在压力下的应变能力。压力情境模拟实战经验分享01开场白要简洁有力，例如某销售代表通过分享个人故事成功吸引了客户的注意。02面对异议时，要保持冷静，例如某销售通过倾听和同理心成功化解了客户的疑虑。03通过分享专业知识和成功案例，销售员可以建立与客户的信任关系，如某销售经理通过提供